難！難！難！1-4月，家居賣(mài)場(chǎng)下滑8.9%！經(jīng)銷(xiāo)商靠什么自救？

疫情當下，局勢風(fēng)云變幻，家居賣(mài)場(chǎng)機遇與挑戰并行。在2022年上半年，許多大城市的家居賣(mài)場(chǎng)紛紛響應政策號召，進(jìn)入閉店狀態(tài)。

據國家統計局官網(wǎng)顯示，截至2022年4月，本年全國家具類(lèi)商品零售額是450億元，同比下降8.9%。

直到近日，隨著(zhù)疫情狀況的逐漸轉好，北京、上海等城市的大部分賣(mài)場(chǎng)才逐漸復業(yè)。不過(guò)，在疫情期間，這些賣(mài)場(chǎng)積極探索著(zhù)未來(lái)新路，以應對新時(shí)代給予的挑戰。

其中以“一上一下”兩大策略最為突出，“上”，即去到線(xiàn)上，強化網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道；“下”，即主動(dòng)出擊，下沉到疫情不太嚴重的中小城鎮市場(chǎng)。

開(kāi)拓線(xiàn)上渠道，展開(kāi)數學(xué)化銷(xiāo)售

線(xiàn)上銷(xiāo)售是家居賣(mài)場(chǎng)，尤其是大型賣(mài)場(chǎng)在風(fēng)險和競爭中選擇的一道城墻防線(xiàn)，這一銷(xiāo)售渠道帶來(lái)的流量是極其可觀(guān)的。

“在閉店的時(shí)間里，線(xiàn)上訂單量呈現300%以上的激增?！北本┤h(huán)家電賣(mài)場(chǎng)一門(mén)店店長(cháng)稱(chēng)。而在諸多營(yíng)銷(xiāo)模式中，“直播+”體系是眾多家居企業(yè)的首 選。

近些年來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷地試驗與實(shí)踐，這一體系成為了企業(yè)數字轉型與內容營(yíng)銷(xiāo)的必要場(chǎng)景，在未來(lái)，線(xiàn)上直播也許會(huì )成為規范化的營(yíng)銷(xiāo)模型。

正因如此，宜家家居選擇簽約第三方直播平臺萬(wàn)師傅，建立“自營(yíng)+萬(wàn)師傅”服務(wù)模式藍景。除了直播形式以外，線(xiàn)上渠道還為家居企業(yè)提供了“互聯(lián)網(wǎng)+”的運營(yíng)模式。

而通過(guò)線(xiàn)上的操作和技術(shù)的輔佐，藍景麗家可以實(shí)現將家裝體驗館移入線(xiàn)上，開(kāi)啟線(xiàn)上逛賣(mài)場(chǎng)的時(shí)代，為消費者提供家居解決方案，讓裝修化繁為簡(jiǎn)。

不僅如此，居然之家對線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的擴張有著(zhù)更高的期許，其打造的洞窩App架設起家居賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者三者之間的橋梁，并且在5月北京北四環(huán)店閉店期間，幫助品牌完成1438個(gè)訂單，實(shí)現銷(xiāo)售3367萬(wàn)元。

這個(gè)APP可以讓客戶(hù)無(wú)地域阻隔、無(wú)時(shí)間限制的線(xiàn)上交流、選品與簽單，從而解決了疫情間客戶(hù)對家居的緊急需求，優(yōu)化客戶(hù)體驗。

接下來(lái)，在線(xiàn)上渠道構建成熟后，無(wú)論疫情程度的好壞，家居賣(mài)場(chǎng)都會(huì )采取線(xiàn)上線(xiàn)下渠道并行的方式，促進(jìn)行業(yè)創(chuàng )新，打通全鏈路數字化；同時(shí)不忘初心，繼續為客戶(hù)帶來(lái)更全面、更優(yōu)質(zhì)的體驗。

進(jìn)入下沉市場(chǎng)，尋找嶄新的機遇

下沉市場(chǎng)則是另一潛力無(wú)限的領(lǐng)域。據國家統計局數據顯示，全國擁有40000個(gè)鄉鎮、66000個(gè)村莊，縣鎮人口占中國總人口近70%，而且我國的農村及城市周邊自建房面積已經(jīng)超過(guò)15億平方米。

在這些土地上，家居需求同樣十分旺盛，而卻供應尚有不足。行業(yè)內人士提出，在下沉市場(chǎng)之中，家具下鄉和國家城鎮化政策會(huì )持續拉動(dòng)居民需求。

其次，高漲的返鄉潮也增加了家居市場(chǎng)的客戶(hù)數量，鄉鎮家居市場(chǎng)的消費力與客單價(jià)都將持續上升。

所以，不少家居賣(mài)場(chǎng)在一線(xiàn)城市布局結束后，已將視線(xiàn)轉移到下沉市場(chǎng)，運用在當地開(kāi)設賣(mài)場(chǎng)或升級原有賣(mài)場(chǎng)的方式，尋求品牌銷(xiāo)量上的突破。

五月末，紅星美凱龍將廣西柳州店升級為“超大體量、品類(lèi)最 全、品牌結構最 優(yōu)、輻射范圍最 廣、定位最 高端、客群最 廣、最 強生態(tài)”的廣西地區1號店；

同期，歐亞達家居在湖北京山縣級市隆重開(kāi)業(yè)。疫情期間，由于人員流動(dòng)較少等原因，下沉市場(chǎng)的城鎮受疫情波及相對較少，這讓家居賣(mài)場(chǎng)對下沉市場(chǎng)的重視更上一層樓。

有行業(yè)人士表示，之后下沉市場(chǎng)會(huì )發(fā)展得越來(lái)越好，而企業(yè)則需要找到更接地氣的運營(yíng)模式，收攏顧客的心。

結語(yǔ)

即使是在疫情期間，2021年天貓雙11最終的成交數字為5403億，其中住宅家具品類(lèi)的多個(gè)品牌銷(xiāo)售額也再創(chuàng )新高。雖然現在諸多家居賣(mài)場(chǎng)正在面臨難關(guān)，但是，家居賣(mài)場(chǎng)企業(yè)還有很多的成長(cháng)空間。

創(chuàng )新突破是生存的必要條件，在挑戰來(lái)臨之際，企業(yè)不能坐以待斃，而是要用高頻次活動(dòng)去搶奪市場(chǎng)，給自己創(chuàng )造更多機遇。

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