頭部企業(yè)的關(guān)店開(kāi)店量都很大，市場(chǎng)競爭洗牌沒(méi)有終局

經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)店的話(huà)題，一直是備受市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)。

在針對這個(gè)議題上，在兩種觀(guān)點(diǎn)：

一是經(jīng)銷(xiāo)商能力有限，跟不上節奏，或者是機會(huì )沒(méi)趕上，導致生意做不走。

二是廠(chǎng)家不斷招商，給的扶持不到位，業(yè)績(jì)定得非常高，難以完成，經(jīng)銷(xiāo)商被割韭菜。

孰是孰非，站在不同人的角度，給出的答案是不一樣的。

糾結這種問(wèn)題，其意義并不大，因為一切是非正誤，最好是以協(xié)議為依據，怎么規定的，就怎么來(lái)。最后上升到起訴階段，自有公斷。

我們應該清醒地認識到，從很早開(kāi)始，這種洗牌就一直上演，從來(lái)沒(méi)有停過(guò)。

各家品牌的關(guān)店量都是比較大的，無(wú)論是一線(xiàn)品牌，還是中小品牌，放到全國來(lái)統計，關(guān)店量堪稱(chēng)殘酷。

這種洗牌是沒(méi)有終局的，每年都會(huì )輪番上演。

與此同時(shí)，每年的新開(kāi)店數量，同樣相當可觀(guān)，幾乎能夠彌補關(guān)店量大增之后所出現的空白市場(chǎng)。

01

各大品牌關(guān)店情況

據2020年財報來(lái)看，歐派、索菲亞等知名企業(yè)的關(guān)店開(kāi)店量，其實(shí)都比較大。

比如歐派，關(guān)閉門(mén)店大概1300多家，但新開(kāi)店的量也比較大，大概也有1300多家。

（圖片來(lái)源：大材研究-公眾號，侵刪）

而索菲亞則在前段時(shí)間的《投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》里，提到采用經(jīng)銷(xiāo)商末位淘汰制度，末位淘汰比例維持在6%-8%。

按照2021年一季度財報，索菲亞的柜類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商1670家，索菲亞木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商819家，華鶴木門(mén)262家等，即使按6%的淘汰率，出局的經(jīng)銷(xiāo)商也有兩三百家。

據2019年財報，索菲亞柜類(lèi)定制產(chǎn)品提到優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商95位。

再看2020年末的情況，索菲亞柜類(lèi)定制產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商是1652家，專(zhuān)賣(mài)店2719家，全年建店（全開(kāi)店、重裝及整改）高達2519家。

司米櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商958家、司米專(zhuān)賣(mài)店1108家；索菲亞木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商793家，獨立店339家，融入店631家；華鶴木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商226家，專(zhuān)賣(mài)店243家。

（2020年財報）

（2019年財報）

（圖片來(lái)源：大材研究-公眾號，侵刪）

縱向對比之下，你會(huì )發(fā)現這種調整其實(shí)早就在進(jìn)行?？偭孔邉莩尸F向上的態(tài)勢，但關(guān)停又新開(kāi)的數量都不小。

在梳理上市家居企業(yè)的財報時(shí)，小編發(fā)現，并不是只有索菲亞在優(yōu)化，很多公司都在優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商。

大商自然是最有話(huà)語(yǔ)權的，腰部商家也是重點(diǎn)培養對象，尾部商家面臨的壓力就非常大，每年都有一定比例的經(jīng)銷(xiāo)商出局，可能占到整體的5%或者10%左右。

業(yè)績(jì)跟不上，合同要到期，就可能面臨不續約的風(fēng)險。

上面只是兩家公司反映出的情況，就已經(jīng)是上千家店面的調整，擴大到100多家上市公司里，或有數萬(wàn)家店面的優(yōu)化。

這個(gè)關(guān)停里，一般分三種情況：

1、部分經(jīng)銷(xiāo)商面臨困境，生意做不下去，倒閉了，徹底出局了，廠(chǎng)家換了經(jīng)銷(xiāo)商重新開(kāi)店。

2、部分經(jīng)銷(xiāo)商在做調整，收縮某些品牌的開(kāi)店數量，進(jìn)而把該品牌的店關(guān)掉了。

3、部分經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)了某些店，又重新?lián)Q地方開(kāi)，在自己體系內循環(huán)，比較正常。

經(jīng)銷(xiāo)商做戰略調整，對店面進(jìn)行優(yōu)化，關(guān)店開(kāi)店，這個(gè)比較正常，或許調整一番后，能夠創(chuàng )造更好的發(fā)展勢頭。

比較糟糕的是經(jīng)營(yíng)無(wú)法持續的那些商戶(hù)，跟廠(chǎng)家無(wú)法繼續合作，自己無(wú)法扭轉局面，投資打了水漂。

最近幾年，陸續爆出不少經(jīng)銷(xiāo)商控訴大廠(chǎng)的消息。有些經(jīng)銷(xiāo)商撐不下去，就跑路了。大家只看到了大廠(chǎng)的光輝，忽略了跟大廠(chǎng)合作的條件。

02

經(jīng)銷(xiāo)商選品牌的時(shí)候要注意什么？

業(yè)績(jì)不達標，最終只能解約轉讓?zhuān)@種經(jīng)歷，競爭壓力、業(yè)績(jì)考核壓力之大，可想而知。

所以，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，在代理品牌時(shí)一定要量力而行。小編的建議有五點(diǎn)：

01、建議老板們謹慎評估自身的能力，分析自己的資源價(jià)值，再決定投多少錢(qián)做這個(gè)事情。

現在不是10年前或15年前，開(kāi)店就能賺錢(qián)?，F在搞不好，店開(kāi)起了，但沒(méi)有生意。

02、跟大品牌合作要謹慎，對自身的基礎要求比較高。他們的任務(wù)很重，要求的業(yè)績(jì)標準很高，完不成就可能沒(méi)法續約，或者一個(gè)城市里幾家經(jīng)銷(xiāo)商。

而且合作很剛性，你一個(gè)小商很難拿到好的條件，搞不好，就要砸。投入幾十萬(wàn)，連個(gè)泡都不會(huì )冒。

03、即使非常有名的品牌，看起來(lái)在一二線(xiàn)城市有名，但在三四線(xiàn)城市不一定是這樣，要想打開(kāi)局面，也并不是三五個(gè)月就能搞定的。

畢竟整個(gè)精準客源的數量相對有限，你有能力，還要看你的競爭對手是誰(shuí)，能不能打過(guò)對方。

04、做經(jīng)銷(xiāo)商，起步期最好不要什么都是新的，至少要具備一種硬核的功夫，比如團隊是新招的、設計師新請的、渠道也剛開(kāi)發(fā)，那就麻煩了，不光業(yè)績(jì)完不成，很可能自己還沒(méi)錢(qián)賺。

要做這個(gè)生意，要么剛開(kāi)始個(gè)人能力很強，一個(gè)人就能做幾百萬(wàn)上千萬(wàn)；要么團隊強，銷(xiāo)售、活動(dòng)、交付等能力互補。

05、有些特色品牌、二三線(xiàn)品牌，在部分低線(xiàn)城市做得不錯，加盟費也不貴，支持條件也到位，前期投入相對溫和，或許值得考慮。

免責聲明：凡注明稿件來(lái)源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶(hù)注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問(wèn)題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對于用戶(hù)評論等信息，本網(wǎng)并不意味著(zhù)贊同其觀(guān)點(diǎn)或證實(shí)其內容的真實(shí)性。