開(kāi)拓新渠道 定制家居企業(yè)如何盤(pán)活裝企資源？

行業(yè)轉型期，家具建材企業(yè)如何拓展新渠道，擁抱大家居，捕捉流量，發(fā)力整裝賽道？解讀家具建材企業(yè)如何盤(pán)活裝企資源，完成產(chǎn)業(yè)上下游融合。

隨著(zhù)整裝時(shí)代的到來(lái)和年輕一代消費群體的崛起，建材市場(chǎng)越來(lái)越門(mén)庭冷清，C端獲客越來(lái)越難。家具建材企業(yè)捆綁裝企擁抱大家居成為大勢所趨。

為什么對于產(chǎn)品企業(yè)而言，當下開(kāi)僻裝企渠道勢在必行？如何利用好新渠道，使之成為企業(yè)的第二增長(cháng)點(diǎn)？找對路徑最關(guān)鍵。

大家居是家具建材企業(yè)沖出困境的必選選項

剛剛發(fā)布的2020年三季度財報中，傳統家居賣(mài)場(chǎng)數據慘淡，且根據當前發(fā)展趨勢判斷四季度或明年的情況依然不會(huì )樂(lè )觀(guān)，獲客成為傳統家居賣(mài)場(chǎng)**的難題。

年輕一代消費群體的消費習慣和數字化時(shí)代的到來(lái)，是造成家具建材企業(yè)傳統銷(xiāo)售渠道流量下降的根本原因。

同時(shí)，裝企跨界搶食。因為業(yè)主對于門(mén)、全屋定制家居等定制類(lèi)、技術(shù)參數高的產(chǎn)品選擇難度大，不專(zhuān)業(yè)，所以受家裝公司整裝方案的引導、設計師的消費引導，大量C端業(yè)主被攔截在去往賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店的路上。

裝修不是快消品，具有高單值、低頻次的特點(diǎn)，這就意味著(zhù)誰(shuí)有高效的獲客能力，誰(shuí)就具備更強的生存能力。

裝修公司的“看家本領(lǐng)”之一便是獲客能力。

近年，家裝公司維護客戶(hù)的強度和廣度都較以往更甚，裝企的獲客范圍已經(jīng)放寬至2年期房、準期房客戶(hù)群體，還形成以三四人的小組形式和客戶(hù)聊方案等等。

除了獲客能力外，裝企還具備設計能力、交付能力、供應鏈能力和組織管理能力。

家裝公司是品牌廠(chǎng)商的最后一公里的服務(wù)商。

所以，要捕捉C端業(yè)主，與家裝公司合作是最快速有效的途徑。

互惠共贏(yíng)是聯(lián)姻的基礎

對于家具建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，與裝企合作能實(shí)現引流C端業(yè)主，增加獲客。

裝企是否需要產(chǎn)業(yè)融合呢？

在2020年三季度財報中，裝修企業(yè)全軍覆沒(méi)，前三季度營(yíng)收、凈利潤均處于下滑狀態(tài)?？梢?jiàn)，產(chǎn)業(yè)上下游融合對于裝企來(lái)說(shuō)同樣刻不容緩。

對于裝企而言，與家具建材企業(yè)合作，不僅能實(shí)現流量共享，還可以實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，增加對供應鏈的掌控力。

裝企將家具建材企業(yè)發(fā)展為自己的供應商，完成產(chǎn)業(yè)融合，降低成本，縮短產(chǎn)業(yè)鏈條，且在家裝設計和營(yíng)銷(xiāo)等流程可更加有針對性。

大家居是必然趨勢，家具建材企業(yè)與家裝公司的產(chǎn)業(yè)融合是一場(chǎng)互利互惠的聯(lián)姻。

選擇志同道合的伙伴才能走高走遠

說(shuō)到聯(lián)姻，選擇對象一定很重要。業(yè)內都說(shuō)家裝市場(chǎng)是一個(gè)大行業(yè)小企業(yè)的賽道。

家裝行業(yè)雖然具有五萬(wàn)億的市場(chǎng)份額，但行業(yè)的集中度非常低，全國共有約17萬(wàn)家裝修公司，其中，公司規模超10億元的，不超過(guò)50家;5000萬(wàn)~10億元的家裝公司，大約5000家;低于5000萬(wàn)規模的家裝公司，在16萬(wàn)家以上。

