思考｜面對疫情，家居企業(yè)應該怎么做？

2020年的春節疫情肆虐，家居企業(yè)**時(shí)間積極響應，向疫區捐款捐物，并為火神山、雷神山等醫療機構提供家居建材支援，家居人團結一心，共克時(shí)艱。

然而，我們也關(guān)注到春節假期已接近尾聲，而肺炎疫情的拐點(diǎn)還未出現，隨著(zhù)各地延遲復工的公告相繼發(fā)布，疫情給企業(yè)帶來(lái)的影響也逐漸顯現，尤其是以勞動(dòng)密集為特征的家居企業(yè)。

“面對疫情,我們應該做什么?”這是當下每個(gè)家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們最關(guān)心的問(wèn)題,也是近來(lái)各大家居媒體集中討論的話(huà)題。為此我們通過(guò)對應對疫情的分析，幫助家居企業(yè)定策略、降損失、積蓄力量，迎接這輪挑戰。

認清當下局勢

一、疫情影響可能超過(guò)3個(gè)月

這意味著(zhù)一季度，很多行業(yè)是沒(méi)有收入的。這對很多行業(yè)將帶來(lái)巨大影響。對于很多中小創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些影響是不可逆轉的創(chuàng )傷。如果一個(gè)家庭破產(chǎn)或者負債表上的負債很多，它可以通過(guò)長(cháng)時(shí)間的還債來(lái)修復負債表。但一家企業(yè)的負債表過(guò)于惡化，這家企業(yè)就會(huì )消失。

在所有組織里，企業(yè)是最脆弱的。因為一旦員工拿不到工資，軍心不穩，整個(gè)團隊就會(huì )很快喪失戰斗力。所以，相比國家還能繼續收稅，家庭還能繼續還債，中小企業(yè)是當下最容易受傷的一個(gè)群體。

二、家具展會(huì )的延遲，會(huì )影響到品牌方的招商和新品發(fā)布。

但好在，家居裝修消費需求只是后延，而非消失。一定程度上來(lái)說(shuō)，對一些家具企業(yè)也可能帶來(lái)新的機遇，首先是節省了一筆參展費用（六月份可能迎來(lái)的展會(huì )集中期對企業(yè)來(lái)說(shuō)又是一場(chǎng)新的考驗）。

其次，行業(yè)長(cháng)期以來(lái)的慣性發(fā)展道路——推新品、參展招商、開(kāi)店，再推新品、再招商開(kāi)店的“套路”**遇到挑戰。

三、社會(huì )恐慌會(huì )影響部分家居消費者出門(mén)，部分業(yè)主會(huì )避免和裝修公司接觸，少部分疫情不嚴重的區域可在做好防護的基礎上一對一服務(wù)客戶(hù)。這部分需求整體會(huì )在疫情解除后得到釋放。

四、跑贏(yíng)同行，你的微觀(guān)努力，能夠部分抵銷(xiāo)很多宏觀(guān)上的影響。家居行業(yè)會(huì )出現剩者為王，體質(zhì)弱的企業(yè)可能會(huì )消失。

五、丘吉爾說(shuō)過(guò)一句話(huà)，不要浪費一場(chǎng)好危機。先增強你的免疫力，再增強你的戰斗力！

家居企業(yè)怎么做？

一、清晰制定今年的目標

對之前確定的目標要進(jìn)行調整，生存和保住份額是今年的目標。

二、品牌的能力讓消費者優(yōu)先選擇你，在淡季提高品牌力，當消費需求釋放的時(shí)候，能有強大的競爭力。

一個(gè)企業(yè)品牌IP化的能力有多強，抵御危機的能力就會(huì )有多強。我們需要更加注重建設企業(yè)的品牌，包括專(zhuān)利、知識產(chǎn)權、私域流量等的建設，像企業(yè)公眾號、企業(yè)抖音號、企業(yè)快手號、企業(yè)B站號，都要如火如荼地建設起來(lái)。做好線(xiàn)上平臺的持續內容輸出，對新老產(chǎn)品，不同品牌做好品牌規劃，有條不紊的實(shí)施，建立消費者認知和用戶(hù)關(guān)系。

