大型裝企連續關(guān)店，裝修業(yè)務(wù)怎么干？我們看到了這些探索！

裝修行業(yè)的波動(dòng)正在繼續，一些大型裝企的關(guān)店行為引發(fā)廣泛關(guān)注。

非常典型的例如東易日盛，2023年關(guān)閉店面15處，2024年前四個(gè)月關(guān)店13家。也就意味著(zhù)，從2023年到2024年前四個(gè)月，關(guān)店已達28家。

最近，龍發(fā)裝飾成都店的關(guān)閉，又引發(fā)軒然大波。網(wǎng)上流傳的視頻里，龍發(fā)裝飾店前多人爭吵，并有維持秩序的人員站成一排。

建筑裝飾上市公司洪濤股份的退市，一直是市場(chǎng)熱點(diǎn)，引發(fā)各方熱議。

該公司董事長(cháng)曾經(jīng)發(fā)表公開(kāi)文章提到，曾為公司多次提供財務(wù)資助5億元左右，提供了超過(guò)10余億元的擔保，目前已瀕臨傾家蕩產(chǎn)。

放眼今年整個(gè)裝修行業(yè)，情況都不算理想。

樂(lè )居財經(jīng)的一篇文章顯示，據人民法院公告網(wǎng)，2024年初到6月底，已有51家裝飾企業(yè)被發(fā)布破產(chǎn)文書(shū)，其中涉及浙江地區的裝企達21家。

從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，新房銷(xiāo)售量持續下滑，二手房成交量也出現了同比下滑的局勢，整體裝修量預計不如往年，裝修行業(yè)正面臨更嚴峻的考驗。

接下來(lái)的業(yè)務(wù)應該怎么做？大材研究注意到，目前實(shí)力較強、經(jīng)營(yíng)較為穩定的多家知名裝企，正在努力探索，尋找新環(huán)境下的出路。

一方面，確?，F金流的持續、財務(wù)健康，以及業(yè)務(wù)的穩健，收縮戰線(xiàn)，確保盈利，已是頭等要務(wù)。

另一方面，從供應鏈、產(chǎn)品、設計、服務(wù)、交付等多個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節入手，提升競爭力，穩中有進(jìn)，積極進(jìn)取，同樣是一二梯隊裝企的重點(diǎn)。

從裝企與部品聯(lián)手的角度入手，相互賦能，提升供應鏈競爭力

近日第26屆中國建博會(huì )（廣州）現場(chǎng)，由中國建博會(huì )（廣州）、裝企煉接聯(lián)手舉辦的多場(chǎng)論壇與洽談會(huì )上，更多新裝企經(jīng)營(yíng)的答案得以揭曉，不僅帶動(dòng)展會(huì )價(jià)值的再升級，更是為整裝模式、裝修公司競爭力增強提供了新的思考與方法論。

此次整裝相關(guān)活動(dòng)落地于廣交會(huì )展館A區3.2館，從7月8日到10日共持續三天，以“整裝新場(chǎng)景 流量策源地”為主題，分成2024裝企高峰論壇、裝企直播專(zhuān)區兩大板塊，并被視為第26屆中國建博會(huì )（廣州）的重要主動(dòng)活動(dòng)。

在多個(gè)話(huà)題上，都爆出了眾多有價(jià)值的見(jiàn)解，包括：裝企如何利用部品打造新場(chǎng)景、部品如何融入裝企終端新場(chǎng)景、流量困境的破解、上下游流量共通共融并共同構建面向終端的流量池、裝修公司與部品企業(yè)的合作模式探索、雙方如何相互配合支持與借力等。

站在裝企角度，多位高管均強調根據生活場(chǎng)景研發(fā)好的整裝產(chǎn)品，提供好的服務(wù)，完善交付，贏(yíng)得好口碑；做好向內管理、內外運營(yíng)，堅持技術(shù)創(chuàng )新等。

站在部品企業(yè)的角度，分享者們提到了企業(yè)家IP的打造，保證人設穩定，要有敬畏、自信和使命感，加深粉絲用戶(hù)的信任感；并且強調了必須做好產(chǎn)品、設計與賦能。

