“易主”現象屢現 地板經(jīng)銷(xiāo)商緣何搖擺不定？
經(jīng)過(guò)三十余年的發(fā)展，地板行業(yè)已逐步成熟，然而，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，盡管行業(yè)格局趨穩，但經(jīng)銷(xiāo)商頻繁更換品牌的現象仍然經(jīng)常出現。俗話(huà)說(shuō)“良禽擇木而棲”，但地板經(jīng)銷(xiāo)商頻繁“易主”有著(zhù)多方面的原因，這與行業(yè)大環(huán)境、企業(yè)以及經(jīng)銷(xiāo)商本身都有著(zhù)脫不開(kāi)的干系。
地板經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)整裝渠道需謹記：安全第一 走量第二
近些年，一站式購物的消費理念促使家裝公司向整裝轉型，隨著(zhù)整裝公司數量的不斷增加，對地板的需求也與日俱增，這給地板經(jīng)銷(xiāo)商新建家裝渠道或者重塑家裝渠道帶來(lái)了機遇。但在充滿(mǎn)變數的市場(chǎng)形勢之下，由于利益出發(fā)點(diǎn)不同，再好的合作伙伴也可能出現分歧，因此，地板經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)整裝渠道時(shí)一定要注意控制風(fēng)險，謹記安全第一，走量第二。 洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢，抓住先機 2014年，整裝公司開(kāi)始爆發(fā)，由于整裝公司新出現，一些地板經(jīng)銷(xiāo)商對整裝公司不熟悉，以及對賬期的憂(yōu)慮，對開(kāi)辟整裝渠道態(tài)度左右搖擺，未能及時(shí)抓住機會(huì )。但是隨著(zhù)地板市場(chǎng)的持續低迷，一些地板經(jīng)銷(xiāo)商為了開(kāi)拓新的市場(chǎng)，不得不大力開(kāi)發(fā)整裝渠道，但是先機已經(jīng)失去，付出成倍的代價(jià)仍然收效甚微，。然而，有的地板經(jīng)銷(xiāo)，在整裝公司剛出現的時(shí)候便順勢而為，新建團隊開(kāi)發(fā)整裝渠道，雖然品牌市場(chǎng)知名度并不高，但是積極與整裝公司合作，每月走量十分可觀(guān)。 安全第一，走量第二，利潤第三 開(kāi)發(fā)整裝渠道資金安全很重要，地板經(jīng)銷(xiāo)商選擇整裝公司首先要考慮資金安全，這需要全面評估整裝公司的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)模式。選擇那些實(shí)力強，專(zhuān)心做家裝的公司合作比較穩妥。一些大型整裝公司表面做家裝，而實(shí)際是玩金融，與這種公司合作需要謹慎。除此之外，地板經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)還應該考察整裝公司的口碑，通過(guò)該公司服務(wù)過(guò)的業(yè)主，了解整裝公司的專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)，擁有專(zhuān)業(yè)的團隊和優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司才能長(cháng)遠?？刂坪蔑L(fēng)險后，就主要考慮整裝公司能否走起量，如果沒(méi)有量，零風(fēng)險也是白搭?！芭c互聯(lián)網(wǎng)家裝公司合作的主要目的就是走量，基本沒(méi)有什么利潤。把量走讓去，通過(guò)年底廠(chǎng)家返點(diǎn)，只要通過(guò)成本核算，地板價(jià)格可以很低。當然前提是合作公司能夠走起量?！蹦硺I(yè)內人士對此發(fā)表了觀(guān)點(diǎn)，整裝公司確實(shí)網(wǎng)羅了一大批中低端客戶(hù)，這些客戶(hù)本來(lái)就對產(chǎn)品的價(jià)格很敏感，也難以做利潤。在定價(jià)策略方面，只要平衡好量與利潤以及賬期，資金風(fēng)險是可以控制的。 盡全力滿(mǎn)足整裝公司低價(jià)需求 現在很多整裝公司，保持與少量品牌地板合作以裝飾門(mén)面，銷(xiāo)售量大的卻是非品牌地板，這是非品牌地板的機會(huì )，同時(shí)也給品牌地板提供了可操作空間。某地板經(jīng)銷(xiāo)商曾向筆者訴苦：“整裝公司都把價(jià)格壓得很低，品牌地板根本做不下來(lái)，沒(méi)辦法只有按照他們的要求，提供非品牌產(chǎn)品?！逼鋵?shí)，目前的整裝公司之間競爭本來(lái)就是打價(jià)格戰，所以對產(chǎn)品要求就是價(jià)格低。地板經(jīng)銷(xiāo)商想跟整裝公司合作，要在產(chǎn)品和價(jià)格上做足文章。 面對日益增多的同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)，單純依靠店面銷(xiāo)售已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)和消費者的需求。如今，傳統銷(xiāo)售模式已經(jīng)被日益多樣化的銷(xiāo)售模式所蠶食，地板經(jīng)銷(xiāo)商急需一種銷(xiāo)售模式來(lái)提升自己短期內的銷(xiāo)量，只要把握好方式，與整裝公司合作不失為一條捷徑。
地板經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路在何方?
