紅木新?tīng)I銷(xiāo)眾生相：傳承背景下的各自各精彩

在家具領(lǐng)域，紅木家具因身上的傳統文化因子而獨樹(shù)一幟，也是高大上的代名詞，紅木在營(yíng)銷(xiāo)模式上似乎也體現出了與眾不同的一面。近期，東陽(yáng)紅木不去家具展，不去專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，而跑到琶洲的商業(yè)綜合體搞紅木博覽會(huì )，劍走偏鋒，引發(fā)了業(yè)界對紅木新?tīng)I銷(xiāo)模式的探討。

走出展廳及賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)辟“第三展場(chǎng)”

“工廠(chǎng)到家，假一罰十”！上周末，在琶洲南豐匯廣場(chǎng)看電影、約飯的廣州人發(fā)現，一場(chǎng)大規模的紅木展銷(xiāo)會(huì )———廣州第二屆東陽(yáng)紅木博覽會(huì )正在廣場(chǎng)二樓舉行，在廣州市民眼里，南豐匯是集餐飲、娛樂(lè )、酒店、寫(xiě)字樓為一體的商業(yè)綜合體，跟家具業(yè)似乎挨不著(zhù)邊，怎么會(huì )有紅木展銷(xiāo)會(huì )？這引發(fā)了廣州紅木界的關(guān)注。

記者在現場(chǎng)發(fā)現，該展會(huì )是由來(lái)自浙江東陽(yáng)的大成尚品紅木家具廠(chǎng)舉辦的。據悉，此次共展出200余款紅木家具，并爆 出 讓 人 驚 訝 的 低價(jià)———**以1.96萬(wàn)元起清倉價(jià)現場(chǎng)開(kāi)搶?zhuān)瑢τ谒兴ω浖揖?，主辦方承諾，“7天內無(wú)理由退換貨，一年免費維?！?，而且“現場(chǎng)驗貨、現貨現提、假一罰十！”記者發(fā)現，幾乎每件紅木家具價(jià)簽上都標著(zhù)“2折”！諸如全套16件酸枝紅木家具(包含酸枝大床3件套+酸枝沙發(fā)6件套+酸枝餐桌7件套)清倉價(jià)僅6 .98萬(wàn)?，F場(chǎng)很多紅木家具已被打包或正在被打包。據悉，這些家具都已“名花有主”，而廠(chǎng)家相關(guān)負責人對記者表示，“這幾天來(lái)看展的客人很多，今天是展銷(xiāo)會(huì )最后一天，很多前幾天還在猶豫的客人都趕在撤展前下單?！睂Ρ緦貌┯[會(huì )的銷(xiāo)售數據對方并沒(méi)有透露，但其表示“對這屆展銷(xiāo)會(huì )的效果還是很滿(mǎn)意的，一是現場(chǎng)成交額不錯，二是對自身品牌也有很好的推廣”。

廣州紅木業(yè)界人士分析，紅木廠(chǎng)家不到家具展或專(zhuān)業(yè)家居賣(mài)場(chǎng)辦展，選擇到人流較旺的商業(yè)綜合體搞展銷(xiāo)會(huì )，是營(yíng)銷(xiāo)上的另辟蹊徑，跟參加家具展的參展成本相比，選擇南豐匯廣場(chǎng)二樓顯然成本更低，也能保證更大程度讓利給消費者。更重要的是，東陽(yáng)紅木廠(chǎng)家此次讓紅木家具走出工廠(chǎng)展廳、走出傳統家居賣(mài)場(chǎng)，來(lái)到跟大眾生活更親密的商業(yè)廣場(chǎng)，此舉可謂開(kāi)辟了紅木業(yè)的“第三展場(chǎng)”，是對傳統銷(xiāo)售渠道的一種顛覆，一種全新的開(kāi)拓。要不要選擇到“第三展場(chǎng)”賣(mài)紅木？東陽(yáng)紅木企業(yè)無(wú)疑也給廣東紅木企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)上的一種新思路。

