家具經(jīng)銷(xiāo)商：窘境之下，如何重獲新生

“鐵打的賣(mài)場(chǎng)流水的經(jīng)銷(xiāo)商”，這似乎是家具行業(yè)一直以來(lái)的形態(tài)。而目前，家居賣(mài)場(chǎng)紛紛向新零售、大消費場(chǎng)景轉型的背后，是傳統賣(mài)場(chǎng)人流量越來(lái)越少的事實(shí)。家居賣(mài)場(chǎng)店鋪頻繁更換主人，能堅持開(kāi)2-3年的都可稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)老店。

2018年以來(lái)，各種經(jīng)銷(xiāo)商跑路、消費者投訴事件不斷，其中不乏行業(yè)**梯隊品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。除了見(jiàn)諸新聞的跑路，還有更多的經(jīng)銷(xiāo)商默默選擇了退出和轉行……

事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的窘境何止于此？

窘境

有業(yè)內人士指出，如今國內包含有近10000家賣(mài)場(chǎng)、50000家制造商和500000個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的家具行業(yè)，發(fā)展態(tài)勢并不平衡，即使經(jīng)銷(xiāo)商在數量上占有優(yōu)勢，但競爭的加劇導致其承受的壓力越來(lái)越大?！吧庠絹?lái)越難做！”是他們的感嘆，曾經(jīng)身邊無(wú)比風(fēng)光的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)個(gè)倒下。在困難重重、銷(xiāo)量難增的情形下，家具經(jīng)銷(xiāo)商舉步維艱。

**，國內房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再，家具經(jīng)銷(xiāo)商的數量隨著(zhù)發(fā)展卻越來(lái)越多，市場(chǎng)供大于求的狀況出現，同行競爭也越來(lái)越激烈，利潤空間在收窄。

第二，電子商務(wù)的發(fā)展勢頭越發(fā)迅猛，更多的消費者習慣從網(wǎng)絡(luò )平臺購買(mǎi)商品，跳過(guò)去實(shí)體店挑選花費的距離和時(shí)間，使得當下人們的生活和購物方式發(fā)生了很大的改變，無(wú)疑讓以店面為主體的經(jīng)銷(xiāo)商們，面對日益稀少的店內人流陷入尷尬的局面。

第三，來(lái)自廠(chǎng)家的壓力也令經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈。當前許多廠(chǎng)家為了**限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，為了帶動(dòng)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，產(chǎn)品系列越做越多，對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量要求卻并不放松，以創(chuàng )造消費為名，迫使家具經(jīng)銷(xiāo)商不斷進(jìn)貨，導致經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓力增大，資金壓力過(guò)重，銷(xiāo)售卻上不去，利潤減少。再加上區域內經(jīng)銷(xiāo)商之間為了爭奪客戶(hù)，低價(jià)競爭；家具賣(mài)場(chǎng)租金的持續上漲，產(chǎn)品的進(jìn)店費、堆頭費之高，使經(jīng)銷(xiāo)商的處境雪上加霜。

除了大環(huán)境、廠(chǎng)家、賣(mài)場(chǎng)等外部因素影響，家具經(jīng)銷(xiāo)商還有自身的問(wèn)題要直視。由于很多傳統經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)是批發(fā)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，沒(méi)有完善的經(jīng)營(yíng)管理意識，店面環(huán)境不佳，產(chǎn)品擺放不講究，銷(xiāo)售員素質(zhì)參差不齊，談不上有什么實(shí)質(zhì)性服務(wù)，因此根本無(wú)法支撐家具經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)久的發(fā)展。而且時(shí)代變化大，消費需求瞬息萬(wàn)變，不具備與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)意識和管理水平，沒(méi)有科學(xué)創(chuàng )新的庫存管理、網(wǎng)絡(luò )建設、終端維護系統，也就難以跟上家具市場(chǎng)發(fā)展的步伐，失去占領(lǐng)市場(chǎng)的先機。

毫不諱言地說(shuō)，正是以前的一帆風(fēng)順造就了家具經(jīng)銷(xiāo)商的惰性，代理的產(chǎn)品風(fēng)格不是千篇一律就是跟風(fēng)成性，沒(méi)有對市場(chǎng)的探索與觀(guān)察，也沒(méi)有自己的定位和目標；營(yíng)銷(xiāo)手段更是缺乏創(chuàng )新，只有片面強調促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性，長(cháng)期以來(lái)依賴(lài)廠(chǎng)家給予的促銷(xiāo)策略，對促銷(xiāo)的看重遠遠大于對服務(wù)、渠道的重視，導致家具經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展止步不前。

