盤(pán)點(diǎn)全屋定制廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的“愛(ài)恨情仇”

零庫存，零風(fēng)險

也許除了全屋定制行業(yè)很難找到第二個(gè)可以不備庫存的零售實(shí)體了，零庫存讓經(jīng)銷(xiāo)商的資金儲備壓力和風(fēng)險降到了冰點(diǎn)，要知道相當多的行業(yè)**大關(guān)就是找廠(chǎng)家備貨。

以相近的成品家具行業(yè)為例，少則幾十萬(wàn)多則數百萬(wàn)的備貨成了非常常見(jiàn)的現象，備了貨之后還得有相應的倉庫、物流等若干成本。在備貨方面往往還會(huì )因為城市級別、廠(chǎng)方目標而倍增。

所以零庫存是全屋定制行業(yè)**大優(yōu)勢。

資金高流轉，低風(fēng)險

不論是哪個(gè)定制品牌的店面都會(huì )需要客戶(hù)交齊全款或者大部分款項后才能下單、生產(chǎn)、發(fā)貨，因此出現了較優(yōu)良的現金流，讓經(jīng)銷(xiāo)商能快速收獲相應的利潤點(diǎn)。

在沒(méi)有看到貨的情況下就收了錢(qián)的模式相對于用戶(hù)看到貨了才付錢(qián)的模式來(lái)講前者風(fēng)險會(huì )更低，畢竟過(guò)了一晚就反悔的情況誰(shuí)都有遇到過(guò)，貨到了發(fā)現自己突然不想要了的情況也很常見(jiàn)。

所以資金高流轉低風(fēng)險成了定制行業(yè)第二大優(yōu)勢。

用戶(hù)多，利潤高

經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)教育，全國一二三線(xiàn)城市的用戶(hù)很多都會(huì )在裝修時(shí)優(yōu)先考慮由廠(chǎng)家來(lái)定制柜類(lèi)家具產(chǎn)品，這一舉動(dòng)讓成品家具的臥房家具特別是衣柜產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑嚴重。

在用戶(hù)多的前提下，全屋定制產(chǎn)品也擁有不錯的利潤表現，我們有測算過(guò)，哪怕是索菲亞的799元/平方定制衣柜，操作得當其實(shí)也有可觀(guān)利潤，我們看上市公司的財報也能看到定制行業(yè)的利潤還不錯。

相對于很多行業(yè)而言，全屋定制仍屬于高利潤行業(yè)。

僅這三點(diǎn)優(yōu)勢就已經(jīng)吸引了太多的投資者選擇進(jìn)入定制行業(yè)，造成了行業(yè)大發(fā)展同時(shí)也由于從業(yè)人員眾多而產(chǎn)生各種“糾紛”。

經(jīng)銷(xiāo)商端“控訴”的幾大問(wèn)題   

或許每個(gè)“糾紛”都是由多個(gè)問(wèn)題集合起來(lái)產(chǎn)生的爆發(fā)，但我們發(fā)現離不開(kāi)以下幾種情形。

產(chǎn)品錯漏、不環(huán)保等產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)   

這是全屋定制行業(yè)最容易出現的“把柄”，大量的廠(chǎng)商間“糾紛”來(lái)源于此，這里我們不為廠(chǎng)家辯解，但我們需要認識到這些品質(zhì)問(wèn)題背后的原因往往正是行業(yè)的魅力之所在。

比方說(shuō)錯件，定制產(chǎn)品由數百至數千個(gè)部件組成，從前端的店面設計到最后端的生產(chǎn)，期間會(huì )經(jīng)歷大量的人、信息化系統，毫不夸張的講有的時(shí)候哪怕錯了一毫米的值就會(huì )產(chǎn)生最終的錯件。

漏件問(wèn)題，這又是一個(gè)非常難解的問(wèn)題，廠(chǎng)家往往會(huì )逐件清包后再發(fā)貨，但經(jīng)銷(xiāo)商收到的貨就是要少幾件，或者是說(shuō)廠(chǎng)家明明打了木框后發(fā)的貨，但到經(jīng)銷(xiāo)商那里卻沒(méi)有了木框等等情況。除開(kāi)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商端的單方面“說(shuō)謊”可能外，還和當下中國的物流運輸環(huán)境有關(guān)，如下方的視頻可以看到野蠻物流造成巨大破壞。

