疫情下的家居直播 | 老板變身主播：刷訂單還是博眼球？

新冠肺炎疫情之下，直播成為家居營(yíng)銷(xiāo)主戰場(chǎng)，或講方法，或說(shuō)知識，或賣(mài)產(chǎn)品，連家居老板們也紛紛從幕后走向前臺，跨進(jìn)直播間，當起主播來(lái)了。這些帶著(zhù)董事長(cháng)、總裁（總經(jīng)理）、營(yíng)銷(xiāo)總監（副總裁）等高大上頭銜的老板們，與那些從事一線(xiàn)銷(xiāo)售的網(wǎng)紅小哥小妹們同臺競技，比拼形象，揮灑口才，到底是為了刷訂單呢，還是為了博眼球？

《疫情下的家居直播》系列策劃第三篇——《疫情下的家居直播 | 老板變身主播：刷訂單還是博眼球？》，聚焦直播間的老板們。北京商報記者走進(jìn)業(yè)之峰裝飾董事長(cháng)張鈞、榮麟家居總裁戚麟、夢(mèng)天家居集團營(yíng)銷(xiāo)副總裁屈凡軍的直播間，深入采訪(fǎng)，探尋老板直播背后的故事，揭示在這場(chǎng)亙古不遇的疫情面前老板們的思考、決策與行動(dòng)。

董事長(cháng)做主播：賣(mài)貨公益兩不誤

2020年2月21日19：00，業(yè)之峰裝飾董事長(cháng)張鈞準時(shí)出現在業(yè)之峰官方直播間，與以往西裝革履地出席各種線(xiàn)下活動(dòng)相比，鏡頭前的他衣著(zhù)樸素、神態(tài)自若。

董事長(cháng)掛帥直播，行業(yè)少見(jiàn)，有何獨特之處？張鈞作為董事長(cháng)是**走進(jìn)直播間充當主播，看上去是為了賣(mài)貨。

數據也給足了張鈞這個(gè)“董事長(cháng)主播”的面子：這場(chǎng)直播吸引超過(guò)84萬(wàn)人觀(guān)看，共計簽單1859個(gè)。在新冠肺炎疫情期間，家裝公司不能實(shí)地開(kāi)工，這個(gè)業(yè)績(jì)并不亞于正常狀態(tài)下的一場(chǎng)線(xiàn)下活動(dòng)，不能不說(shuō)是個(gè)驚喜。

作為**擔任主播的董事長(cháng)，張鈞采用的是既引人又暖心的雙重“賣(mài)貨”'策略。所謂“引人”，就是公開(kāi)發(fā)布“董事長(cháng)特權卡”，簽單者都享足了VIP特權，還有大大的價(jià)格讓利；所謂“暖心”，就是將簽單與支持抗疫緊密結合，全國近100個(gè)直營(yíng)和加盟城市在2月17日-23日期間每成交一單，向武漢慈善總會(huì )捐贈200元抗疫基金。讓盡了便宜，又奉獻了愛(ài)心，對于有裝修需求的觀(guān)眾來(lái)說(shuō)，能有業(yè)之峰這個(gè)品牌的**老板做背書(shū)，豈不兩全其美？

“這次的直播區別于快消品的直播方式，以服務(wù)理念、內容、定向邀約為主，對于那些有溝通、正在溝通、快要成約或者是不太能成約的客戶(hù)，業(yè)之峰都邀請他們進(jìn)來(lái)看?！本唾u(mài)貨而言，張鈞認為，成功的關(guān)鍵在于前期的大量線(xiàn)上活動(dòng)，直播成為一個(gè)爆點(diǎn)，集中爆發(fā)出來(lái)。

對于公益環(huán)節的加入，則是順應了民心?？挂攉I愛(ài)心，是疫情下各行各業(yè)都有責任去做的事情，也是最能攬獲人心、展示品牌形象的方法。在此次張鈞直播前的2020年1月26日，業(yè)之峰已向武漢市慈善總會(huì )捐款100萬(wàn)元，每單成交再捐200元，屬于再次奉獻，用張鈞的話(huà)說(shuō)，“看似每單的捐款不多，匯集起來(lái)就不少，以成交2000單來(lái)算，就是40萬(wàn)！更重要的是，捐款中凝聚著(zhù)設計師和客戶(hù)的參與和支持，會(huì )讓更多人產(chǎn)生自己也身在抗疫**線(xiàn)的自豪感”。

面對接下來(lái)的2020年，張鈞不是憂(yōu)愁悲觀(guān)，而是信心十足：“很多變革都來(lái)源于大事件，疫情對家居行業(yè)的沖擊顯而易見(jiàn)，我們唯一能做的就是在危機中發(fā)現商機，迎著(zhù)變化，緊跟時(shí)代，自我改變?！?

