三大能力將影響家具廠(chǎng)商的成?。罕畲蛟?、套系化運營(yíng)、場(chǎng)景

家具品牌的崛起，渠道大商的成功，無(wú)一例外，在戰略、團隊、產(chǎn)品、渠道、終端等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)能力上，都有出色表現。

而聚焦這些經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)，又涉及更具體的細分能力提升。

以產(chǎn)品為例，爆款單品的打造、套系化產(chǎn)品的研發(fā)、審美潮流的把握、產(chǎn)品功能的提升等，都會(huì )影響產(chǎn)品力的強弱。

以終端為例，從銷(xiāo)售團隊、設計團隊到門(mén)店場(chǎng)景、流量池，都是一分高下的因素。

尤其是爆款打造、套系化運營(yíng)、場(chǎng)景創(chuàng )新的能力，被廠(chǎng)商寄予厚望。近年來(lái)多家公司均聚焦重點(diǎn)資源突破，力圖通過(guò)三大能力的超越，搶占更多的市場(chǎng)份額。

即將迎來(lái)的一次能力大檢閱將出現在3月18日—21日的中國家博會(huì )（廣州）民用家具展及3月28日—31日的辦公環(huán)境及商用展，據公開(kāi)信息，4000多家品牌將再次集結，爆款產(chǎn)品的海量登臺、套系化成果的展現將繼續擔綱主角。

此外，以多元化的場(chǎng)景搭建展覽現場(chǎng)，已成一二梯隊品牌出戰中國家博會(huì )（廣州）的標配，預計給從業(yè)者們帶來(lái)更多關(guān)于場(chǎng)景創(chuàng )新的啟發(fā)。

爆款打造：以產(chǎn)品熱賣(mài)搶占市場(chǎng)份額

此前較長(cháng)時(shí)間里，爆款單品的熱賣(mài)，成就了不少品牌與經(jīng)銷(xiāo)商。

無(wú)論是單品還是套餐，都有能力為廠(chǎng)商的起飛創(chuàng )造機會(huì )，例如定制家居市場(chǎng)，19800元套餐一度為某些品牌的崛起立下汗馬功勞。

同時(shí)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)布局時(shí)，往往會(huì )將資源聚焦于核心產(chǎn)品，以熱賣(mài)款撬動(dòng)整體業(yè)績(jì)。

這種現象依然持續，并被視為廠(chǎng)商搶占市場(chǎng)的抓手。據大材研究的觀(guān)察，幾乎每年均有企業(yè)以發(fā)布會(huì )的形式，推出當年的主打產(chǎn)品，以旗艦、紀念款、潮流款等名義走入市場(chǎng)，力圖實(shí)現爆款的連續孵化。

僅2023年以來(lái)，就有多場(chǎng)新品發(fā)布落地，例如：

掌上明珠在西昌邛海畔發(fā)布2023年春季顏質(zhì)新品，包括舒享+系列新品沙發(fā)。

曲美漾YNG系列新品，與如覓ROOMY、JIMU 集木、河灣等爆款構成四大系列，表達四種生活態(tài)度。慕思則推出了“世紀夢(mèng)”旗艦新品。

一些頭部大展，更是成了爆款產(chǎn)品比拼、新產(chǎn)品造勢的重點(diǎn)舞臺。非常典型的是，中國家博會(huì )（廣州）每年均迎來(lái)數萬(wàn)級產(chǎn)品的爭流。

據公開(kāi)信息，已有聯(lián)邦、賽諾、帕瓦麗、挪亞家、酷設、依諾維紳等上百家品牌，提前劇透了第51屆中國家博會(huì )（廣州）重點(diǎn)推廣的新品，以產(chǎn)品上新把握家居消費潮流，孵化新一代爆款。

例如聯(lián)邦家私，將推出2023年迭代升級的全案5D定制和全新空間產(chǎn)品，包括輕奢時(shí)尚的“心象素”、極簡(jiǎn)侘寂的“一宅”、簡(jiǎn)約自然的“知幾”等，繼續提升“全案交付 一站到家”的服務(wù)能力。