產(chǎn)品環(huán)保問(wèn)題也是經(jīng)銷(xiāo)商或者是說(shuō)客訴非常嚴重的點(diǎn)，導火索往往由客戶(hù)拿著(zhù)環(huán)保檢測數據來(lái)說(shuō)事，指名道姓產(chǎn)品不環(huán)保，定制家具的人造板材成了火力重要照顧的材質(zhì)。

一個(gè)家居空間如果只有定制產(chǎn)品那么該空間的甲醛超標肯定是定制產(chǎn)品來(lái)承擔，但家居空間往往還有墻面、地面的建筑材料應用，所以有的時(shí)候定制產(chǎn)品來(lái)背這個(gè)鍋是略冤的，可能只是罪魁禍首之一。

在行業(yè)推行無(wú)醛定制的今天，定制廠(chǎng)商對于供應鏈的管理也越來(lái)越嚴格，相當多的工廠(chǎng)(不論大小廠(chǎng))會(huì )要求供應鏈至少達到E1級的環(huán)保標準才進(jìn)貨，更多的廠(chǎng)家是遠優(yōu)于E1級的板材引入供應鏈，并且時(shí)不時(shí)的會(huì )去做檢測，還有國家的抽檢等機制，所以頭部品牌們的產(chǎn)品不環(huán)保的情況我們認為應該只是個(gè)例，畢竟使用不環(huán)保的材質(zhì)風(fēng)險對于廠(chǎng)家來(lái)講實(shí)在太大了。

產(chǎn)品工藝品質(zhì)問(wèn)題，我們在多屆的行業(yè)展會(huì )上確實(shí)看到大量的產(chǎn)品工藝品質(zhì)不到位的情況，屬于品牌廠(chǎng)商自身質(zhì)量管理問(wèn)題了，有的細節這個(gè)品牌會(huì )有，有的細節那個(gè)品牌會(huì )有，如果用挑剔的眼光去看的話(huà)這定制行業(yè)可能找不出完美的產(chǎn)品表現。嗯，還有個(gè)情況是產(chǎn)品本身沒(méi)有品質(zhì)問(wèn)題，但由于運輸、安裝過(guò)程中造成的問(wèn)題往往也有人把鍋丟給廠(chǎng)家。

補貼、返點(diǎn)不兌現承諾   

這也是各種經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題爆發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在招商的時(shí)候很多品牌會(huì )以較高的裝修補貼、樣品補貼等形式吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，并且設置了不同規模的門(mén)檻，但經(jīng)銷(xiāo)商加盟的時(shí)候會(huì )優(yōu)先看自己有利的金額部分信息，到了門(mén)檻方面就有些忽視，這恰恰成了后來(lái)的“糾紛”要約。

在全屋定制行業(yè)每一平方的店面面積廠(chǎng)家補貼200-1000元都有，**的1000元/平方補貼接近于店面整體投資的一半，我們來(lái)算一個(gè)賬，如果按1000元計算，300平方的店面，廠(chǎng)家要補貼30萬(wàn)元。以索菲亞2018年報的凈利率13%反推，30萬(wàn)補貼需要經(jīng)銷(xiāo)商回款230萬(wàn)才能給出30萬(wàn)補貼，單月需回款近20萬(wàn)，假如以回款*2作為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的話(huà)，單店必須完成近500萬(wàn)的銷(xiāo)售，如果廠(chǎng)家想不虧本以230萬(wàn)回款作為門(mén)檻的話(huà)，這對于很多地區的新商是有挑戰的。

最后畸形的高額補貼成了廠(chǎng)家發(fā)現補貼一輪后開(kāi)越多的店虧損越大的原因，所以以不正常高額補貼為招商優(yōu)勢的品牌應該慎重選擇，品牌方慎重選擇高額補貼形式，經(jīng)銷(xiāo)商慎重選擇高額補貼的品牌。

無(wú)故換商，原地招商   

最近數起各品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都提到這樣的情況，“廠(chǎng)家在未通知經(jīng)銷(xiāo)商的情況下引入新經(jīng)銷(xiāo)商，或者是原區域重新開(kāi)放招商，又或者是把城市分零招商?！边@個(gè)問(wèn)題應該是合同“糾紛”范疇，在早期簽約的時(shí)候沒(méi)有注意審合同，給廠(chǎng)家有機會(huì )進(jìn)行這樣的操作。

