高定家居進(jìn)入新一輪轉折期與成長(cháng)期

經(jīng)歷數年的市場(chǎng)培育與洗牌后，高定家居進(jìn)入關(guān)鍵的轉折期，同時(shí)也是新一輪成長(cháng)期的啟動(dòng)。 

處此階段，兩種現象同時(shí)發(fā)生：

一是數十家重點(diǎn)高定家居品牌浮出水面，超千家經(jīng)銷(xiāo)商活躍于各個(gè)城市，所帶來(lái)的直接結果是，消費端對高定家居的認知度普遍上升，相伴隨的則是競爭激烈程度大幅度升級。

二是經(jīng)歷前幾年市場(chǎng)拓展與野蠻生長(cháng)后，高定家居行業(yè)的紅利減弱，增速有所放緩，生意變得越漸難做。

那么，高定家居下一步該如何發(fā)展，尤其是作為頭部品牌，如何進(jìn)一步促成市場(chǎng)總量的擴容，并從中占到更大的份額？

針對這一問(wèn)題的解決，包括A8空間在內的多家核心品牌正付出大量努力。

近日舉辦的A8空間全國運營(yíng)商思享會(huì )上，80多名城市運營(yíng)中心負責人及A8空間總部負責人會(huì )聚一堂，就圍繞新形勢下高定家居的發(fā)展之路展開(kāi)深度探討。

據官微信息，當天的討論從上午8點(diǎn)持續到晚上7點(diǎn)，長(cháng)達11個(gè)小時(shí)，可以想象現場(chǎng)的熱烈程度。

與思享會(huì )同步進(jìn)行的另一事件也引發(fā)廣泛關(guān)注，A8空間智能制造及研發(fā)中心正式落成，并同步啟動(dòng)數字化工廠(chǎng)項目。

此舉意味著(zhù)，A8空間正從智能制造水平的升級入手，為高品質(zhì)的交付提供保障，進(jìn)而為高定家居市場(chǎng)培育及搶占份額提供支持。 

市場(chǎng)格局初步形成，

高定家居尋求新的成長(cháng)期

受益于高收入群體增長(cháng)、業(yè)務(wù)模式成熟、知名品牌的出現等因素驅動(dòng)，高定家居呈現一片欣欣向榮的氣象，并完成了一定的積累。

具體而言，當前的市場(chǎng)局面呈現如下四種態(tài)勢 ：

其一，業(yè)務(wù)模式成熟并逐漸升級，重點(diǎn)表現為從全屋柜類(lèi)定制向整家定制進(jìn)化，滿(mǎn)足一體化設計、一站式配齊的家裝需求；完成國際化板材、五金、飾面材料、涂料等供應鏈體系的構建；跑通從設計到生產(chǎn)、物流、安裝的一站式交付流程。

其二，從前端設計到后端生產(chǎn)的全流程信息化，打通前后端，實(shí)現設計生產(chǎn)一體化，支持前端的高效交付。此次A8空間智能制造中心的落成，并上馬數字化工廠(chǎng)項目，就是典型的體現。

其三，近20家實(shí)力品牌的格局形成，包括：A8空間、圖森、威法、木里木外、諾貝尼、南洋迪克、美羅堡、風(fēng)鳥(niǎo)及歐派moform、瑪格極等，品牌效應得以強化，進(jìn)一步激活高定消費市場(chǎng)的熱度。

同時(shí)出現的跡象則是，競爭局面從初期的百家爭鳴走向了當前的群雄逐鹿，市場(chǎng)份額的主導權更多掌握在了重點(diǎn)品牌手中，交鋒在設計、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、交付、服務(wù)等所有環(huán)節展開(kāi)，激烈程度遠超以前。

加之地方高定品牌的崛起，憑借扎根區域的優(yōu)勢，有能力展開(kāi)更深度的運營(yíng)與服務(wù)，這些品牌將同全國品牌在區域市場(chǎng)一較高下。

