從“幾只獨秀”到百花齊放，派生定制力量正悄然改變全屋定制競爭格局

前不久，為期4天的中國建博會(huì )（廣州）落下帷幕， 其中定制主題展區熱度居高不下，眾多行業(yè)媒體爭相報道。在這場(chǎng)幾乎所有全屋定制企業(yè)都不會(huì )缺席的行業(yè)盛會(huì )中，一些熟悉的老牌定制企業(yè)每年都會(huì )帶著(zhù)新意站上展會(huì )舞臺，而近兩年我們逐漸發(fā)現，一些新的定制力量正迅速崛起，在展會(huì )大放光彩。

它們就是我們常說(shuō)的，派生定制企業(yè)，主要由成品家居轉型而來(lái)。此次展會(huì )，在定制展區亮相的一些派生定制企業(yè)，其熱度和關(guān)注度與一些原生的定制企業(yè)不相上下，甚至大有趕超之勢。如林氏木業(yè)全屋定制、皇朝定制等企業(yè)展館人氣居高不下，以大量簽約成績(jì)收官。除展會(huì )外，派生定制企業(yè)近兩年在各方面的的迅猛發(fā)展之勢和亮眼表現，都讓我們不得不重新審視全屋定制不斷變化的競爭格局。

仔細回顧定制行業(yè)的發(fā)展，就能發(fā)現變化所在。2000年至2011年定制家居探索起步階段，許多老牌定制家居企業(yè)相繼成立，2017則為定制家居上市元年，歐派、尚品宅配、志邦等定制企業(yè)都相繼上市，競爭激烈。資料顯示，2018年我國家居行業(yè)CR5（ CR5是指業(yè)務(wù)規模前五名的公司所占的市場(chǎng)份額）前三家企業(yè)分別為歐派家居（4.0%）、索菲亞（2.5%）、尚品宅配（2.3%），頭部品牌占據明顯優(yōu)勢。

同時(shí)，定制家居市場(chǎng)規模也在高速增長(cháng)，中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數據顯示：定制家居行業(yè)的市場(chǎng)規模從2012年的878億元擴大到2018年2901億元，雖然隨后的2020年新冠疫情對定制家居行業(yè)造成了一定程度上的沖擊，但疫情過(guò)去之后，定制家居行業(yè)依舊重回高增長(cháng)賽道，據中商產(chǎn)業(yè)研究院預計，2022年中國定制家具市場(chǎng)規模將達4730億元。

不過(guò)，行業(yè)競爭雖激烈，但集中度較低，再加上定制板塊發(fā)展迅猛，仍存在巨大的市場(chǎng)機會(huì )。與此同時(shí)，原本在不同的軌道上獨自發(fā)展的成品家具與定制家具，由于定制家具的快速發(fā)展，不可避免地發(fā)生了市場(chǎng)爭奪戰，但這一對看似不可調和的矛盾，在后來(lái)的市場(chǎng)運行實(shí)踐中，找到了解決方案。

于是，我們就看到了眾多成品家居企業(yè)的主動(dòng)求變。在成品轉定制上，林氏木業(yè)、顧家、曲美、皇朝、掌上明珠、全友等成品家居企業(yè)都有動(dòng)作，一些企業(yè)轉型頗為成功，將定制業(yè)務(wù)做到數億級的規模，并且在整體營(yíng)收里定制板塊占比和門(mén)店數量都不斷增長(cháng)。如2016進(jìn)軍定制的顧家，2021營(yíng)收定制板塊達6.6億；2012推出定制業(yè)務(wù)的曲美家居，2021營(yíng)收定制家具8.47億反超成品家具6.4億；2020入局定制的林氏木業(yè)，1年內線(xiàn)下開(kāi)出42家定制門(mén)店、全屋定制業(yè)務(wù)同比環(huán)比指標均在增長(cháng)......

