2019年口碑評價(jià)將直接影響家居行業(yè)獲客入口

2018年，家居業(yè)最躁動(dòng)的一類(lèi)人群是家具經(jīng)銷(xiāo)商。為什么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是最躁動(dòng)的一類(lèi)人群呢？因為產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了。

躁動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商之所以躁動(dòng)，是因為經(jīng)銷(xiāo)商不知道該相信誰(shuí)？誰(shuí)值得信賴(lài)？該聽(tīng)誰(shuí)的話(huà)？

門(mén)店客流嚴重不足，尋找新的流量池

一天見(jiàn)不到幾波顧客是多數家居終端門(mén)店的現狀。作為依存于大型家居賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，面對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大幅下滑和高企的租金，解決客流量和高租金的問(wèn)題就是門(mén)店**的問(wèn)題。作為習慣了在大型家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店的經(jīng)銷(xiāo)商而言，很難自建渠道做終端零售。因此，尋找客流量大和租金低的家居賣(mài)場(chǎng)成為了多數家居經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。

面對過(guò)剩的家居賣(mài)場(chǎng)和同質(zhì)化的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在權衡該去那個(gè)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店。家居賣(mài)場(chǎng)招商部門(mén)的人員想盡各種辦法和手段來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商入駐。

有的經(jīng)銷(xiāo)商把位置因素放在**位，有的經(jīng)銷(xiāo)商把客流量放在**位，有的經(jīng)銷(xiāo)商把租金放在**位，有的經(jīng)銷(xiāo)商把與物業(yè)管理方的關(guān)系放在**位。但是更多的經(jīng)銷(xiāo)商把自己能不能最終獲得好的盈利放在**位考慮。

以單一因素進(jìn)駐大型賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店的，大多開(kāi)店后問(wèn)題百出。以能否持續盈利綜合因素考慮的家居經(jīng)銷(xiāo)商難以下決定，患得患失。家居經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難。怎么可能不躁動(dòng)！

經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌不再單純相信工廠(chǎng)業(yè)務(wù)人員的一面之詞

經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)選擇品牌的邏輯是，展會(huì )上看看某品牌的展廳和產(chǎn)品，然后詢(xún)問(wèn)下價(jià)格是否合適，之后再去工廠(chǎng)參觀(guān)下生產(chǎn)線(xiàn)，與招商人員洽談下開(kāi)店的細節，尤其是開(kāi)店裝修的補貼標準。最后，就在工廠(chǎng)組織的招商大會(huì )上把定金交了。有的干脆在展會(huì )現場(chǎng)就交錢(qián)，簽了合同。

然而，2018年，經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的邏輯好像一下子變了。

經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的邏輯變成什么樣了呢？2018年開(kāi)店，關(guān)店，跑路是高頻詞。家具經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)慎之又慎。一個(gè)品牌在終端的表現是家居經(jīng)銷(xiāo)商最看中的。一個(gè)品牌在終端表現的好壞間接甚至直接影響經(jīng)銷(xiāo)商對該品牌正面的或負面的認知。

2018年，我接到了多位家居經(jīng)銷(xiāo)商老板的開(kāi)店咨詢(xún)。這樣的現象在以前是沒(méi)有的。為什么在2018年有這么多的家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)咨詢(xún)一個(gè)專(zhuān)門(mén)做家具門(mén)店運營(yíng)托管業(yè)務(wù)的第三方呢？我想原因就在于，他們讓我來(lái)幫助他判斷我接觸該品牌時(shí)，對該品牌諸多方面的“真實(shí)印象”。以便做更好的取舍罷了。

也由于家具經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)我有關(guān)品牌選擇方面的問(wèn)題太多了。為了給家居經(jīng)銷(xiāo)商更多的有針對性的建議，以及節約我的時(shí)間和精力。我還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一個(gè)有關(guān)如何判斷投資開(kāi)店機會(huì )的系列文章。目的就在于給經(jīng)銷(xiāo)商更多的有針對性的開(kāi)店方法論。

從2018年我接觸的開(kāi)店咨詢(xún)的經(jīng)銷(xiāo)商案例來(lái)看，家具經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌以及在什么類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店，不再一味的聽(tīng)取工廠(chǎng)招商人員以及賣(mài)場(chǎng)招商人員的一面之詞了。而是更多的參考已經(jīng)做了該品牌的家居經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)評價(jià)。

