大家居店態(tài)迭代，歐派、索菲亞、志邦、尚品宅配、好萊客等定制家居企業(yè)現在走得怎么樣？

以變應變，變中求生。

在經(jīng)濟大周期和行業(yè)小周期的雙重沖擊下，定制家居行業(yè)涌現了許多前所未有的事件：美的系入主顧家、建發(fā)系控股紅星美凱龍、貝殼收購愛(ài)空間、歐派699及組織大變革.......歸根結底就是瞄準了“家”入口。

顯而易見(jiàn)的是，隨著(zhù)整家、整裝模式的深化發(fā)展，消費者需求和市場(chǎng)趨勢不斷變化，定制家居企業(yè)勢必會(huì )以消費者為靶心，為消費者提供更全更好的差異化家居服務(wù)。終端門(mén)店作為渠道流量的重要爭奪口，一直都是家居企業(yè)發(fā)展壯大的命脈所在，那么歐派、索菲亞、志邦、尚品宅配、好萊客等以大家居為根基進(jìn)行升級迭代的店態(tài)，現在走得怎么樣了呢？

據歐派發(fā)布的三季度財報顯示，前三季度，歐派櫥柜凈減139家門(mén)店，歐鉑尼凈減30家門(mén)店，歐派衛浴凈減126家門(mén)店，歐派衣柜和歐鉑麗分別凈增43家和13家門(mén)店。截至報告期末，歐派家居共有7376家門(mén)店，與2022年末相比，共減少239家門(mén)店。

對此，歐派家居在投資者交流活動(dòng)會(huì )議紀要會(huì )上表示，目前公司終端有超7000家門(mén)店，每個(gè)經(jīng)營(yíng)城市的情況不完全相同，但普遍存在從單品向大家居轉型的問(wèn)題?？傮w來(lái)說(shuō)，公司將結合不同城市的城市級別、經(jīng)濟體量、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成果、當地客流構成、合作資源等情況因地制宜地布局大家居相關(guān)業(yè)務(wù)，實(shí)現每個(gè)細化市場(chǎng)終端經(jīng)營(yíng)效率的**化。

鑒于目前的行業(yè)生態(tài)變遷趨勢，在單品類(lèi)的管理模式下，一些低效的門(mén)店可能會(huì )傷及終端的元氣，預計明年整體終端門(mén)店的數量會(huì )進(jìn)一步動(dòng)態(tài)優(yōu)化，傳統單品門(mén)店會(huì )有所減少，引導經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合并、改建等將原有單品門(mén)店迭代為大家居店。引導經(jīng)銷(xiāo)商合理配置資源，增加對線(xiàn)上、拎包等渠道的投入，攤薄綜合引流成本，改善終端門(mén)店的盈利水平。

下一步，公司會(huì )進(jìn)一步因地制宜，結合不同城市的城市級別、經(jīng)濟體量、當地客流構成、合作資源等情況，全面加速構建終端大家居店態(tài)的布局?？偟膩?lái)說(shuō)，在核心的門(mén)店上，歐派戰略就一個(gè)“大”字，在數量上，引導超7000家經(jīng)銷(xiāo)商合并、改建做大店面；在品類(lèi)上，從單品類(lèi)門(mén)店迭代為更全面的大家居店態(tài)！

據索菲亞公布的數據顯示，終端門(mén)店的數量由2022年12月末的4100家減少到2023年9月底的3794家，數額降低了306家。據2022年年報顯示，索菲亞品牌專(zhuān)賣(mài)店有2829家，米蘭納專(zhuān)賣(mài)店338家，司米專(zhuān)賣(mài)店614家，華鶴專(zhuān)賣(mài)店319家，共4100家，其中司米品牌的工廠(chǎng)端客單價(jià)櫥柜產(chǎn)品為12197元，整家產(chǎn)品為32067元，華鶴木門(mén)工廠(chǎng)端客單價(jià)為木門(mén)產(chǎn)品8211元。

