林氏木業(yè)大降價(jià)呼聲高漲，定制家居經(jīng)銷(xiāo)商究竟有何難言之隱？

3月21日，林氏木業(yè)官宣將原來(lái)定價(jià)為29800元的「全屋定制拎包套餐」，下調為市場(chǎng)價(jià) 26800 元，同時(shí)套餐內的定制板材免費升級為「無(wú)醛添加 Enf 級環(huán)保板材」。

在全行業(yè)漲價(jià)潮來(lái)襲之際，林氏木業(yè)全屋定制高達3000元的降價(jià)之舉，不僅讓終端市場(chǎng)燃起了定制消費的信心；同時(shí)門(mén)檻的降低，更讓家居行業(yè)在高壓之下得以釋放增長(cháng)潛力。

目前林氏木業(yè)降價(jià)事件已受到廣泛關(guān)注，呼聲不斷。不過(guò)要說(shuō)歡呼聲**的群體，還屬經(jīng)銷(xiāo)商。不難發(fā)現，在受到2022疫情反復，全球局勢變化，以及行業(yè)同質(zhì)化競爭加劇等多重影響下，經(jīng)銷(xiāo)商們早已“苦不堪言”。經(jīng)營(yíng)成本的快速上漲，加上門(mén)店客流的不斷減少，僅僅這兩個(gè)變化就足以讓不少經(jīng)銷(xiāo)商因此倒下。

所以此時(shí)此刻，林氏木業(yè)通過(guò)降低經(jīng)銷(xiāo)商采購價(jià)及定制產(chǎn)品套餐價(jià)格的兩大舉措，助力終端線(xiàn)下引流，用更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤，無(wú)疑乃“雪中送炭”。

當然，林氏木業(yè)能受到經(jīng)銷(xiāo)商追捧，原因定不會(huì )如此簡(jiǎn)單。為了更全面地揭開(kāi)謎底，圍繞上述問(wèn)題，我們采訪(fǎng)了林氏木業(yè)新零售事業(yè)部總經(jīng)理雷之冠先生。

1、降價(jià)提升性?xún)r(jià)比，實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商利潤提升

盡管外界普遍認為，林氏木業(yè)的降價(jià)是逆勢而為，但在雷之冠看來(lái)，降價(jià)乃林氏木業(yè)的常規動(dòng)作。

據分享，林氏木業(yè)定制項目事業(yè)部團隊每個(gè)月、每個(gè)季度都會(huì )進(jìn)行降本復盤(pán)，只要總部有合理利潤的支持，便會(huì )完全讓利給終端與消費者。在近幾個(gè)月來(lái)，林氏木業(yè)已連續實(shí)施2次下調經(jīng)銷(xiāo)商采購價(jià)的舉措，每一次降價(jià)都是在林氏木業(yè)對業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況合理評估的基礎上，對實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商利潤提升的追求。在定峰匯看來(lái)，一方面消費端套餐和經(jīng)銷(xiāo)采購端的同步調價(jià)，穩固了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的基本盤(pán)，**限度減少經(jīng)銷(xiāo)商因為“大促”而帶來(lái)的利潤受損情況，另一方面，更有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品套餐，能帶動(dòng)銷(xiāo)量拉升總體銷(xiāo)售額，真正實(shí)現了經(jīng)銷(xiāo)商利潤的提高。

究其原因，林氏木業(yè)擁有了不可復制的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。憑借穩定的供應鏈資源，超出同行的生產(chǎn)效率，以及大規模的采購優(yōu)勢，林氏木業(yè)通過(guò)“供銷(xiāo)協(xié)同”，將市場(chǎng)波動(dòng)對價(jià)格的影響降到**，這是其極致性?xún)r(jià)比得以實(shí)現的前提。

而“高顏高質(zhì)”作為性?xún)r(jià)比的另一衡量標準，對林氏木業(yè)而言顯然也不在話(huà)下。近年來(lái)隨著(zhù)國家智能制造的號召，林氏木業(yè)強調了精益化生產(chǎn)，在“智能工廠(chǎng)”與“智慧物流”兩手抓的情況下，品控和售后都得到有力保障。另外，為了提高產(chǎn)品顏值，林氏木業(yè)打造了“極致產(chǎn)品矩陣SMD”，該矩陣上線(xiàn)并運行后，林氏木業(yè)大幅提升了爆品的洞察力，同時(shí)圍繞細分市場(chǎng)和消費者需求，提升了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上新的效率。毫無(wú)疑問(wèn)，生產(chǎn)與研發(fā)的雙重實(shí)力成為極致性?xún)r(jià)比實(shí)施的后盾。