正在尋求曾經(jīng)接觸過(guò)該品牌的行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士的客觀(guān)意見(jiàn)和建議。這就說(shuō)明，家具經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌的時(shí)候已經(jīng)相對比較理智了。家具經(jīng)銷(xiāo)商更愿意相信與自己同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體對某一品牌的口碑評價(jià)。家居工廠(chǎng)，家居賣(mài)場(chǎng)靠“忽悠”方式招商的時(shí)代已經(jīng)結束了。

用戶(hù)口碑成為潛在消費者選擇購買(mǎi)產(chǎn)品的重要依據

隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的普及，消費者對產(chǎn)品和品牌的認知，幾乎已經(jīng)不存在信息不對稱(chēng)的問(wèn)題了，甚至有些消費者比門(mén)店的導購員還要專(zhuān)業(yè)。家居終端門(mén)店靠信息不對稱(chēng)來(lái)做門(mén)店銷(xiāo)售的模式已經(jīng)不再適應市場(chǎng)的發(fā)展了。

對于議價(jià)銷(xiāo)售模式的門(mén)店而言，口碑的傳播顯得越來(lái)越重要。產(chǎn)品價(jià)格的穩定與否，會(huì )直接影響到門(mén)店口碑引流的好壞。

門(mén)店導購員對于進(jìn)店的不同顧客通過(guò)議價(jià)的模式，最終以不同的折扣價(jià)格賣(mài)給顧客的模式越來(lái)越受到挑戰（遇到會(huì )砍價(jià)的顧客就低價(jià)賣(mài)，遇到不會(huì )砍價(jià)的顧客就高價(jià)賣(mài)）。因為不會(huì )砍價(jià)的顧客越來(lái)越喜歡去明碼實(shí)價(jià)的門(mén)店去消費。因為門(mén)店對所有進(jìn)店的顧客銷(xiāo)售的價(jià)格和政策都是公平的。

當門(mén)店讓顧客感受到，購買(mǎi)同樣的產(chǎn)品不同顧客達成的交易價(jià)格不一樣時(shí)，消費者就不會(huì )對門(mén)店有積極的口碑宣傳。因為顧客始終認為自己購買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格高了。

2019年，口碑評價(jià)將直接影響家具工廠(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、消費者等多方博弈

沒(méi)有良好口碑的家居工廠(chǎng)，2019年，將是其招商最難的一年；

沒(méi)有良好口碑的家居賣(mài)場(chǎng)，2019年，將是其招商和贏(yíng)得消費者最難的一年；

沒(méi)有良好口碑的專(zhuān)賣(mài)店，2019年，將是其獲得好的客流量和好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最難的一年；

好的口碑，是家居工廠(chǎng)獲得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的入口；

好的口碑，是家具賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的入口；

好的口碑，是專(zhuān)賣(mài)店贏(yíng)得顧客的最經(jīng)濟的入口。

2019年，經(jīng)營(yíng)“口碑”是家居工廠(chǎng)、家具賣(mài)場(chǎng)、家具專(zhuān)賣(mài)店獲客的最重要的入口。沒(méi)有口碑入口，將寸步難行。

家居工廠(chǎng)不要再有：“只要開(kāi)店的速度大于關(guān)店的速度，就可以保持增長(cháng)”的思想。因為這樣的思想可能在2019年，會(huì )導致你關(guān)店的速度大于開(kāi)店的速度。

家居賣(mài)場(chǎng)不要再有：“這個(gè)品牌撤店，我再招另外一個(gè)品牌進(jìn)來(lái)就好了”的思想，因為，這樣的思想只能讓賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越差。

家具零售店不要再有：“家具是耐用消費品，是低頻消費品，客戶(hù)買(mǎi)完這一次，未來(lái)幾年，甚至十幾年不會(huì )再買(mǎi)了，得罪他也不怕”的思想，因為這一個(gè)客戶(hù)身邊的所有親朋好友都不會(huì )和你再有任何交集。當得罪的客戶(hù)達到一定的數量，你將無(wú)客戶(hù)得罪。

花點(diǎn)時(shí)間和精力，做好口碑吧。因為“消費者”已經(jīng)在根據口碑做選擇了。

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