地產(chǎn)龍頭暴雷，家居企業(yè)該如何布局減輕影響？

8月10日，碧桂園發(fā)布盈利警告，表示企業(yè)將面臨自創(chuàng )以來(lái)**的困難，8月14日，央企地產(chǎn)遠洋集團公開(kāi)承認了自己債務(wù)違約的事實(shí)......

這是今年開(kāi)年以來(lái)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生的兩起重大資訊，同時(shí)也是由恒大暴雷后在房地產(chǎn)市場(chǎng)引起的多米諾骨牌效應。據不完全統計，截止目前，房企100強中，已47家暴雷，其中不乏融創(chuàng )、世茂這類(lèi)龍頭企業(yè)，而現在遠洋集團的暴雷也將預示著(zhù)這場(chǎng)持續性的暴雷已經(jīng)開(kāi)始由民營(yíng)企業(yè)轉向混合制所有企業(yè)，形勢嚴峻。

作為房地產(chǎn)的下游，家居行業(yè)當前正處整家模式轉型的關(guān)鍵期，而這也無(wú)疑將會(huì )對全行業(yè)產(chǎn)生不小的影響，其中最明顯的就是大宗業(yè)務(wù)訂單慌問(wèn)題，這將直接與不少家居企業(yè)2023年總營(yíng)收掛鉤，行業(yè)或將又迎來(lái)一次洗牌，如何調整減輕影響，守住城池？

被時(shí)代更正的“背靠大樹(shù)好乘涼”

過(guò)去30年，是我國房地產(chǎn)的輝煌發(fā)展史，同時(shí)也是我國家居企業(yè)的騰飛階段，因為處于同一條生存鏈，在家居行業(yè)發(fā)展的很長(cháng)一段時(shí)間里，大宗業(yè)務(wù)是不少家居企業(yè)的重要的收入來(lái)源或核心增長(cháng)點(diǎn)，例如德?tīng)?、曲美家居、我?lè )家居、夢(mèng)天家居、江山歐派、德?tīng)栁磥?lái)、金螳螂、皮阿諾等家居企業(yè)都曾通過(guò)與房企捆綁實(shí)現了營(yíng)收增長(cháng)。

正如老話(huà)“背靠大樹(shù)好乘涼”所言，隨著(zhù)精裝房政策的不斷推進(jìn)，越來(lái)越多的家居企業(yè)不得不與地產(chǎn)“親近”，然而，這句老話(huà)卻在2021年遭遇了史上**“滑鐵盧”。受疫情三年影響，終端消費收緊，原材料上漲等影響，不少地產(chǎn)企業(yè)出現資金斷裂、資不抵債等問(wèn)題，與其綁定的下游家居企業(yè)也迎來(lái)重創(chuàng )，例如恒大暴雷后，我樂(lè )家居在2021年凈虧損1.62億，江山歐派凈利潤暴跌41.13%，此外還有部分企業(yè)回款困難，如金螳螂留有恒大8.82億元應收款，夢(mèng)天家居有恒大5118萬(wàn)元的應收賬款，皮阿諾持有3.5億元的商票，只能接受以房抵債等等。

面對大宗業(yè)務(wù)接連踩雷，不少家居企業(yè)也采取了相應措施，如為了追回債務(wù)，家居企業(yè)紛紛選擇了法律訴訟、以資抵債、打折甩賣(mài)等途徑。但對于企業(yè)而言這僅能解燃眉之急，終歸不是長(cháng)久之計，且從趨勢來(lái)看，地產(chǎn)還在持續遇冷，家居企業(yè)如若不能擺脫對大宗業(yè)務(wù)的依賴(lài)，終將會(huì )踏進(jìn)同一個(gè)陷阱。

而關(guān)于如何布局，將未來(lái)大宗業(yè)務(wù)訂單荒的不利影響降到**，范居士總結了以下幾點(diǎn)看法。

企業(yè)如何打好保衛戰？

產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)是出路

首先，對癥下藥的是調整大宗業(yè)務(wù)比重，優(yōu)化客戶(hù)結構。

這一點(diǎn)從**的年報數據中已經(jīng)有所體現，如曾經(jīng)踩雷的索菲亞2022年的大宗業(yè)務(wù)渠道營(yíng)收為15.25億元，占比13.59%，我樂(lè )家居營(yíng)收1.62億元，占比9.71%，皮阿諾營(yíng)收5.60億元，占比38.55%，與前兩年相比，總體呈現遞減趨勢。其中客戶(hù)優(yōu)化方面，皮阿諾則是通過(guò)聚焦優(yōu)質(zhì)央企國企及優(yōu)質(zhì)民企等核心地產(chǎn)商，以此來(lái)減輕暴雷的風(fēng)險。