對裝企與部品合作議題，一些共識已經(jīng)形成，例如：上下游應該做好分工；部品企業(yè)提供更好的產(chǎn)品、設計和服務(wù)，突出個(gè)性和差異化；產(chǎn)品價(jià)格、量能否滿(mǎn)足裝企的需求；了解對方的構建邏輯，共同挖掘客戶(hù)的需求；裝企充分發(fā)揮場(chǎng)的優(yōu)勢；雙方需要拿出誠意和決心，實(shí)現雙向奔赴。

家居熱的多篇文章里，介紹了數位裝修公司相關(guān)負責人的發(fā)言要點(diǎn)。

信陽(yáng)交換空間總裁沈丹梅認為，裝企和部品間是唇齒相依的關(guān)系，雙方應該做到共生共長(cháng)、攜手前行，雙方應經(jīng)常探討合作，例如一起進(jìn)行展廳的個(gè)性化升級服務(wù)、滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化定制等，共同出力迎合客戶(hù)的消費觀(guān)。

軒怡裝飾副總經(jīng)理周志廣認為，整裝合作中，裝企與部品相互借力的點(diǎn)體現在幾個(gè)方面，包括搭建供應鏈端口的資源整合；裝企建立與部品在倉儲和運輸方面的交付能力；裝企與部品在以量換價(jià)、結算帳期等方面需要找到平衡點(diǎn)。

前業(yè)之峰副總裁安杰認為，上下游之間應該從品牌力賦能引流、從產(chǎn)品力相互借勢、從服務(wù)力上促成交付和轉化，形成一個(gè)良性的閉環(huán)。

此外，業(yè)之峰2023-2024年度全國加盟商大會(huì )上，一些關(guān)于供應鏈提升的做法得以公布。

其中介紹了鄭州公司的做法，通過(guò)堅決的傳統供應鏈改造，實(shí)現產(chǎn)品的嚴格甄選和精選，確保了商品質(zhì)量上乘、價(jià)格透明，使公司在行業(yè)整體下滑的背景下實(shí)現了逆勢增長(cháng)。

通過(guò)數字化、智能化手段，實(shí)現對供應商、生產(chǎn)商、物流商等各個(gè)環(huán)節的實(shí)時(shí)監控與高效協(xié)同，確保從原材料采購到最終產(chǎn)品交付的每一個(gè)環(huán)節都符合**標準，并建立透明的價(jià)格機制，實(shí)施產(chǎn)業(yè)工人改造計劃。

裝企的優(yōu)質(zhì)流量如何解決？

優(yōu)質(zhì)的流量，也即是有價(jià)值的客戶(hù)資源，決定了裝修公司的業(yè)務(wù)好壞，決定了現金流是否健康。

都知道要持續獲取優(yōu)質(zhì)的流量資源，以維持公司的正常運轉。但是，過(guò)高的獲客投入，自然是不妥當的。過(guò)低的利潤空間，也是不行的。

那么，如何以較低的成本獲得優(yōu)質(zhì)的流量資源，是接下來(lái)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

在中國建博會(huì )（廣州）、裝企煉接聯(lián)手舉辦的活動(dòng)中，就有裝修公司相關(guān)負責人提到了跟流量有關(guān)的解決方法。

愛(ài)空間營(yíng)銷(xiāo)負責人齊軍凱專(zhuān)門(mén)分享了家裝公司的私域運營(yíng)之道，強調企業(yè)一定要辨別好自己的基因，同時(shí)在私域運營(yíng)的過(guò)程里對比細節，塑造情緒價(jià)值，并做到痕跡沉淀，讓客戶(hù)有多層次的體驗。

海天恒基裝飾集團董事長(cháng)海軍專(zhuān)門(mén)就熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表了《流量成本飆升，裝企如何破局？》演講，他認為，企業(yè)想要抓住流量，就要在新的渠道貨流上做到深度捆綁式組合，在協(xié)同中共贏(yíng)，同時(shí)做好向內管理、向外運營(yíng)，堅持技術(shù)創(chuàng )新，這樣才能在流量爭奪戰中發(fā)揮競爭優(yōu)勢。

接下來(lái)如何打造產(chǎn)品？

新的市場(chǎng)環(huán)境下，裝修公司如何打造受市場(chǎng)歡迎的高價(jià)值產(chǎn)品？如何改進(jìn)原來(lái)的產(chǎn)品方案？