近些年，地板市場(chǎng)不景氣，消費需求不振，而店面、人力及其它成本卻水漲船高，經(jīng)銷(xiāo)商利潤越來(lái)越薄。與此同時(shí)，不少地板企業(yè)開(kāi)啟工廠(chǎng)直營(yíng)或者渠道扁平化模式，分食終端市場(chǎng)蛋糕，這種情形之下，地板經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路在何方? 1、將門(mén)店轉為體驗店。在日常生活中，商家的體驗方式隨處可見(jiàn)，在超市各式各樣的試吃體驗，手機專(zhuān)柜體驗，化妝品試裝體驗，躺在宜家沙發(fā)進(jìn)入夢(mèng)想的體驗等等，如果傳統的地板店面還停滯在陳列產(chǎn)品式的的門(mén)店，必然不符合8090后消費者的消費習慣和理念。因此地板代理商將門(mén)店轉為體驗店迫在眉睫。 2、將地板銷(xiāo)售工作轉變?yōu)榈匕瀹a(chǎn)品+服務(wù)。在經(jīng)歷激烈的市場(chǎng)競爭后，服務(wù)所表現出的價(jià)值已不僅僅影響產(chǎn)品本身，而是在戰略的層面上，直接作用于企業(yè)和顧客間全新關(guān)系的構建。這種關(guān)系決定了客戶(hù)價(jià)值能否真正體現，而非僅僅停留在產(chǎn)品價(jià)值的層面，這一點(diǎn)對當下國內地板行業(yè)尤為重要。 3、將地板線(xiàn)下終端和線(xiàn)上平臺進(jìn)行有效整合。對于地板行業(yè)而言，受地板產(chǎn)品體積、重量等特殊產(chǎn)品性質(zhì)的影響，物流成本、退換貨、售后等問(wèn)題的影響，用戶(hù)很難只通過(guò)網(wǎng)上查找、咨詢(xún)，就確定訂單。但是，很多地板購買(mǎi)者在選購前又沒(méi)有時(shí)間和精力去進(jìn)行前期的資料查閱， “線(xiàn)下體驗+線(xiàn)上消費”模式將促進(jìn)地板經(jīng)銷(xiāo)商與電商平臺的融合。 4、將地板分銷(xiāo)商和會(huì )員變成物流商和鋪裝合作商。地板經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單的依靠?jì)r(jià)格差來(lái)作為經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤來(lái)源的層層經(jīng)銷(xiāo)贏(yíng)利模式已經(jīng)過(guò)時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商必須尋找新的利潤來(lái)源。地板代理商可將地板分銷(xiāo)商轉變物流商，渠道開(kāi)發(fā)、管理與維護由地板代理商負責，而分銷(xiāo)商只物流配送服務(wù)。地板代理商將會(huì )員變成鋪裝合作商，涂裝訂單分配給會(huì )員按照標準施工，由施工監理負責施工現場(chǎng)管理。 應對未來(lái)的地板市場(chǎng)，地板經(jīng)銷(xiāo)商需從消費者需求出發(fā)，提供消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，把握消費者的心理，這就需要地板代理商敢于轉變，敢于創(chuàng )新，繞開(kāi)競爭激烈的紅海，另外開(kāi)辟藍海市場(chǎng)。
“三座大山”壓頂 地板經(jīng)銷(xiāo)商自建平臺能否轉型？
經(jīng)濟新常態(tài)下，地板經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境變得愈加惡劣，市場(chǎng)萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高，三座大山壓頂，經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭。在這種情形下，地板業(yè)內“轉型”、“變革”的論調明顯增多。那么，地板經(jīng)銷(xiāo)商又要如何進(jìn)行轉型自救? 渠道扁平化難以擺脫價(jià)格困境 在線(xiàn)上與線(xiàn)下的渠道之爭中，實(shí)體地板經(jīng)銷(xiāo)商抱怨最多的就是“實(shí)體店進(jìn)貨價(jià)比電商賣(mài)價(jià)高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開(kāi)來(lái)。且不管這種說(shuō)是否法準確，就渠道扁平化的構思而言，沒(méi)有代理商就能讓地板經(jīng)銷(xiāo)商擺脫價(jià)格困境嗎?顯然并非如此。 在企業(yè)的日常運作當中，線(xiàn)下市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算，線(xiàn)上渠道的成本在8%以?xún)?，傳統地板線(xiàn)下銷(xiāo)售成本大概占產(chǎn)品的16%左右，而且這還不包括傳統線(xiàn)下渠道樣機、展臺、促銷(xiāo)等帶來(lái)的成本。還原整體成本，線(xiàn)下渠道成本要比線(xiàn)上渠道高出15%-20%左右。 