而索菲亞2023年三季度報顯示，索菲亞品牌專(zhuān)賣(mài)店有2773家，米蘭納專(zhuān)賣(mài)店487家，司米專(zhuān)賣(mài)店252家，華鶴專(zhuān)賣(mài)店282家，共3794家，目前所有品牌均轉型為全品類(lèi)的整家定制/整案定制，沒(méi)有再公布華鶴木門(mén)產(chǎn)品和司米櫥柜產(chǎn)品的客單價(jià)，轉為公布司米整家產(chǎn)品工廠(chǎng)端客單價(jià)上升10.79%。

門(mén)店數量狀況及近年變動(dòng)情況，一定程度上也能顯現出其業(yè)務(wù)結構的一些特點(diǎn)與發(fā)展趨勢。當下頭部企業(yè)所能切走的市場(chǎng)份額穩定在一定量級，但是市場(chǎng)份額每年都在重新配置，同時(shí)各個(gè)品類(lèi)的貢獻結構也在發(fā)生變化，在范居士看來(lái)，索菲亞門(mén)店的變化主要是由單品類(lèi)門(mén)店想全品類(lèi)整家門(mén)店轉型導致，當下仍處在門(mén)店擴張期，伴隨整家、拎包入住、門(mén)墻柜一體化等多品類(lèi)融合業(yè)態(tài)的成熟與滲透，相應的店態(tài)將持續增加，未來(lái)或繼續深入以整家為主的場(chǎng)景式布局，擔當進(jìn)化的主線(xiàn)。

從增長(cháng)態(tài)勢來(lái)看，志邦勢頭強勁。2023年前三季度，志邦家居凈增407家門(mén)店，整體櫥柜凈增68家門(mén)店，定制衣柜凈增137家門(mén)店，木門(mén)墻板凈增凈增202家門(mén)店，截止2023年9月末，志邦家居共有4638家門(mén)店，其中整體櫥柜1790家門(mén)店，定制衣柜1863家門(mén)店，木門(mén)墻板950家門(mén)店，直營(yíng)門(mén)店35家，比2022年年末增加了407家，定制行業(yè)中門(mén)店數量?jì)H次于歐派。（2022年年末志邦門(mén)店總數達到4231家）

據悉，從2017年到2022年末，其線(xiàn)下門(mén)店數量始終維持著(zhù)穩步增長(cháng)，增長(cháng)率高達140%，其中2022年更是以門(mén)店凈增長(cháng)489家拔得定制行業(yè)頭籌，且據其今年披露的三季度財報顯示，門(mén)店擴張仍還在繼續。

志邦經(jīng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)是優(yōu)先扶持原有經(jīng)銷(xiāo)商擴品類(lèi)發(fā)展，盡量珍惜與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作關(guān)系，不搞對立搶食，只要實(shí)力、能力夠，四大品類(lèi)都可以做，目前志邦多品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的比例達到80%左右，這一數值在整個(gè)行業(yè)內是相當高的。

據尚品宅配2023年半年報數據顯示，截至2023年6月30日，尚品宅配直營(yíng)門(mén)店數量為54家，自營(yíng)城市加盟店數量為322家。截至報告期末，尚品宅配加盟店數量為2009家（新開(kāi)加盟店231家），較2022年底減少65家，其中，直營(yíng)店減少18家，加盟店減少47家。

對此，尚品宅配在接受基金公司、證券公司等3家機構調研，并發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中表示，直營(yíng)城市還是會(huì )堅持1+N+Z的城市發(fā)展模型，直營(yíng)店會(huì )作為大店為整個(gè)城市做展示共享，更多地發(fā)展自營(yíng)加盟店，并在物流、交付等維度幫助加盟商在多種渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

