精裝交付，攪動(dòng)市場(chǎng)“洗牌”，倒逼家具經(jīng)銷(xiāo)商逐步走向專(zhuān)業(yè)化！

近年來(lái)，在政策推進(jìn)下，各地精裝房交付比例穩步提升，被視為房地產(chǎn)重要下游產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)，自然受到影響。其中，北京位列一線(xiàn)城市，精裝房交付比例也是位居全國前列。在這種影響之下，北京家具市場(chǎng)又面臨著(zhù)怎樣的變化？家具經(jīng)銷(xiāo)商又是如何應對？

精裝交付，攪動(dòng)市場(chǎng)“洗牌”

筆者在走訪(fǎng)中，與家具經(jīng)銷(xiāo)商談及精裝房的市場(chǎng)影響，聽(tīng)到的最普遍的說(shuō)法就是“精裝房重塑了市場(chǎng)”。

以這些年發(fā)展最為迅猛的定制家居為例，精裝房的推進(jìn)，對于柜類(lèi)家具的影響最為明顯。

談及定制家居品牌，有家具經(jīng)銷(xiāo)商表示：“毫不夸張的說(shuō)，北京市場(chǎng)上的新房，只要公布了戶(hù)型圖，定制家居品牌就會(huì )以此做出效果圖，很多消費者進(jìn)店后，導購問(wèn)下哪個(gè)小區，什么戶(hù)型，接著(zhù)就能展示效果圖，材質(zhì)、顏色都可以進(jìn)行調整?！?

包括衣柜、客廳柜、餐廳柜在內的柜類(lèi)家具，在成品家具領(lǐng)域，多被套房家具品牌所囊括，但上述涉及的效果圖展示等等，這個(gè)是傳統套房家具品牌所不具備的。

有家具經(jīng)銷(xiāo)商還談到了具體的案例：“有些精裝房交付，比如隔斷等原因，可能還會(huì )預留出一個(gè)小空間，比如墻面凹進(jìn)去一部分，這部分空間往往都是毛坯交付，業(yè)主在拿到房之后，首先想到的就是把這部分做成柜類(lèi)，而這只能選擇定制?！边@也就意味著(zhù)，業(yè)主可能還沒(méi)有買(mǎi)家具，但是定制家居就已經(jīng)被納入到“購物車(chē)”里面了。

當然，并不是所有的成品家具都會(huì )因精裝房市場(chǎng)而導致業(yè)績(jì)承壓。相反，部分產(chǎn)品還會(huì )因為精裝房而“得益”。

“相比較毛坯交付，精裝交付改變了原有的消費節奏，這也給家具帶來(lái)了一些機會(huì )?！弊顬槊黠@的就是家具支出普遍增加，這也是不少家具經(jīng)銷(xiāo)商的共識，“過(guò)往多是毛坯交付，消費者拿到房子后，首先就是找家裝公司出設計圖，然后施工隊進(jìn)場(chǎng)做硬裝，等包括櫥柜在內的建材全部進(jìn)場(chǎng)裝修完畢后，最后剩下的預算才能留給家具，這其中還要扣除燈飾、窗簾等軟裝產(chǎn)品?！?

但是，現在情況不一樣了，因為精裝交付，消費者往往都是跳過(guò)前面的環(huán)節，直接購買(mǎi)家具家電，這個(gè)時(shí)候往往會(huì )留給家具產(chǎn)品更多的預算。

總預算增加的同時(shí)，很多家具產(chǎn)品也會(huì )受益。比如沙發(fā)、餐桌椅、床、床墊等等，一方面，這部分類(lèi)型產(chǎn)品受定制家居沖擊不大，另一方面，因為是精裝交付，空間風(fēng)格已經(jīng)定型，品牌導購在與消費者的溝通過(guò)程中，更容易為其找到合適的產(chǎn)品。