有些地板企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售是剝離的，在產(chǎn)品出廠(chǎng)后給予電商部門(mén)和傳統銷(xiāo)售公司價(jià)格一致的情況下，線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)售公司的運營(yíng)成本至少要比電商部門(mén)高出10個(gè)百分點(diǎn)。也就是說(shuō)，即便沒(méi)有代理商，銷(xiāo)售公司這個(gè)環(huán)節還是要增加經(jīng)銷(xiāo)商的采購成本?？梢?jiàn)解決“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)比電商賣(mài)價(jià)高”的現象，不單單只是取消代理商那么簡(jiǎn)單，在廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問(wèn)題。 自建采集平臺無(wú)法走出市場(chǎng)困境 電商平臺能夠得到迅猛發(fā)展，除了得益于渠道成本優(yōu)勢，能夠在采購交易環(huán)節占據主動(dòng)權也是重要因素之一。量大價(jià)低是采購交易過(guò)程中普遍出現的商業(yè)規則，不管是電商平臺還是線(xiàn)下連鎖都可以通過(guò)規模采購、銷(xiāo)售來(lái)提升議價(jià)優(yōu)勢。此外電商平臺和連鎖賣(mài)場(chǎng)可以對供應商采取先貨后款的方式，通過(guò)延期支付貨款獲得現金流。與此相反，零散的地板經(jīng)銷(xiāo)商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在地板流通渠道中，已經(jīng)形成了“電商吃廠(chǎng)商、廠(chǎng)商吃經(jīng)銷(xiāo)商”的局面。 業(yè)內人士表示，經(jīng)銷(xiāo)商要想在采購中掌握主動(dòng)權，必須要擴大經(jīng)銷(xiāo)商的體量規模。經(jīng)銷(xiāo)商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺，才能成為讓品牌廠(chǎng)商不容忽視的力量。 基于在渠道模式以及體量規模上的弱點(diǎn)，地板經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟，期望通過(guò)平臺的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運作，一方面，地板企業(yè)現有的經(jīng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)固定下來(lái)，這種集采平臺很難與大廠(chǎng)家達成實(shí)質(zhì)性的合作。另一方面，地板經(jīng)銷(xiāo)商目前的處境與市場(chǎng)大環(huán)境有關(guān)，自建平臺作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商走出市場(chǎng)困境。如今，地板經(jīng)銷(xiāo)商依靠信息不對稱(chēng)來(lái)獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的道路越來(lái)越難走，未來(lái)服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來(lái)留住消費者已經(jīng)成為地板經(jīng)銷(xiāo)商的必修課。
地板經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售難增長(cháng)？ 三招迎來(lái)新局面
俗話(huà)說(shuō)，做生意最重要的是賺錢(qián)。當前的地板市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在為了那一丁點(diǎn)兒利潤絞盡腦汁，盡管努力了很多，但大多數地板經(jīng)銷(xiāo)商仍然處在銷(xiāo)售難增長(cháng)的困境中。此時(shí)此刻，地板經(jīng)銷(xiāo)商最重要的是反思，為什么生意做不好?想通了，或許就能迎來(lái)銷(xiāo)售新局面。 一、突破人的“天花板” 很多地板經(jīng)銷(xiāo)商做不大，做不強，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊伍，不是市場(chǎng)拓展，而是企業(yè)老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規模。如果說(shuō)銷(xiāo)售額不過(guò)億，肯定是老板有問(wèn)題。 還有一個(gè)重要原因是團隊出現的天花板，在中國我們做生意的有兩種現象很突出：第一個(gè)是用子弟兵。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，現在有一半的經(jīng)銷(xiāo)商仍然采用的是家族管理制度，這對未來(lái)發(fā)展是不利的。第二個(gè)是老面孔。