整裝行業(yè)步入“深水區”，激戰正酣的裝企渠道如何保質(zhì)又?？诒?？

近日，某整裝大家居經(jīng)銷(xiāo)商“疑似跑路”的消息，引發(fā)了整個(gè)家居行業(yè)的普遍關(guān)注，這一則數百萬(wàn)的整裝糾紛也給行業(yè)敲響了“警示鐘”。誠然，裝飾公司卷款跑路、破產(chǎn)倒閉在近年都不算新鮮事，但隨著(zhù)整裝行業(yè)的快速發(fā)展，當下各大家居公司都在積極發(fā)展裝企渠道，未來(lái)，裝企搶奪戰勢必越戰越酣，如何做好合作裝企的風(fēng)險管理，成為了整裝市場(chǎng)的新難題。

合作裝企跑路，誰(shuí)來(lái)為消費者擔責？

梳理發(fā)現，近年，不少頭部家居品牌也曾傳出旗下經(jīng)銷(xiāo)商跑路的消息。此外，近兩年以來(lái)，裝修公司破產(chǎn)、跑路的事件也并不罕見(jiàn)，2022-2023年全國共有超100家裝企宣告破產(chǎn)，甚至不乏像名筑裝飾這樣的知名企業(yè)。

上市公司尚且熬不下去，業(yè)內跑路的中小裝企也不少。而這背后，很大一部分原因是家居行業(yè)受地產(chǎn)市場(chǎng)拖累的原因，部分裝企因為資金鏈斷裂而不得不遺憾退場(chǎng)。而且，許多施工隊老板不會(huì )只專(zhuān)注在家居行業(yè)，其它投資項目的不景氣也會(huì )影響到裝修項目的現金流。

此外，家裝行業(yè)普遍采用“先款后貨”的銷(xiāo)售方式，因為家具生產(chǎn)銷(xiāo)售屬于相對重資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，大部分家居企業(yè)都不會(huì )大量備貨來(lái)降低自身的現金周轉率。再加上隨著(zhù)整裝模式的崛起，千人千面的家裝需求也決定了裝企需要因地制宜地設計方案，“先收款再辦事”也就成了常態(tài)。

但這一模式也變相降低了消費者在家裝項目中的話(huà)語(yǔ)權，甚至讓不少經(jīng)營(yíng)困難的裝企選擇劍走偏鋒，先割一波貨款再跑路。

另外，去年家居市場(chǎng)規模預計達到了3.9萬(wàn)億，同比增速回彈到7.3%。

這也意味著(zhù)在2020年后因地產(chǎn)行業(yè)不景氣而出現的家裝企業(yè)“倒閉潮”開(kāi)始放緩，相反，在整裝風(fēng)口刺激下，開(kāi)始有更多企業(yè)布局家裝市場(chǎng)。但隨著(zhù)入局者變多，市場(chǎng)也可能變得更良莠不齊，消費者篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)的難度也進(jìn)一步加大。

比如此次的裝企“主角”，據中國房地產(chǎn)報報道，該裝企的企業(yè)法人早已被“限高”，裝企甚至沒(méi)有將收到的所有客戶(hù)貨款交給品牌方，消費者確實(shí)防不勝防。

并且，整裝授權合作關(guān)系下，通常裝修公司承載硬裝職責，品牌方作為軟裝、柜類(lèi)等某一個(gè)具體環(huán)節上的產(chǎn)品供貨商。若前端硬裝還沒(méi)做好，處于中后環(huán)節的定制產(chǎn)品通常也難以交付，這時(shí)候事情就會(huì )變得更加復雜。

裝企成為爭搶目標，如何 “保質(zhì)?？诒?？

隨著(zhù)整裝市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各大家居企業(yè)都希望能夠搶占先機，其中一個(gè)關(guān)鍵就是爭取盡量多的裝企成為資深的戰略合作伙伴。

對家居企業(yè)而言，裝企意味著(zhù)“流量入口”，在流量日益稀缺、獲客成本不斷變高的當下，裝企作為**接觸到消費者的流量入口，具有服務(wù)入口的先天優(yōu)勢。

而且，隨著(zhù)消費需求的不斷升級，越來(lái)越多消費者開(kāi)始追求個(gè)性化的家居設計風(fēng)格，裝企作為與消費者面對面溝通的重要環(huán)節，可以有力地影響消費者的購買(mǎi)決策。

另外，裝企則意味著(zhù)“服務(wù)能力”。由于裝企往往站在終端的最后一環(huán)，它們能夠**時(shí)間了解消費者的需求和想法，在這一基礎上也能提供更貼心的落地服務(wù)。

最后，裝企還意味著(zhù)“品牌賦能”。比如建材、家居企業(yè)通過(guò)與當地裝企合作，相當于在區域市場(chǎng)開(kāi)拓了新的經(jīng)銷(xiāo)商，能夠借助裝企渠道提高品牌曝光度，增進(jìn)與終端用戶(hù)的連接。

2024年剛開(kāi)年，已有不少家居企業(yè)發(fā)布了當前裝企渠道中的合作成果。索菲亞提到，在2023年前個(gè)9月里，直營(yíng)整裝事業(yè)部已合作裝企數量202個(gè)，覆蓋全國173個(gè)城市及區域，去年前8個(gè)月直營(yíng)整裝事業(yè)部的業(yè)績(jì)已經(jīng)超過(guò)了2022全年。

