2024，歐派、索菲亞、金牌、我樂(lè )等定制家居如何發(fā)力舊改局改渠道？

存量時(shí)代下，家居行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。一方面，現有渠道的內卷加劇，利潤空間不斷被壓縮；另一方面，地產(chǎn)過(guò)冬，新房需求銳減，家居企業(yè)處在渠道結構性轉型的過(guò)渡期。在這樣的背景下，家居企業(yè)急需新渠道、新流量攫取市場(chǎng)份額，而存量房市場(chǎng)就是家居企業(yè)瞄準的未來(lái)方向。

據國家統計局數據顯示，中國至少有2.7億套房齡超20年的舊房有翻新的需求，規模達萬(wàn)億以上。除此之外，通過(guò)回顧各品牌數據可以發(fā)現，存量房業(yè)務(wù)占比逐年增長(cháng)，例如自2018年起，歐派在北京的二手房改造業(yè)務(wù)就已占到總業(yè)務(wù)量的70%；我樂(lè )家居在一線(xiàn)重點(diǎn)城市的存量房裝修翻新比例已經(jīng)增長(cháng)到40%以上。由此可見(jiàn)，舊改局改已經(jīng)成為家居企業(yè)業(yè)務(wù)的重要支點(diǎn)，是未來(lái)家居企業(yè)的必爭之地。而根據范居士的觀(guān)察，已經(jīng)有部分品牌先跑起來(lái)了。

歐派：以廚衛空間為切入口，逐步布局存量需求市場(chǎng)

“現在舊房改造是唯一的藍?！?，“整塊的肉已經(jīng)沒(méi)有多少了，誰(shuí)能學(xué)會(huì )在骨頭縫里找肉吃，誰(shuí)就能存活得更好”這是在去年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上，歐派董事長(cháng)姚良松發(fā)表的對于舊改業(yè)務(wù)的看法。而在歐派2023半年度董事會(huì )經(jīng)營(yíng)評述里，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的章節對于歐派將如何開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)是這樣描述的“以廚衛空間為切入口，逐步布局存量需求市場(chǎng)”。

對于“舊廚改造”市場(chǎng)，歐派早在2018年就有所洞察。2019年其建立了“一站式舊廚改造服務(wù)”模式。2021年，歐派舊廚煥新戰略升級，其一共推出兩種舊廚煥新模式，一種是“48小時(shí)舊廚煥新套餐”，可在48小時(shí)內完成櫥柜部分的煥新服務(wù)；另一種是“10天全廚空間改造”，即針對廚房的整體空間改造，在確認需求后歐派將在10天內完成從櫥柜到廚電產(chǎn)品，天地墻、水電氣的設計安裝在內的全廚空間改造。

除此之外，歐派還聯(lián)合了貝殼、友邦、馬可波羅、中博裝飾、千思裝飾、靚家居、中國燃氣、名雕裝飾、立邦、業(yè)之峰等中國頭部房產(chǎn)品牌、優(yōu)質(zhì)家裝企業(yè)、建材細分領(lǐng)域頭部品牌成立中國廚房舊改聯(lián)盟，提供一站式舊廚改造整體解決方案，為舊廚煥新服務(wù)打造更長(cháng)遠的發(fā)展生態(tài)。

值得注意的是，在組織架構方面，去年歐派還專(zhuān)門(mén)成立了舊房改造部門(mén)來(lái)挖掘舊改市場(chǎng)空間。

范居士點(diǎn)評：

組織架構的調整，實(shí)際反映的是歐派戰略層面的煥新，歐派此次以櫥柜作為舊改、局改的切入口，從邏輯上來(lái)看布局也很巧妙。櫥柜是歐派的金字招牌，在C端有著(zhù)強大的口碑效應，以此作為舊改、局改的點(diǎn)，進(jìn)而帶出全空間改造的面，無(wú)疑是正確且機智的做法。

索菲亞：以“墻地一體”切入，逐步推行至新品類(lèi)