在很多地板經(jīng)銷(xiāo)商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，團隊中3~5年都沒(méi)有一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現的往往是問(wèn)題，新人發(fā)現的卻是創(chuàng )新和改變的方法。老面孔回答問(wèn)題時(shí)老是找問(wèn)題，說(shuō)的問(wèn)題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來(lái)了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會(huì )，推動(dòng)銷(xiāo)售成長(cháng)。所以說(shuō)地板經(jīng)銷(xiāo)商在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為銷(xiāo)售增長(cháng)的持續動(dòng)力。 二、在老產(chǎn)品中挑黃金 “人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話(huà)地板經(jīng)銷(xiāo)商們應該銘記，所有做強做大的經(jīng)銷(xiāo)商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。 那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，都知道，在市場(chǎng)上所有賣(mài)得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類(lèi)的第一品牌差不多都是市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的，而幾乎所有銷(xiāo)售額上億的經(jīng)銷(xiāo)商都是擁有一線(xiàn)品牌的，品牌是經(jīng)銷(xiāo)商的武器，武器決定你的未來(lái)。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨特，仍然吸引消費者購買(mǎi)。每個(gè)消費者都存在消費信仰，這就來(lái)源于第一和唯一。所有經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問(wèn)自己兩句話(huà)，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨一無(wú)二的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。 三、品類(lèi)空間決定發(fā)展規模 什么叫市場(chǎng)容量?眾所周知，粉絲的品類(lèi)空間非常小，當經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮選大品類(lèi)還是小品類(lèi)，這兩年你會(huì )發(fā)現身邊有一個(gè)現象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額達到千萬(wàn)的很多，所以說(shuō)品類(lèi)空間決定你的市場(chǎng)規模。 第一點(diǎn)要提的是競爭格局，前面說(shuō)到，市場(chǎng)容量小，銷(xiāo)量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個(gè)品類(lèi)在最近幾年非?；?，但競爭也非常激烈，能存活下來(lái)并持續發(fā)展的企業(yè)越來(lái)越少，大多數企業(yè)因為跟風(fēng)模仿面臨嚴重的增長(cháng)瓶頸。其次，經(jīng)銷(xiāo)商還要考慮代理的品類(lèi)是否符合當下的趨勢，比如說(shuō)碳酸飲料，可口可樂(lè )和百事可樂(lè )這兩個(gè)品類(lèi)很大，但碳酸飲料的增長(cháng)一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷(xiāo)售增長(cháng)。 “管理有漏洞、團隊執行力不行、沒(méi)有好品牌、銷(xiāo)售模式不好?！被蛟S每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的答案都不一樣，當自己做不好的時(shí)候，就一定要反思，如此才能找到問(wèn)題所在，進(jìn)而獲得新突破。
地板經(jīng)銷(xiāo)商“三心二意”傷了誰(shuí)? 靠“企”不如靠“己”