事實(shí)上很少有品牌真正的隨心所欲的進(jìn)行換商操作，這對于品牌商譽(yù)影響極大，如果是普遍情況的話(huà)，誰(shuí)敢和這樣的品牌廠(chǎng)商合作。

至于“分零招商”（如北京分東城、海淀、豐臺等區，分別進(jìn)行招商）也同樣是要看當初經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的合同簽定范圍了，如果有簽該城市所有區域，廠(chǎng)家卻在簽定區域內招商那么肯定是違約的，反之如果沒(méi)有簽就不能算廠(chǎng)家違約。

在“分零招商”方面還有個(gè)尷尬的情況就是店面數量，有些城市適合多店形式公司化運營(yíng)，有些城市適合單店大店模式運營(yíng)，當需要多店形式運營(yíng)的城市經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不允許只開(kāi)了一個(gè)店，卻“占領(lǐng)”著(zhù)整個(gè)城市的“所有權”的情況讓廠(chǎng)商也如梗在喉，所以往往在續簽合同時(shí)就會(huì )出現爭議，以及因此而拉爆的情況。

品牌方遇到的經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題   

上面我們講完了經(jīng)銷(xiāo)商對于廠(chǎng)家不滿(mǎn)的幾種糾紛原因，我們再來(lái)講一下廠(chǎng)家端遇到的一些經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題。

飛單   

這個(gè)是所有廠(chǎng)商都很頭痛的問(wèn)題，各行各業(yè)都是如此。今天有朋友問(wèn)是不是大品牌經(jīng)銷(xiāo)商成交客戶(hù)訂單后把訂單拿到小工廠(chǎng)去生產(chǎn)就叫飛單？其實(shí)這并不精準。我們認為飛單的定義：未按廠(chǎng)家要求通過(guò)指定渠道、方式進(jìn)行購買(mǎi)的行為。

飛單案例一：比方說(shuō)A廠(chǎng)是品牌方的上游供應鏈，地理位置與經(jīng)銷(xiāo)商同一城市，并且本身其擁有零售業(yè)務(wù)，誰(shuí)都可以直接去購買(mǎi)，但品牌方工廠(chǎng)離經(jīng)銷(xiāo)商距離較遠，正常的購買(mǎi)流程是經(jīng)銷(xiāo)商下單到品牌方，品牌方下單到A廠(chǎng)，A廠(chǎng)生產(chǎn)完畢后將貨物發(fā)往品牌方，品牌方收貨后匯總發(fā)往品牌方，這一來(lái)一回時(shí)間會(huì )耽誤很多，而且由于有品牌方的介入成本也會(huì )增加，一些經(jīng)銷(xiāo)商就有可能直接通過(guò)A廠(chǎng)進(jìn)行購買(mǎi)。

飛單案例二：經(jīng)銷(xiāo)商在完成某客戶(hù)訂單后，客戶(hù)發(fā)現可以新增一個(gè)產(chǎn)品，但是如果按正常流程下單到工廠(chǎng)生產(chǎn)的話(huà)，會(huì )花45天時(shí)間，而某工廠(chǎng)僅15天就可以完成生產(chǎn)，客戶(hù)同意的情況下經(jīng)銷(xiāo)商有可能會(huì )找這家工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)，但這樣的行為在品牌方看來(lái)也是飛單。

飛單案例三：經(jīng)銷(xiāo)商在遇到客戶(hù)某個(gè)產(chǎn)品是“異型”，不符合廠(chǎng)家正常產(chǎn)品標準，廠(chǎng)家不接這樣的訂單或者是收取高額異型費，但某工廠(chǎng)品質(zhì)還不錯的情況下能快速生產(chǎn)且成本更低，經(jīng)銷(xiāo)商有可能就會(huì )選擇這個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)，在品牌方看來(lái)這是飛單行為。

飛單案例四：經(jīng)銷(xiāo)商比較純粹的因為出廠(chǎng)價(jià)格的差異選擇了其它工廠(chǎng)生產(chǎn)，而未在其代理的品牌方進(jìn)行生產(chǎn)，這種情況是品牌方最不能容忍的飛單行為，不論客戶(hù)到底知不知悉最終生產(chǎn)商，這樣的行為品牌方往往都會(huì )嚴禁。

飛單后會(huì )帶來(lái)各種各樣的問(wèn)題，所以品牌方往往對于有飛單行為的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )比較嚴厲，關(guān)店換商是比較常見(jiàn)的操作。