其中，在回應招商方面的問(wèn)題時(shí)，尚品宅配表示大商不代表只開(kāi)大店。今年我們持續加大招商力度，著(zhù)重招大商、總經(jīng)銷(xiāo)商，增加對大商、總經(jīng)銷(xiāo)商的支持和傾斜，繼續推進(jìn)1+N+Z的城市發(fā)展模型。同時(shí)，積極推動(dòng)各地加盟商積極與物業(yè)合作，進(jìn)駐全國樓盤(pán)開(kāi)展拎包業(yè)務(wù)，將樣板間升級為樣板店，使其成為我們新的獲客渠道和消費成交場(chǎng)景。

據好萊客2023三季報數據顯示，前三季度，好萊客累計新開(kāi)門(mén)店270家，截止至2023年9月30日，共有經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店1915家，直營(yíng)店14家，共計門(mén)店1929家。

2023年10月30日，好萊客在回應“全品類(lèi)的建店情況”時(shí)表示，自2019年公司推出大家居戰略,新開(kāi)門(mén)店都是大家居門(mén)店,同時(shí)對以往存量的單品類(lèi)門(mén)店進(jìn)行有序改造,極少數會(huì )根據當地市場(chǎng)需求布局單品類(lèi)門(mén)店。聚焦“新原態(tài)+大家居”的核心戰略，并且新開(kāi)的所有門(mén)店，均按照大家居門(mén)店標準做市場(chǎng)布局，訂單數量占比逐年提升，目前終端客單價(jià)水平大概是3萬(wàn)-4萬(wàn)。

值得一提的是，好萊客在年初曾表示2023年，一方面繼續深耕傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道，通過(guò)持續推動(dòng)城市運營(yíng)平臺模式助力頭部市場(chǎng)破局，通過(guò)積極布局下沉市場(chǎng)覆蓋更多空白城市，另一方面深化拎包、個(gè)性化家裝、藝術(shù)整裝、新零售、外貿等新渠道的布局。其中，好萊客正推行城市運營(yíng)平臺的策略，招募獨立于現有經(jīng)銷(xiāo)商以外的經(jīng)銷(xiāo)商，新商負責前端的建店及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展，原經(jīng)銷(xiāo)商成為服務(wù)新商的平臺商，新商的訂單直接通過(guò)系統下單到公司總部工廠(chǎng)，工廠(chǎng)生產(chǎn)完成后將產(chǎn)品交付至平臺商，由平臺商負責倉儲及最終安裝。城市運營(yíng)平臺模式下，老經(jīng)銷(xiāo)商和新商之間是合作關(guān)系，各有分工。公司在頭部城市通過(guò)推行城市運營(yíng)平臺的方式加密網(wǎng)點(diǎn)，以分銷(xiāo)形式分攤當地經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力。

好風(fēng)憑借力，扶搖上青云，隨著(zhù)整家、整裝等一體化大家居戰略的推進(jìn)，大家居店態(tài)迭代是必然。

客觀(guān)來(lái)講，大家居店態(tài)的價(jià)值極大，可實(shí)現全品類(lèi)的銷(xiāo)售，為業(yè)主提供多元選擇，增強留客能力，而且還能滿(mǎn)足一站式家居消費需求，進(jìn)而提升客單值。更何況，較大的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，可創(chuàng )造豐富的樣板間體驗，實(shí)現多風(fēng)格、多搭配覆蓋，改善體驗，促進(jìn)成交。作為一座城市里的標桿終端，可充分展示品牌實(shí)力，作為設計師、工程等產(chǎn)業(yè)鏈各方的參觀(guān)入口，同時(shí)支持周邊網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現活動(dòng)爆款，對訂單轉化大有助力。

與此同時(shí)，隨著(zhù)消費主體的轉移，新世代年輕群體更傾向于先線(xiàn)上搜索了解，再線(xiàn)下實(shí)體感受體驗，未來(lái)消費者通過(guò)線(xiàn)上種草，再進(jìn)行家居家裝決策的消費趨勢也將愈加明顯。期待定制家居企業(yè)的大家居店態(tài)迭代可以盡早完成，以此為消費者提供更為省時(shí)省心省力省事的一站式購物體驗。

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