當前，家居建材行業(yè)不景氣，地板市場(chǎng)需求減少，經(jīng)銷(xiāo)商壓力山大。于是，為了尋求更穩的靠山，不少地板經(jīng)銷(xiāo)商紛紛“轉投懷抱”，這成了地板企業(yè)當前面臨的一大尷尬局面。俗話(huà)說(shuō)，求人不如求己，那些自己不努力，卻一心想著(zhù)“大樹(shù)底下好乘涼”而頻頻跳槽的經(jīng)銷(xiāo)商，最后受傷最大的還是自己。 地板經(jīng)銷(xiāo)商“三心二意”傷了誰(shuí)? 中國的地板行業(yè)，千千萬(wàn)萬(wàn)的生產(chǎn)廠(chǎng)家，眼花繚亂的各類(lèi)品牌，這影響了地板行業(yè)的一批批經(jīng)銷(xiāo)商群體們。不少經(jīng)銷(xiāo)商做了一個(gè)品牌，一段時(shí)間后沒(méi)賺到自己所期望的錢(qián)，就將視線(xiàn)和注意力轉向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個(gè)品牌。最后的結果是，推一個(gè)，失敗一個(gè);失敗一個(gè)，再推一個(gè)，進(jìn)入惡性循環(huán)。到頭來(lái)也許賺了錢(qián)，但賺的錢(qián)大部分拿去為更換品牌的裝修“貼在墻上”了。 另外還有的經(jīng)銷(xiāo)商，做一個(gè)品牌賺了錢(qián)后，認為有了一定的經(jīng)濟和經(jīng)營(yíng)管理基礎，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對的消費需求，面對的消費群體，需要的營(yíng)銷(xiāo)推廣，獲得的廠(chǎng)家支持等等差之毫厘，謬之千里。導致為了同時(shí)做好兩個(gè)品牌自己身心疲憊，兩個(gè)品牌店面的業(yè)績(jì)卻差強人意。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢(qián)。 地板經(jīng)銷(xiāo)商靠“企”不如靠“己” 地板行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，行業(yè)發(fā)展勢頭銳不可當;這也引來(lái)了很多投資者和創(chuàng )業(yè)者駐足;但是很多地板投資者和經(jīng)銷(xiāo)商在運營(yíng)中過(guò)于依賴(lài)地板企業(yè)，而限制自身發(fā)展!社會(huì )在發(fā)展，地板行業(yè)也在進(jìn)步，作為地板行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，如果思維跟不上時(shí)代的步伐，那么就會(huì )從冠冕堂皇的經(jīng)銷(xiāo)商做到“經(jīng)銷(xiāo)傷”最后一步一步淪為“經(jīng)銷(xiāo)殤”。 “重復舊的做法，只能得到舊的結果”。身在如今的地板行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗也許會(huì )成為明日發(fā)展的絆腳石。中國地板行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個(gè)道理的正確性。并且全國各地區情況不同，過(guò)度的依靠地板企業(yè)，而不結合當地和自身實(shí)際情況，很容易造成方案流產(chǎn)。所以靠“企”不如靠“己”! 響鼓不用重錘，好的地板經(jīng)銷(xiāo)商是“不用揚鞭自?shī)^蹄”。經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)就像農民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼肯定是沒(méi)了。
地板經(jīng)銷(xiāo)商：小店更時(shí)尚還是大店更接地氣?
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日趨激烈，地板行業(yè)早就過(guò)了“開(kāi)店就能賺錢(qián)”的時(shí)代，與此同時(shí)，為了迎合消費需求變化，地板企業(yè)的終端店面形式也在不斷改變，旗艦店、獨立店模式已經(jīng)悄然流行開(kāi)來(lái)，大規模的“大店”模式也逐漸展露頭角。然而，在行業(yè)發(fā)展遇冷的當下，考慮到大店模式所帶來(lái)的巨大經(jīng)營(yíng)壓力，在一線(xiàn)城市，小而精的店面也成了不少地板經(jīng)銷(xiāo)商的首選。 大店更能展現品牌實(shí)力 在社區店及微小店已經(jīng)開(kāi)始在一線(xiàn)城市被不斷嘗試時(shí)，這些開(kāi)大店的經(jīng)銷(xiāo)商不免顯得有些落后，但身在大店經(jīng)營(yíng)模式中的經(jīng)銷(xiāo)商卻也認為，大店的模式是從廠(chǎng)家開(kāi)始布局全國市場(chǎng)時(shí)就一直采用的一種方式，且這樣的模式也是他們在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的硬性要求，大店既能向終端消費者展示品牌的形象和實(shí)力，又有充分的展示空間，能將更多產(chǎn)品的應用效果展示在消費者面前，應該說(shuō)更能表現品牌的實(shí)力。 這樣的想法其實(shí)對于目前一些二線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商而言也是一種普遍的心理狀態(tài)，以北京的遠郊順義為例，最高端的建材賣(mài)場(chǎng)要數前兩年新開(kāi)的居然之家，它的店租基本是保持在7元/平米/天，這與五環(huán)內發(fā)展已經(jīng)成熟的居然之家相比，經(jīng)銷(xiāo)商在固定成本的投入上已經(jīng)壓縮很多，這樣就能減輕他們的經(jīng)營(yíng)壓力，所以一般會(huì )采用大店的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)。