賽諾預計展出音波電動(dòng)床組新品，其中的新品美顏音波床墊，可助力身心養護。

PAVARINI帕瓦麗將推PAVARINI Motion系列，意式美學(xué)設計，目前規劃半皮功能沙發(fā)、單椅以及家庭影院等產(chǎn)品。

此外，酷設家居將推Sky天空系列、Bubble氣泡系列，主打流行的北歐簡(jiǎn)約風(fēng)。

挪亞家Pro新品系列將登場(chǎng)，現代簡(jiǎn)約風(fēng)，以模塊化實(shí)現整居設計。

依諾維紳將在第51屆中國家博會(huì )(廣州)推出科西亞三折疊沙發(fā)，將沙發(fā)、躺椅、床三種功能融為一體等。

從主力新品到熱賣(mài)爆款，必然經(jīng)歷艱辛的孵化過(guò)程。成功概率難以判斷，充滿(mǎn)變數，但選擇流量平臺助推，相當于邁出了重要的一步。

套系化運營(yíng)：以方案、套餐突破品類(lèi)樊籬

調研發(fā)現，一些經(jīng)銷(xiāo)商已將套餐銷(xiāo)售放到了核心位置，要求團隊有能力賣(mài)套餐，更要全力賣(mài)套餐。

這種套餐的銷(xiāo)售，本質(zhì)上就是套系化運營(yíng)在終端的核心體現，它通過(guò)多種品類(lèi)的集成，以不同套餐的形式銷(xiāo)售給顧客。

就具體業(yè)態(tài)而言，它已有多種做法，例如整體廚房、成品套餐、門(mén)墻柜一體化、整家定制、拎包入住、整體軟裝、整體睡眠、全屋智能、櫥衣木一體化等。

這種套系化的運營(yíng)模式，被視為打破單品類(lèi)增長(cháng)瓶頸、滿(mǎn)足家居新消費需求的主流選擇。不可小視的是，廠(chǎng)商可借助套餐突出性?xún)r(jià)比，實(shí)現價(jià)格下探，擴大引流效果。

不僅是經(jīng)銷(xiāo)商重視，而且品牌廠(chǎng)家也持續看好。據大材研究的不完全統計，目前已有數百品牌正帶著(zhù)旗下經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)力套系化運營(yíng)，已孵化出熱銷(xiāo)的產(chǎn)品套餐。

其中僅整家定制，就有超20家品牌大舉入場(chǎng)；門(mén)墻柜一體化賽道，亦有夢(mèng)天家居、志邦等30多家品牌發(fā)力。

備受關(guān)注的是，第51屆中國家博會(huì )（廣州）上，數家品牌將以套系化的模式上場(chǎng)，例如聯(lián)邦家私的全案5D定制，挪亞家的全系列整居設計，賽諾的智能美顏臥室方案，海爾海享睡的智能睡眠場(chǎng)景方案，顧家家居的一體化整家與整體睡眠等。

包括軟體大家居、戶(hù)外家居、辦公商用家具、軟裝等幾乎所有品類(lèi)里，都活躍著(zhù)套系化的模式。

供應端的熱捧，動(dòng)力來(lái)自于消費端的認可。

套系化將顧客的購買(mǎi)去向壓縮到同一品牌，吸引力在于，搭配統一，可營(yíng)造高顏值的效果；因信賴(lài)品牌而降低選擇成本，性?xún)r(jià)比相對較高，進(jìn)而促成了越來(lái)越多的消費者選擇。

不過(guò)，套系化運營(yíng)存在一定的門(mén)檻，需要品牌實(shí)力為新品類(lèi)背書(shū)，打消顧客一站式配齊的擔心；渠道與終端能夠實(shí)現一站式履約服務(wù)，包括引流、導購、展示、送裝、服務(wù)等，滿(mǎn)足套系化的要求。

對工廠(chǎng)來(lái)講，考驗則是多品類(lèi)的供應鏈管理能力，憑借信息化與倉配確保系統化高效交付。

場(chǎng)景創(chuàng )新：重新定義家具市場(chǎng)的競爭

場(chǎng)景創(chuàng )新，正成為帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的新引擎。新的消費場(chǎng)景、新的場(chǎng)景方案、新的場(chǎng)景對接等，以場(chǎng)景為主線(xiàn)的增長(cháng)力重塑在家具行業(yè)里展開(kāi)。

