2020年家具經(jīng)銷(xiāo)商還有沒(méi)有崛起的機會(huì )？

經(jīng)銷(xiāo)商是家具行業(yè)的晴雨表，經(jīng)銷(xiāo)商的興衰史就是家具行業(yè)的發(fā)展史。

2019年家具零售業(yè)銷(xiāo)售額增速沒(méi)有跑贏(yíng)GDP增速，2019年1-10月份家具類(lèi)商品零售額同比上一年度增速僅為5.4%。

2019年，**季度GDP增速6.4%，第二季度增速6.2%，第三季度增速6.0%。

2019年，家具零售業(yè)增速相較于2018年而言幾近腰斬。我們來(lái)看一看國家統計局公布的家具類(lèi)商品銷(xiāo)售總額前幾年的增速情況：

2018年增速10.1%

2017年增速12.8%

2016年增速12.7%

2015年增速16.1%

2014年增速13.9%

這些數字明確的告訴我們：家具行業(yè)的小寒冬來(lái)了！

為什么說(shuō)是小寒冬呢？

因為，無(wú)論如何家具類(lèi)商品零售總額年增速仍然還有5%以上的增速。請注意總額是增長(cháng)哦。

之所以在2019年大家都感覺(jué)家具零售生意難做了，是因為我們之前過(guò)的太舒服了。我們就如同溫水里的青蛙，舒服慣了，一遇到點(diǎn)冷水，就感覺(jué)渾身不舒服。

家具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷了開(kāi)店時(shí)代的紅利期、開(kāi)場(chǎng)/進(jìn)場(chǎng)（商場(chǎng)）時(shí)代的機會(huì )期、賣(mài)場(chǎng)飽和時(shí)代的迷茫陣痛期和賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代的淘汰期四個(gè)發(fā)展周期。

01、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店掘金時(shí)代

你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一店養三代的說(shuō)法，可見(jiàn)這一店的威力有多大，一店就可以養活三代人。

家具零售業(yè)也曾是開(kāi)店就賺錢(qián)的行業(yè)，在賣(mài)方主導市場(chǎng)的背景下，只要你敢開(kāi)店，無(wú)論經(jīng)營(yíng)能力怎樣，一般是虧不了錢(qián)的。開(kāi)店做生意的關(guān)鍵是只要你敢開(kāi)店，拼的是膽量和勇氣。

紅星美凱龍的創(chuàng )始人車(chē)建新是一名木匠，最初是靠幫人打家具為生的，一次偶然的機會(huì )他發(fā)現費時(shí)費力的打家具是掙不了幾個(gè)錢(qián)的。既然家具不愁賣(mài)，我為什么還要自己打家具呢？我為什么不能進(jìn)別人做好的家具來(lái)賣(mài)呢？于是乎，車(chē)建新就開(kāi)始開(kāi)家具店，走上了開(kāi)店賣(mài)家具這條路。

中國有成千上萬(wàn)的人因為開(kāi)店成為了百萬(wàn)富翁，千萬(wàn)富翁，甚至億萬(wàn)富翁。

在相當長(cháng)的一段時(shí)間內，你若想成為“有錢(qián)人”，只要你敢開(kāi)店就有機會(huì )。

02、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)/進(jìn)場(chǎng)（商場(chǎng)）掘金時(shí)代

車(chē)建新就是一位最早看到開(kāi)家具大賣(mài)場(chǎng)商機的人之一。車(chē)建新在開(kāi)了自己的幾百平米的紅星家具城之后意識到，自己開(kāi)店自己賣(mài)，即使生意再好，掙的錢(qián)也是非常有限的。如果我要是開(kāi)一個(gè)更大的家具商場(chǎng)，生意不就做的更大了嗎？如果我要是把賣(mài)場(chǎng)做成像麥當勞一樣的連鎖店，生意不就更大了嗎？