總裁做主播：為經(jīng)營(yíng)發(fā)展開(kāi)藥方

2020年2月24日15：00，深耕家居行業(yè)多年的榮麟家居總裁戚麟出現在第2期榮麟云學(xué)堂的直播間，以一個(gè)講師的視角，分享《黑天鵝和灰姑娘—疫情下的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)悟》，吸引眾多觀(guān)眾聽(tīng)他布道。

以總裁身份走進(jìn)直播間做主播，戚麟并不是直接賣(mài)貨，而是要給企業(yè)面對疫情開(kāi)出持續經(jīng)營(yíng)和長(cháng)遠發(fā)展的藥方。

對于以生產(chǎn)新中式家具為主的榮麟家居來(lái)說(shuō)，如何抓住線(xiàn)上的機遇，快速展開(kāi)布局？戚麟表示，企業(yè)要在此次疫情之中總結經(jīng)驗，積極利用互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上平臺和短視頻紅利，開(kāi)拓線(xiàn)上渠道，積蓄線(xiàn)上流量和客戶(hù)。同時(shí)，在產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售中，一定要充分考慮消費者需求，通過(guò)結合消費者的真實(shí)需求，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，不斷夯實(shí)企業(yè)的根基。

具體方略是什么？在直播間侃侃而談中，戚麟提出了五個(gè)經(jīng)營(yíng)的核心舉措。

一是全員營(yíng)銷(xiāo)?！耙粋€(gè)企業(yè)的生存、立足之本離不開(kāi)現金流的支持，現金流來(lái)源于廣泛的客戶(hù)，所以首先必須把自己和產(chǎn)品推銷(xiāo)出去?！逼蓣胝J為，推銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的道路上，每一個(gè)員工都是一個(gè)強有力的助手。他列舉日本企業(yè)家稻盛和夫提出的全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，全員營(yíng)銷(xiāo)能夠拓寬營(yíng)銷(xiāo)的廣度和深度，相比單一的部門(mén)而言更行之有效。

二是加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提高企業(yè)核心競爭力?！?月23日，北京一家公司做了一項調研，在5600多個(gè)家庭中，近60%的家庭表示疫情過(guò)去后要馬上改變居住環(huán)境，34%的家庭是改善型的?！逼蓣胗靡唤M數據表明，“當下研發(fā)的方向要更加準確，針對市場(chǎng)變化的需求方向，要做到精準性的研發(fā)和合理性的研發(fā)?！?

三是管控經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。戚麟表示，如果把企業(yè)的盈利和成本比作兩個(gè)球隊，盈利占11個(gè)球，成本占9個(gè)球，企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)時(shí)不在乎這9個(gè)球，盈利就行；疫情的到來(lái)，讓這9個(gè)球變得格外重要，因為一旦失誤就會(huì )全盤(pán)皆輸。

四是提高效率，增加單位產(chǎn)能。如何提高效率？戚麟認為，關(guān)鍵不僅僅是做得快，還要做得對，實(shí)現利潤的增加和規模的擴大。

五是協(xié)調人際關(guān)系，凝心聚力辦大事。疫情結束后，企業(yè)回歸正常發(fā)展軌道上，不僅要面臨上下游供應鏈的問(wèn)題、應對政府政策的改變和調整，還需面對與員工的勞資關(guān)系、和銀行的信貸關(guān)系?！罢邕@次疫情之中，大家都是為了同一個(gè)目標，向同一個(gè)方向努力，去支援湖北、支援武漢一樣，只有依靠集體的力量，才能夠度過(guò)眼前的黑暗，迎來(lái)最終的光明?！睒s麟表示。

面對接下來(lái)的2020年，戚麟充滿(mǎn)信心，他堅信困難與機遇并存?！耙咔橹?，悲觀(guān)是正確的，但樂(lè )觀(guān)一定屬于勝利者?！?

