【年終總結·大時(shí)代小世界】入局者扎堆 定制家居企業(yè)如何突出重圍

定制家居在中國市場(chǎng)的快速增長(cháng)是近二十年的事。遙望20世紀80年代，彼時(shí)還是以實(shí)木為家具原料的中國家具制造企業(yè)開(kāi)始接觸到板式家具，一定程度拓展了行業(yè)視野和領(lǐng)域，初步形成現代企業(yè)雛形。直到20世紀末到21世紀初，定制家具企業(yè)應運而生，并逐步實(shí)現蓬勃發(fā)展。

隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，傳統大數量生產(chǎn)方式已經(jīng)逐漸不能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求，定制家居行業(yè)呈現出快速發(fā)展的趨勢，尤其是定制家居領(lǐng)域的競爭對手如索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派家居、金牌廚柜、志邦家居等先后上市，并通過(guò)資本市場(chǎng)多次融資投入擴大產(chǎn)銷(xiāo)規模，同時(shí)近幾年來(lái)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)紛紛進(jìn)入定制家居行業(yè)，定制行業(yè)全面開(kāi)花進(jìn)入新紀元。

2021年，環(huán)保升級，停電限產(chǎn)，定制行業(yè)機遇與挑戰并存，各家居企業(yè)努力尋找新的增長(cháng)點(diǎn)，并紛紛交出了滿(mǎn)意的答卷，其中2021年前三季度九家上市定制企業(yè)營(yíng)收都實(shí)現了不同幅度的增長(cháng)，表現最好的好萊客，前三季度營(yíng)收同比增長(cháng)了72.72%。

本期中國木業(yè)網(wǎng)聚焦定制家居行業(yè)，且看板材轉定制的萌新、板式定制與整木定制的老炮兒等同臺，共同回顧2021年定制家居行業(yè)留下的深刻印象，同時(shí)也探索未來(lái)定制家居企業(yè)將在市場(chǎng)變化中獲得哪些新的發(fā)展優(yōu)勢，又將如何推動(dòng)行業(yè)穩步前行？

板材轉型定制成破局路徑

從半成品的板材加工到成品家居出廠(chǎng)，板材企業(yè)正在推翻以往的思維模式并攻克定制家居行業(yè)。從兔寶寶到莫干山再到千年舟，頭部板材企業(yè)無(wú)一不在走這條相當于“撕碎后重組”的路，而后繼板材入局定制者仍然有增無(wú)減。雖然過(guò)程是痛苦的，但這并沒(méi)有阻礙板材企業(yè)試圖進(jìn)軍到定制領(lǐng)域的步伐。因為背后的隱藏的板材市場(chǎng)壓力，也遠比進(jìn)入定制市場(chǎng)背水一戰來(lái)的更讓人不能喘息。

2021年是定制升年，中國木業(yè)網(wǎng)“大時(shí)代 小世界”聚焦板材轉型定制領(lǐng)域，采訪(fǎng)了福慶家居、伯美萊等多家正在積極轉型布局的企業(yè)，通過(guò)了解它們的轉型故事，以期以小見(jiàn)大，見(jiàn)微知著(zhù)，探討轉型定制過(guò)程中的難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為后來(lái)者提供更多借鑒與經(jīng)驗。

過(guò)去，福慶家居一直專(zhuān)注板材，在板材行業(yè)擁有一定的江湖地位，2021年全面轉型定制，在這一年里100多家定制店面成功開(kāi)啟，并取得了良好的成績(jì)，其中福慶家居營(yíng)收增長(cháng)20%，旗下高端定制品牌全度家居增長(cháng)高達50%；伯美萊是來(lái)自嘉善的板材企業(yè)，轉型定制距今已有4-5年，2021年浙江多個(gè)地區都有相應的市場(chǎng)增長(cháng)，且定制品牌已經(jīng)全面扎入市場(chǎng)。

轉型定制為它們帶來(lái)了新的機遇。后期福慶家居將增加定制的份額，實(shí)現B端和C端共同發(fā)展；而伯美萊則將從設計到產(chǎn)品研發(fā)輔助經(jīng)銷(xiāo)商在前端定制穩步轉型，把定制市場(chǎng)慢慢做起來(lái)。

