深冬到來(lái)，年關(guān)將至，家居建材與裝修的生意還能怎么做？

深冬已至，離過(guò)年越來(lái)越近，裝修活繼續減少，看起來(lái)家居建材不好賣(mài)了。于是，有些店、有些銷(xiāo)售人員可能比較懈怠。
從往年的情況看，這段時(shí)間，確實(shí)成交量會(huì )下滑，比如家居建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額，比10月份會(huì )下滑不少，但成交總量依然是非?？捎^(guān)的。說(shuō)明，生意還是可以做的，這段時(shí)間其實(shí)還可以往前沖的，成單的可能性還是非常大。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，關(guān)鍵是把信心樹(shù)立起來(lái)，士氣不能掉。在這時(shí)候，信心比黃金重要，清醒認識到市場(chǎng)潛力可以去挖掘，當前還有買(mǎi)家可轉化，同時(shí)能夠將2020年的訂單提前拿下，先把訂金收到，明年再交付。
對營(yíng)銷(xiāo)負責人、經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)來(lái)講，必須把激發(fā)斗志、維護激情當成大事來(lái)抓，在狀態(tài)上不能懈怠，鼓舞士氣，內部激勵團隊、各種獎勵誘惑，外部各種活動(dòng)促銷(xiāo)。
多想辦法增加自己的份額，你的增加了，別人的就會(huì )減少。別人增加了，你的就會(huì )減少。
再者，淡季意味著(zhù)銷(xiāo)量會(huì )受影響，建議對銷(xiāo)售目標做出評估，讓團隊有合理的預期，積極主動(dòng)出主意，想辦法，激發(fā)銷(xiāo)售熱情。
目標太高的話(huà)，大家覺(jué)得完成不了，就容易形成破罐子破摔的不利現象。
同時(shí)，可以安排時(shí)間對員工展開(kāi)培訓。
對銷(xiāo)售人員來(lái)講，無(wú)論你是做零售，還是做工程、公寓、酒店等大客戶(hù)項目，淡季不能休眠，不能坐等，要主動(dòng)開(kāi)發(fā)渠道與尋找潛在客戶(hù)。別人在等，你行動(dòng)了，就可能是機會(huì )。 在具體策略上，大材研究綜合各年情況及各家的辦法，提出以下6個(gè)錦囊，供大家參考。
1、分析各個(gè)渠道，采取針對性策略：對工程、零售、小區、家裝等各種銷(xiāo)售渠道做出分析，尋找機會(huì )，組織力量尋找年底的機會(huì )。
2、繼續踩熱點(diǎn)與節點(diǎn)：圍繞雙十二、元旦、春節迎新等，開(kāi)始籌備針對性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
比如春節要歸鄉，有些家庭可能在鄉下建房，可以推出對應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員可以跟意向顧客繼續聯(lián)絡(luò )，挖掘需求。
3、組織銷(xiāo)售人員挖潛，對此前的意向客戶(hù)進(jìn)行梳理，分析此前的跟進(jìn)情況，再繼續聯(lián)系與拜訪(fǎng)客戶(hù)，不漏掉任何一次機會(huì )，力圖有所轉化。
4、篩選客戶(hù)之后，今年可能成交的，就抓緊促成，不要等到明年，以免發(fā)生變化。如果確實(shí)明年才會(huì )考慮的，同樣要加強聯(lián)系，可以考慮贈送點(diǎn)春節小禮品，增進(jìn)私人關(guān)系，防止飛了。
5、針對品牌來(lái)講，年底的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)普遍相對較少，競爭強度會(huì )降一些，這時(shí)候正好發(fā)動(dòng)一輪宣傳，往往能制造意想不到的效果。
據大材研究觀(guān)察，比如歐派、顧家家居在去年底做的春節營(yíng)銷(xiāo)，狠狠地刷了一撥存在感，這種營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值可能難以快速評估出來(lái)，但價(jià)值肯定大，畢竟不斷有提及率。
只要一個(gè)品牌的提及率比較高，而且是正面的評價(jià)，就能帶來(lái)業(yè)務(wù)轉化。
6、著(zhù)手對2019年的營(yíng)銷(xiāo)得失做出總結評估，年底前重點(diǎn)攻克適合的銷(xiāo)售渠道，并對2020年做出更有效的安排。

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責編：方芬