三、創(chuàng )新業(yè)務(wù)模式

招商及新品發(fā)布工作暫時(shí)失去了展會(huì )這個(gè)平臺，促使企業(yè)開(kāi)始尋找新的思路，例如企業(yè)轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，利用短視頻、直播等各類(lèi)平臺完成招商甚至賣(mài)貨等。包括釘釘、企業(yè)微信等辦公軟件的應用也將為企業(yè)提升效率帶來(lái)新的思路。

比如：

1、直播招商；

2、拍攝新品測評的短視頻或直播發(fā)布會(huì )；

3、小紅書(shū)等社交媒體上，分享新品的測評體驗文章；

4、發(fā)動(dòng)老客戶(hù)拍客戶(hù)證言及使用體驗；

5、想辦法到創(chuàng )業(yè)者、經(jīng)銷(xiāo)商社群里去發(fā)展客戶(hù)等。

四、對經(jīng)銷(xiāo)商的支持

1、疫情期間產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠支持

工廠(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商政策支持，經(jīng)銷(xiāo)商給消費者優(yōu)惠，保證能降低損失，做好服務(wù)。

2、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、培訓

1）營(yíng)銷(xiāo)：獲客、溝通、傳播、收訂金、額外服務(wù)；（選擇現階段客戶(hù)需要的東西作為禮品，如消毒水、凈化器、口罩、京東充值卡、愛(ài)奇藝VIP等等）

2）培訓：營(yíng)銷(xiāo)、設計、服務(wù)

3、設計師咨詢(xún)服務(wù)：做好每一個(gè)消費者的服務(wù)，案例展示和傳播，讓準備裝修和正在裝修的用戶(hù)能切身感受到家居企業(yè)給他們帶來(lái)的幸福感，對未來(lái)新家的期待，以此緩解疫情帶來(lái)的焦慮。

終端門(mén)店怎么做？

一、門(mén)店防護營(yíng)運標準可視化

出于避免感染的考慮，門(mén)店要升級防護措施，強化營(yíng)運標準，可視化以此建立消費者信任。

1、定時(shí)定點(diǎn) 嚴格消毒

門(mén)店每小時(shí)消毒1次、地板每4小時(shí)消毒1次、顧客離開(kāi)后立即對桌面、沙發(fā)等公共接觸面進(jìn)行消毒。

2、勤洗手

所有人員上崗前需嚴格進(jìn)行洗手消毒流程。

3、全員佩戴口罩

全員佩戴醫用口罩或N95口罩，并定時(shí)更換。

與顧客溝通時(shí)若對方未佩戴口罩，贈送其口罩后，戴上再交談。

4、定時(shí)匯報健康狀況

所有人員上崗前自測體溫，并每天匯報健康狀況，若身體出現不適，隨時(shí)請假休息。

二、關(guān)注線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，做好本地服務(wù)

充分挖掘線(xiàn)上的流量、借助線(xiàn)上的工具蓄客獲客，想辦法讓顧客在線(xiàn)下單、交訂金，把客戶(hù)留下來(lái)，你后面的發(fā)揮空間才大。

1、做好防護營(yíng)運標準的前提下，邀請客戶(hù)一對一到店里來(lái)，比如在確認意向的情況下，專(zhuān)車(chē)接送。

2、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)的投入必須降下來(lái)，像戶(hù)外廣告，包括車(chē)身、墻體、站臺等，建議縮減，效果肯定大打折扣。畢竟很多場(chǎng)所的人流量下滑了，而且路過(guò)的行人，比以往更沒(méi)有心思注意到廣告信息。

3、線(xiàn)上流量非常值得大多數企業(yè)去爭取， 包括抖音、快手、今日頭條、公眾號、微信社群、微信公眾號、朋友圈、小紅書(shū)、好好住、知乎等，所有核心的線(xiàn)上流量平臺，這段時(shí)間正好去深挖。

4、請設計師對客戶(hù)進(jìn)行一對一的設計方案服務(wù)，從設計風(fēng)格、產(chǎn)品搭配、軟裝飾品方方面面都可以做充足的線(xiàn)上溝通，這個(gè)階段慢工出細活，做好服務(wù)，做好案例，一切就緒后，只待施工交付產(chǎn)品。相信客戶(hù)心理上也會(huì )對品牌和服務(wù)人員建立很好的信任，這樣之后的樣板間和轉介紹就好做了。

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