除此之外，雷之冠認為：“真正的性?xún)r(jià)比，還需符合消費者真實(shí)的消費能力，不過(guò)度引導，不捆綁銷(xiāo)售?！币虼?，林氏木業(yè)的26800全屋套餐采取“適度定制”的原則，在此基礎上結合林氏成品與軟裝的整合優(yōu)勢，讓消費者擁有自主選擇權，從而享受真正的性?xún)r(jià)比套餐與服務(wù)。

綜上來(lái)看，林氏木業(yè)通過(guò)企業(yè)內部降本增效而形成的差異化性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，不僅是一種“自我倒逼”，同時(shí)更是促進(jìn)行業(yè)轉型升級發(fā)展的助推劑。

2、降價(jià)提升終端流量，助力門(mén)店獲客翻倍

當然我們知道在嚴峻的大環(huán)境影響下，其實(shí)困難的不僅有經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家，還有消費者。據了解，近兩年國民人均可支出水平已出現明顯下降。因此，“省錢(qián)、性?xún)r(jià)比”成為了當前主導消費的重要因素。所以林氏木業(yè)降價(jià)，明顯是刺激消費需求的舉措，也是有效提升終端客流量的關(guān)鍵。

不僅如此，林氏木業(yè)作為家居界新零售的代表，還覆蓋了天貓、京東、拼多多、蘇寧、唯品會(huì )等諸多主流的電商渠道，全渠道粉絲超過(guò)2000萬(wàn)。在直播領(lǐng)域，林氏木業(yè)建立了總部自播+外部達人合作兩種機制，同時(shí)也在幫助和培訓線(xiàn)下門(mén)店利用直播來(lái)吸引同城或附近的自然流量。

據雷之冠透露：“在國內的一二線(xiàn)城市，林氏木業(yè)全年能夠給到門(mén)店的流資一般在2000個(gè)左右，特別強調這2000個(gè)客資都是無(wú)償提供，同時(shí)通過(guò)林氏木業(yè)的銷(xiāo)售、培訓助力經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)最終的轉化成交?！?

可見(jiàn)，在線(xiàn)上線(xiàn)下同步流量賦能的加持下，林氏木業(yè)極大地為經(jīng)銷(xiāo)商減輕了獲客壓力；而門(mén)店人流有了基礎保障之后，經(jīng)銷(xiāo)商也可將更多精力用于提高服務(wù)體驗與品牌口碑。

3、有效賦能，以經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力為根本

對此，訪(fǎng)談中雷之冠特別強調：“林氏木業(yè)每15家店都會(huì )配備一位區域經(jīng)理，每個(gè)區域經(jīng)理每個(gè)月都要去每個(gè)門(mén)店一次，核心門(mén)店每月更是要去兩次以上，目的就是協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好門(mén)店管理與服務(wù)?！?

與此同時(shí)，在新店籌備階段，銷(xiāo)售組長(cháng)，設計經(jīng)理以及主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將會(huì )駐門(mén)店，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做開(kāi)業(yè)的活動(dòng)。開(kāi)業(yè)之后，還會(huì )舉行專(zhuān)業(yè)培訓，內容涵蓋主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，拎包入駐，整裝公司的洽談等等。

所以，林氏木業(yè)在最開(kāi)始推進(jìn)定制家居項目時(shí)，就考慮到了要給經(jīng)銷(xiāo)商提供完整的賦能，不僅只包括前期建店選址等短期幫扶，更重要的是長(cháng)期能力的培訓，比如主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、后端交付等等。

雷之冠直言：“總部對業(yè)務(wù)部門(mén)考核最多的是經(jīng)銷(xiāo)商的盈利情況，把經(jīng)銷(xiāo)商的盈利放在首位，視加盟商盈利為林氏木業(yè)**的成功?！?

當然，林氏木業(yè)在高配置的幫扶體系下，對加盟商的選擇必定也有著(zhù)高標準的要求。

“林氏從來(lái)都不認為自己是家具企業(yè)，而是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，加盟商首先對互聯(lián)網(wǎng)要有清晰的認知，其次要能夠積極擁抱變化，主動(dòng)追求運營(yíng)效率?！痹谡劶凹用松坍?huà)像方面，雷之冠表達出對林氏木業(yè)未來(lái)合作伙伴的期望。

事實(shí)上，相較于降低招商門(mén)檻，盲目擴張的對策而言，林氏木業(yè)差異化的渠道建設打法也是一種戰略?xún)?yōu)勢。而這種優(yōu)勢背后，我們不僅能看到林氏木業(yè)對企業(yè)初心的堅守，更能看到其發(fā)展定制事業(yè)的決心。哪怕整家定制來(lái)勢洶洶，即便在擁有成品+定制優(yōu)勢的前提下，林氏木業(yè)也不曾動(dòng)搖，這是一種不可多得的品牌魄力，正如此番降價(jià)之舉，足以帶給行業(yè)驚喜與感動(dòng)。

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