用藝術(shù)館帶動(dòng)品牌升級

在廣州紅木界，永華紅木藝術(shù)館是一個(gè)傳奇般的存在，它是番禺石碁紅木文化小鎮的地標，也是廣州紅木界的地標。業(yè)內人士開(kāi)玩笑地說(shuō)：“如果沒(méi)去過(guò)永華紅木藝術(shù)館，你都不好意思跟人說(shuō)自己是做紅木的?！苯?，有細心市民發(fā)現，永華紅木藝術(shù)館的“尊容”隆重亮相公交車(chē)身廣告，這也引起了很多普通消費者的好奇，什么時(shí)候也去逛逛紅木藝術(shù)館？如果說(shuō)永華紅木藝術(shù)館在2016年還是業(yè)內人士“朝圣”居多，那么今年將迎來(lái)更多的大眾“粉絲”。

去過(guò)永華紅木藝術(shù)館的人都知道，藝術(shù)館光建筑面積就15000平方米，青磚、飛檐、庭院，典型的新嶺南派建筑風(fēng)格，跟紅木家具文化水乳交融。除了紅木家居體驗區，還專(zhuān)設紅木家具制作工藝、工具、木種展示區，再配合高科技視聽(tīng)系統，就如一本立體的“紅木文化教科書(shū)”。二樓的藝術(shù)長(cháng)廊更是聲名遠播，除了紅木精品，還展示了跟中國傳統文化相關(guān)的一切藝術(shù)品，有逛博物館的感覺(jué)。這里還經(jīng)常舉辦各種跟傳統文化相關(guān)的活動(dòng)、展覽、沙龍，諸如首屆“麥華三杯”全國書(shū)法篆刻大賽復評便在這里進(jìn)行，對于國內書(shū)畫(huà)界來(lái)說(shuō)，永華藝術(shù)館是一個(gè)并不陌生的所在。

有業(yè)界人士認為，永華大手筆自建一個(gè)紅木藝術(shù)館，開(kāi)紅木界體驗營(yíng)銷(xiāo)之先河，同時(shí)也用藝術(shù)館極大帶動(dòng)了永華的品牌升級。品牌升級，一個(gè)重要的標志，就是從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉變。在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟體制下，消費者的利益需求很大程度上決定商品如何生產(chǎn)，服務(wù)如何提供？當別人都在打價(jià)格戰或渠道戰的時(shí)候，永華選擇了走深度文化與藝術(shù)路線(xiàn)，用匠心精神打磨紅木產(chǎn)品，耗時(shí)5年打造業(yè)界**紅木藝術(shù)館，不僅是對紅木文化的傳承，而且還用工匠精神提升了大 眾 對 紅 木 文 化 的 認知，反過(guò)來(lái)大眾對紅木品牌的口碑與美譽(yù)度也相應提升，品牌升級水到渠成。

紅木經(jīng)銷(xiāo)“教練式輔導”

“得經(jīng)銷(xiāo)商之心得市場(chǎng)”，這是各大行業(yè)品牌的金科玉律，但怎樣才能得經(jīng)銷(xiāo)商之心？近期，雍博堂用一場(chǎng)“教練式輔導”征服了國內的眾多經(jīng)銷(xiāo)商，引發(fā)紅木界關(guān)注。

記者在2017雍博堂紅木“演義”新中式全國加盟大會(huì )上，親眼見(jiàn)證了這場(chǎng)“教練式輔導”。在大會(huì )上，雍博堂紅木營(yíng)銷(xiāo)總監張展鵬對雍博堂“得經(jīng)銷(xiāo)商之心得市場(chǎng)”的運營(yíng)理念作了深入解析，同時(shí)還全面解析了雍博堂紅木的品牌支持系統；中國紅木家具行業(yè)資深媒體人、《品牌紅木》創(chuàng )始人林偉華現場(chǎng)就《經(jīng)銷(xiāo)商如何把握商機》作了分享，從“紅木品牌、紅木領(lǐng)導人、紅木團隊”三個(gè)方面深入分析。如果說(shuō)這是“教練式輔導”的理論課，那么雍博堂特約講師、中國家具行業(yè)實(shí)戰派高級導師張謙，則給現場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商們上了一堂“教練式輔導”的實(shí)戰課，作為終端感動(dòng)服務(wù)創(chuàng )始人，張謙分享了不少自己的實(shí)操案例。一場(chǎng)理論與實(shí)操相結合的“輔導”課下來(lái)，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)收獲頗豐。據悉，現場(chǎng)來(lái)自全國各大城市36家經(jīng)銷(xiāo)商和雍博堂簽訂了專(zhuān)賣(mài)店合作協(xié)議，68家知名家居商場(chǎng)與其簽署了戰略合作協(xié)議。