車(chē)建新由自己打家具賣(mài)，到進(jìn)家具賣(mài)，再到自己開(kāi)家具商場(chǎng)讓更多想賣(mài)家具的人到自己的商場(chǎng)里賣(mài)，自己來(lái)收租金的思路演變，開(kāi)創(chuàng )了具有中國特色的紅星美凱龍連鎖發(fā)展模式。

按照車(chē)建新的說(shuō)法，紅星美凱龍的模式是“商場(chǎng)化管理、市場(chǎng)化運營(yíng)”。

這里的商場(chǎng)化管理更多的是指紅星美凱龍把分散的家具店、建材店、建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)選、整合、然后集中到紅星美凱龍的商場(chǎng)里。

這里的市場(chǎng)化運營(yíng)更多的是指紅星美凱龍給入駐紅星美凱龍的商戶(hù)更多的專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)管理權。比如，專(zhuān)賣(mài)店可以自主決定自己專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品標價(jià)和售價(jià)、產(chǎn)品銷(xiāo)售折扣的幅度、專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格模式（明碼實(shí)價(jià)或者打折），專(zhuān)賣(mài)店員工的薪資考核體系等。也就是說(shuō)紅星美凱龍對入駐商戶(hù)的管理是松散的（按照做家具、建材市場(chǎng)的模式運營(yíng)），商戶(hù)可以根據市場(chǎng)的變化來(lái)調整自己專(zhuān)賣(mài)店的方方面面。我想，這就是車(chē)建新所說(shuō)的市場(chǎng)化運營(yíng)吧。

紅星美凱龍的發(fā)展模式注定了它就是一個(gè)行業(yè)整合者的角色?？梢哉f(shuō)紅星美凱龍的店開(kāi)到哪里，哪里的家具店、建材店就會(huì )被整合掉一大部分。紅星美凱龍每到一地，幾乎都會(huì )改變當地建材、家具零售業(yè)態(tài)的存在形式。

隨著(zhù)中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，紅星美凱龍開(kāi)店擴張一路高歌猛進(jìn)?？梢哉f(shuō)，曾經(jīng)紅星美凱龍開(kāi)一家火一家，要想在紅星美凱龍拿一個(gè)好的商鋪位置更是難上加難。因為在多數家具經(jīng)銷(xiāo)商的認知里，只要能在紅星美凱龍商場(chǎng)拿到好位置開(kāi)個(gè)店就會(huì )賺錢(qián)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至。紅星美凱龍根本不愁商鋪租不出去。

紅星美凱龍模式的成功，讓無(wú)數人看到了商機。開(kāi)家具建材商場(chǎng)是一個(gè)只賺不賠且超級輕松掙錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。只要一次性投資把商場(chǎng)開(kāi)起來(lái)，靠收租金的盈利模式還是很有保障的，而且租金幾乎還可以年年上漲。因為有無(wú)數的經(jīng)銷(xiāo)商想去紅星美凱龍這樣的賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)店。賣(mài)場(chǎng)物業(yè)方根本不愁商鋪租不出去！

在中國，模仿是最為普遍的，只要看到別人干什么賺錢(qián)了，幾乎一夜之間，無(wú)數的跟隨者就會(huì )蜂擁而至?，F在，大家可以看到，全國各地的大型家居賣(mài)場(chǎng)活脫脫就是一個(gè)翻版的紅星美凱龍。

早期有實(shí)力的家具建材經(jīng)銷(xiāo)商效仿紅星模式開(kāi)了大型家具/建材商場(chǎng)，有的還做成了區域知名家居連鎖賣(mài)場(chǎng)。沒(méi)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商選擇進(jìn)類(lèi)似于紅星美凱龍這樣的商場(chǎng)里開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。就這樣，伴隨著(zhù)中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，一場(chǎng)聲勢浩大的開(kāi)場(chǎng)、進(jìn)場(chǎng)的開(kāi)店掘金之路就這樣高速發(fā)展著(zhù)。

