家居行業(yè)做直播的三大誤區

央視頻道五一做的“權來(lái)康康，撒開(kāi)了買(mǎi)”直播活動(dòng)，在央視新聞抖音號，國美優(yōu)選抖音號，國美美店小程序，拼多多，京東直播，騰訊看點(diǎn)直播等六大直播下單平臺進(jìn)行，又是“康輝、撒貝寧、朱廣權、尼格買(mǎi)提”四大名嘴直接操作，那是火火火。

4月20日，在柞水縣小嶺鎮金米村，習近平總書(shū)記走進(jìn)了當地農產(chǎn)品的電商直播間，他說(shuō)了四個(gè)字：大有可為 。

任何生意，+直播都可以重新做一次。中國正在發(fā)生翻天覆地的變化，從上到下，都釋放出信號，快速推進(jìn)移動(dòng)化、視頻化直播帶貨的發(fā)展，創(chuàng )新思路，化危為機。這個(gè)趨勢已經(jīng)非常明顯，不要再擔心消費者還需不需要培養，還適不適應，這個(gè)過(guò)渡期不需要你來(lái)培育，你只是緊握趨勢。

1、認為直播只是特殊情形下的暫時(shí)產(chǎn)物：

1980-1985年:擺地攤；

1985-1990年:個(gè)體戶(hù)；

1990-1995年:大老板；

1996-1997年:下海潮；

1998-2003年:炒股票；

2003-2007年:房地產(chǎn)；

2005-2012年:直銷(xiāo)熱；

2012-2015年:互聯(lián)網(wǎng)+，微商；

2016-2020年:分享經(jīng)濟+粉絲經(jīng)濟。

2020以后自媒體定位+小視頻引流+直播帶貨

你賺的錢(qián)，都是來(lái)自于趨勢；在趨勢下賺錢(qián)，你是事半功倍。

因為疫情，導致直播直接跨上了一個(gè)**臺階，而疫情期間，由于不能外出等原因，很多人會(huì )參與直播，在4月份，已經(jīng)發(fā)現大部分建材家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，又回歸到傳統渠道中來(lái)廝殺，把直播當做一個(gè)形式了。

2、直播不徹底：

所謂的不徹底，是浮于表面，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)項目組，專(zhuān)業(yè)人員，是一個(gè)人來(lái)兼職。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)平臺、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)道具，更不會(huì )有專(zhuān)業(yè)研究。在這個(gè)每天一個(gè)變化的時(shí)代，你這樣懈怠，一個(gè)月后，你就跟對手一個(gè)天上，一個(gè)天下。

3、沒(méi)有從上到下系統打法：

可以說(shuō)，這是一次重大變革，尤其對于家居建材這樣的傳統行業(yè)，哪家企業(yè)能夠全力以赴來(lái)系統變革，從產(chǎn)品、方案、渠道、人員、工具上，都來(lái)迎合這場(chǎng)5G變革，短視頻變革，直播變革，那他絕對會(huì )搶占頭部，而不是腰部。系統打法，會(huì )形成合力，這股力隨時(shí)會(huì )把你推到高峰。

反而是部分企業(yè)、商家，因為之前的傳統成功打法，束縛了自己，反應慢，這個(gè)快速時(shí)代，都是按天改變，一眨眼都有倒閉的危機。

二、直播打亂格局

任何一種模式的興起，來(lái)自于它的效率、效果。

以前我們購買(mǎi)家具建材，需要到店面，或者通過(guò)電話(huà)、圖片，但是又說(shuō)不明白、講不清楚，又不生動(dòng)，很難打動(dòng)客戶(hù)。邀約客戶(hù)到店，經(jīng)常會(huì )因為時(shí)間太忙、出差了、太遠了等拒絕，時(shí)間、空間都阻礙了。

直播可以使你效率提升：以前搞促銷(xiāo)活動(dòng)，動(dòng)不動(dòng)就是20天，甚至一個(gè)月，現在好了，直播就是7-10天搞定，短平快。最關(guān)鍵是客戶(hù)不用擔心時(shí)間沖突看不了，不浪費你路上時(shí)間啊，點(diǎn)開(kāi)就可以了。穿越時(shí)間不是夢(mèng)。

跟重要是，你通過(guò)線(xiàn)上傳播、裂變，可以傳播到更多人了解你的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，以往你是做不到的，假如一場(chǎng)直播活動(dòng)，你能夠讓當地1000人了解你的品牌，一萬(wàn)人了解，那真的是不可思議之事。

直播可以使客戶(hù)體驗快速：去門(mén)店太麻煩，看圖片又不全面，視頻直播時(shí)代到來(lái)，還可以互動(dòng)，你需要主播做什么體驗，從而傳遞到你，就明白適不適合。針對不同客戶(hù)，采取不同體驗方式：高端客戶(hù)的VIP體驗，更注重設計、用材、風(fēng)水等；工廠(chǎng)幾千幾萬(wàn)平方的大店，眾多產(chǎn)品，更讓年輕人喜歡；新產(chǎn)品，讓你快速體驗。

直播使客戶(hù)空間折疊：現代人工作太忙，沒(méi)有時(shí)間怎么辦？現代人在多種狀態(tài)空間下，可能一天會(huì )有很多社交場(chǎng)合下，不可能到你店面，時(shí)間又寶貴，怎么辦？不需要出門(mén)，直播滿(mǎn)足你。任何地方，都可以滿(mǎn)足你，只要你有網(wǎng)絡(luò )。