而除了聚焦商品住宅，也有不少家居企業(yè)嘗試開(kāi)辟新的大宗業(yè)務(wù)方向，如歐派家居就曾表示要深耕各地人才安居房、保障房、老舊小區改造等大宗項目，志邦家居也在投資者互動(dòng)平臺中表示，目前公司業(yè)務(wù)已有包含保障房、人才房等項目。

其二，加強多元化渠道發(fā)展。

一方面，從近期擁有央企背景的遠洋集團宣布暴雷后，優(yōu)化大宗客戶(hù)這一方法也已經(jīng)不是權宜之計了；另一方面，減少大宗業(yè)務(wù)占比的同時(shí)需要有新的渠道填補缺位，同時(shí)加之當前全渠道布局成為一種行業(yè)趨勢，新賽道拓展成為內卷的破局之道的大背景，企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)能力受到更嚴苛的考驗。

而在多元化渠道發(fā)展的表現上，市場(chǎng)上大多體現為進(jìn)入新的市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域、擴大現有的產(chǎn)品線(xiàn)、加強線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等。

例如，而索菲亞通過(guò)品類(lèi)拓展，開(kāi)拓了櫥柜、門(mén)窗、衛浴等相關(guān)的業(yè)務(wù)，以新渠道實(shí)現新增長(cháng)。

其三，加強品牌的C端營(yíng)銷(xiāo)。

與B端渠道需求明顯逐步下降的趨勢不同，C端渠道的上升空間還很大，存量市場(chǎng)中仍有大量的舊改需求等待家居企業(yè)進(jìn)一步挖掘，由此范居士判斷，未來(lái)C端的流量攫取才是企業(yè)的競爭的主戰場(chǎng)，因此產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)模式的調整將會(huì )是未來(lái)行業(yè)的常態(tài)。

而值得注意的是當前家居行業(yè)的消費客流結構正在改變，基于此已有不少家居企業(yè)轉身?yè)寠ZC端市場(chǎng)，例如應對線(xiàn)上渠道崛起、終端流量遞減、消費信心不足等問(wèn)題，志邦發(fā)布了一系列舉，如升級整家模式、迭代終端店態(tài)、舉辦鉅惠促銷(xiāo)活動(dòng)等，同時(shí)對C端渠道的重視還可以體現在其終端門(mén)店的數量上，截止2022年報數據統計，志邦的門(mén)店數量已經(jīng)高達4000多家，而這也直接為其創(chuàng )下29億的營(yíng)收。

其四，以產(chǎn)品和服務(wù)撬動(dòng)增長(cháng)。

無(wú)論是發(fā)力B端還是C端，無(wú)可置否的是，產(chǎn)品和服務(wù)才是核心競爭力。首先，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是家居企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)的基礎，對于當前消費端個(gè)性化、多樣化的需求，家居企業(yè)只有提供符合消費者需求的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏(yíng)得市場(chǎng)份額。

其次，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是家居企業(yè)提升客戶(hù)體驗的關(guān)鍵，只有通過(guò)提供全方位的服務(wù)，家居企業(yè)可以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和品牌忠誠度，增強市場(chǎng)競爭力。

寫(xiě)在最后：

在地產(chǎn)暴雷的沖擊下，家居企業(yè)面臨著(zhù)巨大的挑戰。然而，只有通過(guò)自我革新，擺脫對大宗業(yè)務(wù)的過(guò)度依賴(lài)，才能在這個(gè)變革的時(shí)代中立于不敗之地。

當前已經(jīng)有不少企業(yè)朝著(zhù)更穩健企業(yè)狀態(tài)、更具創(chuàng )新力的產(chǎn)品研發(fā)、更全面的市場(chǎng)需求把控、更全方位的消費需求服務(wù)等前進(jìn)，相信不久的將來(lái)我們能看到更多的家居企業(yè)將重心轉移到自主經(jīng)營(yíng)上來(lái)，市場(chǎng)踴躍出更多在C端具有競爭力的家居品牌。

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