大浪潮！家居家裝企業(yè)正奔向天貓、京東、華為、抖音、小紅書(shū)...

向一線(xiàn)電商平臺與流量平臺靠攏，成為部分家居家裝企業(yè)的選擇。

最近，大材研究注意到，多個(gè)家居建材企業(yè)同天貓簽訂新零售框架協(xié)議。

以公開(kāi)信息為依據，至少出現了ATA、新豪軒、天格、好萊客、東鵬、志邦家居、兔寶寶、立邦、東方雨虹、林氏家居、皮阿諾、MLILY夢(mèng)百合等。

合作內容大多涉及：本地化服務(wù)，實(shí)現線(xiàn)下門(mén)店接入，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得天貓平臺的同城流量，將天貓店鋪與線(xiàn)下門(mén)店綁定，搭建完整的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)閉環(huán)。

并不僅是天貓頗受歡迎，還有京東、抖音、華為、小紅書(shū)、視頻號等品牌，均獲得了數以百計、數以萬(wàn)計的家居品牌看好。

例如京東平臺上，入駐的家裝家居品牌數量，或與天貓并駕齊驅。最近，奧普、九牧、金牌廚柜等，跟京東又有不同的合作協(xié)議達成。

與華為合作的情況，以智能家居、智能制造為主，例如居然之家、顧家、美克、華立、左右、九牧、喜臨門(mén)等。

例如，九牧與華為的合作中，產(chǎn)品搭載鴻蒙系統，搭建智能衛浴空間方案；顧家與華為終       端的合作，是以智能沙發(fā)、智能單椅、智能床等產(chǎn)品，參與全屋智能空間創(chuàng )新實(shí)驗基地。

而入駐抖音、小紅書(shū)、視頻號等平臺，更是普遍現象，大多數家居家裝企業(yè)預計都注冊有賬號，只是活躍度與粉絲量存在差異。

加上數以十萬(wàn)計的經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員賬號，預計近百萬(wàn)家居家裝人活躍在社交媒體上。

先看家裝家居品牌與天貓的新零售合作，可以看幾則通稿里的信息。

林氏家居+天貓：本地化年框合作，進(jìn)一步深化全域營(yíng)銷(xiāo)合作及深度運營(yíng)合作，讓消費者輕松實(shí)現“線(xiàn)上購買(mǎi)、本地化供給”的體驗。

天貓家裝家居的火鳳凰2.0與林氏木家居新零售數字化賦能工具結合使用，推動(dòng)業(yè)內數字化升級、終端賦能舉措的多元化蛻變、本地化商品全域零售的深化。

林氏家居打造出新零售“八大系列”產(chǎn)品，全風(fēng)格全品類(lèi)打造爆品。將線(xiàn)上數據分析出的用戶(hù)畫(huà)像運用到線(xiàn)下場(chǎng)景的打造。

截至目前，林氏家居新零售線(xiàn)下門(mén)店數量在全球已經(jīng)突破千家，全國門(mén)店覆蓋率高達89%，覆蓋 32省210個(gè)地級城市。

志邦家居+天貓：家裝家居新零售年度框架合作簽約儀式在合肥舉行，雙方聚焦家裝家居行業(yè)新零售模式，以“線(xiàn)下融合線(xiàn)上”為著(zhù)力點(diǎn)，為消費者提供家居本地化商品和服務(wù)。

依托天貓平臺同城購流量邏輯，終端門(mén)店在天貓平臺可獲取更多同城流量，從而讓更多經(jīng)銷(xiāo)商參與到品牌天貓旗艦店工作中，實(shí)現線(xiàn)下門(mén)店接入，撬動(dòng)本地家裝市場(chǎng)；將天貓店鋪與線(xiàn)下門(mén)店綁定，匯聚成完整的線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

兔寶寶+天貓：加快推動(dòng)“線(xiàn)上線(xiàn)下相融合”，實(shí)現線(xiàn)下門(mén)店接入，覆蓋全國，整合渠道資源，構建更立體的新零售銷(xiāo)售及服務(wù)體系。

通過(guò)天貓家裝喵店業(yè)務(wù)，“線(xiàn)下數據化”實(shí)現消費者和本地貨品的精準匹配，“線(xiàn)上本地化”實(shí)現本地化流量的精準運營(yíng)，進(jìn)而助力經(jīng)銷(xiāo)商。

天格地板+天貓：據環(huán)球網(wǎng)的文章，從2020年10月開(kāi)始轉型，摸到O2O新零售模式的門(mén)道。大膽放棄電商To c業(yè)務(wù)，專(zhuān)注賦能門(mén)店。因為線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力參差不齊，一開(kāi)始成交率也不高。

天格團隊走訪(fǎng)杭州、北京、上海的頭部經(jīng)銷(xiāo)商，吸取經(jīng)驗，了解做得好的經(jīng)銷(xiāo)商拿到信息以后如何跟進(jìn)意向客戶(hù)，然后將這種模式做成了SOP（標準操作程序），面向全國的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓。

