“未來(lái)80%的門(mén)店都會(huì )消失”、“三分之一的傳統經(jīng)銷(xiāo)商將被淘汰”，這些現象會(huì )在家居建材領(lǐng)域出現嗎？

調查報告顯示：2019年，全國有五成多的建材家居賣(mài)場(chǎng)，出現了10%以上的空租，其中瓷磚退租率**，達40.70%。

擴大終端網(wǎng)點(diǎn)密度、提高門(mén)店存活率、提升當地市場(chǎng)占有率等，是陶瓷品牌發(fā)展的重點(diǎn)，也是品牌對合作伙伴(經(jīng)銷(xiāo)商)負責的表現。各大品牌持續投入收效如何？據陶城君不完全統計，截至目前，宏宇、冠珠、蒙娜麗莎、大角鹿等2019年新建門(mén)店數量均已過(guò)百，合計超過(guò)800個(gè)，顯示出強健的發(fā)展勢頭：

在賣(mài)場(chǎng)自然流量下滑、渠道出現變化的情況下，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商應該如何攜手共同突破？陶城君認為，戰略、戰術(shù)缺一不可，強大的執行團隊更是難得。

三四線(xiàn)城市、農村成“主戰場(chǎng)”

此前在科達2019年供應商大會(huì )上，天風(fēng)證券首席宏觀(guān)分析師宋雪濤受邀演講。他分析認為，“一線(xiàn)城市里面的機會(huì )，是存量（市場(chǎng)）的改善；二線(xiàn)城市的機會(huì )是將一線(xiàn)城市已有的成功模式的復制；三四線(xiàn)以及再往下下沉的機會(huì )其實(shí)慢慢出現?！?

具體到建材行業(yè)，一二線(xiàn)城市精裝房份額日益增加，2019年陶企的門(mén)店擴展方向呈現出“向下”和“向外”兩大特點(diǎn)。一是渠道下沉，如蒙娜麗莎前三季度增加的250多家經(jīng)銷(xiāo)商中就是有較多縣級城市的門(mén)店；宏宇新建店面主要集中在湖南、河北、山西以及廣東(韶關(guān)、陽(yáng)江、汕頭)、浙江(慈溪、海鹽、開(kāi)化)、江蘇(宿遷、常州)等；強輝也表示正在主攻三四線(xiàn)城市的中高端市場(chǎng)。

據了解，縣級農村市場(chǎng)除了自建房、大平層、別墅外，二手房翻新市場(chǎng)也逐漸顯示出巨大的機遇。工長(cháng)渠道成為陶企開(kāi)拓三四線(xiàn)城市的主要手段之一。7月至11月，宏宇舉行金牌工長(cháng)俱樂(lè )部全國巡回推廣活動(dòng)，吸引全國超6000名金牌工長(cháng)合作；4月6日，山東威海冠珠陶瓷舉行工長(cháng)代理招商聯(lián)誼會(huì )，當天簽約60多名工長(cháng)，簽單190多單；大角鹿湖南常德一經(jīng)銷(xiāo)商便表示旗下共有100多名工長(cháng)“鐵桿粉絲”，新店開(kāi)業(yè)2個(gè)月銷(xiāo)售額便達到280萬(wàn)。

除了渠道下沉，部分陶企也加速“向外”——建立海外營(yíng)銷(xiāo)中心，如東鵬。6月28日，東鵬馬來(lái)西亞檳城展廳正式揭幕；8月3日，東鵬緬甸仰光展廳開(kāi)幕；8月27日，東鵬溫哥華島展廳開(kāi)幕，產(chǎn)品主推原石系列，門(mén)店建設主要位于東南亞國家。

退租率：瓷磚**

定制、軟裝**

中國建筑材料流通協(xié)會(huì )家居建材市場(chǎng)委員會(huì )近日發(fā)布的《2019年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現狀調研報告》顯示，2019年，全國有五成多的建材家居賣(mài)場(chǎng)，出現了10%以上的空租。

賣(mài)場(chǎng)退租部分大多為二、三線(xiàn)品牌，一線(xiàn)品牌由于自身的品牌價(jià)值以及營(yíng)銷(xiāo)能力強等退租率較低。從品類(lèi)上來(lái)說(shuō)，瓷磚退租率**，達40.70%；其次是歐美家具和衛浴，說(shuō)明精裝房、整裝等對市場(chǎng)的影響很大；而軟裝、定制類(lèi)退租率**，分別為9.3%、10.47%。

2019年，超過(guò)7成的賣(mài)場(chǎng)客流量明顯下滑。對于造成目前賣(mài)場(chǎng)困境的主要原因，有超7成的企業(yè)認為是賣(mài)場(chǎng)體量過(guò)剩，競爭過(guò)于激烈；其次是精裝房的影響，整裝的快速發(fā)展、銷(xiāo)售渠道的多元化以及消費需求整體下滑的占比，都超過(guò)了五成多，成為造成目前困境的主要因素。

報告顯示，與2018年同期相比，2019年上半年，家居建材賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額下降的占比為56.98%，上漲的僅占到17.44%?！白约阂粋€(gè)人只接了3單，零零碎碎的幾千塊錢(qián)，完全杯水車(chē)薪?！蹦澄挥谖鲗幗ú馁u(mài)場(chǎng)的陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商曾無(wú)奈表示。

新零售轉型

東鵬雙十一引流超1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)

賣(mài)場(chǎng)客流量下滑，但國內賣(mài)場(chǎng)“龍頭”仍未停止擴張與探索步伐。

據紅星美凱龍發(fā)布的前三季度財報顯示，目前，紅星美凱龍經(jīng)營(yíng)了394家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街（包含85家自營(yíng)商場(chǎng)），總經(jīng)營(yíng)面積約2000萬(wàn)㎡；居然之家截至2019年11月21日，累計開(kāi)業(yè)門(mén)店352家，簽約門(mén)店突破626家。

在2019年1月6日開(kāi)啟的新年招待會(huì )上，居然之家表示，計劃未來(lái)3-5年店面數量達到600家店；8-10年內，店面數量達到1200家。線(xiàn)下自然客流量下滑趨勢不可逆轉，紅星美凱龍、居然之家積極探索新零售。

2019年5月，紅星美凱龍與阿里巴巴展開(kāi)戰略合作，雙方攜手的**個(gè)雙11活動(dòng)上，紅星美凱龍官方披露，2019年雙11線(xiàn)上線(xiàn)下的總業(yè)績(jì)達219億元，同比增長(cháng)37.40%；新零售門(mén)店6城24店總銷(xiāo)售額為24.93億元，新零售門(mén)店**單店銷(xiāo)售額破4億元。

本次雙11，居然之家360家門(mén)店總業(yè)績(jì)?yōu)?08.81億，同比增長(cháng)73.68%；新零售門(mén)店73城110店總銷(xiāo)售額達97.64億元，同比增長(cháng)77.67%，活動(dòng)期間，有320個(gè)品牌，12000件商品上線(xiàn)，引導成交6億元。這也意味著(zhù)，對于陶企而言，終端門(mén)店銷(xiāo)售仍有轉型機會(huì )。今年雙11，東鵬為線(xiàn)下引流10801個(gè)客戶(hù)，促使門(mén)店派單成交量增長(cháng)37%。

“未來(lái)80%的門(mén)店都會(huì )消失”、“三分之一的傳統經(jīng)銷(xiāo)商將被淘汰”……經(jīng)銷(xiāo)商應該如何轉型？歡迎留言講講自己的經(jīng)歷和看法。

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