存量爭奪戰，裝企如何在舊改市場(chǎng)釋放價(jià)值？

舊改的市場(chǎng)一直存在，只是在城市化腳步快速前進(jìn)的階段，更多的企業(yè)不愿意將主要精力投放到這一市場(chǎng)。

現如今，曾經(jīng)的“棄兒”變“寵兒”，但這個(gè)市場(chǎng)真的有那么容易做嗎?

4月初住建部的一次會(huì )議，將舊房改造推上了風(fēng)口浪尖。

會(huì )議鼓勵房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)參與老舊小區改造，以及養老、租賃住房建設等，推動(dòng)物業(yè)服務(wù)企業(yè)大力發(fā)展線(xiàn)上線(xiàn)下社區服務(wù)業(yè)，建設智慧社區。

這似乎釋放出一個(gè)信號——老舊小區改造或將成為未來(lái)一段時(shí)間內的關(guān)注熱點(diǎn)和行業(yè)增量。

這里指的老舊小區改造更側重于建筑本身及相關(guān)配套，而在更早的時(shí)候，存量房翻新已經(jīng)成為了家裝市場(chǎng)上的一個(gè)重要業(yè)務(wù)版塊。

中國的城市化發(fā)展逐漸從增量模式轉為存量模式，存量房更新是城市發(fā)展的必然產(chǎn)物，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了新的機遇和挑戰。

存量市場(chǎng)空間巨大是一個(gè)不爭的事實(shí)，而難點(diǎn)在于，如何將企業(yè)過(guò)去的能力與這一市場(chǎng)進(jìn)行匹配。

舊房改造市場(chǎng)有其特殊性，不論是客戶(hù)群體、產(chǎn)品需求，還是服務(wù)模式，都會(huì )較增量市場(chǎng)有一定的差異。

一、

舊房改造需求多樣

考研產(chǎn)品體系多樣性和設計能力

小洛是資深北漂，畢業(yè)7年之后，終于舉全家之力在北京買(mǎi)下了首套住房。

小區是90年代建成的，樓道還是水泥地面，盡管已經(jīng)五環(huán)開(kāi)外，但購房總額仍要400多萬(wàn)。

首付、貸款、稅款、中介費……各項開(kāi)支加下來(lái)，留給裝修的預算寥寥無(wú)幾。

從辦理房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)手續開(kāi)始，小洛就接觸了幾家裝修公司，有實(shí)體店找的、也有土巴兔上推薦的，但無(wú)一例外，報價(jià)都遠超預期。

油漆斑駁的門(mén)、破損漬住的瓷磚，每看一處她都忍不住皺眉，可最終她只是重新粉刷了墻面，在網(wǎng)上購置了家具，并沒(méi)有對讓她不能忍受的衛生間和地板下手。

“沒(méi)辦法，錢(qián)就這么多，只能撿要緊的弄”。

當初裝修和家具全部預算只有五萬(wàn)塊，甚至沒(méi)有裝修公司愿意接這樣的單，墻還是她和男友一起動(dòng)手刷的。

◎ 來(lái)源：《承家家居2018老房改造消費白皮書(shū)》

預算有限是很多舊房改造項目都面臨的問(wèn)題。

北上廣買(mǎi)一套老破小，已經(jīng)掏空了普通家庭一輩子的積蓄，沒(méi)有更多預算留給裝修。

周易在長(cháng)沙的裝修公司專(zhuān)門(mén)服務(wù)舊改市場(chǎng)，用他的話(huà)說(shuō)，舊改的業(yè)主往往對價(jià)格更敏感，即使是全拆重裝，也往往更看重性?xún)r(jià)比。

“很多業(yè)主是第二次、甚至是裝修過(guò)好幾次了，有經(jīng)驗，看重質(zhì)量，對價(jià)格也懂?！?

除了價(jià)格敏感，舊房改造更大的問(wèn)題在于工期，很多局部裝修要施工與居住同時(shí)進(jìn)行。

一方面，施工不能對小區內其它居民的生活造成影響，只能按規定時(shí)間施工;另一方面，業(yè)主就居住在工地，會(huì )希望更快完工，以恢復功能區的使用。

◎ 來(lái)源：《承家家居2018老房改造消費白皮書(shū)》

空間改造往往是舊房翻新市場(chǎng)里最旺盛的需求。

在2019年營(yíng)造家獎的參選作品中，有一對海歸夫婦花35萬(wàn)改造了上海一處45平米的老式住宅。

為了滿(mǎn)足一家三口的居住，要有足夠的收納空間存放兒童玩具，又要給父母留出獨立的工作區，設計師對房間進(jìn)行了**化的格局改造，最終使原本擁擠的老破小有了別墅的即視感，完全滿(mǎn)足一家三口的品質(zhì)生活。

與這對海歸夫婦有同樣訴求的業(yè)主不在少數，很多業(yè)主為了學(xué)區房或上班近等原因，會(huì )選擇在城市中心區購置30-40平的老舊房產(chǎn)，價(jià)格不扉但空間有限，需要通過(guò)改造格局來(lái)滿(mǎn)足三口之家乃至祖孫三代人的居住需求。

這類(lèi)改造業(yè)主對于收納空間、功能分區表現出強烈需求。

這種改造往往需要專(zhuān)業(yè)設計師執筆，對房屋格局進(jìn)行全面重塑，費用也往往在20萬(wàn)以上。

二、

看上去機會(huì )無(wú)限的市場(chǎng)

為什么難做？

住建部預計舊改的整體投資規模超過(guò)4萬(wàn)億元，2017年起在廈門(mén)、廣州等15個(gè)城市啟動(dòng)了城鎮老舊小區改造試點(diǎn)，各地已陸續出臺老舊小區改造三年行動(dòng)計劃。

