解讀宜家成功思路 國內家居賣(mài)場(chǎng)需反思

據有關(guān)數據顯示，2016年，宜家的銷(xiāo)售總額超過(guò)了125億，同比增長(cháng)18.9%，在國內家居市場(chǎng)境遇遇冷的情形下，宜家以其穩扎穩打得以逐步上升，這的確讓國內眾多家居賣(mài)場(chǎng)得以學(xué)習與借鑒。

以群眾需求為主要出發(fā)點(diǎn)

1976年，宜家成立30年的時(shí)候，創(chuàng )始人英格瓦?坎普拉德發(fā)表了《一個(gè)家具商的誓約》說(shuō)到：“真正的宜家精神，是依據我們的熱忱，我們持之以恒的創(chuàng )新精神，我們的成本意識，我們承擔責任和樂(lè )于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及我們簡(jiǎn)潔的行為所構成的?！薄盀榇蟊妱?chuàng )造更美好的日常生活”，這就是宜家的使命。它不是從產(chǎn)品出發(fā)，也不是從品牌出發(fā)，而是從大眾出發(fā)。這種出發(fā)點(diǎn)，就勝了一籌。事實(shí)上，宜家也從產(chǎn)品、商場(chǎng)布局等各方面，去實(shí)踐這一理念。那么多人把逛宜家當成一種生活日常的享受，就足以證明宜家在這一方面用了多少心。

商業(yè)模式獨特 得以走上成功

宜家對于零售，尤其是家具零售的模式，使其有別于其他品牌的競爭優(yōu)勢，并在自己獨特的商業(yè)模式提供足夠極致的體驗。宜家在家具行業(yè)里的商業(yè)模式稱(chēng)得上顛覆，盡管所有的模式都不是同一時(shí)間下的決策，但是做每個(gè)重大決策點(diǎn)上都大獲成功。

譬如宜家很明顯的特點(diǎn)，超大空間和超大品類(lèi)，穿梭其間，確實(shí)讓人大開(kāi)眼界，能看到各種有趣、美觀(guān)的家具。其實(shí)是可組裝家具，這種對于年輕消費者而言尤其具有吸引力。自行選配，消費者在里面擁有充分的自由度，沒(méi)有導購，沒(méi)有監視，消費者可以完全放松自己，享受這段時(shí)光，這些決策形成了今天，與傳統家具行業(yè)完全不同的品牌形象，經(jīng)過(guò)數十年的沉淀，也絕不是現在新成立的公司能簡(jiǎn)單模仿的。

商場(chǎng)布置合理高效

任何一個(gè)宜家商場(chǎng)，呈現的每一個(gè)產(chǎn)品展示和空間搭配，都是經(jīng)過(guò)強大的數據分析，以及店長(cháng)本人以及團隊資深的經(jīng)驗，本地化的調查研究才展現出來(lái)的場(chǎng)景。從進(jìn)門(mén)就會(huì )有經(jīng)過(guò)無(wú)數次測試擺放的門(mén)廳心跳產(chǎn)品，等你立刻進(jìn)入“shut up!And take my money”的節奏后，有50個(gè)左右的各種風(fēng)格和定價(jià)的樣板間沖擊你的視覺(jué)體驗和錢(qián)包厚度。宜家商場(chǎng)的宗旨永不變的就是賣(mài)賣(mài)賣(mài)!讓更多的游客變成客戶(hù)，讓客戶(hù)買(mǎi)更多的東西。

走完樣板間，到了單品區域，你的選擇不再會(huì )模糊和遲疑，你能從千萬(wàn)中取一，毫不費力，因為給你的細分品類(lèi)和定價(jià)，足夠讓你每一個(gè)決定都不會(huì )是個(gè)錯誤的選擇。宜家商場(chǎng)中，每一個(gè)人進(jìn)入商場(chǎng)后都是做被天花板上漆黑的各種設備清楚記錄著(zhù)購買(mǎi)的整個(gè)流程，你的驚喜、對比、遲疑、下決定等等動(dòng)作，都是以后為宜家深入分析，做出更合理，更高效的商場(chǎng)銷(xiāo)售的有效數據。宜家商場(chǎng)會(huì )為整個(gè)商場(chǎng)劃分為最熱區/熱區/冷區，進(jìn)而為宜家的商品做出更合理的布置。宜家從產(chǎn)品矩陣中，挑選出足夠暢銷(xiāo)的產(chǎn)品布置在超熱區，以提高銷(xiāo)售額和利潤;熱區按照二八原則，為常規產(chǎn)品和偏冷門(mén)的商品規劃好;冷區利用小部分的心跳產(chǎn)品來(lái)提升熱度等。

企業(yè)愿景、商業(yè)模式、產(chǎn)品矩陣和商場(chǎng)布局，宜家的這一切都有著(zhù)嚴密的科學(xué)分析，最后才做的決策，一切都是圍繞著(zhù)人、消費者來(lái)設計，因而消費者走在宜家里面，能獲得非常良好的購物體驗。而國內賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)非常明顯的特征就是，一切都從自己出發(fā)，消費者反而是其次的，有時(shí)為了自身的利益，不惜犧牲消費者的購物體驗，而且在對消費者購買(mǎi)行業(yè)、習慣的研究、分析，也不似宜家那么重視。正是這種觀(guān)念和出發(fā)點(diǎn)的不同，即便宜家進(jìn)入中國將近二十年，也沒(méi)有出現中國版的宜家，傳統的家居賣(mài)場(chǎng)很少借鑒宜家，吸取其經(jīng)驗。但在這個(gè)求轉型、求生存的時(shí)代，成功的宜家模式，確實(shí)值得家居人去深思。

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