直播使你更優(yōu)惠：直播可以降低經(jīng)銷(xiāo)商們的多店、大店的成本，降低人員的成本，更降低你獲客的成本，同時(shí)降低廠(chǎng)家的相關(guān)成本，這個(gè)時(shí)候，你說(shuō)消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，是不是非常實(shí)惠，更優(yōu)惠，為什么不買(mǎi)呢？

直播使你經(jīng)營(yíng)更輕松：以前我們銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員要求非常高，還要行業(yè)內的人，每天都是緊促的逼迫員工外出，掃樓、打電話(huà)，加班，這都是違背人性，隨著(zhù)95后、00后的員工增多，家居建材行業(yè)，你還能夠招聘到70后、80后這樣被生活所迫不得不努力賣(mài)命的員工?？粗髁髭厔?，人都是越來(lái)越輕松模式，你不做，員工都逐漸流失。你接下來(lái)模式就是店員素人直播，企業(yè)會(huì )培養自己的直播達人，偶爾也會(huì )邀請網(wǎng)紅直播。 

直播肯定是節約你的人力（降低人員數量，你一個(gè)手機可以管控幾千人）、店面租金降低、促銷(xiāo)成本降低。

三、家居建材直播關(guān)鍵

1、直播的核心：信任力+購買(mǎi)力

信任力，來(lái)自于兩塊，**就是主播的信任：比如主播本身就是一個(gè)網(wǎng)紅，行業(yè)專(zhuān)家，客戶(hù)一看就會(huì )信任的那種，比如羅永浩、薇婭、鐘南山等；再就是主播對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度，專(zhuān)業(yè)深入淺出的剖析產(chǎn)品，我們家居建材產(chǎn)品更是需要深度體驗，不要模棱兩可，這套產(chǎn)品使用那些人群，哪個(gè)檔次，怎么使用方便，哪些弊端，都可以講解，合適的人自然會(huì )使用。

第二是品牌力，這個(gè)品牌在這個(gè)人群中的品牌知名度、美譽(yù)度怎么樣，自然會(huì )有人相信。對于那些那牌我們就不說(shuō)，關(guān)鍵家居建材幾萬(wàn)個(gè)品牌，頭部企業(yè)就那么幾家，其它品牌怎么辦？這個(gè)時(shí)候，我們可以緊抓圈層客戶(hù)，就是懂我們這些客戶(hù)，定位一樣的；再就是我們產(chǎn)品的某個(gè)特殊功能，對應的一批特殊客戶(hù)，不如針對老人的，小孩的，或者就是針對新婚夫婦的。

這個(gè)信任力來(lái)自于這兩方面，更重要是來(lái)自于前期的社群培育：家居建材屬于耐用品，客戶(hù)相對這方面知識都是欠缺的，這就需要前期的社群來(lái)培育感情、培育對我們產(chǎn)品、服務(wù)的了解。任何成交，都是90%的信任，這個(gè)信任更需要階梯式培育。我們85%終端門(mén)店，認為直播只要把客戶(hù)引導到直播間，就可以成交，這是對家居直播超級誤解。

購買(mǎi)力：**大家想到的就是價(jià)格便宜，確實(shí)沒(méi)有錯，直播間的產(chǎn)品，你要賣(mài)的好，不僅需要顏值高，還要價(jià)格低，價(jià)格低是個(gè)很硬的指標。首先跟人們的錨定印象有關(guān)系，覺(jué)得直播就是要便宜的。其它條件不變條件下，便宜更容易成交，這個(gè)鐵律。

第二是指的是對產(chǎn)品體驗、講解更到位?？蛻?hù)要覺(jué)得值，能夠體驗到他的心坎上，你需要不同道具輔助，視覺(jué)沖擊要強，美感要強，對比要強。

2、產(chǎn)品布局

根據直播帶貨的特點(diǎn)，我們可以設置產(chǎn)品：**價(jià)格不要高于1萬(wàn)，凡是高于1萬(wàn)的產(chǎn)品，很難下定；第二是推一款當下流行的款式產(chǎn)品，簡(jiǎn)單粗暴，就是比其他價(jià)格低，如果想對更大品牌來(lái)競爭，你的價(jià)格就是低25%以上；第三是做一些難以對比的產(chǎn)品；第四贈送的東西必須要多；第五秒殺帶來(lái)氛圍；第六是網(wǎng)紅產(chǎn)品要上；第七小件實(shí)用產(chǎn)品，會(huì )有很大流量。

3、直播+ 模式推進(jìn)：

家居建材生意，用直播重新來(lái)做一次，會(huì )提升效率，改變規則。

當所有人在同一賽道、同一起步線(xiàn)時(shí)，誰(shuí)重點(diǎn)突破，誰(shuí)就會(huì )搶得頭籌。我們根據目前行業(yè)改變，消費者心態(tài)、模式，我們可以設置以下模式：

（社群+微信好友+老客戶(hù)推新）*直播

這個(gè)模式，無(wú)論你是大店，還是小店，是大品牌還是小品牌，都是可以實(shí)現。再選擇好自己的直播平臺：抖音、快手、淘寶直播，還是騰訊看點(diǎn)直播、有播直播，還是微贊直播等，根據自己情況來(lái)組合布局。

當直播都成為家居門(mén)店標配的時(shí)候，也許你又來(lái)不及了，一步慢，步步慢！

你永遠賺不到，超出你認知范圍以外的錢(qián)，除非你靠運氣，但是靠運氣賺到的錢(qián)，最后往往又會(huì )靠實(shí)力虧掉。

這是一種必然，你所賺的每一分錢(qián)，都是你對這個(gè)世界

認知的變現。你所虧的每一分錢(qián)，都是因為你對這個(gè)世界認知有缺陷。

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