從經(jīng)銷(xiāo)商的戰報 看家居品牌如何突破市場(chǎng)困境、應對外部環(huán)境沖擊

最近看到，部分知名品牌推送了經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的運營(yíng)案例，戰果出色。

即使是身處當前充滿(mǎn)變數的環(huán)境，這些高手依然可以打開(kāi)局面，立于不敗之地。

大材研究梳理了掌上明珠、好萊客、歐鉑麗三家品牌經(jīng)銷(xiāo)商或門(mén)店的戰報，從中梳理出了一些有價(jià)值的信息，或許對我們突破市場(chǎng)困境、應對外部環(huán)境沖擊，提供有益的參考。

掌上明珠

掌上明珠山西經(jīng)銷(xiāo)商，2019年嘗試“整家設計?拎包入住”新模式，重裝門(mén)店，上新整家樣板間，并擴大營(yíng)銷(xiāo)團隊，與碧桂園、萬(wàn)科等開(kāi)展了拎包合作。當年，門(mén)店年銷(xiāo)量破2000萬(wàn)直沖3000萬(wàn)。

2021年，該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入太原市場(chǎng)，落成杏花嶺”“整家體驗中心”，1000多平方米，30多人的營(yíng)銷(xiāo)團隊，開(kāi)業(yè)一年的銷(xiāo)量突破了2500萬(wàn)。

據掌上明珠招商加盟官微的介紹，其經(jīng)營(yíng)策略體現在：

1、銷(xiāo)售環(huán)節的變化，提供整家設計效果圖，做全屋所有產(chǎn)品的統一設計、統一交付，重視設計服務(wù)。

2、服務(wù)前置，顧客還沒(méi)裝修之前，工作就已經(jīng)開(kāi)始，并且整個(gè)服務(wù)會(huì )貫穿裝修全過(guò)程。

3、門(mén)店本身的變化，組建由導購、設計師、安裝師、市場(chǎng)人員構成的團隊，規范化發(fā)展。

好萊客

好萊客武安藝術(shù)整裝大家居：20多天時(shí)間里，4個(gè)銷(xiāo)售23天簽30單，產(chǎn)值400多萬(wàn)。

該店所處市場(chǎng)環(huán)境也不是很好，據好萊客藝術(shù)整裝大家居官微介紹，當地樓市低迷，一年交房只有兩個(gè)小區，不到1000戶(hù)。而且競爭很激烈，有些店打價(jià)格戰。

后來(lái)在好萊客總部主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的支持下，展開(kāi)了一攬子措施，比如：招聘人員，輸送新鮮力量；全面賦能培訓（銷(xiāo)售、設計、工地），提高專(zhuān)業(yè)性規范性；對公司場(chǎng)地布局（展廳、辦公、展示等）進(jìn)行調整；調整報價(jià)和談單系統，提升談單的清晰度；明確品牌定位。

同時(shí)，以開(kāi)業(yè)為題材，邀約近半年老客戶(hù)、新客戶(hù)和同行業(yè)的公司代表，加深業(yè)主對品牌的了解，開(kāi)業(yè)當天轉單。

據介紹，現場(chǎng)邀約近半年老客戶(hù)30戶(hù)、新客戶(hù)邀約50戶(hù)、同行邀約20家。

以要交房的小區為基礎，做小區裝修團購專(zhuān)場(chǎng)，現場(chǎng)到訪(fǎng)客戶(hù)20戶(hù)，簽單率達60%以上。

歐鉑麗

歐鉑麗的阜陽(yáng)店，位于建材店4樓，自然進(jìn)店客流不是很穩定，正在重視電商客戶(hù)。一場(chǎng)電商落地活動(dòng)簽9單，轉化率70%。

這個(gè)店有銷(xiāo)售2人、設計師3人，主要是新人，獨立簽單能力弱，依賴(lài)設計師及門(mén)店總監進(jìn)行壓?jiǎn)巍?

