定制家居三強的2月之戰：歐派、索菲亞、尚品宅配都在做什么？

優(yōu)秀的人，大多數時(shí)候都表現不差，尤其是在應對危機的時(shí)候，他們往往會(huì )很快想出應對辦法。

厲害的公司，在面臨外部沖擊時(shí)，總能快速響應，探尋到一些突破之路。

這里是大材研究的一個(gè)初步統計，對歐派、索菲亞、尚品宅配在2月疫情期間營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的一個(gè)梳理。整個(gè)策略是清晰的：

一是要把經(jīng)銷(xiāo)商調動(dòng)起來(lái)，既給幫扶、減負，又要發(fā)動(dòng)全員想辦法創(chuàng )收。從大材研究有過(guò)交流的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，還是有一些老板想到了好辦法的。

雖說(shuō)收入是打了折扣，但起碼手中掌握了一些訂單，疫情結束之后，他們應該可以迎來(lái)一輪增長(cháng)。

二是全力做線(xiàn)上的業(yè)務(wù)，只要有效的都會(huì )做，從公司層面講，主要是群爆破活動(dòng)、直播等。當然，這只是表面的大戲，更多功夫在背后，比如銷(xiāo)售人員跟意向客戶(hù)的互動(dòng)、聯(lián)系等。

有很多工作，不能拯救你的命運，但是，在沒(méi)有更優(yōu)選擇的情況下，不如去做，何況做了之后會(huì )有百分之一或千分之一的希望。

三是在產(chǎn)品層面給足誠意，各種套餐想辦法增加優(yōu)惠力度，打動(dòng)客戶(hù)，爭取來(lái)一個(gè)人就成交一個(gè)。哪怕是交訂金，以后再簽協(xié)議再付款都行。關(guān)鍵是把人留住。

四是線(xiàn)上全套服務(wù)逐漸成型，成了標配，比如在線(xiàn)1對1咨詢(xún)、免費預約全屋設計、免費在線(xiàn)量尺、免費設計全屋效果圖、免費在線(xiàn)報價(jià)等， 在線(xiàn)咨詢(xún)時(shí)，可以提供視頻的方式，不僅是文字?？梢哉f(shuō)，為了轉化客戶(hù)，大家拼盡了力量，能做的都在做。

當然，各大生產(chǎn)基地的復工復產(chǎn)也正在進(jìn)行，其實(shí)在2月上旬的時(shí)候，這三強的一些基地已經(jīng)通過(guò)了復工審核，動(dòng)作是非?？斓?。

索菲亞：全力轉線(xiàn)上，推套餐、搞聯(lián)盟、備戰315

2月6日，索菲亞公告稱(chēng)，對身處疫情區域的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施專(zhuān)項援助，提供賒銷(xiāo)支持。涉及的經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)信用額度，在任意連續12個(gè)月內累計不超過(guò)3億元人民幣。另外，捐贈及募集的資金近330萬(wàn)元。

2月19日，索菲亞在投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中透露，目前公司已推行無(wú)紙化辦公，疫情對日常辦公沒(méi)有影響。工廠(chǎng)復工時(shí)間比以往推遲了1-2周。

此前緊急調整了2月的開(kāi)門(mén)紅方案，轉移到線(xiàn)上接單，舉行多場(chǎng)線(xiàn)上活動(dòng)，效果較好，頭部城市的經(jīng)銷(xiāo)商能跟上節奏，中部經(jīng)銷(xiāo)商今年重點(diǎn)扶持，尾部8%的經(jīng)銷(xiāo)商面臨淘汰。

其中透露了一個(gè)數據是，2019年，線(xiàn)上客戶(hù)占比達25%，其中一線(xiàn)城市占40%以上。2019線(xiàn)上訂單轉化率16%。

從這個(gè)數據可以看出，像上市公司索菲亞這種量級，線(xiàn)上的業(yè)務(wù)量都做到這種程度了，說(shuō)明線(xiàn)上確實(shí)大有可為。這是金礦，值得大力去挖，多看看索菲亞們怎么做的。

