縣域部品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入裝修賽道，能否引發(fā)縣域裝修行業(yè)變革？

家居經(jīng)銷(xiāo)商加入裝修序列，早已蔚然成風(fēng)。

尤其是一、二線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商，最近幾年紛紛入局整裝。

但多數經(jīng)銷(xiāo)商仍舊是與當地裝企合作的形態(tài)，很少有經(jīng)銷(xiāo)商自己去干整裝。

在縣域市場(chǎng)的走訪(fǎng)過(guò)程中，我們也看到類(lèi)似情況，處于縣域市場(chǎng)的各個(gè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，正在向整裝靠攏。

縣域部品經(jīng)銷(xiāo)商做整裝，呈現出那些不一樣的形態(tài)？能否引發(fā)下一輪縣域裝修市場(chǎng)的變革？

今年三月中旬到四月，我們花時(shí)間集中走訪(fǎng)了部分縣域市場(chǎng)，在這些縣域市場(chǎng)中，發(fā)現一個(gè)普遍現象：

01

縣城里面很多品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，紛紛加入裝修序列。

尤其是規模大一些、店面大一些的經(jīng)銷(xiāo)商，在門(mén)頭LOGO上都標明所代理品牌，但同時(shí)也呈現出“全屋整裝”、“一站式整裝”等概念。

不仔細看，以為這些都是當地的整裝公司。

其實(shí)不然，他們仍舊是當地部品經(jīng)銷(xiāo)商，只不過(guò)打出了“整裝”的旗號。

這些品類(lèi)中，主要以定制、瓷磚、木門(mén)、安全門(mén)等為主，成品家居不多，但也有少數。甚至很多基礎材料商也打出了整裝的旗號。

舉幾個(gè)例子就明白了：

1、某瓷磚上市公司當地的經(jīng)銷(xiāo)商，以瓷磚品類(lèi)為主，圍繞瓷磚鋪貼的各類(lèi)輔材為輔，在此基礎上成立了自己的裝修公司。

2、某國內著(zhù)名管材在當地的經(jīng)銷(xiāo)商，以管材為主，圍繞水電暖裝修的各種建材為輔，打出了整裝的旗號。

3、某成品家居在當地的經(jīng)銷(xiāo)商，以成品家居為主，打出了全屋家居的概念，標明：七大空間任意選，滿(mǎn)足一站式整裝。

拿上述某瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店來(lái)說(shuō)，據該經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店店員介紹，裝修用戶(hù)可以在門(mén)店選磚，也可以選擇他們成立的裝修公司，雖然經(jīng)營(yíng)品類(lèi)以瓷磚為主，但其他品類(lèi)也可以“整合”進(jìn)來(lái)，為用戶(hù)提供“一站式拎包入住”。

進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，該店員說(shuō)：雖然他們不代理其他品類(lèi)，但可以從其他當地友商“拿貨”。

與之前調研過(guò)的縣域裝修公司采取的模式大同小異，這種模式并沒(méi)有完全達到整裝的維度。

他們仍舊處于“整合”的階段，無(wú)非就是當地各類(lèi)“友商”互相合作，將各類(lèi)產(chǎn)品“打包”一起賣(mài)給用戶(hù)。

雖然是“整合”，但也象征著(zhù)縣域經(jīng)銷(xiāo)商正在向“整裝”過(guò)渡。

02

為什么縣域部品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不約而同地選擇向“整裝”靠攏？

除了行業(yè)發(fā)展趨勢不可阻擋外，當地很多經(jīng)銷(xiāo)商都表示，當地的定制經(jīng)銷(xiāo)商如今推出了整裝，大大小小的裝修公司也進(jìn)入整裝，從產(chǎn)品供應鏈的豐富度，到優(yōu)良的設計、完善的施工等，對他們形成了巨大的壓力。

