定制家具門(mén)店：“飛單”亂象頻發(fā)，誰(shuí)動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？

眾所周知，近些年，房產(chǎn)乏力，裝修市場(chǎng)低迷；全球疫情更是加劇了這種狀態(tài)。無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，訂單，都是企業(yè)生存的救命稻草。

如何多接訂單，如何吸引客戶(hù)，如何保住自己的訂單，如何贏(yíng)得**的利潤空間，成為廠(chǎng)商經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

但是，對于定制行業(yè)來(lái)講有一個(gè)很敏感的話(huà)題，那就是飛單。

比如：業(yè)主定的是A品牌的產(chǎn)品，收到的卻是B品牌的產(chǎn)品。這里的A可能大到上市品牌，B可能小到是你們隔壁的小作坊。

飛單，本來(lái)是人人喊打的不光彩行為。但是為什么在定制行業(yè)，某種程度上，卻是公開(kāi)的秘密？

這里所講的真正的飛單問(wèn)題只存在于品牌企業(yè)與他們的渠道經(jīng)銷(xiāo)商之間。

飛單的主體：門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商最有發(fā)言權。

無(wú)錫某品牌門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商對于飛單是這樣分析的：

“這個(gè)行業(yè)沒(méi)有大的技術(shù)壁壘，大品牌的產(chǎn)品小品牌也能做，而且做的八九不離十。拿無(wú)錫當地來(lái)講，小品牌的工廠(chǎng)也有五六十家。他們就是在幫全國的這些大品牌做加工。

因為如果單子給總部，總部要加上運營(yíng)成本，管理成本，還有物流費用，采購成本太高了。而當地的工廠(chǎng)則采購快，成本低，利潤相對更高。

所以經(jīng)銷(xiāo)商只要完成一定的業(yè)績(jì)他的單子自然會(huì )流向小廠(chǎng)了。不僅僅是利潤更高。小廠(chǎng)響應的速度也更快。那是不是找小廠(chǎng)做更合適呢？

飛單動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？

從廠(chǎng)家角度來(lái)看：

飛單是自己品牌的部分經(jīng)銷(xiāo)商不講誠信，沒(méi)有絲毫品牌忠誠度，為了蠅頭小利，“掛羊頭賣(mài)狗肉”，牟取暴利，不僅損害了消費者的權益，也加劇了市場(chǎng)的混亂與無(wú)序競爭，同時(shí)對企業(yè)的品牌、信譽(yù)、市場(chǎng)利益造成了極大傷害。

對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講：

站在渠道商的角度，飛單有點(diǎn)無(wú)可奈何。不管是主動(dòng)飛單還是被動(dòng)飛單，都從側面反映出定制行業(yè)的一些痛點(diǎn)。

1、品牌并不擅長(cháng)每種風(fēng)格的制作

因為定制行業(yè)的特性，產(chǎn)品多而全，風(fēng)格多變。并不是每家工廠(chǎng)都擅長(cháng)做每一種風(fēng)格的產(chǎn)品?？蛻?hù)要的貨專(zhuān)賣(mài)品牌沒(méi)有或者不擅長(cháng)，如果硬要從品牌工廠(chǎng)下單，后續可能會(huì )導致訂單交付太慢，出錯多，售后多。

2、所謂品牌，可能只是自嗨，消費者并不知情

定制行業(yè)，特別是整木定制，本身屬于高端定制行列。受限于自身行業(yè)特性，很少有全國范圍內品牌知名度很大的工廠(chǎng)。更多的還是在周邊區域輻射。

品牌定位的高中低，也只是行業(yè)內的廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和從業(yè)人士自己“排座次”，消費者不過(guò)在聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商“擺龍門(mén)”。

而顧客對于不甚了解的產(chǎn)品、從未聽(tīng)說(shuō)的品牌，一樣的木材、一樣的款式，規模相當的店面、檔次相近的工藝，這家比那家貴幾萬(wàn)，高價(jià)下單的才是傻瓜。而經(jīng)銷(xiāo)商面對的競爭對手不僅是其他品牌店，還有當地的小作坊，報價(jià)低了沒(méi)錢(qián)賺，報價(jià)高了，訂單還說(shuō)不準就飛哪家了。

3、不賺錢(qián)，消費者給的價(jià)格，專(zhuān)賣(mài)品牌做不下。

生意難，進(jìn)店的客戶(hù)一個(gè)也不能浪費。為了生存，飛單也是無(wú)奈之舉。如果品牌自身產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商又缺乏競爭力的話(huà)，就很容易陷入飛單，價(jià)格戰的誤區。

4、生產(chǎn)無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。

經(jīng)銷(xiāo)商的要求是穩定供貨，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單一多，廠(chǎng)家就會(huì )無(wú)法按時(shí)交付可能還會(huì )出現差錯。甚至報價(jià)都需要很長(cháng)時(shí)間。

對于業(yè)主來(lái)講：

飛單，如果僅僅只是用更低的價(jià)格購買(mǎi)到和大品牌同等品質(zhì)的裝修，無(wú)疑是性?xún)r(jià)比極佳的選擇。

但是，不排除個(gè)別不良經(jīng)銷(xiāo)商，低價(jià)低質(zhì)，更甚者，直接打著(zhù)大品牌的旗號，高價(jià)賣(mài)著(zhù)劣質(zhì)的其他品牌裝修產(chǎn)品。

