從歐派姚良松2023四次講話(huà) 看定制家居行業(yè)的戰略性思考

如果一個(gè)企業(yè)的董事長(cháng)，又是這個(gè)企業(yè)的創(chuàng )始人，那么這個(gè)董事長(cháng)，往往是這個(gè)企業(yè)的靈魂，作為企業(yè)的靈魂人物，他的講話(huà)，是有戰略意圖的。如果一個(gè)企業(yè)是頭部企業(yè)，是大規模企業(yè)，是上市企業(yè)，是有某個(gè)領(lǐng)域有影響力的企業(yè)，那么這個(gè)企業(yè)董事長(cháng)的講話(huà)，也是有影響力的。

歐派家居集團的姚良松董事長(cháng)，就是一個(gè)有行業(yè)影響力的董事長(cháng)，今天我們就來(lái)看看，姚董在2023年度的4次重要講話(huà)中，有哪些戰略性思考。

4次講話(huà)的核心觀(guān)點(diǎn)

選擇的4次講話(huà)，分別為年初的營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )、4月份的年度業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )、7-8月份的年中經(jīng)銷(xiāo)商培訓大會(huì )、以及最近的一次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議講話(huà)。

在這些講話(huà)中，分別提到了4個(gè)重要觀(guān)點(diǎn)。

第1個(gè)觀(guān)點(diǎn)是，歐派總體戰略應該兵分兩路，一路鏖戰紅海，一路挺進(jìn)藍海。

第2個(gè)觀(guān)點(diǎn)是，歐派無(wú)意做裝修，無(wú)意搶占渠道商利潤。

第3個(gè)觀(guān)點(diǎn)是，如果還不做大家居，就不會(huì )有未來(lái)。

第4個(gè)觀(guān)點(diǎn)是，現在基本上整塊的“肉”已經(jīng)沒(méi)有多少了，要學(xué)會(huì )在“骨頭縫”里面找“肉”吃。

這些觀(guān)點(diǎn)背后，有哪些前因后果，有哪些戰略性思考呢。

講話(huà)背后的戰略性思考

把姚董的公開(kāi)的重要講話(huà)，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的排序（非時(shí)間順序），整個(gè)邏輯是從環(huán)境背景出發(fā)，到公司整體戰略，再到戰略定位、戰略舉措等。

1）產(chǎn)業(yè)背景

去年的說(shuō)法是，家居和房地產(chǎn)本就同處一條河道，房地產(chǎn)在上游，家居在行業(yè)的下游，當上游河道開(kāi)始結冰，家居也隨即進(jìn)入行業(yè)的“冰河時(shí)代”。

今年的說(shuō)法是，中國的房地產(chǎn)業(yè)，又能起死回生，再續輝煌嗎？答案恐怕只能是“No”！我們可是與房地產(chǎn)同處一條河流。

就是這么一個(gè)行業(yè)，就是這么一個(gè)環(huán)境，作為房地產(chǎn)下游的我們，作為家居建材企業(yè)，我們應該如何應對這種挑戰。

講完了房地產(chǎn)大環(huán)境，還提到了后疫情時(shí)代+人工智能時(shí)代，一個(gè)是短期影響因素，一個(gè)是長(cháng)期影響因素。

后疫情時(shí)代，我們期待的是消費回歸，期待的是迎來(lái)增長(cháng)，事實(shí)上到年中盤(pán)點(diǎn)時(shí)，我們發(fā)現，并沒(méi)有如預期般回暖。

人工智能時(shí)代，是一個(gè)機會(huì )點(diǎn)，問(wèn)題是這個(gè)機會(huì )點(diǎn)，該如何孵化，是智能家居，是未來(lái)家居，還是什么樣的產(chǎn)品，什么樣的業(yè)態(tài)。

2）總體戰略

講話(huà)中提到，歐派家居的總體戰略，應兵分兩路，一路鏖戰紅海，一路挺進(jìn)藍海。何為紅海，何為藍海，紅海如何戰，藍海亦如何戰。

石頭理解的紅海是單品類(lèi)基本盤(pán)的運作，也及時(shí)我們常說(shuō)的櫥柜品類(lèi)、衣柜品類(lèi)、木門(mén)品類(lèi)、衛浴品類(lèi)、門(mén)窗品類(lèi)等。

單品類(lèi)年初的運作思路中，一是二維打法向立體打法轉變，二是推進(jìn)品類(lèi)融合，其中品類(lèi)融合是重中之重。

藍海是什么，從歐派家居這些年的動(dòng)作來(lái)看，藍海大概率指大家居市場(chǎng)，從競爭充分程度來(lái)看，大家居業(yè)務(wù)還在藍海范疇。