轉型既是破局之路，卻也困難重重。

“轉型過(guò)程很痛苦，只有先把自己的強項做到位了才能接下去?！睆膯渭冏霭宓絿@地板、木門(mén)、護墻板、衣柜四大類(lèi)的定制產(chǎn)品，福慶家居付出了很多努力。尤其是2021年，外部環(huán)境擠壓，整個(gè)行業(yè)陷入低迷，福慶家居著(zhù)重自身，增加設備更新以及品宣投入，并且更加重視人才的塑造。據福慶家居總經(jīng)理陳偉亮透露，2021年投入將近2500萬(wàn)到3000萬(wàn)對機械進(jìn)行升級，生產(chǎn)效率得到了極大的提高。

“截至當前，轉定制首先遇到的是人才的問(wèn)題，其次是信息流，我們的終端店面缺少設計師和店長(cháng)就很難做，2021年以至2022年，我們將會(huì )對人才進(jìn)行系統化的培訓和不斷強化?！备c家居總經(jīng)理陳偉亮如此表示。

風(fēng)起于毫末，浪成于微瀾。任何轉型都不是一蹴而就?！?年前，我們就提出了零售門(mén)店銷(xiāo)售模式的轉型升級，當時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商還是不以為然，并且也沒(méi)有很高的配合度?！辈廊R營(yíng)銷(xiāo)總監蔡立回憶。然而事實(shí)雖如此，伯美萊卻沒(méi)有放棄自己的定制轉型之路，2021年全力聚焦有能力有想法的經(jīng)銷(xiāo)商率先進(jìn)行轉型升級，從而走上一條全新的發(fā)展之路。時(shí)至今日，板材經(jīng)銷(xiāo)商升級定制的需求已經(jīng)得到了全面提升，對此，蔡總感到十分欣慰。

定制展現超強韌勁

在經(jīng)歷今年的原材料漲價(jià)以及疫情反復考驗后，定制家居企業(yè)都展現出了較強的韌性。尤其在經(jīng)歷2020年的疫情沖擊后，定制家居重回增長(cháng)賽道，業(yè)績(jì)指標普遍增長(cháng)。此次中國木業(yè)網(wǎng)記者從亞丹家居與大木美家這兩家企業(yè)著(zhù)手，看看板式定制與整木定制在2021年市場(chǎng)情況如何？

亞丹家居，是定制家居行業(yè)獲首 批“中國綠色產(chǎn)品認證”的企業(yè)，始終走在行業(yè)前列。作為板式定制行業(yè)中的前輩，亞丹家居以無(wú)醛刨花板為原材，與萬(wàn)華保持著(zhù)密切的合作關(guān)系。2021年，亞丹家居（荊門(mén)）4條生產(chǎn)線(xiàn)飽和生產(chǎn)，產(chǎn)值完成3億多。

來(lái)自溫州的整木定制品牌大木美家經(jīng)驗頗豐，目前有兩條生產(chǎn)線(xiàn)，一條只做整木、一條制作柜體，相輔相成，構成成熟的配套體系，利潤預計比去年增長(cháng)30%，溫州大木美家創(chuàng )始人張小國表示，“現在已經(jīng)把明年的訂單接的差不多了，最多下半年再接100單?！?

板式定制優(yōu)勢在機械與智能化的運用上，而整木定制更加重視木材本身的特性與木材的運用。

“2021年，亞丹家居從三方面做了提升，第 一，從實(shí)力上，對設備進(jìn)行提升改造；第二，把數字化智能化提升了一個(gè)檔，品質(zhì)要求更嚴了；第三，增加了60個(gè)花色，讓消費者選擇更多?！眮喌ぜ揖樱ㄇG門(mén)）總經(jīng)理章登俊表示。

“做整木，最 大的困難是對木材、木頭的了解，還有各部分的銜接和溝通。比如和全案設計師的對接，要充分了解他設計風(fēng)格中的元素，否則就做不出其中的神韻。我們要求木材養生必須要達到三個(gè)月，否則堅決不能生產(chǎn)產(chǎn)品?！睖刂荽竽久兰覄?chuàng )始人張小國強調。

