大轉折時(shí)代，什么樣的定制家居企業(yè)才能成為尖子生？

大轉折時(shí)代，什么樣的定制企業(yè)才是大疫三年的尖子生？

距離2019年12月中國**發(fā)現新冠病毒，已經(jīng)過(guò)去了1000余天，這場(chǎng)長(cháng)達三年的疫情重塑了太多人和事，也在深入的改變著(zhù)家居行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。

2022正是這場(chǎng)疫情的下半場(chǎng)，其兇險在于，它看起來(lái)似乎沒(méi)有2020年那樣的緊急和明確，但是企業(yè)面對的是更大范疇的外在波動(dòng)：戰亂地緣之爭，全球多周期共振，房地產(chǎn)暴雷余波未平，疫情多點(diǎn)多頻爆發(fā)。

更嚴重的是，長(cháng)時(shí)間的疫情影響了工作生活的同時(shí)，也在深刻的改變人們對消費和生活習慣的態(tài)度，2020年下半年的報復性反彈過(guò)后，2022年，持續的疫情也讓相當多的消費者陷入了經(jīng)濟周期的波谷，消費開(kāi)始收緊。

在這個(gè)背景下，企業(yè)被迫迅速陷入了存量、甚至低存量競爭時(shí)代。定制企業(yè)面臨的生存環(huán)境變得更加艱險。

2022年，定制企業(yè)其實(shí)遭受著(zhù)比2020年更加惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，普遍面臨的課題是，如何建立更長(cháng)遠的發(fā)展策略，并繼續保持良性增長(cháng)。

01必須要規模但更要利潤

在2022年的半年報答卷中，疫情前兩年的高增長(cháng)不再。定制上市企業(yè)的業(yè)績(jì)普遍較2021年大幅回落，定制頭部四家上市公司中，歐派增長(cháng)18.21%，索菲亞11.19%，尚品宅配-27.46%，志邦為6.66%。

拖累增長(cháng)率的重要因素是受2021地產(chǎn)暴雷影響，定制上市公司的大宗渠道增長(cháng)紛紛出現負增長(cháng)，同時(shí)拖累廚柜品類(lèi)的表現，除歐派廚柜勉強增長(cháng)1.95%外，定制頭部企業(yè)的廚柜品類(lèi)皆出現了負增長(cháng)。

收入增量下降的同時(shí)，利潤率也被極大拖累。定制頭部企業(yè)利潤率紛紛下滑，索菲亞下降了-7.64%，尚品宅配下降了-336.25%，歐派僅增長(cháng)了0.58%，志邦為3.96%，是頭部企業(yè)中增長(cháng)率**的。

作為疫情以來(lái)表現突出的企業(yè)，志邦在2020年、2021年都上交了優(yōu)異的答卷，2020年增長(cháng)率為29%，位列所有定制上市公司之首，2021年為34%，在頭部定制企業(yè)中僅次于歐派。

近日華為創(chuàng )始人任正非表示，未來(lái)十年應該是一個(gè)非常痛苦的歷史時(shí)期，……華為要把活下來(lái)作為最主要綱領(lǐng)，……從追求規模轉向追求利潤和現金流。

此時(shí)定制企業(yè)的利潤率表現，將成為投資者們最重要的考核標準之一。

02必須得衣柜方能得“天下”

半年報中唯一的亮點(diǎn)，是各個(gè)公司中衣柜品類(lèi)的增量都相對處在高位。歐派衣柜及配套家具產(chǎn)品大類(lèi)，營(yíng)收同期增長(cháng)為31.43%，索菲亞增長(cháng)率為13.23%，志邦增長(cháng)率為22.57%（尚品宅配班年報由于沒(méi)有對廚柜、衣柜進(jìn)行分類(lèi)所以不參與比較）。

從這些數據分析，衣柜品類(lèi)的增長(cháng)率雖然比去年同期減少，但仍然是整個(gè)定制品類(lèi)中的頂梁柱，

大宗的衰退，讓更多人看清廚柜在零售端的處境，在整家的風(fēng)口上，衣柜正在成為整家的入口。在未來(lái)數年中，品類(lèi)格局都將處在“得衣柜者得天下”的局面中。

這時(shí)就更加考驗各個(gè)公司在整家策略上的表現。

03必須進(jìn)化綜合服務(wù)能力

隨著(zhù)整家運營(yíng)模式的不斷深化，品類(lèi)集成模式正在向全案服務(wù)模式轉型，這種趨勢的基石，是消費者對“全空間風(fēng)格一體化設計”、“材料一體化定制”、“安裝一體化交付”的需要正在增加。

整家對定制家居供應鏈整合能力，及其組織結構形成了重要的挑戰。整家思維的引領(lǐng)下，頭部企業(yè)正在進(jìn)行深入的組織體系和經(jīng)銷(xiāo)體系的改革。

定制頭部企業(yè)在多年的發(fā)展中，逐步形成了事業(yè)部制，廚柜、衣柜、衛浴等品類(lèi)基本上分而治之，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商體系也基本上是割裂的，不同品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商重合度較低。而整家的統籌下，對各部門(mén)、各產(chǎn)品，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銜接和統籌度要求極高。