3）戰略描述

在年中經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議上，提到的「如果還不做大家居，就不會(huì )有未來(lái)」，雖然面向的對象是經(jīng)銷(xiāo)商群體，一定程度上，也在講企業(yè)自身。

這里不談做不做大家居，有沒(méi)有未來(lái)的事情，只談?wù)剼W派家居做大家居的決心。

石頭認為，這是歐派總體戰略的進(jìn)一步描述，轉化為大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，告知歐派家居的利益相關(guān)者，大家居是我們的未來(lái)，也是我們的方向。

大家居這條路，是我們必須攀上的高峰，也是我們共同的未來(lái)。

4）戰略定位

大概是4月份的時(shí)候，歐派姚董在回答投資者提到的“歐派是否親自下場(chǎng)做裝修”，提出了歐派無(wú)意做裝修，無(wú)意搶占渠道商利潤。

石頭當時(shí)還專(zhuān)門(mén)為此寫(xiě)了一篇短評，這是一個(gè)戰略性問(wèn)題，其本質(zhì)在回答歐派的經(jīng)營(yíng)邊界，歐派家居會(huì )不會(huì )前向延伸。

這兩個(gè)問(wèn)題，也是歐派挺進(jìn)大家居，發(fā)展整裝大家居業(yè)務(wù)，必須要面對的問(wèn)題，是合作還是成為，是串聯(lián)還是并聯(lián)，是樹(shù)根還是樹(shù)干。

還有就是，未來(lái)家居建材行業(yè)的業(yè)態(tài)是什么樣的，主導權在誰(shuí)手里，如何構建或成為未來(lái)家居生態(tài)的一部分。

5）戰略目標

回到大家居業(yè)務(wù)本身，講話(huà)中提到，大家居巔峰雄偉峻拔、蘊藏巨大，但攀援之路也異常艱險，同時(shí)，大家居又是一個(gè)龐大的系統性工程。

石頭的理解是，大家居是家居行業(yè)的珠峰，是家居領(lǐng)域**、最有挑戰的那座山，攀登者不多，但吸引力十足，有在山下觀(guān)望的，有在山中間徘徊的，還有在奮力前行的。

正式因為大家居巔峰雄偉峻拔、蘊藏巨大，所以這是一個(gè)重大的戰略目標，也是一個(gè)宏偉愿景，以此來(lái)形容企業(yè)的追求，有利于激發(fā)大家的斗志。

6）戰略舉措

為了實(shí)現歐派家居的戰略，成功登頂珠峰，打下一個(gè)個(gè)山頭，實(shí)現大家居偉業(yè)，要做哪些重要的事情。

首先強調的是受得住，然后才是攻得起?，F在不少企業(yè)進(jìn)軍大家居，或想分大家居的蛋糕，**的問(wèn)題在于，現有的業(yè)務(wù)守不住，也攻不下來(lái)，最后的結果是，進(jìn)退兩難。

為了實(shí)現目標，歐派提出了四個(gè)舉措，一是強化交付中心改革、二是加大品牌投放、三是強化電商引流、四是實(shí)現全品類(lèi)一體化交付（待定）。

打造營(yíng)銷(xiāo)+制造+職能三大特種兵，全力提升品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、供應力，以及信息化能力。

7）業(yè)務(wù)機會(huì )點(diǎn)

在一次經(jīng)銷(xiāo)商講話(huà)中，提到「現在行業(yè)里有一個(gè)空間就是舊房空間，歐派專(zhuān)門(mén)成立了舊房改造的辦公室，專(zhuān)門(mén)去推動(dòng)這部分業(yè)務(wù)」。

「現在，基本上整塊的“肉”已經(jīng)沒(méi)有多少了，要學(xué)會(huì )在“骨頭縫”里面找“肉”吃」。

受房地產(chǎn)行業(yè)的大背景影響，增量市場(chǎng)競爭，正在轉變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)競爭。

這是一個(gè)殘酷的現實(shí)，不僅僅發(fā)生在家居建材行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，其他很多行業(yè)，也在面臨這個(gè)挑戰。

我們的人口基數到了高位，我們的城市化到了一定程度，再加上外部貿易環(huán)境的影響。

所以，在這個(gè)階段，我們要學(xué)會(huì )在“骨頭縫”里面找“肉”吃，學(xué)會(huì )去找小的機會(huì )點(diǎn)，去深挖各個(gè)細分領(lǐng)域，去尋找結構性競爭的機會(huì )。

8）擁抱變化

用這句話(huà)來(lái)結尾吧，「大家一定要有清晰的認識，不要再抱有幻想，在新的大環(huán)境下，找到新的定位」。

這句話(huà)對企業(yè)適用，對個(gè)人也適用。

誠然，現在我們面臨很多挑戰，也有很多變化，唯一能做的就是擁抱變化，在變化中明確位置、調整姿勢。

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