家具企業(yè)操盤(pán)手紛紛離職，整家定制名存實(shí)亡背后的原因

在過(guò)去的2022年里，整家定制這個(gè)熱詞不斷被各個(gè)家居企業(yè)頻繁提起，在各種場(chǎng)合下，爭先恐后發(fā)布屬于自己的整家定制戰略，各企業(yè)操盤(pán)手先后上臺發(fā)布自己的整家定制報告，一時(shí)間熱鬧非凡。我們從產(chǎn)品的維度把整家定制分為三大類(lèi)：1、門(mén)墻柜一體化的整家戰略，2、家具家電一體化的整家戰略，3、以拎包整裝一體化的整家戰略。

在過(guò)去的一年時(shí)間里，那些曾站在鎂光燈下，侃侃而談的各個(gè)企業(yè)操盤(pán)手2023年還在崗位上的也已寥寥無(wú)幾。越大的品牌，越重要的崗位，離職的人越多。那到底是為什么讓這些曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的職業(yè)經(jīng)理人黯淡離場(chǎng)呢？我們認為有以下幾個(gè)原因。

1、口罩問(wèn)題，回想馬老師說(shuō)的那句話(huà)：很多人倒在了黎明的前夜。還沒(méi)等摘下口罩，操盤(pán)手已經(jīng)跌落神壇。目前口罩問(wèn)題已經(jīng)過(guò)去了，2023年任何企業(yè)和個(gè)人的這塊遮羞布被掀掉，整家還繼續整嗎？

2、整家定制名存實(shí)亡，我們以前分析過(guò)想做好整家定制需要前中后臺共同發(fā)力，從企業(yè)后臺要具備強大的供應鏈整合能力，企業(yè)中臺要有精細的運營(yíng)能力，前臺經(jīng)銷(xiāo)商要具備穩定的落地服務(wù)能力，以及全業(yè)務(wù)鏈條的組織能力和人才儲備都是極高的要求。拋開(kāi)頭部的歐派、顧家、索菲亞等頭部企業(yè)以外，其余那些幾個(gè)億、十幾個(gè)億的行業(yè)腰部企業(yè)想整合前中后臺是非常困難的，供應鏈的成本和效率是無(wú)法跨越的兩座大山。這些是那些盲目跟進(jìn)整家的操盤(pán)手紛紛離場(chǎng)的原因之一。

3、整家定制上下不同頻，很多企業(yè)在做整家的時(shí)候花費大量的時(shí)間布局，從產(chǎn)品定位、研發(fā)設計、供應、團隊組織建設、渠道建設等，且決策過(guò)程搖擺不定，短期內沒(méi)有結果。當企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入整家的時(shí)候需要品牌工廠(chǎng)的全面支持，但由于產(chǎn)品供應、方案設計、方案落地實(shí)施、培訓體系等跟不上導致給經(jīng)銷(xiāo)商增加更多負擔。實(shí)際上無(wú)論企業(yè)喊得多歡，經(jīng)銷(xiāo)商需要觀(guān)望，在這期間經(jīng)銷(xiāo)商還是在沿著(zhù)老路走。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在多變的環(huán)境之下這是最穩妥的辦法。

4、經(jīng)銷(xiāo)商的區別，全屋定制經(jīng)銷(xiāo)商不比傳統傳統品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，如瓷磚、地板、成品家具等老牌經(jīng)銷(xiāo)商，他們積累的更早、規模更大，能堅持下來(lái)的都是行業(yè)的翹楚，廠(chǎng)商之間關(guān)系緊密，部分實(shí)現公對公的開(kāi)展業(yè)務(wù)。而全屋定制經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)時(shí)間短，自身規模還沒(méi)形成，所以定制經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際規模并不大，公司化運營(yíng)管理水平較為初級，沒(méi)有品牌建設、團隊建設、渠道建設等等意識，大部分經(jīng)銷(xiāo)商也只是個(gè)體工商戶(hù)。但是歐派、索菲亞的經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)例外，他們規模相對較大，管理相對完善。這種情況下那些幾個(gè)億、十幾億的定制企業(yè)盲目跟進(jìn)頭部的整家定制就被帶到坑里，進(jìn)退兩難。

5、寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商又不賦能經(jīng)銷(xiāo)商。絕大部分中小企業(yè)認為經(jīng)銷(xiāo)商只是自己商品流通鏈上的一個(gè)環(huán)節，是個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的工具人，這就大錯特錯。經(jīng)銷(xiāo)商和工廠(chǎng)是兩方合作關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是品牌企業(yè)的末梢神經(jīng)，他是獨立的經(jīng)營(yíng)單元。企業(yè)需要對經(jīng)銷(xiāo)商的前中后臺進(jìn)行全面的賦能才能讓整家項目完整落地。目前企業(yè)不斷提升自己的運營(yíng)管理水平的同時(shí)還是習慣性的見(jiàn)異思遷、騰籠換鳥(niǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商成了待宰的羔羊。

6、消費者更加理智，消費者永遠需要極致性?xún)r(jià)比。這三年改變了消費者的消費理念，更愿意多花時(shí)間研究如何節省開(kāi)銷(xiāo)，而目前信息渠道越來(lái)越多，越來(lái)越透明，靠信息不對稱(chēng)賺錢(qián)的機會(huì )越來(lái)越少，在價(jià)格透明的環(huán)境下降本增效，提升服務(wù)水平才是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要做的，而不是炒熱度、畫(huà)大餅。

零售的形態(tài)決定了行業(yè)的業(yè)態(tài)，只有行業(yè)頭部企業(yè)不斷的跨界挑戰，打開(kāi)新的局面之后，腰部企業(yè)才會(huì )看清屬于自己的方向。中國的市場(chǎng)很大，有足夠的戰略縱深讓各種企業(yè)生存下去，每個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )找到屬于自己的生存空間。

我們一直認為整家定制方向是正確的，但是廠(chǎng)商在具體的發(fā)展和運營(yíng)策略上缺乏深度思考和探索。我們認為在整家定制浪潮下，經(jīng)銷(xiāo)商更具備價(jià)值，因為整家的交付才是整家定制的核心競爭力。

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