不少家裝公司的管理和技術(shù)比較落后。所以，家具建材企業(yè)選擇合適的隊友是企業(yè)轉型成功的關(guān)鍵。

甄別裝修公司的實(shí)力，首先是看年限，裝修公司的成立時(shí)間越長(cháng)，越要看清該企業(yè)的利潤和成本、成長(cháng)能力；其次，看創(chuàng )始人的背景和創(chuàng )辦初心;第三，看團隊，因為企業(yè)文化和老板風(fēng)格一脈相承;最后，看發(fā)展模式，是半包、全包還是高端裝修，以及信息化應用等。

合作伙伴應該與自身企業(yè)具有共同的價(jià)值觀(guān)和相吻合的經(jīng)營(yíng)理念，志同道合、目標一致才能走的更遠。

合理規劃擁抱的姿態(tài)

傳統的家裝模式一直是材料商與裝飾公司之間的點(diǎn)對點(diǎn)合作，材料商向家裝公司提供材料，家裝公司提供空間進(jìn)行展示，并由家裝公司的設計師將空間內的產(chǎn)品設計到客戶(hù)的家中，以此來(lái)完成銷(xiāo)售。

從收益上看，家裝公司和材料商同時(shí)獲得利益。但在利益的博弈中，材料商明顯要處于弱勢。

究其原因，在于單品類(lèi)的產(chǎn)品品牌商太多，而裝飾公司卻不可能與所有的材料商合作，供需市場(chǎng)的不均衡形成了裝飾公司與材料廠(chǎng)商地位不對等的狀況。

對于傳統的家裝公司而言，在與材料商的合作中一直處于優(yōu)越地位，一方面賺取材料商的入場(chǎng)展示費和管理費，另一方面又有材料商給出的提點(diǎn)。

對于材料商而言，既需要滿(mǎn)足家裝公司的各種管理和要求，還需要在家裝公司積壓一定的貨款，否則就會(huì )失去一個(gè)銷(xiāo)售渠道，所以材料商也處于矛盾的狀態(tài)。

對于傳統家裝合作模式，也有一些品牌商提出了自己的意見(jiàn)和看法，并在實(shí)際的銷(xiāo)售中采用新的模式。

一些建材企業(yè)也曾提出將中間的差價(jià)直接還給消費者，而消費者想要的空間設計也可以由店內的駐店設計師來(lái)完成。

在一場(chǎng)場(chǎng)家具建材企業(yè)與家裝公司糾結又矛盾的抗爭中，迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

數字化、信息化使家裝原材料價(jià)格更加透明，家裝企業(yè)在建材價(jià)格上加持利潤已不再容易實(shí)現。

材料商與裝企的合作模式出現更多可能。

隨著(zhù)國家政策方針的落地，裝企數字化轉型成為時(shí)下最熱的一個(gè)話(huà)題。具備數字化能力的裝企相比于傳統的家裝公司，更具靈活性，可以更多地展示產(chǎn)品，與更多的材料商合作，也能為客戶(hù)節省更多的購物時(shí)間，適應了人們逐漸形成的購物習慣也能有效改善傳統裝企設計師吃回扣返點(diǎn)的現象。

除了與新型裝企合作，家具建材企業(yè)與傳統家裝公司的合作模式也更加多樣化，無(wú)論是資本嫁接、產(chǎn)業(yè)互補還是開(kāi)展“捆綁”推廣,在產(chǎn)業(yè)上下游有效融合后，都能實(shí)現雙方的資源共享、互惠互利。

大家裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)革命,必將推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的整體效率和能力,催生出新的市場(chǎng)形態(tài)、新的組織運營(yíng)方式。

數字化是核心引擎和驅動(dòng)力。

家具建材企業(yè)應該在產(chǎn)業(yè)融合大潮中積極投身、理性選擇、合理布局，平穩實(shí)現產(chǎn)業(yè)上下游融合，擁抱大家居。

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