直面C端 軟體家具或成存量時(shí)代的最 大贏(yíng)家？

進(jìn)入歲末，全國多地加大落實(shí)關(guān)于促進(jìn)家居消費若干措施的通知、關(guān)于組織開(kāi)展“家居煥新季”活動(dòng)等系列精神，家居家裝家電展銷(xiāo)會(huì )迭起，其中，軟體家具作為家具行業(yè)的王牌品類(lèi)，占據了各大活動(dòng)的C位。

那么，競爭激烈的軟體家具行業(yè)，2024年最 大的機會(huì )和變量在哪？

現有的做法和模式，還能怎樣迭代與創(chuàng )變？

面對萬(wàn)億市場(chǎng)和各種家居利好新政，廠(chǎng)商可以怎樣“御風(fēng)而行”？

家居新范式本期一起來(lái)探。

又一個(gè)黃金時(shí)代

一個(gè)公認的事實(shí)是，家居市場(chǎng)的風(fēng)向正在由新房裝修向存量更新快速轉變。

數據顯示，今年前10月全國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資和商品房銷(xiāo)售面積雙降，與之形成鮮明對比的是，2021-2023年存量房搜索熱度遠高于新房，老房翻新需求迅速膨脹、精裝房滲透率提升。

參考國外的房屋交易結構也可以洞見(jiàn)這一趨勢。

其中，美國、英國等國新房交易占比均不到10%，而二手房交易占比在65%以上。

預計未來(lái)隨著(zhù)中國城鎮化率逐步提升，新房需求占比降低，二手房及在住房等存量需求有望進(jìn)一步提升。

這一趨勢對定制家居、陶瓷衛浴等細分品類(lèi)而言，可能帶來(lái)斷崖式的巨變，但對軟體家具品類(lèi)而言，卻未必是個(gè)壞消息。

一方面，消費者天然對沙發(fā)、床墊等軟體家具的更新迭代需求更快，軟體更有率先制勝存量時(shí)代的先發(fā)優(yōu)勢。

在中國，板式家具、實(shí)木家具使用年限往往超過(guò)10年，但一半左右家庭會(huì )選擇5-10年更換一次床墊或沙發(fā)。

家具老化、款式過(guò)時(shí)、搬遷、喜慶等都是消費者考慮更換軟體家具的重要原因。

另一方面，家居消費偏好的改變，刺激了軟體家具的新增長(cháng)。

無(wú)論是存量房還是新房，環(huán)保高品質(zhì)、個(gè)性化、智能化正成為新消費群體的購買(mǎi)關(guān)鍵詞。

調研顯示，有51.7%的消費者在更換或購買(mǎi)床墊時(shí)會(huì )優(yōu)先考慮智能床墊，“床墊和睡眠質(zhì)量相關(guān)”的理念進(jìn)一步滲透；而功能沙發(fā)，也成為沙發(fā)市場(chǎng)未來(lái)的新增長(cháng)點(diǎn)，以及傳統沙發(fā)企業(yè)的第二增長(cháng)曲線(xiàn)。

用一位證券分析師的話(huà)說(shuō)，中國軟體家居市場(chǎng)的潛力非常巨大，尤其是未來(lái)地產(chǎn)后周期時(shí)代的存量市場(chǎng)，隨著(zhù)居民資產(chǎn)杠桿率的降低，軟體家居將會(huì )成為重要的消費標的。

行業(yè)機構預測，2024年亞洲的軟體家具消費量會(huì )有大幅增長(cháng)的趨勢。

銷(xiāo)售渠道之爭

盡管坐擁廣闊的市場(chǎng)，成千上萬(wàn)的軟體家具企業(yè)仍然不得不面對人流分散、庫存管理、定制需求增加等公共難題。

對于如何獲客，當前主流軟體家居企業(yè)的核心銷(xiāo)售模式，大致分為以經(jīng)銷(xiāo)店、大宗直供為主的B端，和以直營(yíng)零售、電商、工廠(chǎng)直購為主的C端兩類(lèi)渠道。

拿營(yíng)收較高的顧家家居為例，截止2022年底，已有經(jīng)銷(xiāo)店6600家。

慕思和喜臨門(mén)2022年線(xiàn)上渠道營(yíng)收占比則分別達到14%和19%。

可以說(shuō)，2B和2C這兩類(lèi)渠道“相愛(ài)相殺”的同時(shí)，“以消費者為中心”的商業(yè)思維正在全面深入。

越來(lái)越多廠(chǎng)商開(kāi)始加大布局自有電商、與直播大咖聯(lián)合、線(xiàn)下展銷(xiāo)、樓盤(pán)活動(dòng)、工廠(chǎng)直銷(xiāo)等，其實(shí)都是在縮減中間渠道、主動(dòng)構建全渠道觸點(diǎn)，以利于更快、更靈活、更直接地與C端對話(huà)。

這其中，偏重2C方向的展會(huì )經(jīng)濟正在成為廠(chǎng)商積極尋求的深度分銷(xiāo)機會(huì )。

比如，慕思、芝華仕、雅蘭、夢(mèng)百合、藍盒子、舒福徳、喜臨門(mén)等軟體企業(yè)都與華夏家博會(huì )深度合作，不少品牌的當地經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )參展華夏家博會(huì )城市分站。