經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇跟你合作？你可以說(shuō)“我在廣州干紅木直營(yíng)已經(jīng)16年了，我產(chǎn)品過(guò)硬，你放心；我能做好這個(gè)市場(chǎng)，我對市場(chǎng)更了解，我可以為你提供 教練式輔導 ！”但是光喊口號不行，經(jīng)銷(xiāo)商要的是干貨，而雍博堂則為這場(chǎng)“教練式輔導”做足了準備，不 僅 在 產(chǎn) 品 上 精 工 細作，精選市場(chǎng)青睞的款式，讓經(jīng)銷(xiāo)商得到合理的利潤，讓客戶(hù)得到滿(mǎn)意的價(jià)格，而且還為經(jīng)銷(xiāo)商提供了實(shí)實(shí)在在的紅木經(jīng)銷(xiāo)解決方案，這才是博得經(jīng)銷(xiāo)商青睞的根本。有業(yè)界人士評價(jià)，以前紅木是酒香不怕巷子深，很多企業(yè)只管把產(chǎn)品做好，但隨著(zhù)紅木行業(yè)競爭加劇，廠(chǎng)家開(kāi)始站到前臺，為經(jīng)銷(xiāo)商提供一線(xiàn)銷(xiāo)售方案，則是值得紅木廠(chǎng)家大力提倡的營(yíng)銷(xiāo)模式。

紅木營(yíng)銷(xiāo)，“功夫在詩(shī)外”

從品牌營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，紅木家具的消費群具有明顯的三高特點(diǎn)，即高收入、高文化、高品位，所以在營(yíng)銷(xiāo)方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、好設計。對于他們來(lái)說(shuō)，品質(zhì)的吸引要超過(guò)價(jià)格的吸引，服務(wù)的態(tài)度重過(guò)促銷(xiāo)的優(yōu)惠，設計的認同勝于物質(zhì)屬性的追求。由此可見(jiàn)，永華紅木對工匠精神的專(zhuān)注及紅木藝術(shù)館的打造，這些都是與“三高”消費群匹配的新?tīng)I銷(xiāo)模式。在很多人看來(lái)，你一個(gè)做紅木的不僅自建藝術(shù)館，還不定期舉辦書(shū)畫(huà)、茶道、香道、藝術(shù)品等等展覽，不務(wù)正業(yè)啊，跟賣(mài)家具無(wú)關(guān)啊，能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)嗎？事實(shí)上，這些“不務(wù)正業(yè)”卻正是對“正業(yè)”的重視———賣(mài)紅木的，不能單純地賣(mài)紅木，要賣(mài)藝術(shù)，賣(mài)傳統文化，賣(mài)生活方式，品牌的文化與藝術(shù)含量上來(lái)了，品牌價(jià)值不就提升了？

東陽(yáng)紅木不在東陽(yáng)好好賣(mài)紅木，偏要千里迢迢來(lái)廣州，還偏偏找個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)搞紅木博覽會(huì )，“工廠(chǎng)到家”，這也偏離了傳統的紅木營(yíng)銷(xiāo)路徑，但正是這種“跑偏”，還給業(yè)界摸索出一條“第三展場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)新模式，也值得業(yè)界點(diǎn)贊。

“功夫在詩(shī)外”，這句話(huà)，套在紅木界營(yíng)銷(xiāo)模式的探索上也同樣適用。

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