這是必須要解決的問(wèn)題，雖說(shuō)裝修公司交付的是整套方案，是一個(gè)全流程的服務(wù)，但也可以視為產(chǎn)品，尤其是走向標準化的過(guò)程，一站式裝修方案也可以當成產(chǎn)品來(lái)做。

在中國建博會(huì )（廣州）、裝企煉接聯(lián)手舉辦的活動(dòng)中，就有裝修公司負責人提到了裝企的流量爆品打造問(wèn)題。

海智裝飾集團品牌總監張迪在《流量爆品對供應鏈的影響》的演講中認為，從標準化整裝到產(chǎn)品化整裝的跨越中，保證服務(wù)的基礎上，還應該探索如何打造爆款產(chǎn)品。

而想打造爆品，至少要做到四點(diǎn)，例如洞察未來(lái)、做“明天屬性”的產(chǎn)品；洞察用戶(hù)、做精簡(jiǎn)但實(shí)用的產(chǎn)品；創(chuàng )新，重組技術(shù)和供應鏈；思考如何向消費者精準傳達這樣的產(chǎn)品理念。

其中的2024中國建博會(huì )（廣州）【裝企·聯(lián)盟】高峰論壇暨整裝先鋒授牌典禮上，千思裝飾總裁王潔女士以《裝企流量密碼-生活場(chǎng)景功能化》為題，分享了企業(yè)將生活場(chǎng)景巧妙轉化為吸引流量的秘訣。

王潔介紹到，根據客戶(hù)從單身、婚戀、生育子女、三代同堂，以及老年等五個(gè)生活場(chǎng)景做劃分，共情消費者在不同年齡場(chǎng)景中的所需所想，同時(shí)研發(fā)好的產(chǎn)品，打造好的服務(wù)，完善交付，通過(guò)真心贏(yíng)得了良好的口碑。

同時(shí)在業(yè)之峰2023-2024年度全國加盟商大會(huì )上，董事長(cháng)張鈞認為，家裝行業(yè)普遍存在重歷史、重工藝、重材料的宣傳，卻忽視了用戶(hù)體驗和用戶(hù)感受的重要性。

他強調，要改變這種現狀，從用戶(hù)的角度出發(fā)，提升顏值、快捷性、性?xún)r(jià)比以及客戶(hù)滿(mǎn)意度，要讓客戶(hù)在裝修過(guò)程中感受到用心和專(zhuān)業(yè)，讓他們對最終的裝修結果超出預期。

業(yè)之峰連鎖總裁王凱提醒加盟商要重新審視客戶(hù)需求，從追求奢華和復雜設計轉向注重實(shí)用性和性?xún)r(jià)比，同時(shí)加強設計與技術(shù)的融合，利用現代科技提升客戶(hù)居住體驗。

繼續抓設計、抓服務(wù)

以設計引領(lǐng)、服務(wù)升級為裝修業(yè)務(wù)加分，依然是多家裝修公司的重點(diǎn)。

前期，以設計作品表達客戶(hù)期望，全面考慮裝修細節，贏(yíng)得認可，促成簽單。

中期，則是跟進(jìn)設計方案的全面落地，死磕設計細節的呈現。

后期，則是完成設計方案在客戶(hù)家里的完美呈現，獲得好口碑，進(jìn)而為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng )造條件。

對此，此前大材研究的文章就有梳理，以大亞圣象整裝為例，該公司繼續強化“設計引領(lǐng)、科技驅動(dòng)、高質(zhì)量交付”的戰略要求。

其中針對設計引領(lǐng)，以全案設計師為核心，配合定制設計師+軟裝設計師+主材設計師+智能設計師+落地督導師的1+5標準團隊，并采用數字化量房與設計工具，為業(yè)主提供更符合期望的設計方案，并確保最終的呈現效果。

據公開(kāi)資料，2024年中，大亞圣象整裝“Dare設計天團大咖秀”全國巡展（成都站）落地，以樣板房征集、內部設計比賽、案例打磨、知名設計師指導等一攬子動(dòng)作，提升內部設計師團隊的能力，并輸出更符合居住潮流的方案，滿(mǎn)足人們對美好生活的追求。