而對于店租日益增加，零售卻越來(lái)越少的一線(xiàn)城市而言，經(jīng)銷(xiāo)商為減負，也只有采用小而精的模式。 小店在一線(xiàn)城市嘗試多 其實(shí)社區店或是精品店都是在原有大店模式的基礎上做出的一種創(chuàng )新，想要更直接更精準的找到目標消費者，且能從空間上縮短與消費者的距離，這種模式的誕生與時(shí)下建材行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)氛圍有很大的關(guān)系，也是一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉變的前奏。 大店在品牌形象的展示上，當然會(huì )有更多的優(yōu)勢，在終端做口碑肯定也需要這樣的店面來(lái)支撐，但大店考驗的不僅是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟實(shí)力，也是對經(jīng)營(yíng)模式、渠道、團隊提出了更高的要求。從發(fā)展的階段看，自然是小店在一線(xiàn)城市會(huì )被嘗試得更多，大店則在二三線(xiàn)城市還會(huì )是主流。 店面投入依自身渠道而定 當前，地板行業(yè)持續的低迷其實(shí)讓很多經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到了經(jīng)營(yíng)的壓力，工程數量減少、賣(mài)場(chǎng)客流較少等都成為常見(jiàn)的現象，但即便如此地板經(jīng)銷(xiāo)商還是需要實(shí)體店來(lái)做品牌的支撐。北京某個(gè)正在裝修中的地板經(jīng)銷(xiāo)商就坦言，其實(shí)他們也知道現在的形勢，但這樣的局面不是針對某個(gè)品牌，而是全行業(yè)都受到影響，在這樣的時(shí)期，大家想要有所突破就必須要改變，別人不敢做的事不代表自己的品牌不能做，所以才會(huì )選擇在這樣的時(shí)期還會(huì )加強對店面的投入。當然這樣的投入肯定也不是盲目的，至少已經(jīng)明確知道自己的想要走什么樣的渠道。 同意他這種觀(guān)點(diǎn)的還有來(lái)自滄州的某品牌的代理小滿(mǎn)，她表示，她的店也是新裝修的，其實(shí)現在終端的零售生意很差，但因為有一些工程采購商和設計師會(huì )來(lái)店面選購產(chǎn)品，為了讓他們能感覺(jué)到品牌的實(shí)力，所以將店好好的裝修了一番，這樣也是為了提高成交率。 總體而言，店面形式只是品牌運營(yíng)體系中的一面。對地板經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論大店還是小店，都有各自可取的地方，不必盲目追隨，也不必盲目排斥，依據市場(chǎng)形勢和自身實(shí)力，選擇最適合自身的發(fā)展模式即可。
深入研究消費需求 突破地板經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售瓶頸
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，信息相互速度快得驚人，消費者的購物觀(guān)念亦隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步不斷改變，這對地板行業(yè)而言，既充滿(mǎn)了挑戰，也是一種機遇。在這種局勢之下，地板經(jīng)銷(xiāo)商必須意識到，只有真正滿(mǎn)足消費者多元化需求的產(chǎn)品和服務(wù)才能贏(yíng)得消費者歡心，只有必須充分掌握消費者心理變化，精準掌握消費者的需求，才能突破銷(xiāo)售瓶頸，迎來(lái)新的發(fā)展高峰。 首先，增強消費者體驗 要想準確掌握消費者的需求，首先需要不斷增強消費者體驗，這也是越來(lái)越多的地板店面以體驗店形象示眾的原因。因為鑒于地板產(chǎn)品是半成品的特性，體驗是消費者對這種服務(wù)型產(chǎn)品期望值最大的需求。無(wú)論身處賣(mài)場(chǎng)還是網(wǎng)上購物，這種體驗都伴隨消費者的決策過(guò)程。消費者在選擇時(shí)，材質(zhì)和品質(zhì)優(yōu)先的理念已經(jīng)根深蒂固，加之近幾年很奉行的低碳環(huán)保風(fēng)，因此經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品介紹及宣傳時(shí)應將這些理念結合起來(lái)，才能打動(dòng)消費者探究品牌產(chǎn)品的念頭。 其次，針對顧客需求細分品類(lèi)市場(chǎng) 在滿(mǎn)足消費者體驗需求的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要注意按照顧客的不同需求，來(lái)細分不同的品類(lèi)市場(chǎng)，對于不同的顧客來(lái)細分不同品類(lèi)市場(chǎng)的識別層次。