不能達成業(yè)績(jì)目標  

每個(gè)品牌方都會(huì )希望每年業(yè)績(jì)有所上升，但是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)原因并不一定能保持每年的增長(cháng)，所以經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )和廠(chǎng)商存在業(yè)績(jì)目標不匹配的情況，如果經(jīng)銷(xiāo)商想繼續經(jīng)營(yíng)的話(huà)，就必須與廠(chǎng)家協(xié)商出一個(gè)雙方能接受的值。

問(wèn)題產(chǎn)生了，當沒(méi)有達到預期時(shí)，有可能廠(chǎng)家就會(huì )出現換商的動(dòng)作，但經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)也很努力了，所以到后來(lái)就會(huì )產(chǎn)生糾紛。

除了業(yè)績(jì)壓力原因外，還有種情況是經(jīng)銷(xiāo)商能保持每年適量增長(cháng)，也能完成廠(chǎng)家的任務(wù)，但該市場(chǎng)本身應該有更大作為的，就像前文提到的，如北京，當經(jīng)銷(xiāo)商只有一個(gè)店，按約定其業(yè)績(jì)是1000萬(wàn)年銷(xiāo)售回款，店面如期如量完成了，但廠(chǎng)家認為北京城應該有5千萬(wàn)業(yè)績(jì)才對，經(jīng)銷(xiāo)商達到了個(gè)人收入預期后沒(méi)有動(dòng)力開(kāi)二店、三店等也會(huì )造成品牌方認為的“不能達成業(yè)績(jì)目標”感覺(jué)。

越是紅海的行業(yè)業(yè)績(jì)壓力會(huì )越突出，這個(gè)問(wèn)題無(wú)解，只能是雙方協(xié)調。

挪用貨款“跑路”  

前面提到定制行業(yè)特性是消費者將大部份貨款或者是全款交到經(jīng)銷(xiāo)商手上，經(jīng)銷(xiāo)商才安排下單到工廠(chǎng)生產(chǎn)，但每個(gè)品牌都有出現過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商收了消費者的款卻未能及時(shí)把訂單下到工廠(chǎng)的情況，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至把這個(gè)錢(qián)拿去賭博、放高利貸、做金融投資等，最后投資失利造成資金鏈斷裂，只能關(guān)店跑路。

這種行為是廠(chǎng)家最頭痛也是最無(wú)奈的情況，在定制行業(yè)主要的發(fā)展模式是代理制，完全離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，所以在加盟初期有的品牌還設置了驗資、背調等若干環(huán)節，但有的時(shí)候真的防不勝防。

近年這類(lèi)行為產(chǎn)生的負面讓品牌廠(chǎng)方的商譽(yù)影響極大，因為在媒體報道時(shí)很少會(huì )把經(jīng)銷(xiāo)商姓甚名誰(shuí)打出來(lái)，而維權時(shí)的消費者也只認他選擇的品牌，而并且是經(jīng)銷(xiāo)商，所以最終都是由品牌方來(lái)買(mǎi)單或者是說(shuō)背鍋的。

總結   

有很多人認為店大欺客，其實(shí)有的時(shí)候也有客大欺店，有很多經(jīng)銷(xiāo)商認為自己是弱勢群體，但有沒(méi)有想過(guò)品牌方其實(shí)也算是弱勢？經(jīng)銷(xiāo)商如果理由充分可以去法院告品牌方，但鮮有品牌方主動(dòng)去告經(jīng)銷(xiāo)商的。經(jīng)銷(xiāo)商單城失利可能會(huì )損失幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，但是品牌方的商譽(yù)有可能遠不止這樣的損失，并且還要為全國經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)兜底，指不準哪天哪個(gè)城市的店面就炸雷了。

當我把某條“負面”消息傳給某品牌方負責人時(shí)，他說(shuō)到這是“成長(cháng)的煩惱”，行業(yè)成長(cháng)太快，很多問(wèn)題根本來(lái)不及解決，或者本身就是無(wú)解，所以造成了雙方的煩惱，其實(shí)這并不是他家的煩惱，而是整個(gè)行業(yè)的“煩惱”。

最后，聲明一下，本文不是想為廠(chǎng)家“狡辯”，只是想呼吁大家能理性看待問(wèn)題，希望面臨“糾紛”時(shí)都能友好解決。

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