新生

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商不得不思考，顧客在哪里？未來(lái)的增長(cháng)點(diǎn)在哪里？顯然，挑戰是巨大的。他們正面臨著(zhù)一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，必須想出全新的應對之策來(lái)。

好在，一部分家具經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)認清當前的行業(yè)狀況，意識到現在是需要改變的時(shí)候了，并開(kāi)始往不同方向探索轉型發(fā)展。目前，傳統家具經(jīng)銷(xiāo)商轉型走向新生的方向主要有以下四種。

**，由經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運營(yíng)商的轉變。如今，中國家具行業(yè)的競爭逐漸轉變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力的較量，即從企業(yè)內部的生產(chǎn)、運營(yíng)、管理到物流、銷(xiāo)售等整套環(huán)節所構成的商業(yè)模式的競爭。由此，一些大型的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向品牌運營(yíng)商轉變，他們成立公司，獨立推廣、宣傳、策劃。如，有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始引進(jìn)國外品牌；有的經(jīng)銷(xiāo)商從零售商轉型為代表品牌工廠(chǎng)的區域運營(yíng)服務(wù)商，從單一品牌開(kāi)始進(jìn)入多品牌運營(yíng)，從原有經(jīng)銷(xiāo)商單打獨斗推廣品牌到運營(yíng)服務(wù)商策略化、系統化的組團推廣品牌等等。經(jīng)銷(xiāo)商轉型的關(guān)鍵是不斷提高運營(yíng)能力和管理水平，按企業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化、市場(chǎng)化來(lái)運營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)體，并積極探索創(chuàng )新盈利模式。

第二，與廠(chǎng)家配合，做區域性的O2O線(xiàn)下體驗店和服務(wù)提供商。電子商務(wù)的崛起對傳統渠道來(lái)講可謂沖擊不小，從終端來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到嚴重影響，為了平衡電子商務(wù)化與經(jīng)銷(xiāo)商的利益，傳統經(jīng)銷(xiāo)商應向服務(wù)商轉變。即傳統經(jīng)銷(xiāo)商可與廠(chǎng)家配合，做線(xiàn)下體驗店，并提供送貨、安裝、維修等售后服務(wù)。

第三，由經(jīng)銷(xiāo)商轉向綜合服務(wù)商。如今，服務(wù)已成為現代企業(yè)和商家的核心競爭力之一，實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商可組建公司，擴大售后服務(wù)力量，成為區域性的技術(shù)服務(wù)機構，提供工程安裝、產(chǎn)品保養、維修等細致的專(zhuān)業(yè)化售后服務(wù)?；驈娀糠仲Y源，成為區域性的銷(xiāo)售服務(wù)機構，提供零售賣(mài)場(chǎng)解決方案、活動(dòng)促銷(xiāo)組織策劃、渠道布控突擊、公共關(guān)系維護、團購禮品市場(chǎng)開(kāi)拓、物流配送管理、區域市場(chǎng)信息調查等等。在達到一定積累之后，逐漸向獨立的第三方機構完全轉型，提供更多區域的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

第四，做整體家居方案提供者。隨著(zhù)人們對家居質(zhì)量的要求越來(lái)越高，以及定制家居的快速發(fā)展，整體家居越來(lái)越受到消費者的青睞。然而，普通消費者缺乏空間設計、軟裝搭配等方面的專(zhuān)業(yè)知識，難以自己獨立完成家居整體的設計方案。作為經(jīng)銷(xiāo)商，在這服務(wù)制勝的年代，可以向整體家居轉移，為消費者提供整體家居解決方案。同時(shí)，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)資源整合，把多個(gè)品牌集合在一起，為消費者提供整體家居服務(wù)。

對于現在的家具經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，或許都會(huì )覺(jué)得生意難做，客戶(hù)難留，利潤難賺，但是市場(chǎng)的動(dòng)蕩不單造成經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展混亂，同樣對上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成制約。經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展重壓下，能否快速轉型，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)驗策略，將會(huì )是其能否成功的制衡點(diǎn)。

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