據中國木業(yè)網(wǎng)記者了解，亞丹家居與大木美家都十分注重產(chǎn)品的品質(zhì)，且主要都以零售為主，其中亞丹（荊門(mén)）工廠(chǎng)對應的是北方市場(chǎng)，包括安徽、山東、河南、河北、湖北、北京、天津、山西、陜西等地，大木美家則考慮到時(shí)間、距離成本，市場(chǎng)布局主要在溫州。

風(fēng)格化競爭依舊激烈

“以前家具是終身制，現在家具變成了快消品，消費者的主要訴求是環(huán)保和時(shí)尚?！眮喌ぜ揖樱ㄇG門(mén)）總經(jīng)理章登俊如是說(shuō)。

2021年，疫情反復，市場(chǎng)競爭加劇。不管是上市的定制企業(yè)，還是中下游的企業(yè)，亦或者轉定制的板材企業(yè)們，都在為了把握住市場(chǎng)潮流，幾乎囊括了市面上所有的家居風(fēng)格?！傲餍芯拖褚魂囷L(fēng)”，沒(méi)有一種風(fēng)格是不會(huì )淘汰的，尤其是隨著(zhù)個(gè)性化需求的提升，各類(lèi)風(fēng)格快速從藍海切換到紅海，最后演變成品牌之間的價(jià)格戰。

如何應對這樣無(wú)序的同質(zhì)化競爭，成為現在所有定制企業(yè)必須攻克的話(huà)題。在板材江湖游刃有余的福慶家居與伯美萊雖然在原創(chuàng )設計上仍有一定的局限性，但都保持著(zhù)極其敏銳的嗅覺(jué)，在風(fēng)格等把握上有自己的特色，據悉，目前這兩家企業(yè)都在積極從人才塑造、渠道設計等多個(gè)維度進(jìn)行自我提升。

而以定制著(zhù)長(cháng)的亞丹家居、大木美家已經(jīng)打造出比較成熟的設計團隊，今年他們的主推特色風(fēng)格都為其贏(yíng)得了一定的市場(chǎng)。但為了應對消費者需求的時(shí)時(shí)變化，不管是在無(wú)醛定制站穩腳跟的亞丹家居，還是在整木定制獨樹(shù)一幟的大木美家，都在緊跟消費需求的變化進(jìn)行深入研究與研發(fā)。據悉，2021年簡(jiǎn)約式和新中式在亞丹家居的系統中非常熱銷(xiāo)，而大木美家就非常注重侘寂風(fēng)、奶油、極簡(jiǎn)等風(fēng)格的生產(chǎn)。

“2020年以來(lái)，侘寂風(fēng)、奶油、極簡(jiǎn)等越來(lái)越受到年輕人的喜愛(ài)，2022年這些風(fēng)格還將繼續流行?！贝竽久兰覄?chuàng )始人張小國說(shuō)道。

在中國木業(yè)網(wǎng)記者看來(lái)，風(fēng)格化的競爭不會(huì )停止，但設計絕不是盲目地追逐當下的流行風(fēng)格，而是用材料完成靈感的落地與統一，讓產(chǎn)品表現得更加豐富多彩，形成自身或企業(yè)的獨特優(yōu)勢。

亞丹家居昆士蘭系列

萬(wàn)億的中國家居建材市場(chǎng)，群雄逐鹿，唯有思變革新，才能醞釀出全新生命力。雄鷹展翅飛，哪怕風(fēng)雨驟。在愈加風(fēng)云變幻的國際國內市場(chǎng)，期待定制家居行業(yè)如冉冉升起的新星，劃破茫茫的黑夜，以更加昂揚的姿態(tài)邁進(jìn)新征程建功新時(shí)代。

最后，感謝本次接受采訪(fǎng)的各位嘉賓，樸實(shí)的話(huà)語(yǔ)、真摯的情感是他們對這個(gè)時(shí)代定制家居的殷殷期盼，也是他們繼續探索定制家居發(fā)展的勇氣與自信。新的定制家居時(shí)代正在來(lái)臨，希望他們的見(jiàn)解能給業(yè)內同仁提供一些新的思路與借鑒，更從容面對新一年的挑戰。

2021皆為序章，2022我們一起攜手揚帆起航!

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