其四，覆蓋全國的高定家居銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已基本成型，據大材研究的不完全統計，綜合各家品牌的城市布局，當前已有200多座城市里活躍著(zhù)各類(lèi)高定品牌。它們借助經(jīng)銷(xiāo)商的觸角，逐漸提升各個(gè)區域的高定滲透率。

一批大中型高定經(jīng)銷(xiāo)商的出現，也帶來(lái)了競爭壓力的增加，終端運營(yíng)者們正從各種角度入手，力圖構建超越同行的競爭能力，并擴大消費群體的覆蓋面，做大蛋糕。

對于新形勢的變化，高定家居頭部品牌們正形成新的判斷，并采取多種措施挖掘新增量。

比較典型的做法是，以品質(zhì)、服務(wù)與口碑等綜合優(yōu)勢，**限度留住高凈值人群與富人家庭；或者市場(chǎng)下探，推出價(jià)格相對低一些的產(chǎn)品系列或子品牌，例如輕高定的出現，為整個(gè)市場(chǎng)的擴容創(chuàng )造了可能性。

此次思享會(huì )上，A8空間創(chuàng )始人麻敏杰在《A8空間新五年強商戰略》的主題演講中就提到，高定，仍然是大家居行業(yè)腰桿子比較硬、有機會(huì )、有前景的品類(lèi)。但當整個(gè)市場(chǎng)轉向存量市場(chǎng)，競爭會(huì )變得越來(lái)越殘酷。如果認識不到市場(chǎng)的變化、以變應變，那昨天成功的原因，可能會(huì )成為明天失敗的根源。

對于高定家居的成長(cháng)空間，一些專(zhuān)業(yè)人士亦給出了看好的判斷。

在A(yíng)8空間智能制造&研發(fā)中心落成典禮暨數字化工廠(chǎng)項目啟動(dòng)儀式上，中國高定展、高定俱樂(lè )部創(chuàng )始人張傳喜認為，隨著(zhù)社會(huì )財富總值的不斷提高，消費者對高品質(zhì)家居產(chǎn)品的需求也在逐步提升。高定市場(chǎng)的發(fā)展空間，遠遠還沒(méi)有達到頂峰。

品牌進(jìn)入又一輪洗牌周期，

誰(shuí)將成為贏(yíng)家？

高定家居市場(chǎng)的發(fā)韌與成長(cháng)，成就了一批實(shí)力派，也淘汰了一批企業(yè)。

時(shí)下，全國品牌之間、全國品牌與地方品牌之間的又一輪洗牌開(kāi)始，轉折期再次到來(lái)。

一種可能性是，高定家居品牌與經(jīng)銷(xiāo)商數量達到高峰期后，將迎來(lái)下行的拐點(diǎn)。市場(chǎng)集中度明顯上升，預計是轉折期的鮮明特征。

如何在接下來(lái)的競爭中成為贏(yíng)家，已是橫亙于廠(chǎng)商面前的一道關(guān)卡。

對于這一問(wèn)題，A8空間創(chuàng )始人麻敏杰曾帶隊組織長(cháng)達26天的終端考察，從6月20日到7月19日，行程13600公里、走訪(fǎng)17省44城的城市運營(yíng)中心，收集一線(xiàn)市場(chǎng)信息與問(wèn)題，尋找更優(yōu)答案。

基于此次考察，A8空間形成了專(zhuān)門(mén)的調研成果。此次思享會(huì )上，由A8空間執行總經(jīng)理樊振鐘發(fā)布《2023年全國運營(yíng)商市場(chǎng)調研報告》，從渠道、蓄水、培訓、產(chǎn)品工藝等多個(gè)維度，提煉出A8空間全國運營(yíng)商存在的十大共性問(wèn)題，并給出解決方案。

麻敏杰認為，高定市場(chǎng)競爭一定會(huì )越來(lái)越激烈，要花更多的力氣去“拼”，但拼的不是價(jià)格，而是高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，是精細化運營(yíng)下的更低成本更高性?xún)r(jià)比，如果不能通過(guò)好的服務(wù)充分創(chuàng )造和顯示出我們的價(jià)值，勢必陷入“價(jià)格戰”的泥沼。