每個(gè)細分品類(lèi)市場(chǎng)都有自己獨特的需求和識別要素，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商對此類(lèi)市場(chǎng)有準確的判斷力。當消費者看到的、感覺(jué)到的、體驗到的這些產(chǎn)品和諧地融合在一起時(shí)，他們就會(huì )被一種美感所吸引。一般情況下，消費者的欲望是無(wú)止境的，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此，要留有懸念來(lái)吸引消費者的再次消費，就此來(lái)說(shuō)不斷創(chuàng )新是最好的辦法，也是阻擋其它品牌跟進(jìn)和攔截的最有效方式。 最后，精準定位家庭決策成員 此外，家庭作為地板用品消費的主要群體，他們在購置新房、搬遷、二次翻新時(shí)才會(huì )有機會(huì )考慮購置新的地板用品，因此經(jīng)銷(xiāo)商也必須對在地板購買(mǎi)行動(dòng)中扮演最終決策者的成員有精準的定位?，F在比較普遍的常識是，家庭決策的主導人一般集中在女性角色上。數據顯示，近六成女性關(guān)注實(shí)體地板賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并有很大意愿獲得這些賣(mài)場(chǎng)更新及時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品信息，了解到這一點(diǎn)可以大大提高經(jīng)銷(xiāo)商的有效推銷(xiāo)成功率。 當前，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度日益加快，地板經(jīng)銷(xiāo)商只有把控好消費者的消費需求、為自身顧客群定制個(gè)性化需求商品，滿(mǎn)足消費者多元化需求，真正讓利消費者，才能抓住顧客的消費點(diǎn)。
是什么原因導致生意難做？ 地板經(jīng)銷(xiāo)商需跳出這四個(gè)坑
經(jīng)濟新常態(tài)下，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)成本的一再攀升，越來(lái)越多的地板經(jīng)銷(xiāo)商抱怨生意難做。雖然這其中不乏市場(chǎng)大環(huán)境的影響以及互聯(lián)網(wǎng)新渠道的沖擊，但從本質(zhì)上說(shuō)，這與經(jīng)銷(xiāo)商自身的經(jīng)營(yíng)理念有很大關(guān)系，導致自己給自己挖坑。地板經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，首先要有會(huì )賺錢(qián)的思維，并且系統規劃自己，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，從而做大做強。 賣(mài)產(chǎn)品吃力不討好 地板行情見(jiàn)好時(shí)，業(yè)內涌入大量廠(chǎng)家，并不成熟的業(yè)態(tài)環(huán)境導致企業(yè)都在用價(jià)格戰爭奪市場(chǎng)份額，使得行業(yè)利潤越來(lái)越低。此時(shí)，以賣(mài)產(chǎn)品為導向，將始終不能和競爭對手拉開(kāi)距離，只有回歸家裝設計的本質(zhì)，為顧客提供“整體解決方案”，將地板作為設計材料，而不僅僅作為裝修材料，才能真正體現一家店的專(zhuān)屬價(jià)值，因為產(chǎn)品和價(jià)格可以抄襲，但設計風(fēng)格與理念卻獨一無(wú)二。 品牌數量多卻不出眾 有些地板經(jīng)銷(xiāo)商手上的品牌數量很多，但大部分都是以抄襲、模仿國外新品為主，缺少自獨立的設計理念與文化思考，這樣的品牌從一開(kāi)始就注定無(wú)法做到頂尖。還不如只選用設計能力出眾、風(fēng)格鮮明的廠(chǎng)家，堅信少即是多。當品牌精簡(jiǎn)后，表面上看選擇少了，但實(shí)質(zhì)上提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加精細，從而無(wú)可替代。風(fēng)格的不斷強化，讓地板產(chǎn)品成為生活的一個(gè)元素，不僅使家居整體解決方案更具魅力，也提升了價(jià)值感和專(zhuān)屬性，利潤也自然更多。 導購銷(xiāo)售話(huà)術(shù)太套路 隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)思路的不斷更新，地板經(jīng)銷(xiāo)商的導購團隊也必須要有升位思考。中產(chǎn)階級崛起，消費者常常反感太過(guò)套路的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，而對于地板產(chǎn)品的需求，也已經(jīng)不再停留于尺寸、顏色、材質(zhì)等基礎層面，他們更希望聽(tīng)到關(guān)于搭配、美感、理念等專(zhuān)業(yè)層面的推薦和講解。