金牌整裝事業(yè)部則在新一年提出“三心十億”新目標，幫助3000家優(yōu)質(zhì)裝企更優(yōu)質(zhì)；金牌業(yè)績(jì)數億級裝企達20家，數千萬(wàn)裝企達80家；10年之內，金牌整家單渠道業(yè)績(jì)破百億。歐派則早在去年初就提出了“千城百億”計劃，目標2022-2025年合作裝企數量2000+家，營(yíng)收規模100億。

除了定企之外，不少建材、地板、門(mén)窗企業(yè)都在積極拓展裝企渠道規模。比如德?tīng)柕匕逄岬揭呀?jīng)與100多家連鎖家裝企業(yè)簽訂合作伙伴關(guān)系；公牛集團則與貝殼整裝簽訂了戰略合作協(xié)議，去年已與國內超過(guò)300家頭部裝企建立了廣泛的合作；莫干山與圣都整裝達成了一心一億戰略合作，雙方合作多年，莫干山板材進(jìn)駐圣都總門(mén)店數已超130家。

可以預見(jiàn)，未來(lái)家居企業(yè)與裝企渠道的合作，拼的不僅是合作數量，還包括合作范圍。隨著(zhù)合作雙方不斷磨合，家居企業(yè)將有機會(huì )與裝企聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合設計、聯(lián)合制造，或者打造渠道**產(chǎn)品、渠道定制產(chǎn)品等。

但隨著(zhù)合作程度的進(jìn)一步加深，裝企渠道的風(fēng)險管控難度也會(huì )進(jìn)一步加大。對于家居企業(yè)而言，如何因應新的市場(chǎng)形勢制定新的合作規范，包括加強對合作裝企的評估和管理；實(shí)現定期巡店、汰弱留強等操作，都是家居企業(yè)當下需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

整裝市場(chǎng)“邊走邊學(xué)”，市場(chǎng)催生“新規則”

此次“整裝經(jīng)銷(xiāo)商跑路”一事，也給整個(gè)家居行業(yè)敲響了警鐘，在整裝市場(chǎng)因為涌入者眾多而變得混亂無(wú)序之前，讓各家居企業(yè)可以提前警惕、提前布局。

不過(guò)，家居新范式認為，家居企業(yè)也不必因噎廢食，因為目前地方頭部裝企暴雷的情況仍是個(gè)別案例，考慮到裝企渠道背后的資源價(jià)值，它們仍然是家居企業(yè)發(fā)展整裝市場(chǎng)的高效手段。

只是，除了拓展合作裝企的規模數量之外，家居企業(yè)還能如何挖掘裝企渠道的價(jià)值，這也是值得深思的問(wèn)題。

歐派在近日便放出了大招，推出了整裝訂單“10天交付”新模式，是指面向裝企的整裝訂單，從訂單上傳、打款，到最終發(fā)貨的總用時(shí)將能控制在10天之內。

對歐派來(lái)說(shuō)，“10天交付”不僅意味著(zhù)自身生產(chǎn)效率的提升，能夠以此吸引更多合作裝企，另外，歐派還能通過(guò)縮短交付周期來(lái)提升自身的現金周轉效率，并以此作為標準，吸引更多有資金實(shí)力的裝企合作，提升整個(gè)整裝渠道的合作質(zhì)量。

另外，數字化也是不少家居企業(yè)發(fā)力整裝的重要方向。比如志邦家居去年以來(lái)陸續擁抱百度文心一言、酷家樂(lè )等先進(jìn)數字化技術(shù)，優(yōu)化整家全品類(lèi)一體化設計、AI技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)應用場(chǎng)景等板塊；尚品宅配則從整裝云入手拓展裝企渠道，主要聚焦于軟件技術(shù)、系統及產(chǎn)品體系，做中小裝企的to B賦能業(yè)務(wù)。

也有企業(yè)更加重視整裝的產(chǎn)品內容，德國貝朗裝飾事業(yè)部總經(jīng)理張澤東就指出，很多人認為整裝只有便宜、剛需的產(chǎn)品，其實(shí)不是如此，整裝也面臨著(zhù)個(gè)性化、功能化等訴求，家居企業(yè)應該從各個(gè)渠道做人群和品類(lèi)的細分和升級。 

也有企業(yè)更加重視最終的交付標準，比如德?tīng)柕匕鍖⒄b列為發(fā)展重點(diǎn)，推出 “五星交付”體系，以用戶(hù)為中心構建產(chǎn)品、訂單、配送、安裝、業(yè)務(wù)等完美交付。

結語(yǔ)

目前來(lái)看，家居企業(yè)要快速布局整裝市場(chǎng)，積極拓展裝企渠道仍是雙贏(yíng)且高效的布局方式。但在這一基礎上，家居企業(yè)也需要謹記“賺能力內的錢(qián)，守邊界內的紅線(xiàn)”。雖然整裝市場(chǎng)持續升溫，但這波紅利卻未必誰(shuí)都能吃下，與其為了拼速度而搶渠道，卻因為實(shí)力不夠而難以把控裝企渠道這一大盤(pán)子，導致企業(yè)口碑崩壞，不如穩守企業(yè)邊界提升實(shí)力，再來(lái)賺認知里面的錢(qián)。

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