這段時(shí)間，索菲亞既以廠(chǎng)家名義，搭平臺，發(fā)動(dòng)全國經(jīng)銷(xiāo)商做線(xiàn)上活動(dòng)；更主要的，還是各地經(jīng)銷(xiāo)商自己組織，轉化年前積累的意向客戶(hù)，篩選以前積累的老客戶(hù)。

另一個(gè)重點(diǎn)工作是，索菲亞已經(jīng)在籌備315的活動(dòng)，按公開(kāi)的信息，計劃邀請明星在抖音、快手、淘寶、微贊平臺直播，在線(xiàn)逛索菲亞展廳，欣賞新品。目前，通過(guò)微信小程序，還能搶奧運會(huì )門(mén)票。

按照這項活動(dòng)計劃，從2月18日到3月15日，聯(lián)合格力、舒達、西門(mén)子、老板電器等，舉行“女排對大牌”315年度大促，多項策略：

22平米19999元全屋定制套餐；一廚兩臥19999元、一廚三臥29999元等；

1999元搞定全屋窗簾，輔料配件免費送、加工、安裝；

2999元爆款單品組合任選一；3999元客臥套餐二選一；

+2999元可選價(jià)值6188元的格力空調、價(jià)值7999元的舒達床墊再送床、坐5850元老板電器。

同時(shí)提供免費在線(xiàn)量尺設計，五大免費在線(xiàn)福利：在線(xiàn)1對1咨詢(xún)、免費預約全屋設計、免費在線(xiàn)量尺、免費設計全屋效果圖、免費在線(xiàn)報價(jià)。

歐派：推套餐、做直播、搞爆破，整套線(xiàn)上定制服務(wù)

前段時(shí)間，歐派曾表示，投入10億元，用來(lái)幫扶全國經(jīng)銷(xiāo)商。不過(guò)具體會(huì )怎么幫扶、怎么投入，后續沒(méi)有公開(kāi)信息。但釋放出10億這個(gè)信號，可以給經(jīng)銷(xiāo)商注入信心。作為上市公司，后續應該會(huì )有詳細的幫扶措施公開(kāi)。

之后將復工時(shí)間推遲，并分批上班；組建了專(zhuān)門(mén)的疫情防控領(lǐng)導小組，組織總部各類(lèi)防疫物資采購及發(fā)放管理等。

與此同時(shí)，歐派推出“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，足不出戶(hù)裝新家，在線(xiàn)主推全屋定制22平米19800元，+799元送慕思SUESS床墊，999元限時(shí)搶3M空氣凈化器。全屋包括入戶(hù)、客廳、餐廳、功能房、臥室、陽(yáng)臺6大空間的柜體定制。

2月13日，歐派櫥柜在歐派官方直播平臺、天貓、小程序（騰訊直播）、蘇寧易購等四大平臺，舉行直播，觀(guān)看人數65萬(wàn)，下定超12365單。此次活動(dòng)從2月3日開(kāi)始籌備，請了湖南衛視主持人曉月，直播持續兩小時(shí)。

為解決用戶(hù)體驗問(wèn)題，歐派櫥柜打造了多平臺的云展廳，推出整櫥定制套餐，在線(xiàn)逛萬(wàn)平米展廳；并配有網(wǎng)絡(luò )集客、線(xiàn)上量尺、智能制圖、遠程講解、無(wú)觸交付等整套線(xiàn)上定制服務(wù)流程。

網(wǎng)絡(luò )集客包括：總部拓客小程序、微信、QQ、電話(huà)等線(xiàn)上方式，獲得客戶(hù)聯(lián)系方式并確定客戶(hù)意向。