團隊會(huì )在門(mén)店駐扎，提供指導，少則一周，多則半個(gè)月，兩年付出后，到2022年底，天格新零售銷(xiāo)售量同比2021年增長(cháng)了35%。

同時(shí)，天格地板在產(chǎn)品端發(fā)力，線(xiàn)下500多家門(mén)店都納入了天貓輕店體系，參與新零售渠道，每年研發(fā)3款左右的新零售專(zhuān)屬產(chǎn)品。針對專(zhuān)屬款提貨，必須在線(xiàn)下單，形成閉環(huán)。

對于地板安裝，天格在全國建立品牌專(zhuān)屬的“安裝服務(wù)站”，300余人的安裝工程師由總部直營(yíng)，為售后兜底。

2022年里，天格地板不少經(jīng)銷(xiāo)商的線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道中，新零售占到30%的份額，2023年的目標更定到了50%。

TATA木門(mén)+天貓：雙方就產(chǎn)品品類(lèi)、零售渠道、全域營(yíng)銷(xiāo)等方面展開(kāi)積極討論，共同商定2023年運營(yíng)合作策。

這家公司在天貓上的戰果突出，到2022年雙十一，已經(jīng)第11年參戰，成交額14.27億元。

據淘寶教育商家成長(cháng)官微的梳理，其主要策略表現為，線(xiàn)上線(xiàn)下一盤(pán)貨，分利模式清晰；商品不斷創(chuàng )新，引流款、寵物門(mén)、涂鴉門(mén)、防火門(mén)等滿(mǎn)足線(xiàn)上用戶(hù)需求；搭建CMS系統，線(xiàn)上溝通后，半小時(shí)內線(xiàn)下客服接入等。

立邦+天貓：新簽2023年家裝家居新零售合作框架協(xié)議，雙方合作多年，立邦2011年入駐，打通近百座城市的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，推出天貓直送、免費調色、上門(mén)基檢、刷新服務(wù)等服務(wù)。

2020年時(shí)，雙方打造超級品牌日，共同發(fā)布《刷新服務(wù)行業(yè)指南》；2021年加入天貓家裝"靠譜計劃"，線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢資源整合。

大材研究認為，家居家裝企業(yè)與天貓系的合作，本質(zhì)上有三點(diǎn)：

一是線(xiàn)上瀏覽與咨詢(xún)，再引導到就近的門(mén)店體驗，提供服務(wù)。

二是充分利用天貓平臺的流量，獲得流量的支持。

三是天貓家居家裝內容、瀏覽量與訂單背后的數據價(jià)值，可以給企業(yè)提供產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等方面的參考。

此前，天貓家裝板塊曾啟動(dòng)多項合作計劃，不少品牌曾加入，例如靠譜計劃。

與京東合作的情況也相當普遍，2022年9月時(shí)，京東居家線(xiàn)下店第二屆全國店主峰會(huì )上，同CBD、箭牌、九牧、東方雨虹、圣象、歐琳、芝華仕、喜臨門(mén)等46家品牌簽約，從供應鏈、營(yíng)銷(xiāo)、數智化工具等角度賦能門(mén)店轉型升級。

據公開(kāi)信息，截至該峰會(huì )舉辦時(shí)，京東居家線(xiàn)下店在全國簽約布局近500家門(mén)店，引入行業(yè)核心品牌超150家，涵蓋建材、家具、主材、家居日用、家電等品類(lèi)，總產(chǎn)品池超30萬(wàn)件商品。

尚品宅配與京東合作了新奧超集家居體驗館，在北京新奧購物中心開(kāi)業(yè)，打造食、賞、質(zhì)、閱、樂(lè )、潮、品、寵、境九大生活方式空間，包括兒童房、寵物房等消費場(chǎng)景。店內有兩大智能家居樣板間，由京東京魚(yú)座、創(chuàng )米科技兩大品牌支持。

該店里可買(mǎi)到各種家居產(chǎn)品，包括基礎材料、軟裝配飾、定制柜、主材、家電、成品家具、智能家居、家居用品等，一站式全屋配齊。

東方雨虹也與京東有合作，2022年簽署《戰略合作框架協(xié)議》，開(kāi)展包括但不限于物流履約、家居家裝、供應鏈賦能、數字供應鏈咨詢(xún)和信息化服務(wù)等合作。

具體內容包括：物流業(yè)務(wù)（基礎物流、智能供應鏈）、居家業(yè)務(wù)（線(xiàn)下門(mén)店及商品供應鏈合作、雨虹到家業(yè)務(wù)、服務(wù)商品化、共建產(chǎn)品品質(zhì)認證標準、京東商城營(yíng)銷(xiāo)）、企業(yè)業(yè)務(wù)（東方雨虹通用物資采購、雨虹到家輔料采購及修繕業(yè)務(wù)推薦、東方雨虹民建集團產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)物資采購）、工業(yè)業(yè)務(wù)（工業(yè)品物資采購合作、數字化技術(shù)合作）和生態(tài)共建。