為了更加適應整家模式，歐派從去年年底到今年年初，大刀闊斧進(jìn)行了一系列的組織結構改革，將衛浴并入歐派廚柜統籌，將軟裝、木門(mén)墻配并入歐派衣柜統籌，強化了集團作戰，有利于多品類(lèi)整合管理。

在向整家的銷(xiāo)售思維及模式的轉換過(guò)程中，志邦在這方面有一定的先天優(yōu)勢：目前志邦廚柜、衣柜多品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的比例達到了85%，比上半年提高了5個(gè)百分點(diǎn)。這一數值在整個(gè)行業(yè)內是相當高的。志邦在經(jīng)銷(xiāo)商方面的策略是優(yōu)先扶持原有經(jīng)銷(xiāo)商擴品類(lèi)發(fā)展，盡量珍惜與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作關(guān)系，不搞對立搶食，只要實(shí)力、能力夠，四大品類(lèi)都可以做。

再加上今年陸續推動(dòng)的木門(mén)、墻配、衛浴等品類(lèi)，志邦獨特的全品類(lèi)代理模式，使其正在成為少有的可以做到“廚衣門(mén)墻配衛浴”整家一體化交付的頭部企業(yè)。

在整家模式的拓展中，經(jīng)銷(xiāo)商的能力是整個(gè)體系能力的關(guān)鍵，它離消費者最近，離總部最遠，讓經(jīng)銷(xiāo)商的系統能力跟上總部的系統能力，甚至是整家模式中最具挑戰的環(huán)節。

從廚柜、衣柜，到木門(mén)、墻板、衛浴的品類(lèi)拓展中，對經(jīng)銷(xiāo)商人員的知識儲備，物流配送等各個(gè)服務(wù)環(huán)節，都有新的要求。

品牌企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )越來(lái)越“重”，經(jīng)銷(xiāo)商要具備整家的全案的空間設計能力，不能只停留在產(chǎn)品設計的維度，這是在前端加重了。

與此同時(shí)，定制企業(yè)拓展裝企渠道也同樣需要經(jīng)銷(xiāo)商的更完善的連接和交付能力，這是在后端加重了。

可以說(shuō)無(wú)論是整家還是裝企渠道，都對經(jīng)銷(xiāo)商的全面服務(wù)能力提出了新的要求。為此，2022年志邦開(kāi)始提出并打造“超級邦”服務(wù)體系：提出認知升級、組織升級、服務(wù)標準升級、以及考核機制升級等四大維度，提升服務(wù)能力和影響力。

04必須華東、華南市場(chǎng)沒(méi)短板

在存量競爭時(shí)代，頭部企業(yè)正在吸附小品牌的勢能，而定制企業(yè)之間的相互競爭也更加激烈。

華東、華南是定制公司業(yè)務(wù)占比最重要的兩個(gè)區域，歐派2021年報的營(yíng)收中華東占比31.55%，華南區占比18%。索菲亞2022年半年報顯示，華南市場(chǎng)在總營(yíng)收占比24%，華東占比23%。

志邦2021年年報顯示，原點(diǎn)市場(chǎng)華東區域的穩健增長(cháng)，實(shí)現收入24.2 億元，占營(yíng)業(yè)收入 46.9%，同比增長(cháng) 28.9%，華南、華中、西北、東北區域市場(chǎng)增速都在 30%以上。 

作為兩個(gè)在華東市場(chǎng)占比**的企業(yè)，歐派和志邦正在華東領(lǐng)域展開(kāi)更激烈的競爭，同時(shí)志邦也正在謀求華南區域的行業(yè)地位。6月16日,智能家居生產(chǎn)基地正式簽約落地。志邦家居投資16億元，新建廣東清遠志邦生產(chǎn)基地，預計項目將在2年內完成建設，建成后年產(chǎn)70萬(wàn)套定制家居產(chǎn)品，目標從營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)等方面，擴大對華南區域市場(chǎng)的影響。

05結語(yǔ)

比起2020年、2021年的家居企業(yè)的普漲局面，2022年將會(huì )是一個(gè)大浪淘沙、大分化的過(guò)程，但將3年作為一個(gè)整體，就會(huì )發(fā)現，這三年，將會(huì )是家居產(chǎn)業(yè)的大轉折時(shí)代，對家居企業(yè)的自身能力、制度、認知都將是重大的考驗，能經(jīng)受這場(chǎng)殘酷篩選的，都將是最強的選手。

從大疫近三年的業(yè)績(jì)表現看，歐派和志邦是頭部企業(yè)中增長(cháng)率**的兩個(gè)企業(yè)，也可以算是大轉折中的尖子生。

跨過(guò)200億大關(guān)的歐派勢必劍指500億，志邦也在今年上半年提出用三年時(shí)間打造百億規模的目標。

要達成目標勢必要在這個(gè)重大拐點(diǎn)中把握機會(huì )，只有整個(gè)企業(yè)從總部到經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行集體大升級，才能完成這個(gè)轉型，過(guò)渡到更高的階段。

只有大轉折時(shí)代，才能完成企業(yè)的真正蛻變，我們將拭目以待。

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