各大地板品牌布局3.15促銷(xiāo)節點(diǎn) 解析活動(dòng)關(guān)鍵

    隨著(zhù)3.15促銷(xiāo)日高峰的臨近，各大家居賣(mài)場(chǎng)和地板品牌都在充分利用這個(gè)消費者關(guān)注的節點(diǎn)，掀起今年家居地板行業(yè)**波促銷(xiāo)高潮，以便在2012年**場(chǎng)終端較量中脫穎而出。此時(shí)，如何才能保證活動(dòng)開(kāi)展成功顯得尤為重要。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷(xiāo)售模式發(fā)展和促銷(xiāo)活動(dòng)的一點(diǎn)經(jīng)驗在這里跟各位朋友分享成功促銷(xiāo)活動(dòng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

    **：俗話(huà)說(shuō)：“好馬還需配好鞍”，再大的活動(dòng)方案是關(guān)鍵，活動(dòng)方案主要體現在1、主題明確，如：總裁簽售全場(chǎng)直降40%，全場(chǎng)多層實(shí)木地板7 折起。2、優(yōu)惠方案直觀(guān)，讓客戶(hù)很容易能夠理解，如：全場(chǎng)買(mǎi)滿(mǎn)1000減100現金。3、活動(dòng)方案設計盡量能夠讓客戶(hù)參與到活動(dòng)過(guò)程當中來(lái)，這樣利于口碑傳播且讓消費者心理上感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)之不易。

    第二：廣告傳播直接決定活動(dòng)的成敗，通常做促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳手段有：戶(hù)外、電視、網(wǎng)絡(luò )、單頁(yè)、報紙、短信、游車(chē)等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確?；顒?dòng)的宣傳能夠直接宣傳到目標消費群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對其中部分目標樓盤(pán)進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區別。對于商品房主要以小區廣告、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見(jiàn)領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會(huì )主席宣傳，郵寄活動(dòng)單頁(yè)和報紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監督跟進(jìn)是關(guān)鍵。廣告有沒(méi)有及時(shí)、保質(zhì)的投放到位一定要落實(shí)到具體時(shí)間和監督人跟進(jìn)(促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間本就有限如果廣告沒(méi)有按預定時(shí)間投放延時(shí)投放將直接影響到蓄水的成敗)。

    第三：活動(dòng)蓄水是促銷(xiāo)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現在蓄水期和蓄水量，一般促銷(xiāo)活動(dòng)的蓄水時(shí)間在20天在30天左右，時(shí)間太短宣傳達不到效果，時(shí)間太長(cháng)客戶(hù)就容易流失。蓄水量主要是客戶(hù)的信息量。獲取客戶(hù)的信息主要通過(guò)如下渠道：小區物業(yè)(店員將小區信息電話(huà)進(jìn)行篩選)，同行、裝飾公司安排專(zhuān)人定時(shí)上門(mén)抄取信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶(hù)信息(通過(guò)廣告主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù))，老客戶(hù)回訪(fǎng)介紹，很多商家在做活動(dòng)時(shí)由于老客戶(hù)先前定的價(jià)格跟活動(dòng)時(shí)有區別不情愿讓老客戶(hù)知道，其實(shí)大可不必，該知道都會(huì )知道，還不如主動(dòng)告知客戶(hù)有活動(dòng)讓其給店面推薦新客戶(hù)(設置適當的禮品即可)?；顒?dòng)中的小活動(dòng)(小區專(zhuān)場(chǎng)團購、網(wǎng)絡(luò )團購、酒店團購等等)。

    第四：?jiǎn)T工的士氣是促銷(xiāo)活動(dòng)成敗的靈魂，沒(méi)有過(guò)硬的團隊就不要做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，否則就是燒錢(qián)。團隊的士氣只要一點(diǎn)點(diǎn)的小激勵即可解決。對活動(dòng)我們要有團隊的整體目標任務(wù)和個(gè)人的指標任務(wù)。任務(wù)分解下來(lái)之后根據不同的達成標準給予不同的等級獎勵(個(gè)人和團隊獎)，另外再設置單天個(gè)人銷(xiāo)售**獎、**個(gè)人達成獎等等。除了給自己店面員工設計激勵外對同行的員工亦可設置獎勵，對推薦客戶(hù)成交單個(gè)獎和累計達成多少個(gè)特別激勵獎。對銷(xiāo)售情況每周開(kāi)會(huì )總結、分享、激勵?；顒?dòng)前的動(dòng)員大會(huì )更是絕不能缺，活動(dòng)前動(dòng)員會(huì )的成敗直接影響到店員的士氣和對活動(dòng)的理解。

    第五：萬(wàn)事具備，執行為先。所有工作準備到位最終還得靠執行，沒(méi)有執行的方案只是紙上談兵。要求我們對活動(dòng)一定要有一個(gè)統籌的領(lǐng)袖。也就是活動(dòng)的總負責人，總負責人要每天安排和監督每一項工作的落實(shí)情況。

    以上僅僅只是個(gè)人的幾點(diǎn)淺見(jiàn)，在一場(chǎng)大型的活動(dòng)中還遠遠不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品促銷(xiāo)的模式和手段也不盡相同。終端銷(xiāo)售人員只有對活動(dòng)運籌帷幄，做足準備方能保證活動(dòng)的成功。

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