飛單，怎解？

定制行業(yè)圍繞飛單引出的誠信危機、價(jià)格大戰、假冒偽劣、消費投訴、知識產(chǎn)權糾紛等更讓人們大傷腦筋。

廠(chǎng)、商之間在進(jìn)行著(zhù)怎樣的博弈？廠(chǎng)家聲討經(jīng)銷(xiāo)商不講誠信要打假，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)廠(chǎng)家言而無(wú)信只會(huì )忽悠。

 對品牌的建議：一定要把你的門(mén)店當成種子培養，而不是當果子吃了。

01

強化管理，練內功

經(jīng)銷(xiāo)商飛單固然不對，但企業(yè)的模式、管理、產(chǎn)品、服務(wù)是否做到了盡善盡美？經(jīng)銷(xiāo)商飛單是不忠誠，但企業(yè)不履行當初的招商承諾是否也是不誠信？

在定制行業(yè)，企業(yè)管理混亂、工藝創(chuàng )新乏力、贏(yíng)利模式落伍的內部問(wèn)題，與對經(jīng)銷(xiāo)商不負責任、渠道服務(wù)不到位的訂單遺失、設計出錯、下料失誤、拖期交貨等現象也層出不窮。

同時(shí)，由于廠(chǎng)家的強勢，問(wèn)題反映之后也得不到應有的重視和滿(mǎn)意的答復，不僅讓經(jīng)銷(xiāo)商損失了經(jīng)濟利益和客戶(hù)、朋友的信任，更在很大程度上挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商對品牌企業(yè)的信任度和銷(xiāo)售積極性。

無(wú)奈之下，經(jīng)銷(xiāo)商為了維護自己的利益，只能選擇飛單與竄貨，從而為之后的換品牌埋下了伏筆。所以，造成經(jīng)銷(xiāo)商飛單、竄貨的原因多方面的，要從根本上解決問(wèn)題，不能只把“不誠信”、“山寨”的帽子扣在經(jīng)銷(xiāo)商頭上，品牌企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)協(xié)會(huì )以及業(yè)內人士都應當反省自身，共同想辦法。

02

給經(jīng)銷(xiāo)商更多的話(huà)語(yǔ)權。

通常情況下，與廠(chǎng)家相比，經(jīng)銷(xiāo)商都處于相對弱勢的地位。合作中遇到問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商希望廠(chǎng)家能認真傾聽(tīng)他們的聲音，負責對待；遇到困難時(shí)，希望廠(chǎng)家能及時(shí)伸出援手，出謀劃策，共渡難關(guān)，而不是一味要訂單催貨款。

有些人代理的雖然是行業(yè)內的知名品牌，但合作并不順利，廠(chǎng)方獨斷專(zhuān)行、管理混亂、無(wú)新品、延期交貨、服務(wù)差、人員不專(zhuān)業(yè)等問(wèn)題讓經(jīng)銷(xiāo)商頭痛不已，供貨方不誠信，他們靠人脈和信譽(yù)建立起來(lái)的顧客群體被無(wú)端傷害，損失的不僅是金錢(qián)，還有自己的誠信和周?chē)呐笥选?

因此，這種話(huà)語(yǔ)權非常必要，對于廠(chǎng)商之間的平等合作、互利共贏(yíng)、攜手發(fā)展必不可少。

03

適應形勢，更多賦能

當初他們做品牌是看重了其中豐厚的利潤和該品牌的潛在價(jià)值。而現在，市場(chǎng)淡、對手多、銷(xiāo)量少、利潤薄，品牌價(jià)值已經(jīng)嚴重稀釋?zhuān)瑥S(chǎng)家卻不思進(jìn)取，還要壓榨他們的利潤。

好不容易接個(gè)訂單，算算利潤，還不如裝飾公司設計師要的提成多。飛單吧，有違自己的經(jīng)營(yíng)理念；但是，更加現實(shí)的是“不飛單吃什么？總不能天天靠打牌贏(yíng)錢(qián)吧？”

品牌方的賦能太少，拿抖音來(lái)說(shuō)，有多少品牌方是**時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商找流量做培訓。反而，苛刻他們不準找非專(zhuān)賣(mài)的產(chǎn)品。一旦查出，嚴厲懲罰。

04

換位思考：飛單的經(jīng)銷(xiāo)商有品牌意識、有能力。

最初，他們不開(kāi)小作坊、不做街邊店，而選擇做品牌專(zhuān)賣(mài)，就說(shuō)明了他們對品牌的認知能力和自信。在低迷的市場(chǎng)中還有單可飛，恰好說(shuō)明了他們的接單能力和人脈關(guān)系。

在各地都能看到，雖然市場(chǎng)低迷，但一些經(jīng)銷(xiāo)商并不缺訂單。他們談判方法也很藝術(shù)，能夠讓消費者接受他們的品牌理念；當業(yè)主覺(jué)得目前的產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí)，轉而接受他們推薦的性?xún)r(jià)比更高的二三線(xiàn)品牌，而不是更便宜的小作坊產(chǎn)品。

所以，品牌方應珍視這樣的渠道商，而不是一味地打壓。想辦法和經(jīng)銷(xiāo)商同步前進(jìn)，整合供應鏈和產(chǎn)品體系。使廠(chǎng)商這對同林?zhù)B，齊齊飛。

整木定制本身是一項高端產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品要想在區域市場(chǎng)生存下來(lái)，并且做大做強，需要經(jīng)銷(xiāo)商具備很強的開(kāi)拓市場(chǎng)能力，強大的資金實(shí)力、高超的銷(xiāo)售水平和深廣的人脈資源都必不可少。

為對方負責、對伙伴誠信，才是根治“飛單”的惟一良方！

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