地板企業(yè)新品上市 經(jīng)銷(xiāo)商重在鋪市

    近期，諸多廠(chǎng)家推出了新的地板產(chǎn)品，最為突出的是藝術(shù)性的地板。作為地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品的推廣是尤為重要的，地板經(jīng)銷(xiāo)商也可以借助新品上市，進(jìn)行一番市場(chǎng)掃蕩。另一方面來(lái)說(shuō)，地板新品上市的推動(dòng)效果不佳，也會(huì )淡化經(jīng)銷(xiāo)商對新品的熱情，難以完成有效的鋪市工作所以，如何調動(dòng)地板經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售激情和節奏，就顯得尤為重要。

　　密切與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系

　　地板經(jīng)銷(xiāo)商老板是進(jìn)貨的，銷(xiāo)售團隊是賣(mài)貨的，有了老板的指令，加上地板廠(chǎng)家的通力合作，銷(xiāo)售人員才好配合?？上韧ㄟ^(guò)銷(xiāo)售會(huì )議，和經(jīng)銷(xiāo)商老板一起宣講銷(xiāo)售新品的重要性，從地板經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新品的意義和廠(chǎng)家鋪市的要求兩方面，逐項傳達“死命令”，提高全員對新品鋪市的重視。

　　與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標達成一致

　　根據當地地板市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)際運營(yíng)狀況，制定一個(gè)結合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標準才有好執行，地板廠(chǎng)家業(yè)務(wù)應和經(jīng)銷(xiāo)商共同制定完善的鋪市計劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數量、品項要求、陳列要求等逐項細化，讓地板經(jīng)銷(xiāo)商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時(shí)候就會(huì )一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會(huì )減少后續很多不健康的市場(chǎng)隱患，也會(huì )給地板經(jīng)銷(xiāo)商團隊留下廠(chǎng)家有要求、有標準、重視、正規的感受，有利于標準的執行。

　　和業(yè)務(wù)員保持友好交易關(guān)系

　　作為地板廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區別，溝通方式要簡(jiǎn)單化，以引導式為主。這幫在一線(xiàn)的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動(dòng)不動(dòng)就告到地板經(jīng)銷(xiāo)商老板那里。得民心者得天下，你要是個(gè)能在一線(xiàn)辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會(huì )感染他們，千萬(wàn)不要只是指揮，而不參與戰斗中去。

　  利用激勵政策提高團隊銷(xiāo)售積極性

　　有了標準和要求而沒(méi)有獎懲機制，也是很難真正調動(dòng)團隊的積極性的。所謂“無(wú)利不起早”， 地板廠(chǎng)家代表應與經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)制定一個(gè)新品鋪市的專(zhuān)項考核激勵政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵”調動(dòng)團隊熱情。

　　地板廠(chǎng)家代表和經(jīng)銷(xiāo)商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就應把這些費用核算出來(lái)。對于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒(méi)有成功的鋪市，對大家都沒(méi)好處。

　　加強總結會(huì )議的效果

　　定期召開(kāi)業(yè)務(wù)鋪市總結會(huì )，找出鋪市不力的原因，總結有效的方法，評出鋪市較好的線(xiàn)路和區域，讓責任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動(dòng)全員學(xué)習和反思。同時(shí)，設立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感。

　　依靠地板經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行新品鋪市，如果不能調動(dòng)他們的積極性，地板新品推廣就會(huì )陷入僵局。其實(shí)，銷(xiāo)售過(guò)程中任何產(chǎn)品都會(huì )遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒(méi)人去挖掘其真正原因，也沒(méi)有總結實(shí)施解決辦法。

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