營(yíng)銷(xiāo)副總裁做主播：支招廠(chǎng)商一體化

2020年2月14日15：30，夢(mèng)天家居集團營(yíng)銷(xiāo)副總裁屈凡軍化身“屈老師”，以“非常時(shí)期的非常思考”為主題，在抖音直播間開(kāi)講。面對夢(mèng)天全國經(jīng)銷(xiāo)商、一線(xiàn)員工和諸多前來(lái)“圍觀(guān)”的行業(yè)人士，**次做主播的他有點(diǎn)緊張，全程戴著(zhù)口罩完成了“首秀”?？谡譀](méi)有阻擋住旺盛的人氣，近3個(gè)小時(shí)的時(shí)間，音浪人氣一度達到9.9萬(wàn)，居于抖音小時(shí)榜第40名。

讓他們舍不得離開(kāi)直播間的，是屈凡軍在直播中的分享內容，尤其是夢(mèng)天在疫情環(huán)境下，與經(jīng)銷(xiāo)商體系如何共建廠(chǎng)商一體化新零售營(yíng)銷(xiāo)模式的干貨。

面對疫情，夢(mèng)天是反應速度最快的企業(yè)之一。2020年2月1日，夢(mèng)天木門(mén)商學(xué)院就制定了在線(xiàn)學(xué)習方案和課程體系；2月4日，東部戰區開(kāi)啟社群在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，緊接著(zhù)各大區城市開(kāi)啟社群營(yíng)銷(xiāo)，全面做好線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)準備。從2月5日引爆**場(chǎng)開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)——專(zhuān)“鼠”直播搶工廠(chǎng)，到2月21日打響“暖春戰疫”，夢(mèng)天已經(jīng)帶經(jīng)銷(xiāo)商先后開(kāi)展了4場(chǎng)線(xiàn)上直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，簽下了8000多個(gè)訂單，收獲頗豐。這一切，都是圍繞著(zhù)夢(mèng)天“構建廠(chǎng)商一體化新零售”的核心戰略展開(kāi)的。

“疫情在改變企業(yè)和消費者溝通的場(chǎng)景，但也孕育著(zhù)新的轉機?！弊鳛閴?mèng)天家居營(yíng)銷(xiāo)體系的指揮者，屈凡軍一直推動(dòng)著(zhù)夢(mèng)天家居從單純的生產(chǎn)企業(yè)走向更開(kāi)放的大眾面前，疫情的到來(lái)，進(jìn)一步激發(fā)了他對營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的思考，夢(mèng)天本身一直在探索的新零售，被提升至核心戰略層面，一場(chǎng)攜手經(jīng)銷(xiāo)商自上而下的營(yíng)銷(xiāo)裂變之戰，拉開(kāi)序幕。

屈凡軍認為，疫情帶來(lái)消費者消費方式和觀(guān)念的轉變，帶來(lái)了兩大行業(yè)趨勢：線(xiàn)上新體驗、經(jīng)營(yíng)新挑戰。線(xiàn)上新體驗，包括入口體驗、場(chǎng)景體驗、方案體驗、服務(wù)體驗；經(jīng)營(yíng)新挑戰，經(jīng)營(yíng)流量的挑戰、內容經(jīng)營(yíng)的挑戰、用戶(hù)經(jīng)驗的挑戰、系統和工具的挑戰。要順應趨勢，抓住機遇，就要帶領(lǐng)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做出全面的變革。

面對新趨勢，夢(mèng)天具體是如何行動(dòng)的呢？屈凡軍在直播間坦言交底：夢(mèng)天已做出決策，投入1000萬(wàn)元用于新零售專(zhuān)項預算助力企業(yè)轉型，加速廠(chǎng)商一體化的新零售營(yíng)銷(xiāo)體系的構建：在降低供貨價(jià)，免除店面培訓、物流、店裝設計費用等普惠政策的基礎上，推出一系列專(zhuān)門(mén)針對線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的支持政策，比如，免費支持經(jīng)銷(xiāo)商以直播形式開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，免費為經(jīng)銷(xiāo)商提供線(xiàn)上流量、免費幫經(jīng)銷(xiāo)商建立云店等，給方法、給工具、給資金，手牽手帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商“上線(xiàn)”。

“只要夠開(kāi)放，夠真誠，一切干起來(lái)再說(shuō)?！泵鎸ξ磥?lái)，屈凡軍引用華為公司總裁任正非的《北國之春》勉勵所有人：“奮斗是一個(gè)民族崛起的動(dòng)力源泉。我堅信，屬于夢(mèng)天家居的春天終將如約而至?！?

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