TATA木門(mén)智慧門(mén)店 用新零售踹開(kāi)千億大門(mén)

從最初3個(gè)股東、10萬(wàn)元資金、5個(gè)工人、3間窩棚，到今天上萬(wàn)名員工、7大生產(chǎn)基地、近2,000家門(mén)店，平均年齡只有27歲的TATA人，憑著(zhù)一股初生牛犢不怕虎的闖勁，成為了木門(mén)行業(yè)的開(kāi)拓者、創(chuàng )新者和引領(lǐng)者。

如今，新零售正洶涌而來(lái)。TATA人再次展現出勇于突破、敢于嘗試的創(chuàng )業(yè)精神，成為木門(mén)行業(yè)**與阿里進(jìn)行新零售深度合作的企業(yè)。

TATA已經(jīng)做到了木門(mén)行業(yè)的**，不需要“彎道超車(chē)”了。那么，TATA積極擁抱新零售的動(dòng)力來(lái)自哪里?在TATA看來(lái)，電商是什么，新零售又是什么?他們做了哪些探索?他們希望新零售能給TATA和整個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么?

一直在家居建材行業(yè)摸爬滾打的孟祥雷，道出了這個(gè)行業(yè)的**痛點(diǎn)。在中國，家居建材行業(yè)很大，2014年已超過(guò)4萬(wàn)億元，但品牌都很小，大量品牌的產(chǎn)值在兩三億，二三十億的數不上幾個(gè)，過(guò)百億的更少，千億的就別想了。為什么會(huì )這樣?

孟祥雷表示，家居建材行業(yè)之所以陷入這樣尷尬的現狀，最主要原因是渠道受到限制。他拿家居建材跟電器做比較：家居建材品牌只能在建材城開(kāi)店，不像電器，哪兒都可以賣(mài)，超市、百貨、電器城都可以，所以電器行業(yè)出現了好幾個(gè)過(guò)千億的品牌。

某電器品牌有3萬(wàn)多家店面，跟它的銷(xiāo)售額比對一下，單店業(yè)績(jì)跟TATA差不多。要是TATA有那么多店，也能干出這樣的銷(xiāo)售額。但TATA開(kāi)不出店，因為沒(méi)有那么多渠道可以開(kāi)。

而新零售的出現，給家居建材行業(yè)帶來(lái)了希望和未來(lái)。其中的關(guān)鍵就在于智慧門(mén)店。這是TATA新零售目前主要的落地形式。TATA智慧門(mén)店都是新開(kāi)的，面積在100平方米左右，遠小于開(kāi)在建材城里的數百平方米甚至上千平方米的大店。而且，TATA智慧門(mén)店幾乎都是社區店，開(kāi)在大型社區附近，客戶(hù)一出家門(mén)就能體驗。

TATA的首家智慧門(mén)店在2017年9月正式開(kāi)業(yè)。根據計劃和進(jìn)度，到今年5月，全國TATA智慧門(mén)店差不多會(huì )有130家，年底達到600家，明年年底開(kāi)到2,000家。TATA過(guò)去19年才開(kāi)了近2,000家門(mén)店，現在2年就翻番，看來(lái)，孟祥雷說(shuō)的“渠道限制”真的要被突破了。

TATA智慧門(mén)店的智慧化主要體現在跟客戶(hù)的溝通和互動(dòng)上。目前，TATA主要做了四條線(xiàn)，后面還會(huì )不斷探索新的技術(shù)方案，提升客戶(hù)體驗，提高客戶(hù)轉化率。

**條線(xiàn)是掃碼

用電子價(jià)簽替代傳統的紙質(zhì)價(jià)簽，客戶(hù)只有掃了電子價(jià)簽上的二維碼，進(jìn)入天貓旗艦店，才知道門(mén)店產(chǎn)品的**價(jià)格。而且，電子價(jià)簽還能實(shí)時(shí)顯示某款門(mén)在網(wǎng)店的銷(xiāo)量、客戶(hù)評價(jià)等。通過(guò)掃碼，客戶(hù)既能留下自己的信息，TATA也能知道客戶(hù)喜歡什么，有什么偏好，這對未來(lái)門(mén)店鋪貨、陳列，以及后端的產(chǎn)品研發(fā)都會(huì )有幫助。