尤其是價(jià)格戰一再挑起，已經(jīng)將部品經(jīng)銷(xiāo)商逼到無(wú)路可退的地步。

比如國內某定制巨頭推出的整裝大家居，幾乎成為一些發(fā)達縣域市場(chǎng)整裝主導者。

從定制的角度嵌入整裝，要比從單純的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)和單純的裝修公司容易很多，一般來(lái)說(shuō)，當地經(jīng)營(yíng)不錯的定制經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，很早就能夠實(shí)現產(chǎn)品自營(yíng)、團隊自建，供應鏈也較為成熟，設計團隊更是在當地平均水準之上，對深耕本地整裝市場(chǎng)有著(zhù)某種先天優(yōu)勢。

在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中，多數單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都表示，未來(lái)整裝必定是趨勢，單純的代理商生意越來(lái)越不好做，做下去會(huì )被對手從市場(chǎng)中“擠掉”。

03

未來(lái)縣域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )如何演變？

部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )脫穎而出，演變?yōu)楫數氐恼b公司嗎？

從縣域經(jīng)銷(xiāo)商所處的市場(chǎng)地位來(lái)看，可能性非常大。

縣域經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是那些頭部經(jīng)銷(xiāo)商，在向整裝過(guò)度的速度方面，反而比一二線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)某些先天優(yōu)勢。

首先，縣域經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都是獨立門(mén)店，并不需要入駐大型賣(mài)場(chǎng)。別看這些門(mén)店面積大，但比一二線(xiàn)城市中的租金成本低很多。而一二線(xiàn)城市中，代理商都需要入駐當地賣(mài)場(chǎng)，高昂的租金和店員成本讓很多城市經(jīng)銷(xiāo)商對整裝望而卻步。

其次，部分縣域經(jīng)銷(xiāo)商要比當地裝修公司的整體能力強。由于很多裝修公司在當地都是獨立法人，并沒(méi)有來(lái)自于上級市場(chǎng)的指導，處于野蠻生長(cháng)狀態(tài)。而縣域經(jīng)銷(xiāo)商不然，尤其是部分國內頭部品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，平時(shí)在管理上和營(yíng)銷(xiāo)上受總部培訓多，自然對市場(chǎng)的把握力度要強一些。

這是縣域經(jīng)銷(xiāo)商向整裝過(guò)度的優(yōu)勢。

同時(shí)，縣域經(jīng)銷(xiāo)商向整裝過(guò)度的劣勢也很明顯。

因為裝修是一個(gè)高度復雜的項目，對一般經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，裝修是“外行”。在無(wú)法將前端和后端形成閉環(huán)的時(shí)候，只要中間一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題就會(huì )導致整個(gè)案子崩掉，反而會(huì )拖累其主營(yíng)業(yè)務(wù)。

當地一位上規模家居城的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，進(jìn)入裝企渠道不是新增賽道的問(wèn)題，而是自身團隊的問(wèn)題。如果能夠在所有環(huán)節，包括設計、施工、后續服務(wù)全部能力都具備的情況下，進(jìn)入裝修渠道甚至整裝渠道是水到渠成的事情。

這位經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)很豐富，所代理的品牌不乏國內頭部品牌，從成品家居到到定制、包括軟體，燈具、飾品都有，從品類(lèi)的豐富度講，有做整裝的根基。

但他告訴我們說(shuō)：不是不想做整裝，如果不能把整套流程銜接好的話(huà)，能力匹配度不夠，而戰線(xiàn)拉得很長(cháng)，會(huì )影響原有基本盤(pán)。這樣，還不如把眼下的生意做好。

04

小結

可以看出：

做整裝，一定會(huì )考驗縣域經(jīng)銷(xiāo)商的系統能力，如果能力不足，甚至會(huì )拖累基本盤(pán)；

不做整裝，從長(cháng)遠趨勢判斷，一定會(huì )威脅到縣域經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)生意，尤其是對單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更是如此。

在整裝面前，做與不做？是擺在縣域經(jīng)銷(xiāo)商面前的一道難題。

也許只有縣域市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展演變才能給出明確答案。

但我們不能將自身完全交給市場(chǎng)裁判。

行業(yè)發(fā)展到現在，經(jīng)銷(xiāo)商面臨全新的要求和調整，在此情況下，學(xué)習和成長(cháng)尤為重要，今天的成長(cháng)一定會(huì )未來(lái)的成長(cháng)打下基本盤(pán)。

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