種種跡象都讓目前的局面越來(lái)越清晰：成品家居做定制的實(shí)力派越來(lái)越多，投入力度大、增長(cháng)勢頭兇猛，這些主動(dòng)求變的成品家具企業(yè)，多數都成功地獲得了新市場(chǎng)的入門(mén)證，在定制領(lǐng)域里續寫(xiě)著(zhù)新的的輝煌。

在定制的大潮中，變局無(wú)所不在，順勢而為的企業(yè)才能看見(jiàn)轉型的曙光。所以，派生定制企業(yè)轉型的成功必不是偶然的，主動(dòng)求變的成品企業(yè)有著(zhù)傳統定制企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢和潛力，這其中，值得關(guān)注的是林氏木業(yè)全屋定制。

據悉，林氏木業(yè)全屋定制近兩年發(fā)力定制家居，2020年開(kāi)出門(mén)店， 2022年計劃做到200家定制融合店，區別于柜類(lèi)獨立開(kāi)店的模式，憑借良好的成品配套，林氏木業(yè)的定制融合店中，定制與成品銷(xiāo)售占比約1：1。此外，自宣布ALL IN全屋定制業(yè)務(wù)以來(lái)，林氏木業(yè)全屋定制逆勢推出26800全屋定制套餐，僅用半年時(shí)間就完成72%招商目標......

其實(shí)，全屋定制發(fā)展到現在，成品家具可以說(shuō)是大定制行業(yè)一個(gè)不可或缺的配套元素，而擁有更高品質(zhì)成品家具制造能力的企業(yè)，在進(jìn)軍定制市場(chǎng)時(shí)，其實(shí)是有更大優(yōu)勢的——在消費者看來(lái)，它們是品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更高品位的代名詞。

所以我們不難發(fā)現，林氏木業(yè)全屋定制的破局突圍與其“成品+定制+家居用品”融合業(yè)態(tài)的差異化優(yōu)勢密不可分。以消費者需求為導向，林氏木業(yè)作為成品家居品牌在產(chǎn)品上起點(diǎn)高，在定制領(lǐng)域上憑借其原有的B2C模式的底層邏輯延續賦能，其通過(guò)信息數字化打造柔性與韌性兼備的供應鏈，保證了各項家居品類(lèi)的齊全。

另外，林氏木業(yè)還具備其它成品家居企業(yè)少有的獨特優(yōu)勢——新零售模式優(yōu)勢以及得天獨厚的互聯(lián)網(wǎng)基因，為其品牌的強曝光、社交化傳播、智能化營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景化流量、營(yíng)銷(xiāo)成交效率化，拉動(dòng)業(yè)績(jì)增量發(fā)揮了巨大作用，有效解決了傳統經(jīng)銷(xiāo)商獲客成本高、流量轉化難、運營(yíng)難度大等痛難點(diǎn)問(wèn)題。

在今年的建博會(huì )上，我們還發(fā)現，林氏木業(yè)全屋定制發(fā)力經(jīng)銷(xiāo)商渠道，除了初始階段的大力扶持外，在門(mén)店運營(yíng)的全周期，林氏木業(yè)總部都將持續助力，提供實(shí)質(zhì)性的線(xiàn)下引流、高頻的品牌營(yíng)銷(xiāo)賦能以及多維化產(chǎn)品組合銷(xiāo)售等紅利，打通家裝全鏈路資源。

產(chǎn)品的精工細作、傳統業(yè)務(wù)帶來(lái)的能力優(yōu)勢、渠道的成熟等舉措都為林氏木業(yè)完成從成品到全屋定制的這“一躍”中發(fā)揮了巨大的作用。

結語(yǔ)：

可以看到，目前以林氏木業(yè)為代表的眾多成品家具企業(yè)逐漸打通了定制業(yè)務(wù)、實(shí)現增長(cháng)提速、在鞏固成品家具的傳統優(yōu)勢基礎上，完成了定制家居專(zhuān)業(yè)能力的塑造與提升，也就是說(shuō)：成品家居企業(yè)轉定制的成功率越來(lái)越高，這已成為一種行業(yè)現象。

所以，我們可以推斷，派生定制家居企業(yè)發(fā)展迅猛、日漸強大，它們或許會(huì )對原生定制品牌造成沖擊，全屋定制行業(yè)現已形成了百花齊放的新競爭格局。

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