市場(chǎng)變化，銷(xiāo)售模式跟進(jìn)調整

實(shí)際上，面對精裝房市場(chǎng)帶來(lái)的變化，家具經(jīng)銷(xiāo)商也在普遍的調整策略。

比如，為了能夠更好的切入到精裝房市場(chǎng)，家具經(jīng)銷(xiāo)商也普遍的采取了“報團取暖”的方式，最明顯的一個(gè)操作手法就是打造“小區樣板房”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是幾家不同產(chǎn)品類(lèi)型的家具經(jīng)銷(xiāo)商組團，以特價(jià)產(chǎn)品的方式，在新交付小區尋找愿意合作的業(yè)主，打造實(shí)景樣板房，雙方設置一個(gè)合作期，期間同小區其他業(yè)主可以上門(mén)參觀(guān)。

從家具經(jīng)銷(xiāo)商的反饋來(lái)看，這種合作方式效果非常不錯。值得注意的是，這種推廣模式并非新近才出現，但是在精裝房交付小區發(fā)揮的效果最好。

究其原因，毛坯交付的小區，即使設置了樣板房，因為前期硬裝風(fēng)格各不相同，借鑒效果有限。而精裝交付的小區，同戶(hù)型硬裝全部統一，這樣整體風(fēng)格比較更為直觀(guān)。

有家具經(jīng)銷(xiāo)商表示，自己拿出了好幾套產(chǎn)品，去參加不同小區的樣板間活動(dòng)，每個(gè)樣板間的風(fēng)格也是各不相同，通過(guò)這種“廣撒網(wǎng)”的方式，也可以更好的開(kāi)拓市場(chǎng)。

“很多傳統的銷(xiāo)售模式，針對精裝交付的小區，往往能起到很大的效果?！北本┮患臆涹w家具品牌負責人也表達了類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)，以賣(mài)場(chǎng)團購為例，最近這些年，為了促進(jìn)業(yè)績(jì)增長(cháng)，家居賣(mài)場(chǎng)也會(huì )拓展新小區開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)團購活動(dòng)，剛開(kāi)始效果明顯，但等大家都這樣做，慢慢市場(chǎng)也就麻木了。

不過(guò)，等到近些年精裝房全面推進(jìn)的時(shí)候，這種小區專(zhuān)場(chǎng)團購又有了效果。對此，這位負責人認為是因為有了“標準”——統一的裝修風(fēng)格，因為家具品牌在參加活動(dòng)的時(shí)候，就已經(jīng)全面掌握了小區的戶(hù)型情況、裝修風(fēng)格，并在此基礎上搭配好了相關(guān)產(chǎn)品，這樣活動(dòng)期間，營(yíng)銷(xiāo)推廣也更加具有針對性，但這正是毛坯房所不具備的。

“以現在流行的拼團為例，如果是毛坯交付，等小區業(yè)主裝修完畢，其空間風(fēng)格差異明顯，這個(gè)時(shí)候就不好拼團了。但如果是精裝交付，就很容易找到統一的產(chǎn)品。比如沙發(fā)，只要是風(fēng)格搭配，同戶(hù)型的都能參加，成交率一下子就起來(lái)了?！?

未來(lái)市場(chǎng)，還有想象空間

雖然這些年家具經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)市場(chǎng)越來(lái)越難做，但談到未來(lái)精裝房全面普及，大家還是看好后市。

在不少經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，精裝房限定了硬裝風(fēng)格后，消費者在軟裝上花的心思是越來(lái)越多了，這個(gè)趨勢未來(lái)會(huì )更明顯，只要產(chǎn)品有特點(diǎn)、有賣(mài)點(diǎn)，肯定還是有市場(chǎng)的。

與此同時(shí)，家具經(jīng)銷(xiāo)商也基本形成了共識，在了解自家產(chǎn)品的基礎上，對于市場(chǎng)上精裝房戶(hù)型、風(fēng)格等等，都需要準確掌握，不管是店外推廣，還是店內營(yíng)銷(xiāo)，都能夠快速的給消費者提供合理的搭配建議，而不是過(guò)往簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品?？偨Y來(lái)說(shuō)，就是新房市場(chǎng)的變化，正倒逼家具經(jīng)銷(xiāo)商逐步走向專(zhuān)業(yè)化。

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