幾年前，我曾在一場(chǎng)酒局上，聽(tīng)一位高峰時(shí)期開(kāi)了超百家家具專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商老板侃侃而談?wù)f(shuō)：那時(shí)候只要把店開(kāi)起來(lái)，招兩個(gè)導購員放到店里，根本不用怎么管理，閉著(zhù)眼睛就能掙到錢(qián)。說(shuō)真的，那時(shí)候，掙錢(qián)真的很容易，跟撿錢(qián)一樣。我到處（全國各地）開(kāi)店，幾乎每一個(gè)店都是掙錢(qián)的！哪像現在開(kāi)店這么麻煩。

可見(jiàn)，曾經(jīng)的那個(gè)時(shí)候，在大型家居賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)一個(gè)店是多么好賺錢(qián)的一個(gè)生意。

這樣的黃金時(shí)期持續了好幾年，無(wú)論是開(kāi)商場(chǎng)的，還是進(jìn)商場(chǎng)開(kāi)店的，都賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

03、賣(mài)場(chǎng)飽和期，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店掘金迷茫陣痛

雖然，很多家居經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)生意已經(jīng)很難做了，即使在紅星開(kāi)店，也很難保證自己盈利。但是，在紅星看來(lái)，開(kāi)場(chǎng)（商場(chǎng)）的機會(huì )窗口期仍在。它不僅沒(méi)有停止開(kāi)店的步伐，而且開(kāi)店的速度越來(lái)越快。

截至2019年3月31日，紅星美凱龍經(jīng)營(yíng)了包括81家自營(yíng)商場(chǎng)，230家委管商場(chǎng)在內的364家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街。截至2019年10月8日，居然之家累計開(kāi)業(yè)門(mén)店達到352家。

現在，紅星和居然還正進(jìn)行開(kāi)店競賽。據公開(kāi)資料顯示，現在紅星和居然已經(jīng)簽約還未開(kāi)業(yè)的門(mén)店兩家加一塊大約已有600家?？梢灶A見(jiàn)的未來(lái)5-8年內，這兩家巨頭的門(mén)店數量還將會(huì )增加一倍。

為什么這些家居賣(mài)場(chǎng)連鎖巨頭還在加快開(kāi)店的步伐？難道現在，家居賣(mài)場(chǎng)還有較大的增長(cháng)空間？現在，家居經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)感覺(jué)自己很難過(guò)了，如果市場(chǎng)上再增加一倍的家居賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的日子豈不是會(huì )更難過(guò)？

我們來(lái)看一看2019年11月16日，中國建筑材料流通協(xié)會(huì )家居市場(chǎng)委員會(huì )在杭州召開(kāi)的“第14屆中國建材家居市場(chǎng)年會(huì )”論壇上，中國建筑材料流通協(xié)會(huì )重磅發(fā)布2019年《全國B(niǎo)HEI（中國城鎮建材家居市場(chǎng)飽和度預警指數）數據報告》。

2019年，全國B(niǎo)HEI值達到178.06（位于紅燈區）。全國建材家居賣(mài)場(chǎng)由2016年的飽和狀態(tài)（2016年BHEI值為133.96，位于黃燈區），到2018年進(jìn)入過(guò)飽和狀態(tài)（2018年BHEI值為160.98，位于紅燈區），到2019年，全國B(niǎo)HEI值仍在上漲，進(jìn)入持續的過(guò)飽和狀態(tài)。

從報告中可以看出，整個(gè)中國家居市場(chǎng)，從整體上看，在2016年已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了，這就是為什么從2016年開(kāi)始，就有家居經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始喊洗牌、喊寒冬來(lái)了的原因。2016年就是經(jīng)商感知生意好做與不好做的分界點(diǎn)。