所以，在扭轉局面方面，歐鉑麗提供了培訓支持，包括：電商客戶(hù)邀約接待話(huà)術(shù)培訓、MTDS系統+CRM系統演練、微信人設打造、微信社群維護跟進(jìn)法等，在培訓中采用了實(shí)操、對練、模擬、抽查、筆試等演練，確保掌握電商客戶(hù)轉化技巧。

整個(gè)活動(dòng)中，該店遵照“速跟進(jìn)、勤盤(pán)倉、多維護、售小卡、鎖客戶(hù)”的邏輯，先是辦母親節電商專(zhuān)場(chǎng)，接著(zhù)又辦電商VIP內購會(huì )活動(dòng)。

據歐鉑麗營(yíng)銷(xiāo)快訊官微介紹，其中的盤(pán)倉是對全年的客戶(hù)進(jìn)行羅列、篩選與分類(lèi)，整理成表格，再跟進(jìn)。并且要求晨會(huì )下任務(wù)、夕會(huì )必反饋。

然后將活動(dòng)制作成短視頻，發(fā)朋友圈，并且打造專(zhuān)門(mén)的話(huà)術(shù)，然后由銷(xiāo)售人員發(fā)給客戶(hù)，進(jìn)行邀約。

在宣傳中突出“電商負責人巡回簽售，機會(huì )僅有一次”以及返現金、砸金蛋等內容，烘托熱鬧氛圍。

為了獲得更多客戶(hù)線(xiàn)索，店里安排了售卡策略，采用特權卡老帶新特權，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)線(xiàn)索。

對接待談單方面，亦有安排，比如安排接待客戶(hù)的順序、15分鐘內壓?jiǎn)?、銷(xiāo)售車(chē)輪接待、聯(lián)合店長(cháng)與總監三角談單。

總結

針對上述三家店的案例，大材研究從中理出了一些有價(jià)值的線(xiàn)索。

一、再次強調信心的重要，既使樓市低迷，或者店面位置不好，也要保持強大的信心。

只要所處區域的消費需求還存在，事情就大有可為。所需要的，是我們積極思考、大膽探索、全力行動(dòng)的能力。

二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的攻勢力度與精準程度，已是經(jīng)營(yíng)標配。

而且總部提供主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)賦能，與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，更是影響勝負的關(guān)鍵因素。

畢竟有些城市，經(jīng)銷(xiāo)商力量比較單薄，如果廠(chǎng)家能夠派出得力干將予以支援，提升當地運營(yíng)能力，助力拓寬流量，有利于搶占客戶(hù)資源，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)。

三、團隊能力的提升，尤其是跟上市場(chǎng)競爭需要，始終是一等一的要務(wù)。

究竟需要什么樣的團隊能力？

大材研究認為，團隊構成的完整性、客戶(hù)需求的理解能力、講案銷(xiāo)售能力、設計能力、全過(guò)程的服務(wù)能力、安裝能力等，一個(gè)環(huán)節都不能掉隊，系統能力的塑造與提升已是努力方向。

四、多渠道獲客能力的強弱，已決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果好壞。

售卡、小區樣板間、社群爆破、多方式邀約進(jìn)店、門(mén)店爆破活動(dòng)、老客戶(hù)激活、朋友圈引流等，能做到的都要做，尤其是把擅長(cháng)的渠道資源，用好用活。

五、線(xiàn)上訂單的引流與承接轉化，已是部分品類(lèi)、部分商家的業(yè)績(jì)來(lái)源。

其中要解決兩點(diǎn)問(wèn)題，一是線(xiàn)上訂單的來(lái)源要廣，比如：

廠(chǎng)家派單，有些品牌做得很強，可能一個(gè)月少則派十來(lái)單，多則幾十單，必要重視并充分挖掘。

商家與銷(xiāo)售人員自己做直播、錄短視頻，獲得客戶(hù)咨詢(xún)。

通過(guò)朋友圈、小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評、百度等線(xiàn)上渠道廣發(fā)信息，獲得零散客戶(hù)。

二是線(xiàn)上訂單的轉化留存，配合建立一套面向電商客戶(hù)的對接、洽談與轉單機制，快速對接，強化邀約力度，借助現場(chǎng)活動(dòng)爆破與小組合作促單，免得夜長(cháng)夢(mèng)多。

向成功者們學(xué)習，往往能帶給我們很多收獲。

可能大家的做法并沒(méi)有神秘之處，但至少能在信心、斗志與執行方式、策略改進(jìn)方面，給出一些示范，讓我們有力量跑起來(lái)。

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