第二條線(xiàn)叫云店

TATA與智能家裝設計服務(wù)商酷家樂(lè )合作，根據TATA美式、歐式、簡(jiǎn)約、田園等不同產(chǎn)品風(fēng)格，設計出3D的全屋裝修實(shí)景?？蛻?hù)通過(guò)門(mén)店的觸摸屏進(jìn)入云店，就像走進(jìn)自己的家，可以推開(kāi)各個(gè)房間的門(mén)進(jìn)去看。TATA云店讓面積有限的智慧門(mén)店擁有了無(wú)限的展示空間，不僅可以實(shí)景體驗，還可以點(diǎn)擊購買(mǎi)。

云店的場(chǎng)景式展示，提升了客戶(hù)的體驗，更容易促動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)。同時(shí)，客戶(hù)在體驗云店過(guò)程中，只要用手機掃了碼，TATA就采集了客戶(hù)的數據。而客戶(hù)的加購行為也反映出了客戶(hù)喜愛(ài)哪些產(chǎn)品。

第三條線(xiàn)是VR

客戶(hù)在VR設備里看到的就是云店里的實(shí)景展示，后面對接天貓平臺?？蛻?hù)看中哪樘門(mén)，用VR槍點(diǎn)擊加購。在這之前，整個(gè)家居行業(yè)的VR都用于虛擬展示。TATA則讓虛擬落了地，變成了現實(shí)。

最后一條線(xiàn)是人臉識別

利用監控攝像頭，客戶(hù)一進(jìn)店，就能采集相關(guān)數據，然后通過(guò)與阿里大數據進(jìn)行交互，判斷客戶(hù)是誰(shuí)。此外，人臉識別還有助于店面管理，可以知道每天、每月有多少客戶(hù)進(jìn)店，以及同一個(gè)客戶(hù)進(jìn)店幾次最后成交，等等。

現在，TATA智慧門(mén)店的裝修成本在每平方米2 ,500～2,800元。但是，孟祥雷相信，隨著(zhù)整個(gè)新零售環(huán)境的成熟，硬軟件成本肯定會(huì )降下來(lái)。而且，TATA智慧門(mén)店采用的是模塊化裝修，可以重復利用。

況且，智慧門(mén)店幾乎都開(kāi)在社區街邊，面積小，租金遠遠低于建材城大店。還有，相比傳統大店一般需要20多人，智慧門(mén)店因為智能化和自助化，只需2～3人就夠了，人工成本也大大降低。

至今，TATA首家智慧門(mén)店開(kāi)業(yè)已有半年多，跟傳統門(mén)店相比，效果如何呢?

據杭州城市經(jīng)理介紹，2018年3月，100多平方米智慧門(mén)店的客流量，已經(jīng)跟500平方米傳統大店持平。智慧門(mén)店的訂單成交率達到35.7%，接近傳統門(mén)店38%?40%的訂單成交率。他還說(shuō)，如果有更多新的技術(shù)應用加入，就準備把杭州11家傳統門(mén)店也改成智慧門(mén)店。

很多品牌商或零售商也在探索新零售，也在做智慧門(mén)店，但是，它們改造的智慧門(mén)店往往都是直營(yíng)店。為什么?因為擺不平經(jīng)銷(xiāo)商的利益。TATA的經(jīng)營(yíng)模式幾乎完全是批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)，它的智慧門(mén)店為何能如此迅速落地?

因為T(mén)ATA擁有家人文化：

TATA的天貓旗艦店只做運營(yíng)，所有運營(yíng)費用由TATA承擔，線(xiàn)上全部訂單自動(dòng)分配給各個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商，TATA不收取任何傭金;

TATA承諾不拋棄任何經(jīng)銷(xiāo)商，把經(jīng)銷(xiāo)商視為T(mén)ATA的家人，稱(chēng)各個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商為城市經(jīng)理;

經(jīng)銷(xiāo)商按批發(fā)價(jià)從TATA進(jìn)貨，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間的差額就是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，TATA只賺批發(fā)利潤;等等。

在TATA聯(lián)合創(chuàng )始人吳晨曦看來(lái)，新零售很“簡(jiǎn)單”，就三條。

**，消費最簡(jiǎn)單。只有消費者能用最方便的方法買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，體驗到滿(mǎn)意的服務(wù)，新零售才算好。

第二，利益無(wú)障礙。當大家都在封鎖自己的利益，不讓利益惠及他人的時(shí)候，零售就不存在新。

第三，銷(xiāo)量**化。如果做新零售，產(chǎn)品銷(xiāo)量沒(méi)增長(cháng)，商家沒(méi)有得到好處，新零售還有意思嗎?

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