據了解，該活動(dòng)面向大亞圣象整裝內部的設計師展開(kāi)，以城市為單元推進(jìn)，成都站活動(dòng)期間，將在公司里選拔出一批優(yōu)秀的設計作品與設計師，再推薦參加年底的全國決賽。

以科技賦能設計，也是設計引領(lǐng)戰略里的關(guān)鍵構成。

據大亞圣象整裝相關(guān)負責人介紹，目前，設計師量房已采用**技術(shù)，借助軟件系統與激光儀，將量房數據導到APP里，就能基于戶(hù)型快速生成初步的設計效果圖，在此基礎上，更能提升客戶(hù)溝通的效率。

對比傳統的手繪、電腦制圖模式，其效率大幅提升，并能帶給客戶(hù)更優(yōu)體驗，與客戶(hù)快速產(chǎn)生更深的連接。

服務(wù)細節的升級，也是裝修公司全力以赴的重點(diǎn)，體現在交付標準、流程化管理、服務(wù)承諾、服務(wù)保障等多個(gè)細節上。

據了解，成都大亞圣象整裝已有部署，例如30項砸無(wú)赦的規定；16項德系施工交付標準；面向客戶(hù)的管家式9星服務(wù)；20項終身質(zhì)保服務(wù)等。

九點(diǎn)總結

總體而言，結合多家裝修公司的情況，大材研究注意到，圍繞裝修體系的經(jīng)營(yíng)迭代，市場(chǎng)上至少出現了九種做法：

（1）從廣撒網(wǎng)式的供應鏈合作到短名單的戰略合作，每個(gè)品類(lèi)選擇少數幾家品牌，縮短供應鏈層級，以規模優(yōu)勢與深度合作實(shí)現品質(zhì)保障、交付效率提升、采購成本降低。

部分裝企會(huì )跟材料品牌簽訂量化的合作目標，以獲得更多支持。

（2）數字化工具的全面應用，從設計、客戶(hù)管理、施工現場(chǎng)、產(chǎn)品管理、團隊管理等，配備成熟的數字化工具，實(shí)現全過(guò)程的可視化與高效率交流，解決冗長(cháng)的裝修鏈條中存在的效率痛點(diǎn)與流程銜接問(wèn)題。

（3）增項問(wèn)題再優(yōu)化，避免增項引發(fā)口碑問(wèn)題。

重點(diǎn)是在設計階段解決問(wèn)題，盡可能基于客戶(hù)需求、房屋情況與居住偏好等，全面考慮裝修細節，把涉及的各項費用提前計入總價(jià)，避免施工過(guò)程中的增項干擾，減少因增項引發(fā)的項目遇阻與口碑受損情況。

（4）約定的工期保障做得更實(shí)，從供應鏈、工人等因素著(zhù)手增強確定性，并納入物流受阻、人員請假等變量，制定合適的工期，提升工期承諾的精準度。

（5）標準化做得更細，供應鏈有標準，施工有標準，交付有標準，最終建立全流程的標準，每個(gè)環(huán)節均按標準執行、按標準評估，對結果負責。

整裝產(chǎn)品也有標準化的做法，例如套餐形式的價(jià)格標準化、產(chǎn)品配套標準化等。

（6）針對客戶(hù)不滿(mǎn)意的解決措施進(jìn)一步豐富。

大材研究注意到，多家公司都推出了新的服務(wù)政策，假如客戶(hù)對某些施工細節不滿(mǎn)意，可以砸掉重做，不再收費用；高管開(kāi)通客戶(hù)服務(wù)通道，直接聽(tīng)取投訴等。

（7）工地的遠程監管，以APP、直播、社群等形式，確保業(yè)主可以隨時(shí)遠程查看工地情況。

（8）培養專(zhuān)職或深度合作的產(chǎn)業(yè)工人，以培訓、認證、激勵等方式保障施工的穩定性，從人的環(huán)節減少交付變數。

（9）流程化進(jìn)一步精細，對裝修過(guò)程進(jìn)行節點(diǎn)劃分，明確主輔材料的進(jìn)場(chǎng)順序，明確工序的施工周期，以流程的精細化促成整體的精細化與交付確定性。

當然，對于降本增效，越來(lái)越多的裝企都已采取更嚴格的措施，以確保在有所為的情況下，能夠保障一定的盈利水平，保障正常的現金流水平。

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