這種創(chuàng )新正沿著(zhù)多個(gè)方向推進(jìn)，例如家居場(chǎng)景的消費升級、購物場(chǎng)景的體驗升級、多種渠道場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)的生活場(chǎng)景化等。

從大的方向看，家居場(chǎng)景從滿(mǎn)足基本的居住功能需求，向健康、舒適與享受型轉變，既要有內部空間的開(kāi)闊，也要有裝飾設計符合審美偏好、高品質(zhì)家具軟裝的一體化高顏值搭配。

尤其是改善型居住需求大量釋放，業(yè)主對家居場(chǎng)景提出了多元化訴求，表現為高端整家定制、家庭娛樂(lè )、智能辦公、多功能陽(yáng)臺、花園式庭院等場(chǎng)景成為裝修常態(tài)。

而年輕人的入場(chǎng)，激活了全新的家居需求，進(jìn)而重構居住場(chǎng)景，例如社交餐廚、沉浸式收納、氛圍感客廳、治愈系臥室、全屋智能等。

一些匹配細分生活場(chǎng)景的產(chǎn)品，正迎來(lái)黃金期，例如按摩椅、功能沙發(fā)、陽(yáng)臺秋千、家庭影院、智能床墊、人體工學(xué)椅等。

近年的中國家博會(huì )（廣州），這種滿(mǎn)足多元場(chǎng)景需求的創(chuàng )新產(chǎn)品，大量涌現，展商重視，觀(guān)眾亦熱烈捧場(chǎng)。從今年的情況看，這些創(chuàng )新產(chǎn)品依然是中國家博會(huì )（廣州）的熱門(mén)題材，預計給市場(chǎng)帶來(lái)全新的體驗。

家居購物場(chǎng)景的變化有目共睹，買(mǎi)家傾向于在各種真實(shí)的生活場(chǎng)景中體驗產(chǎn)品，例如家居賣(mài)場(chǎng)、整裝公司、購物中心、家居展會(huì )等物理場(chǎng)所，正按不同年齡、不同設計風(fēng)格等維度進(jìn)行生活空間搭建。

此外，借助云設計工具，根據客戶(hù)需求搭建虛擬家居場(chǎng)景，已成熱門(mén)現象，并贏(yíng)得市場(chǎng)的認可。

據大材研究的觀(guān)察，2022年以來(lái)，老店改造升級或者新店投建，普遍都遵循家居場(chǎng)景的塑造策略，通過(guò)精致的產(chǎn)品搭配，呈現客餐臥廚衛陽(yáng)等家居空間，以場(chǎng)景創(chuàng )新提升顧客的留店率，例如顧家工藝8.0店態(tài)；皇朝家居的全品類(lèi)、場(chǎng)景化整裝大店等。

展會(huì )對場(chǎng)景的擁抱熱情同樣高漲，從當前對第51屆中國家博會(huì )（廣州）了解來(lái)看，場(chǎng)景正在改變展會(huì )，影響展商們的打法，大多展商的劇透信息里，都提出了場(chǎng)景搭建，在展廳里復制家居場(chǎng)景，提升觀(guān)展體驗。

場(chǎng)景帶來(lái)的想象空間，還體現于渠道的拓寬，產(chǎn)品的應用場(chǎng)景打破傳統局限。一些廠(chǎng)商跳出零售邊界，進(jìn)入酒店、公寓、露營(yíng)、整裝等場(chǎng)景，擴大異業(yè)聯(lián)盟，大幅度拓寬渠道資源。

更多經(jīng)銷(xiāo)商深入老客戶(hù)群體，了解新的使用場(chǎng)景與家居需求，再提供對應的產(chǎn)品。

面對波瀾壯闊的家具市場(chǎng)洗禮，要想保持競爭力的堅韌，就無(wú)法停下能力進(jìn)階的步伐。

雖然家具產(chǎn)業(yè)早已進(jìn)入成熟期，增長(cháng)海洋或許不再廣闊，但向下挖，仍能找到充滿(mǎn)活力的源泉，這種深挖的能力，依然來(lái)自于產(chǎn)品、渠道、終端等經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng )新。

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