面對飽和的市場(chǎng)大勢，經(jīng)銷(xiāo)商普遍陷入了焦慮、迷茫的狀態(tài)：

到底開(kāi)店賣(mài)家具的生意還能不干下去？還有沒(méi)有希望？

我現在開(kāi)的這個(gè)店半死不活的店是關(guān)掉，還是再等等看？

我是不是也該去做定制？

我是不是品牌選的不對？

我是不是產(chǎn)品選的不對？

我要不要去做樣板間？

我要不要做整裝？

是不是我做的產(chǎn)品風(fēng)格有問(wèn)題？

是不是我這一手產(chǎn)品的價(jià)格太高了？

是不是我的產(chǎn)品定價(jià)有問(wèn)題？

加盟專(zhuān)業(yè)的第三方家居平臺會(huì )不會(huì )好做些？

……

市場(chǎng)不好的時(shí)候，能想到的和想不到的問(wèn)題都來(lái)了。

你說(shuō)，我該怎么辦？

作為家居經(jīng)銷(xiāo)商而言，面對整體飽和的家居市場(chǎng)環(huán)境，具體到某一個(gè)城市、某一個(gè)縣城，某一個(gè)鄉鎮，還能不能干家居零售業(yè)了呢？

答案是，能！

我曾經(jīng)和一位有20多年家具經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗，在全國各地頻繁開(kāi)店關(guān)店的資深經(jīng)銷(xiāo)商深度聊過(guò)這件事。他給了我一個(gè)判斷的標準：

判斷一個(gè)地方開(kāi)家具賣(mài)場(chǎng)或專(zhuān)賣(mài)店好不好干的一個(gè)標準就是要看當地家居賣(mài)場(chǎng)的面積之和與當地人口的比例是幾比幾。

如果當地家居賣(mài)場(chǎng)的面積之和與當地的人口比例是1:10，那么這個(gè)市場(chǎng)就是好市場(chǎng)，無(wú)論是開(kāi)賣(mài)場(chǎng)還是開(kāi)店，賺錢(qián)都很容易，競爭不激烈，大家都能活的很好。

如果當地家居賣(mài)場(chǎng)的面積之和與當地的人口比例是1:5， 只要進(jìn)對賣(mài)場(chǎng)，選對品類(lèi)，拿到好位置賺錢(qián)也是沒(méi)問(wèn)題的。

如果當地家居賣(mài)場(chǎng)的面積之和與當地的人口比例是1:5以下，甚至是1:3、1:2、1:1的時(shí)候，想掙錢(qián)就太難了。除非你在當地做到前三名的規?；蛘咴诿恳粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)大品類(lèi)都能做到前三名，否則，掙錢(qián)會(huì )很難。

通過(guò)我多年的實(shí)踐和觀(guān)察，印證了這位資深經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗是可信的。各位家具經(jīng)銷(xiāo)商老板不妨按照上面給出的判斷標準來(lái)判斷一下，你所在市場(chǎng)的開(kāi)店投資機會(huì )和賺錢(qián)的機會(huì )如何？

04、賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勝劣汰期到來(lái)

中國有大約3800多個(gè)縣、260多個(gè)地級及地級以上城市，由于各區域及城市發(fā)展的不平衡性，造成了在不同區域不同城市的家居供需市場(chǎng)所處的發(fā)展階段不同。

雖然從整體上來(lái)看，中國家居市場(chǎng)的供應方-家居賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)達到了過(guò)剩的程度，但是，在中國，仍然存在需大于供的區域市場(chǎng)。也就是說(shuō)還存在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店就能掙到錢(qián)的市場(chǎng)機會(huì )。至于是哪一個(gè)縣城、哪一個(gè)地級市，哪一個(gè)特大城市存在這樣的市場(chǎng)機會(huì )，這要具體城市具體分析。

我們來(lái)看一組由商務(wù)部立項、中國建筑材料流通協(xié)會(huì )等主要起草單位在2019年11月16日發(fā)布的《全國建材家居市場(chǎng)布局指南》中所披露的部分城市家居市場(chǎng)的供需情況。請看下圖：