針對存量市場(chǎng)趨勢，索菲亞相關(guān)負責人曾指出，索菲亞已進(jìn)行前瞻性布局，在產(chǎn)品端，自2022年起逐步推出索菲亞櫥柜、系統門(mén)窗、衛浴等全新品類(lèi)，搶占舊改流量中的高頻需求產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品迭代升級、系統提效、產(chǎn)能擴充、物流整合等提高供給效率。其中，“墻地一體”是索菲亞進(jìn)軍舊改賽道的入口，其主要以1種SPC石晶基材，木紋、石紋、布紋、藝術(shù)漆、硅藻泥等7種材料，大角度折彎易收口、精工薄貼省空間、安裝便捷、耐高溫、耐污、防霉變等10大優(yōu)勢主攻舊房改造市場(chǎng)。

在整裝渠道方面，索菲亞通過(guò)與星藝裝飾、圣都家裝等頭部裝企強強聯(lián)合，加大對前端流量的滲透，同時(shí)其還鼓勵和推動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商與當地小型整裝、家裝公司、設計工作室進(jìn)行合作，實(shí)現與家裝企業(yè)的相互導流和合作共贏(yíng)。據數據顯示，2023上半年，其整裝渠道營(yíng)業(yè)收入同比增長(cháng)了89.34%。此外，索菲亞發(fā)布的拎包2.0業(yè)務(wù)模式也將會(huì )成為其未來(lái)?yè)屨寂f改市場(chǎng)的重要方式。煥新服務(wù)方面，此前索菲亞也推出過(guò)7天廚房翻新服務(wù)套餐。

范居士點(diǎn)評：

索菲亞一直貫徹著(zhù)“多品牌、全品類(lèi)、全渠道”的九字方針，布局舊改渠道可以說(shuō)是其中的一環(huán)。索菲亞的戰略布局很全面，這也注定其在舊改賽道上會(huì )占據先發(fā)優(yōu)勢，以當前其整裝渠道的增長(cháng)速度來(lái)看，其在舊改、局改賽道上前進(jìn)的速度也不會(huì )慢。

金牌：成立局改事業(yè)部，推出“煥新廚”服務(wù)套餐

由于和歐派都是由櫥柜延伸至多品類(lèi)的發(fā)展路徑，因此在布局舊改賽道上，兩者也有諸多相似之處。

2023年上半年，金牌在組織架構上對局改事業(yè)部進(jìn)行了升級，將局改事業(yè)作為公司的五大核心市場(chǎng)重點(diǎn)布局。此外，金牌廚柜也在著(zhù)手于2B2C的渠道布局，深化與頭部家裝公司深度戰略合作，并通過(guò)為消費者增強使用體驗拓寬存量市場(chǎng)。例如金牌廚柜持續開(kāi)展了24年的“金牌服務(wù)季”活動(dòng)，每年主動(dòng)派遣專(zhuān)業(yè)人員上門(mén)為客戶(hù)查找隱患、維修保養，交流電器保養知識等，這種防范于未然的長(cháng)線(xiàn)服務(wù)在家居行業(yè)都是比較罕見(jiàn)但又有重要意義的。在與用戶(hù)發(fā)生高頻互動(dòng)的過(guò)程中建立粘性，起到深化情感認同、強化品牌心智的進(jìn)一步目的。

除此之外，金牌還推出了“煥新廚”服務(wù)套餐，3天煥新廚房，并將服務(wù)延伸至衛浴空間，提供一站購齊的廚房+衛浴煥新解決方案。同時(shí)確定了局改業(yè)務(wù)的兩大落地方式，包括與專(zhuān)業(yè)的局改公司總對總合作，以及經(jīng)銷(xiāo)商全面推動(dòng)局改試點(diǎn)，探索局改業(yè)務(wù)的流量入口、客戶(hù)痛點(diǎn)、產(chǎn)品定位等。