而后者，恰恰是家博會(huì )模式的領(lǐng)導者。

“家居市場(chǎng)是一個(gè)多元的、非統一的市場(chǎng)，在激烈競爭中特別是存量市場(chǎng)中找增長(cháng)是非常困難的，如何解決？首先就是想方設法擴展營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)域！”

參展的一軟體企業(yè)負責人表示，參展華夏家博會(huì )這種云集C端裝修業(yè)主和各種品類(lèi)家居大牌的展會(huì )，就是要改變“坐商”思維，走出工廠(chǎng)、向門(mén)店外找生意，將品質(zhì)產(chǎn)品和實(shí)惠體驗直接帶到消費者跟前。

而軟體家具廠(chǎng)商也確實(shí)在展會(huì )上收獲頗豐。

在今年9月底的的華夏家博會(huì )上海和天津站，僅僅3天，芝華仕沙發(fā)的訂單量分別達到了100單和250單以上，成交額均沖擊百萬(wàn)元級別。

上榜其它城市分站前十名的，既有一線(xiàn)品牌也有區域品牌，包括雷克斯邁、喜臨門(mén)、慕思床墊、席夢(mèng)思、聯(lián)邦家居、雅蘭床墊、法薩利、閣尼斯定制、ABN家居、美度佳功能沙發(fā)、華臣、美國樂(lè )至寶、左右沙發(fā)、東寶床墊、麗星家具等。

家居新政激發(fā)市場(chǎng)活力

軟體家居廠(chǎng)商越發(fā)熱衷展會(huì )經(jīng)濟，究其原因，其實(shí)是在隨消費者的變化而變。

首先，消費者忙、追求一站式選購和高性?xún)r(jià)比。

某家居品牌銷(xiāo)售人員分享了他客戶(hù)的銷(xiāo)售案例：“一個(gè)客戶(hù)在一次活動(dòng)上買(mǎi)齊了所有床、沙發(fā)等，客戶(hù)說(shuō)出于對活動(dòng)組織方的信任，加上展會(huì )品類(lèi)和品牌齊全，不用再東奔西跑大浪淘沙。對他來(lái)說(shuō)，展會(huì )一站式購齊省下來(lái)的時(shí)間成本、精力成本讓他感到非常劃算?！?

其次，2C展會(huì )對軟體廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)是一種高性?xún)r(jià)比的行銷(xiāo)方式。

比如每場(chǎng)華夏家博會(huì )的參展人數都是數以萬(wàn)計的精準家居購買(mǎi)人群，相當于一個(gè)強大的精準客戶(hù)池；大多來(lái)參展的廠(chǎng)商，會(huì )直接調集就近倉庫的貨品進(jìn)行展銷(xiāo)，做到了高效存貨利用；下單客戶(hù)通?，F場(chǎng)付定甚至全款，減少了坐店的消費決策周期和客戶(hù)培育成本。

對家居家裝品牌來(lái)說(shuō)，家博會(huì )模式就像家居賣(mài)場(chǎng)+門(mén)店+網(wǎng)店的集合體，消費者在此獲得一站式采購+實(shí)體場(chǎng)景體驗+直購促銷(xiāo)，推動(dòng)展商短時(shí)間內提升銷(xiāo)量、宣傳自身品牌，其實(shí)是減少了廠(chǎng)商的獲客成本，整體提升了行業(yè)成交效率。

此外，國家如今大力提振家居消費、拉動(dòng)內需，更讓這種直面C端的家居展銷(xiāo)會(huì )有更廣泛的認知和權威背書(shū)。

9月份商務(wù)部辦公廳印發(fā)的《關(guān)于組織開(kāi)展“家居煥新消費季”活動(dòng)的通知》，更是明確提出，在全國范圍內組織開(kāi)展“家居煥新消費季”活動(dòng)，支持以市場(chǎng)化方式舉辦家居類(lèi)專(zhuān)業(yè)展會(huì )。

不完全統計顯示，近一個(gè)季度以來(lái)，深圳、湖南、廣州、山東、遼寧等地都“高舉高打”開(kāi)啟了家居煥新消費節相關(guān)活動(dòng)，有地方政府更是籌措資金1億元來(lái)促家裝消費。

華夏家博會(huì )家居消費煥新季項目也因積極響應政策、在全國各地開(kāi)展家居消費盛宴，而被中國建筑材料流通協(xié)會(huì )納入2023年“促家居消費優(yōu)秀實(shí)踐案例”。

詩(shī)尼曼家居董事長(cháng)&AI家居創(chuàng )始人辛福民就曾公開(kāi)表示，2023年，隨著(zhù)國家政策出臺促進(jìn)家居消費升級的相關(guān)措施，令萬(wàn)億級的存量房市場(chǎng)迸發(fā)出生機與活力。

而這一趨勢，極有可能延續至2024年。

結語(yǔ)

萬(wàn)千變局中，沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的經(jīng)營(yíng)。

以直面C端的勇氣，軟體家具行業(yè)正在從渠道延展、資源鏈接、場(chǎng)景搭建等方面積極自我變革，以適應變化中的消費者喜好，制勝正奔涌而來(lái)的新消費時(shí)代。

免責聲明：凡注明稿件來(lái)源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶(hù)注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問(wèn)題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對于用戶(hù)評論等信息，本網(wǎng)并不意味著(zhù)贊同其觀(guān)點(diǎn)或證實(shí)其內容的真實(shí)性。