紅色部分代表該地的家居市場(chǎng)供應已經(jīng)過(guò)剩了，黃色區域代表家居供應已經(jīng)飽和了，藍色代表家居市場(chǎng)供應還未飽和。

70個(gè)大中城市樣本統計的結果好像與大家的認知有很大的出入。是的，人們習慣性的認為現在全國市場(chǎng)的家居賣(mài)場(chǎng)都嚴重的過(guò)剩了。其實(shí)不然。

在中國，存在著(zhù)一大批候鳥(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。

為什么說(shuō)是候鳥(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商呢？

因為這些經(jīng)銷(xiāo)商向候鳥(niǎo)一樣隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷的變換自己開(kāi)店的城市。這些經(jīng)銷(xiāo)商有敏銳的嗅覺(jué)、能洞察到什么樣的市場(chǎng)開(kāi)店就能賺錢(qián)。這些經(jīng)銷(xiāo)商往往在當地市場(chǎng)處于需大于供的時(shí)候進(jìn)入，在市場(chǎng)達到飽和期的時(shí)候退出。這些經(jīng)銷(xiāo)商根本不會(huì )進(jìn)去供大于需的過(guò)剩市場(chǎng)。

我公眾號家具行業(yè)操盤(pán)手的用戶(hù)里有很多這樣的候鳥(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，他們幾乎沒(méi)有什么精細化運營(yíng)門(mén)店的管理能力，他們經(jīng)營(yíng)門(mén)店簡(jiǎn)單粗放，但是，他們每年的銷(xiāo)售額能做到幾百萬(wàn)，大幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。利潤也相對可觀(guān)。

我常常心里想，現在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也能掙到錢(qián)？真是服了！通過(guò)和幾位候鳥(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的深度溝通，我才發(fā)現，這些經(jīng)銷(xiāo)商往往背井離鄉，異地開(kāi)店。雖然開(kāi)店能輕松掙錢(qián)，但是由于需要不斷的開(kāi)店和關(guān)店，不斷的變換城市，隨著(zhù)開(kāi)店成本的不斷攀升，這其中的風(fēng)險也是不小的。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商很像炒房客。

候鳥(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商雖然善于捕捉需大于供的市場(chǎng)機會(huì )，但是很難做大做強。因為單店掙錢(qián)的機會(huì )窗口期越來(lái)越短。

各位家居經(jīng)銷(xiāo)商朋友，目前，你所在城市的家居市場(chǎng)是處于需大于供的階段，還是處于供需平衡的飽和期？又或已經(jīng)到了家居賣(mài)場(chǎng)嚴重過(guò)剩期？

05、賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商的生存法則

在需大于供的開(kāi)店時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商只要開(kāi)店就能掙到錢(qián)；在供需持平的家居賣(mài)場(chǎng)飽和期，只要進(jìn)對賣(mài)場(chǎng)，選對品類(lèi)，能拿到好位置就能賺到錢(qián)；在家居賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，不僅要選對，而且還得會(huì )經(jīng)營(yíng)才可能掙到錢(qián)。

對于大多數經(jīng)銷(xiāo)商而言，面對的都將是賣(mài)場(chǎng)飽和、過(guò)剩的市場(chǎng)環(huán)境。優(yōu)勝劣汰是任何時(shí)代的生存法則，作為經(jīng)銷(xiāo)商，怎樣才能在賣(mài)場(chǎng)飽和、過(guò)剩、甚至嚴重賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩的局部市場(chǎng)競爭環(huán)境中生存下來(lái)呢？

優(yōu)勝劣汰，優(yōu)勝劣汰，我們只需要做到在當地經(jīng)銷(xiāo)商群體中“占優(yōu)”就可以了。如何才能做到占優(yōu)呢？

首先，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店要選對。

選對是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店能否掙到錢(qián)的前提，選擇不對努力白費。這里所講的選對是指經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店要選對賣(mài)場(chǎng)、選對品類(lèi)、選對位置、選對品牌、選對產(chǎn)品、選對員工。

