整家套餐趨勢下，家居315大促客單價(jià)提升明顯

一年一度的315又來(lái)了！

作為國際消費者權益日，315是為打擊虛假，維護消費者的權益而存在的，但另一面，在部分企業(yè)、品牌、公關(guān)人膽戰心驚的時(shí)候，也有相當一部分商家化被動(dòng)為主動(dòng)，趁著(zhù)315熱度給品牌造了一波大勢。

面對如此重要的引流蓄客時(shí)點(diǎn)，家居行業(yè)一呼百應，頭部公司力推315大促套餐戰略，如下圖——

可以看到，各家公司的套餐均包含了全屋定制、成品家具、櫥柜等，價(jià)格大多集中于29800~39800元區間。

同時(shí)，從315營(yíng)銷(xiāo)大戰，以及各企業(yè)主打的套餐出發(fā)，筆者還發(fā)現了以下三大市場(chǎng)特點(diǎn)：

整家套餐競爭持續強化

通過(guò)對比今年的315大促套餐配置，各家公司的整家產(chǎn)品組成的相似度較高，均包含全屋定制、成品家具、櫥柜等，品類(lèi)配置差別十分有限，存在一定同質(zhì)化傾向。

在這之外，整家也成為這波315戰火的營(yíng)銷(xiāo)大勢。

不論歐派、索菲亞，還是皇朝、顧家，其套餐內容主打的幾乎是定制+家具，同時(shí)搭配家電和家品的組合。

例如索菲亞推出的39800元衣櫥木衛全能整家套餐和顧家家居推出的39800元整家套餐等。

這是因為，當下消費者的需求在不斷進(jìn)化，一站式完成整家裝修的訴求越來(lái)越受到重視，所以廠(chǎng)家才會(huì )調整市場(chǎng)策略，整家套餐由此而來(lái)。

客單價(jià)迎來(lái)明顯提升

往年315大促，商家推出的套餐基本以單品類(lèi)單套餐為主。

今年，整家定制成為大熱話(huà)題，整家套餐營(yíng)銷(xiāo)方案也陸續在終端鋪開(kāi)，并成為消費者廣為接受的一種家居消費模式。

而整家套餐營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的直接影響就是，客單價(jià)隨之水漲船高了。

以歐派為例，到定制單品類(lèi)時(shí)代，歐派推出的一直是19800元/22㎡的套餐，而今，在對單個(gè)消費者進(jìn)行價(jià)值深挖之后，依托整家套餐的整體居住空間的計價(jià)，此類(lèi)套餐的單價(jià)已經(jīng)上漲到29800元/39800元不等。

與此同時(shí)，整家趨勢下，定制與軟體家居品牌之間也在相互滲透，從而拓展品類(lèi)和完善整家套系化。例如索菲亞，對比上一年，索菲亞今年的配套品部分就增加了1件家具家品，且額外提供了櫥柜、智能馬桶等品類(lèi)。

頭部企業(yè)優(yōu)勢凸顯

隨著(zhù)消費者對整家模式認可度的不斷提升，以往的單品類(lèi)銷(xiāo)售形態(tài)逐漸被市場(chǎng)拋棄，這就要求企業(yè)需要拿出更高的整合能力，對比中小企業(yè)，頭部企業(yè)顯然更具競爭優(yōu)勢。

首先，從品牌端上看，對于消費者來(lái)說(shuō)，品牌的背書(shū)是選擇一站式購買(mǎi)的重要因素，品牌一定程度上代表品質(zhì)、服務(wù)、售后的保障；對于上下游供應商來(lái)說(shuō)，強大的品牌影響力則是合作能力和資源整合能力的重要基礎。

其次，從渠道端方面看，套系化打法對于經(jīng)銷(xiāo)商綜合運營(yíng)與一體化服務(wù)能力提出更大的挑戰，非頭部經(jīng)銷(xiāo)商可能存在自身實(shí)力參差不齊、資金實(shí)力不足、資源調配不齊等問(wèn)題，強大的終端經(jīng)銷(xiāo)商能夠助力市場(chǎng)逐步推進(jìn)，落實(shí)套餐營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)與落地。

從這一點(diǎn)出發(fā)，在不斷進(jìn)化的整家模式之下，頭部企業(yè)的品牌影響力與競爭優(yōu)勢只會(huì )日益凸顯。畢竟，對人力、物力、財力要求更高的整家模式注定是一場(chǎng)更適合頭部企業(yè)下場(chǎng)的“游戲”。

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