線(xiàn)上量尺：設計師/導購指引客戶(hù)提供戶(hù)型圖或廚房初尺尺寸。

智能制圖：設計師發(fā)送案例給客戶(hù)參考并在線(xiàn)溝通需求意向，完成方案制作。

遠程講解：通過(guò)微信或QQ等線(xiàn)上溝通方式講解方案，并確定初步設計方案；

無(wú)觸交付：上門(mén)復尺后，導購/設計簽訂合同。

2月22日，歐派櫥柜再舉行直播搶工廠(chǎng)。同時(shí)，其他產(chǎn)品線(xiàn)也在舉行直播，比如歐派衛浴，2月17日在總部展廳直播，主播陳諾，持續2小時(shí)。2月14日，歐派衣柜開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)，爆款家具套餐省2萬(wàn)，送慕思SUESS床墊、3M空氣凈化器。

目前的歐派，已經(jīng)開(kāi)始集中力推廣315活動(dòng)，各種套餐的變化并不大，在官網(wǎng)、公眾號等平臺上已經(jīng)能夠看到，各地經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)陸續行動(dòng)。

目前提供零接觸服務(wù)，設計師視頻1對1，免費全屋量尺設計服務(wù)，24小時(shí)都能在線(xiàn)咨詢(xún)。

尚品宅配：充分挖掘大號引流價(jià)值，推0元在線(xiàn)設計、線(xiàn)上門(mén)店

在2月初的時(shí)候，尚品宅配通過(guò)阿里巴巴公益、菜鳥(niǎo)物流綠色通道捐贈100臺3M空氣凈化器，支援防疫一線(xiàn)。更早的時(shí)候，向終南山醫學(xué)基金會(huì )捐款200萬(wàn)，助力新型冠狀病毒的科研攻堅。

在給經(jīng)銷(xiāo)商的支持方面，公布了近6億元的幫扶，包括支持加盟商員工工資、防疫補貼、免除o2o平臺服務(wù)費用等。

在線(xiàn)復工之后，尚品宅配啟動(dòng)線(xiàn)上服務(wù)，從總部到全國各地門(mén)店，開(kāi)啟“線(xiàn)上門(mén)店”，給意向顧客提供免費的家居設計服務(wù)。

在尚品宅配官網(wǎng)上，推出的一套服務(wù)是：免費在線(xiàn)預約、免費上門(mén)量尺 、48小時(shí)出3D效果圖、免費上門(mén)安裝、1年保用5年保修。

其中一場(chǎng)活動(dòng)成為最近的熱點(diǎn)，尚品宅配的開(kāi)門(mén)紅，由一場(chǎng)5個(gè)小時(shí)的線(xiàn)上視頻直播開(kāi)啟，主播就是**大IP“設計師阿爽”，這是尚品宅配打造的抖音大號，擁有3000萬(wàn)粉絲。最后吸引770萬(wàn)人觀(guān)看，13919筆定金，9223個(gè)設計預約。

其實(shí)從2月5日開(kāi)始，尚品宅配就已經(jīng)推出“0元在線(xiàn)設計”福利，免費視頻連線(xiàn)1對1設計全屋。推出多個(gè)線(xiàn)上服務(wù)工具，比如線(xiàn)上量尺、一對一看方案修改方案。

早在2018年，尚品宅配便開(kāi)始布局短視頻，打造線(xiàn)上自媒體大號矩陣，擁有設計師阿爽、裝修不求人、裝修高老師等，目前在抖音小紅書(shū)等平臺上擁有7000萬(wàn)粉絲。

2020年，尚品宅配還計劃包裝10-20個(gè)網(wǎng)紅大V設計師，以密集戰術(shù)全面打開(kāi)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式。 

大材研究綜合公開(kāi)信息發(fā)現，尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主，七大空間，22平米，包括衣柜、書(shū)柜、電視柜、隔斷柜、鞋柜、儲物柜、餐邊柜、酒柜等。另外，+399元換購價(jià)值3999元的乳膠床墊。

同時(shí)還有9999元櫥柜套餐（3米石英石臺面+3米地柜+1米吊柜+雙盆水槽+龍頭），送老板或方太的廚電；買(mǎi)客廳送餐廳7988元。

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