經(jīng)銷(xiāo)商選對的過(guò)程是一個(gè)相當復雜的過(guò)程。比如，某一個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商想在一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)家具專(zhuān)賣(mài)店。當地有2個(gè)紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)、2個(gè)居然之家賣(mài)場(chǎng)、1個(gè)月星家居賣(mài)場(chǎng)、3個(gè)當地知名連鎖家居賣(mài)場(chǎng)，另外還有10家以上中小家具賣(mài)場(chǎng)。請問(wèn)，作為一個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商應該進(jìn)哪一個(gè)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店？依據是什么？

①不管當地家居賣(mài)場(chǎng)數量有多少，**要弄清楚家居賣(mài)場(chǎng)的面積之和與當地人口總數量是幾比幾。

如果這個(gè)比例是1:5以下，我建議經(jīng)銷(xiāo)商就不要去任何一家賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店了。因為即使開(kāi)了，想掙到錢(qián)也是很難的事情。尤其是沒(méi)有開(kāi)店經(jīng)驗的小白家具建材經(jīng)銷(xiāo)商。

②要看當地高、中、低三種檔次家居賣(mài)場(chǎng)分別占整個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)面積的比例是多少。然后尋找入駐針對某一類(lèi)目標消費人群的需大于供的某一個(gè)檔次的當地最好的這個(gè)檔次的賣(mài)場(chǎng)。

通過(guò)多年的觀(guān)察，我發(fā)現，現在在很多城市，尤其是地級以上城市，中低端賣(mài)場(chǎng)紛紛向中高端邁進(jìn)，反而空出來(lái)一個(gè)低端市場(chǎng)。在中高端市場(chǎng)的競爭已經(jīng)達到白熱化的時(shí)候，而在中低端市場(chǎng)其實(shí)還處于一個(gè)需大于供的紅利窗口期。仔細觀(guān)察，你會(huì )發(fā)現，在很多城市低端賣(mài)場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)的比中高端賣(mài)場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商舒服。

③如果①②你都選擇對了，最重要的就是要選對品類(lèi)和選對位置了。

關(guān)于品類(lèi)的選擇，一定要選擇所入駐賣(mài)場(chǎng)的主營(yíng)品類(lèi)。經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的非主營(yíng)品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店注定成不了主角。

關(guān)于選位置，自己的專(zhuān)賣(mài)店一定要開(kāi)在專(zhuān)賣(mài)店所屬的賣(mài)場(chǎng)規劃的該品類(lèi)專(zhuān)區內。比如開(kāi)沙發(fā)專(zhuān)賣(mài)店的，一定要把店開(kāi)在賣(mài)場(chǎng)的軟體品類(lèi)專(zhuān)區內。否則，你根本就沒(méi)有優(yōu)先接觸到目標客戶(hù)的機會(huì )，不太可能賣(mài)好。

第二，經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì )經(jīng)營(yíng)。

在當地家居賣(mài)場(chǎng)嚴重過(guò)剩的市場(chǎng)條件下，家具經(jīng)銷(xiāo)商除了不犯開(kāi)店布局方面的布局錯誤外，就是要學(xué)會(huì )系統化的經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。

①首先要懂財務(wù)管理。

開(kāi)店的投資預算、專(zhuān)賣(mài)店年季月度目標如何設定、運營(yíng)費用預算、產(chǎn)品加價(jià)率核算、導購員銷(xiāo)售提成比例設定、送裝售后服務(wù)成本控制、門(mén)店裝修費用的分攤等等，都需要從財務(wù)的角度精打細算。一旦算不清賬，一年到頭下來(lái)雖然賣(mài)了幾百萬(wàn)的貨，感覺(jué)自己應該是賺錢(qián)的，實(shí)際上可能是虧錢(qián)的。

②從競爭和利于銷(xiāo)售的角度來(lái)優(yōu)化專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品配比。