想要成功占領(lǐng)消費者心智，就必須從豐富導購團隊的知識結構著(zhù)手，用專(zhuān)業(yè)幫助顧客建立信任，贏(yíng)得訂單。 藝術(shù)家情懷不能當飯吃 地板經(jīng)銷(xiāo)商對設計情懷充滿(mǎn)熱愛(ài)，希望為所有進(jìn)店的顧客提供最優(yōu)設計策略，卻常常因為價(jià)格問(wèn)題而丟單，情懷遇上現實(shí)，不得不屈服。經(jīng)銷(xiāo)商總想為顧客提供最優(yōu)產(chǎn)品，這本無(wú)可厚非，但假如一味堅持“藝術(shù)家情懷”，則很有可能曲高和寡，最終影響銷(xiāo)量。所以地板經(jīng)銷(xiāo)商都應該在藝術(shù)和市場(chǎng)之間找到平衡，畢竟情懷不能當飯吃，只有拿下市場(chǎng)，情懷才有平臺施展。 綜上所述，地板經(jīng)銷(xiāo)商生意不好時(shí)，不要一味責怪大環(huán)境，只有從自身出發(fā)，深度解剖自我，才能及時(shí)“補坑”，繼而提高自身賺錢(qián)的能力。
渠道下沉已成定局 地板經(jīng)銷(xiāo)商如何應對廠(chǎng)商關(guān)系變化？
地板行業(yè)作為國內發(fā)展了近三十年的傳統產(chǎn)業(yè)，隨著(zhù)業(yè)內企業(yè)數量的不斷增加，市場(chǎng)競爭日趨白熱化。而一線(xiàn)城市市場(chǎng)的飽和以及城鎮化建設腳步的加快，促使越來(lái)越多的地板企業(yè)將目光瞄向了三四線(xiàn)市場(chǎng)。然，銷(xiāo)售渠道下沉勢必會(huì )使“廠(chǎng)商關(guān)系”發(fā)生變化，地板經(jīng)銷(xiāo)商又該如何應對這種變化呢? 渠道下沉致使“廠(chǎng)商關(guān)系”變化 近幾年，地板行業(yè)的競爭越來(lái)越兇猛，大公司增長(cháng)乏力，小公司業(yè)績(jì)滑坡，面對資源過(guò)剩，地板銷(xiāo)售渠道下沉已成定局。銷(xiāo)售渠道下沉后，地板企業(yè)與地板商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠(chǎng)家的服務(wù)平臺會(huì )逐步深入終端經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)的區域會(huì )更加明晰，服務(wù)的平臺將更加細化。其次，銷(xiāo)售扶植政策向終端經(jīng)銷(xiāo)商轉移，這是銷(xiāo)售渠道下沉帶來(lái)廠(chǎng)商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與指導。常言道，授人以魚(yú)不如授人以漁。特別是廠(chǎng)商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì )怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì )了怎么賺錢(qián)，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業(yè)帶來(lái)真正利益。 地板經(jīng)銷(xiāo)商如何應對這些變化? 對于地板經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成地板企業(yè)積極變革的必然之路，那么應該怎么來(lái)積極應對這種變化呢?地板經(jīng)銷(xiāo)商需要重新定位與廠(chǎng)家之間的關(guān)系。傳統的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達到利益的最大化，可以?huà)仐壎壗?jīng)銷(xiāo)商的利益，甚至可以抹殺廠(chǎng)家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著(zhù)渠道的下沉，廠(chǎng)家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷(xiāo)商，從根本上可以很好的緩解廠(chǎng)商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業(yè)與二三級經(jīng)銷(xiāo)商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏(yíng)。 渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是地板企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是地板企業(yè)整合資源的必然原則，地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，勢必會(huì )尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經(jīng)銷(xiāo)商需要迅速提升自身能力，以便通過(guò)企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。