舊改的“改造”并不局限于建筑本身，它可以帶動(dòng)裝修、公共配套設施建設等市場(chǎng)的發(fā)展。

同時(shí)，隨著(zhù)國家在這一領(lǐng)域的政策傾斜，老舊小區的二手房交易將會(huì )更加活躍，這也會(huì )給裝修行業(yè)帶來(lái)巨大的機會(huì )。

由于舊房改造市場(chǎng)客戶(hù)需求的特殊性，也給服務(wù)這一領(lǐng)域的企業(yè)帶來(lái)了一些特殊問(wèn)題。

◎ 客源分散是最直接的問(wèn)題

新房裝修需求比較集中，小區開(kāi)盤(pán)時(shí)往往有裝修公司會(huì )與物業(yè)接洽，直接在小區獲客，同一個(gè)小區的戶(hù)型、裝修時(shí)間、消費層次都會(huì )比較統一。

裝修公司不僅容易獲取批量客源，統一的設計、施工管理都比較易于操作。

老舊小區則住戶(hù)成分會(huì )更加復雜，消費偏好和預算差距較大，而且入住時(shí)間不統一，有需求的客戶(hù)處于零散狀態(tài)，不利于獲客。

時(shí)間分散、需求分散、地點(diǎn)分散，是裝修公司獲取舊房改造客源的**道難題。

◎ 來(lái)源：《承家家居2018老房改造消費白皮書(shū)》

◎ 施工難度大

空間設計不合理、水電管線(xiàn)老化是老舊小區普遍存在的問(wèn)題，想要徹底解決，往往需要砸墻改線(xiàn)，施工難度比較大，已入住的小區施工受限明顯。

此外，拆舊也會(huì )消耗一定成本，同等面積住房，新裝比徹底舊改的成本要低，業(yè)主對預算的敏感也在不斷擠壓企業(yè)的利潤空間。

◎ 企業(yè)集中度低

裝修行業(yè)專(zhuān)注舊房改造項目的企業(yè)比較少，大多是所有類(lèi)型的項目都做。

在流量如此稀缺的當下，每一個(gè)客戶(hù)線(xiàn)索都異常寶貴，所以企業(yè)大多不論是舊改、局改還是新裝，都不會(huì )放過(guò)。

然而舊改和局改通?？蛦蝺r(jià)較低，如果以正常家裝公司的運營(yíng)方式進(jìn)行操作，成本過(guò)高，剩余利潤不足以支撐，所以5萬(wàn)以下的小單，很多企業(yè)并不愛(ài)接。

這就造成了供需矛盾，很多想要花少量成本翻新的消費者只能自己動(dòng)手，或者找“馬路游擊隊”。

三、

搶占存量市場(chǎng)的蛋糕

中國房地產(chǎn)進(jìn)入存量房時(shí)代已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，鏈家研究院數據顯示，2016年中國二手房交易額超過(guò)6萬(wàn)億元，占住房交易總額的比例達到41%。

其中，北京、上海和深圳二手房成交金額分別是總交易額的74%、72%和60%。

一二線(xiàn)城市的地產(chǎn)市場(chǎng)早已步入存量時(shí)代，未來(lái)這一趨勢將會(huì )逐漸向下沉市場(chǎng)蔓延。

二手房交易比例提升的背后，是舊房二次裝修需求的高漲，不論是全裝還是局改，都對裝修企業(yè)提出了新的要求。

盡管舊房改造市場(chǎng)存在著(zhù)各種各樣的困境，但面對不斷縮水的新房市場(chǎng)，想辦法將舊改這張答卷做得漂亮是所有裝修都不能回避的。

**，精細化管理

由于舊改客戶(hù)群體的特殊性，要求企業(yè)能夠提供更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

裝修企業(yè)想要搶奪存量市場(chǎng)的果實(shí)，就必須從修煉內功開(kāi)始，用數字化管理工具提升溝通效率，降低運營(yíng)成本和管理費用;

優(yōu)化供應鏈，小企業(yè)可與有議價(jià)權的供應鏈平臺合作，從產(chǎn)品端降低成本。

第二，嘗試工業(yè)化產(chǎn)品

專(zhuān)注舊改的承家裝飾2019年開(kāi)辟了新業(yè)務(wù)，與裝配式企業(yè)合作，用工廠(chǎng)生產(chǎn)的部品部件替代手工濕作業(yè)，大大提升了裝修效率。

百變空間一直從事輕改造工作，近幾年也摸索研發(fā)出一系列工業(yè)化的產(chǎn)品，采用局部裝配式的方法縮短現場(chǎng)施工時(shí)間。

第三，轉變運營(yíng)邏輯

在獲客層面，沒(méi)有了集中的客流，企業(yè)應該通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等方式拓寬獲客渠道，用精細的內容運營(yíng)，提升企業(yè)知名度。

裝修行業(yè)口碑差是個(gè)頑疾，在粗放獲客的年代，口碑對新客獲取起不到?jīng)Q定性作用。

但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)渠道的開(kāi)放，用戶(hù)獲取企業(yè)信息方式的多樣，珍惜羽毛變成了用戶(hù)裂變的前提，所以改變運營(yíng)邏輯，提升服務(wù)質(zhì)量是關(guān)系存亡的大事。

存量市場(chǎng)空間無(wú)限，但它也有著(zhù)不容易做大做強的客觀(guān)條件，在日子越來(lái)越難過(guò)的當下，想要在更加挑剔的市場(chǎng)上攫取價(jià)值，轉型是唯一的答案。

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