據大材研究的觀(guān)察，近兩年里，A8空間已展開(kāi)一攬子動(dòng)作，面向未來(lái)進(jìn)行布局，例如隱奢生活系列產(chǎn)品的問(wèn)世、城市運營(yíng)商的穩健擴張。

結合此次智能制造與研發(fā)中心落成、思享會(huì )的舉辦，從中能夠看到一家重點(diǎn)品牌如何提升競爭力的邏輯。

同時(shí)綜合多個(gè)高定家居廠(chǎng)商的動(dòng)向來(lái)看，大材研究認為，要想在新一輪角逐中成為贏(yíng)家，打贏(yíng)轉折期的持久戰，還需要從如下幾點(diǎn)重塑優(yōu)勢。

1、領(lǐng)跑市場(chǎng)的產(chǎn)品力。

高定家居的角逐，本質(zhì)上也是產(chǎn)品力強弱的比拼。引領(lǐng)高定潮流，并得到客戶(hù)青睞的產(chǎn)品，普遍具備獨特的優(yōu)勢。

例如，對高端人群生活方式的洞察與理解，以產(chǎn)品呼應這種生活；細節的極致打磨；突出高級感與格調；經(jīng)久耐用的品質(zhì)；多元材質(zhì)的融合；文化與內心感受的共鳴等，并且針對客群與生活方式進(jìn)行深度細分，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足多元需求的產(chǎn)品矩陣。

對產(chǎn)品力的重視，貫穿A8空間的整個(gè)發(fā)展歷程，“非極致，不將就”的理念就是鮮明寫(xiě)照。更得要的是，創(chuàng )新成果不斷涌現。

今年3月時(shí)，A8空間在中國建博會(huì )（上海）首推隱奢生活系列新品，打破輕奢、雅奢等傳統高定潮流，從實(shí)用、高顏值與舒適度入手，通過(guò)品質(zhì)感為客戶(hù)創(chuàng )造愉悅體驗，一時(shí)成為行業(yè)熱點(diǎn)。參展期間，日平均接待量超過(guò)5000人次。

這種追求產(chǎn)品極致并引領(lǐng)潮流的做法，在行業(yè)里頗有聲名。此次智能制造基地啟動(dòng)儀式上，A8空間核心供應鏈代表、宣偉工業(yè)木器涂料中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理顧慶華就提到，到今天為止，應該說(shuō)是等級**的產(chǎn)品，才能滿(mǎn)足A8空間的需要。

值得注意的是，產(chǎn)品力重塑出現了一種新的現象，部分高定家居企業(yè)正在適度下探，通過(guò)推出新的系列覆蓋更廣價(jià)格帶的產(chǎn)品，滿(mǎn)足中高收入家庭的需求，進(jìn)而擴大市場(chǎng)規模。

2、智能制造與數字化水平的升級。

這種能力的升級，將帶來(lái)效率、交付品質(zhì)的進(jìn)一步改進(jìn)。從2020年開(kāi)始，A8空間即啟動(dòng)了數字化建設，投巨資上線(xiàn)TOP設計軟件與MES相結合的數字信息化系統，打通前后端，實(shí)現設計生產(chǎn)一體化。

此次建成的智能制造基地與研發(fā)中心，再次為生產(chǎn)能力加分。對此，麻敏杰表示，6萬(wàn)平智能制造&研發(fā)中心的落成，是A8空間品牌發(fā)展歷程中的重要里程碑。

據了解，該基地由一棟1萬(wàn)平的研發(fā)運營(yíng)中心、兩棟五萬(wàn)多平的智能制造中心組成，按照人機互動(dòng)的數字化生產(chǎn)模式打造，通過(guò)信息化管理系統與柔性定制生產(chǎn)線(xiàn)結合，實(shí)現訂單從接單、報價(jià)、深化、生產(chǎn)到完工、出貨的全流程信息化管控，為A8空間在高定家居領(lǐng)域實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展打牢基礎。

該基地建成的同時(shí)，A8空間同步啟動(dòng)數字化工廠(chǎng)項目，通過(guò)數字化、信息化的高效運轉，保障高效率、高質(zhì)量、高價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。