范居士點(diǎn)評：

一直以來(lái)，金牌把服務(wù)戰略與品牌戰略發(fā)展等同視之，強調與用戶(hù)的強體驗、深交互，延伸企業(yè)服務(wù)鏈條，提升整體競爭力。此次明確地將局改業(yè)務(wù)作為公司五大核心市場(chǎng)重點(diǎn)布局，并調動(dòng)公司資源匹配落地，不僅體現了公司的前瞻性，也顯示出其對市場(chǎng)變化的敏銳洞察力。范居士相信在未來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)的變化和消費者需求的升級，金牌廚柜有望在這個(gè)領(lǐng)域取得更大的成功。

我樂(lè )：“7天煥新廚房”，多渠道+多品類(lèi)

我樂(lè )家居副總經(jīng)理、董事會(huì )秘書(shū)徐濤曾表示，隨著(zhù)城鎮化發(fā)展、老舊小區改造等因素釋放，改善性住房需求進(jìn)一步擴大，住宅裝修裝飾市場(chǎng)需求將保持增長(cháng)。但目前居民受收入和房地產(chǎn)政策影響，仍有不少人處于觀(guān)望狀態(tài)。為了激活存量市場(chǎng)，我樂(lè )堅持差異化的競爭策略，圍繞家居消費升級和改善型家居消費需求持續進(jìn)行創(chuàng )新，在廚柜和全屋產(chǎn)品的基礎上不斷豐富品類(lèi)、延長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈條。并且瞄準存量房裝修市場(chǎng)帶來(lái)的增長(cháng)空間，重點(diǎn)發(fā)力零售端市場(chǎng)，比如在核心城市全面發(fā)展小區渠道，在重點(diǎn)城市探索家裝渠道等等，通過(guò)門(mén)店＋社區+家裝＋新零售＋直播+電銷(xiāo)相互融合的多渠道、多品類(lèi)的銷(xiāo)售模式，助推存量業(yè)務(wù)迅速增長(cháng)。

在服務(wù)方面，我樂(lè )還曾推出“7天煥新廚房”活動(dòng)套餐，即24小時(shí)拆除舊廚房，48小時(shí)部分水電改造，72小時(shí)廚房瓷磚鋪貼及衛生清理完成，96小時(shí)送貨上門(mén)及驗收貨，120小時(shí)柜體安裝，144小時(shí)臺面及廚電安裝，168小時(shí)做產(chǎn)品調試、清理衛生。除此之外，其還針對二孩時(shí)代，上線(xiàn)了兒童房魔法煥新套系，并且升級護墻板工藝，使得安裝速度更快。

范居士點(diǎn)評：

在我樂(lè )家居的舊改渠道布局中，他們不僅關(guān)注一線(xiàn)城市的舊房改造市場(chǎng)，也在逐步拓展到二三線(xiàn)城市，通過(guò)與當地裝修公司和設計師合作，在當地城市站穩腳跟，這個(gè)落地落得很踏實(shí)。其次我樂(lè )對于不同受眾群體全階段的舊改需求的洞察也極為前瞻，這將會(huì )為我樂(lè )的舊改戰略提供更為細致的思路和方向。

寫(xiě)在最后：

存量時(shí)代，舊改市場(chǎng)既是“風(fēng)口”，也是“鐮刀”，家居企業(yè)想要乘風(fēng)而上，就不可忽視其腳下的荊天棘地。當前只是部分家居企業(yè)在舊改市場(chǎng)上劃開(kāi)了一道口子，至于這個(gè)口子能有多大，是否可以真正吃透存量紅利，還需要家居企業(yè)從產(chǎn)品研發(fā)、渠道創(chuàng )新、供應鏈整合、智能化升級、服務(wù)升級、環(huán)保與健康、成本調控、營(yíng)銷(xiāo)等多方面入手。

免責聲明：凡注明稿件來(lái)源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶(hù)注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問(wèn)題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對于用戶(hù)評論等信息，本網(wǎng)并不意味著(zhù)贊同其觀(guān)點(diǎn)或證實(shí)其內容的真實(shí)性。