簡(jiǎn)單來(lái)講，就是要發(fā)揮京東的物流優(yōu)勢，還有流量賦能，以及到家服務(wù)方面的資源。

京東居家經(jīng)常會(huì )辦一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如春季的家裝節、618等，然后聯(lián)盟眾多品牌。

例如，2023年以來(lái)的家裝開(kāi)工季，聯(lián)合松下、奧普、小米、喜臨門(mén)、網(wǎng)易嚴選、百安居、索菲亞、立邦等品牌，再配套30天價(jià)保和買(mǎi)貴必賠、365天免費存貨、免費送拆裝清、180天退換保障等服務(wù)。

大家居行業(yè)里這種現象的出現，大材研究認為，至少四方面重要的原因：

其一，力圖獲得線(xiàn)上平臺的流量，同平臺方展開(kāi)正式的戰略合作，投入資源助推，更有機會(huì )得到平臺的推薦，在流量、數據等方面將得到支持。

其二，參加知名平臺的生態(tài)，成為某些計劃的成員，對品牌來(lái)講也有一定的背書(shū)價(jià)值。

其三，同城店的做法，把門(mén)店拉到線(xiàn)上體系里，方便將同城流量引導給經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商參與線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)閉環(huán)的共建，對增強企業(yè)綜合競爭力，將大有幫助。

其四，跟大型互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作，有助于倒逼數字化運營(yíng)能力的升級。

畢竟互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)普遍都是數字化運營(yíng)高手，推出了一些合適的工具，在合作過(guò)程中，家裝家居企業(yè)可從中吸取經(jīng)驗，引進(jìn)工具，進(jìn)而應用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，降本增效。

這就引出了另一個(gè)話(huà)題，大家居行業(yè)的數字化。

至少數百家公司聚焦生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節實(shí)施數字化，力圖打通從銷(xiāo)售、設計到訂單拆解、生產(chǎn)管理等，實(shí)現前后端全鏈路效率提升，將規模優(yōu)勢轉化為生產(chǎn)與獲客、服務(wù)能力的領(lǐng)先。

例如夢(mèng)天家居，前些年完成智能工廠(chǎng)的建設，2020年啟動(dòng)云戰略，同時(shí)推出云店、云設計。后來(lái)又升級為云設計2.0，助力從木門(mén)到木作戰略的轉型，實(shí)現門(mén)墻柜從設計到生產(chǎn)交付的落地。

具體來(lái)講，其中的智能工廠(chǎng)，2017年就已投產(chǎn)，實(shí)現人、機器、物料、產(chǎn)品全面聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現生產(chǎn)效率及品質(zhì)的新一輪升級。

“門(mén)墻柜一體化”業(yè)務(wù)投入運營(yíng)后，兩項重要工具落地，包括：

云設計平臺，具備云設計、云下單、云報價(jià)等功能，鏈接前端設計與后端下單，打通從訂單到交付的流程。

通過(guò)云設計工具，輸出玄關(guān)、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書(shū)房等六大空間的設計方案，一站式配齊三大品類(lèi)。

同時(shí)上線(xiàn)云店，搭載云體驗、云案例、云導購、云客服、云交易等功能，實(shí)現產(chǎn)品及空間的可視化呈現。

到云設計2.0階段，全面定義夢(mèng)天柜類(lèi)產(chǎn)品的設計和交付標準，進(jìn)一步提升“門(mén)墻柜一體化”空間方案的呈現效果。

另一點(diǎn)改進(jìn)就是使用功能、產(chǎn)品體系、設計體驗、服務(wù)模式等升級，大幅提高設計效率；以門(mén)墻柜為核心，對各品類(lèi)進(jìn)行集成，并提供豐富的解決方案。

例如掌上明珠，已構建產(chǎn)業(yè)數字化新生態(tài)，由兩部分構成：

一是由產(chǎn)品中臺、數據中心、營(yíng)銷(xiāo)中臺、服務(wù)中臺組建的支撐平臺。

二是營(yíng)銷(xiāo)端的數字化，包括數字化工具與全渠道引流。

再借助酷家樂(lè )與信息化平臺的打通，實(shí)現一鍵報價(jià)、一鍵拆單、一鍵提交生產(chǎn)。再依托上門(mén)俠平臺，實(shí)現可視化送裝，打通最后一公里。

這種浪潮將滾滾向前，對外，有價(jià)值的電商平臺與流量中心，始終是家居家裝企業(yè)擁抱的對象，進(jìn)而獲得外部資源的助推；而對內，則是數字化的繼續深入，向效率要競爭力，向成本優(yōu)化要利潤。

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