對此，各方均給予看好。張傳喜認為，A8空間作為高定俱樂(lè )部**梯隊的G20品牌，新智能制造&研發(fā)中心的落成，將進(jìn)一步助力推動(dòng)高定行業(yè)的持續發(fā)展。

月星家居新零售連鎖集團招商聯(lián)發(fā)中心副總經(jīng)理歐道俊認為，A8空間新智能制造中心的落成，無(wú)疑給行業(yè)、給運營(yíng)商、給合作伙伴打了一針“強心劑”。 

城市運營(yíng)商也給出了看好的評價(jià)，A8空間永康運營(yíng)中心負責人胡文晟認為，A8空間是一個(gè)非常注重品質(zhì)和落地交付的品牌，為“售后產(chǎn)品兜底”的政策，帶給運營(yíng)商極大的“安全感”。隨著(zhù)新智能制造基地的落成，在智能制造的加持下，在所有運營(yíng)商的共同努力下，相信A8空間一定能進(jìn)一步做大銷(xiāo)量、做強市場(chǎng)。

3、渠道與終端能力的比拼。

當前高定家居品牌的市場(chǎng)拓展，普遍借助經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)。自然，品牌的快速發(fā)展，無(wú)法離開(kāi)渠道覆蓋面的擴大，以及終端能力的再次提升。

據了解，A8空間在全國擁有80多家運營(yíng)中心，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋80%以上的省會(huì )城市。

部分經(jīng)銷(xiāo)商已跑通高定家居的運營(yíng)模式，在本地獲得了出色戰果，此次思享會(huì )上，A8空間就評選出TOP10運營(yíng)商，包括長(cháng)沙、永康、瑞安、湖州、南京、九江、福州、上饒、伊犁、呼和浩特等。

正是一大批優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的出現，助力高定家居市場(chǎng)的成熟，也支撐了品牌的崛起。而運營(yíng)商的能力與口碑，決定了未來(lái)的成長(cháng)空間。

麻敏杰認為，交付做不好的運營(yíng)商走不遠，沒(méi)有口碑的高定運營(yíng)商沒(méi)有未來(lái)，口碑不是營(yíng)銷(xiāo)手段，而是企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)，信仰是來(lái)自靈魂深處的“做靠譜人，干靠譜事”的堅持。

對于當前終端獲客變難、轉化簽單下滑的行業(yè)問(wèn)題，麻敏杰認為，**的原因是思路、方法都太過(guò)陳舊，渠道太過(guò)單一，增值服務(wù)太少，激勵導向偏離了行業(yè)規律。

對此，A8空間給出了新的解決思路，將未來(lái)5年的工作放到“育商、優(yōu)商、強商”上，新設育商部，計劃對運營(yíng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)分級管理、分類(lèi)賦能，并根據不同運營(yíng)商的需求提供定制化培訓；針對運營(yíng)商的大項目與區域重要活動(dòng)，牽頭成立團隊予以專(zhuān)項扶持；最終幫助運營(yíng)打造起更強的組織體系與運營(yíng)能力。

一些措施已經(jīng)落地，此次思享會(huì )上，A8空間就邀請了多位成功運營(yíng)商，針對渠道蓄水、設計師渠道拓展、門(mén)店接待、安裝及售后服務(wù)等實(shí)操問(wèn)題現場(chǎng)支招。

而針對產(chǎn)品線(xiàn)拓展、新品開(kāi)發(fā)、價(jià)格機制等政策類(lèi)問(wèn)題，A8空間管理層以不回避矛盾、不遮掩問(wèn)題、不推卸責任的態(tài)度，予以全面回應與解決。

拿著(zhù)舊地圖，找不到新大陸。

增量時(shí)代建立的商業(yè)模式面臨調整，甚至被完全改變，在新的轉折期與成長(cháng)期里，重建新的經(jīng)營(yíng)系統與增長(cháng)路徑，已迫在眉睫。早動(dòng)手者，或許已搶得了先機。

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