可以說(shuō)目前80%以上的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售不好的原因是因為專(zhuān)賣(mài)店在產(chǎn)品配比方面有很大的問(wèn)題。產(chǎn)品配比不利于與競品競爭，也不利于導購員提高成交率和客單價(jià)。最終導致自己專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品成為消費者購買(mǎi)競品的“托產(chǎn)品”。很多專(zhuān)賣(mài)店統計一年的單品銷(xiāo)售數量后發(fā)現，門(mén)店80%以上的單品都是滯銷(xiāo)的。這樣的專(zhuān)賣(mài)店怎么可能有好的業(yè)績(jì)呢？

③從與競品競爭的角度制定門(mén)店產(chǎn)品的標價(jià)策略和銷(xiāo)售策略。

多數家具專(zhuān)賣(mài)店還在采用出廠(chǎng)價(jià)乘以統一系數進(jìn)行產(chǎn)品標價(jià)，還在按照全場(chǎng)統一打幾折的方式來(lái)做產(chǎn)品銷(xiāo)售。這樣的模式在白熱化的市場(chǎng)競爭環(huán)境中已經(jīng)嚴重落后了。很多老板到門(mén)店關(guān)門(mén)的那一天都不知道自己在與競品競爭的過(guò)程中自己是怎么死的。

④從解決消費實(shí)際問(wèn)題的角度出發(fā)，建立適合自己門(mén)店的拓客策略和拓客渠道。

誰(shuí)能幫助消費者解決問(wèn)題，消費者就與誰(shuí)打交道。以利于自己而不能為消費者解決實(shí)際問(wèn)題所開(kāi)展的拓客活動(dòng)，往往都會(huì )失敗。

⑤經(jīng)營(yíng)管理好老顧客

在白熱化競爭的市場(chǎng)條件下、在拓客越來(lái)越難的市場(chǎng)背景下，老顧客的口碑和轉介紹比以往任何時(shí)候都重要。門(mén)店建立一套圍繞老顧客的行銷(xiāo)拓客體系是門(mén)店保持客流源源不斷的不二法則。

⑥經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )經(jīng)營(yíng)人

人是門(mén)店業(yè)績(jì)保障的根本，專(zhuān)賣(mài)店人不穩定，業(yè)績(jì)就不穩定。如果門(mén)店老板不善于經(jīng)營(yíng)人，那么，門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就很難保障。就會(huì )面臨人難招、人難管、人難育、人難留的種種困境。

如果一個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商精通財務(wù)，選品沒(méi)問(wèn)題，有自己獨特的產(chǎn)品標價(jià)策略和方法，門(mén)店有行之有效的拓客渠道和方法，有良好的老顧客口碑和一定數量的老顧客轉介紹過(guò)來(lái)的新客，自己門(mén)店的員工穩定、團結，那么，經(jīng)銷(xiāo)商何愁與競品競爭？何愁門(mén)店沒(méi)客流？何愁門(mén)店沒(méi)業(yè)績(jì)呢？

有關(guān)以上我介紹的，經(jīng)銷(xiāo)商的每一條生存法則都是我用11年的終端實(shí)踐總結出來(lái)的。我用了5年的時(shí)間，將家具終端門(mén)店精細化運營(yíng)的方方面面寫(xiě)成了400多篇文章，并將文章發(fā)布在了公眾號家具行業(yè)操盤(pán)手平臺上。

如果你覺(jué)得開(kāi)店賣(mài)家具很難，遇到了這樣那樣的問(wèn)題，我敢說(shuō)，你遇到的80%以上的問(wèn)題在我的文章中都能找到解決方案。如果你能每天閱讀家具行業(yè)操盤(pán)手上3篇文章，連續堅持一個(gè)月，你會(huì )驚奇的發(fā)現，無(wú)論是你的認知還是你的實(shí)操能力都會(huì )發(fā)生質(zhì)的改變。

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