整木定制家居廠(chǎng)與商之間的博弈

廠(chǎng)商之間的博弈

最近和幾個(gè)做整木的工廠(chǎng)老板聊天，談到關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商區別對待的問(wèn)題。

有一位老板A說(shuō)，現有的經(jīng)銷(xiāo)商當中，他會(huì )無(wú)形的按等級制度來(lái)對待他們，最簡(jiǎn)單的會(huì )按拿貨多的，享有的權益就會(huì )更多。

具體有哪些權益呢？比如設計、報價(jià)、售后處理等方面的時(shí)間周期，在客服接單接到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)來(lái)的訂單時(shí)，她會(huì )**時(shí)間安排人員進(jìn)行跟進(jìn)，報價(jià)，拆單，打色板等，打色板都可以不需要收費，直接安排油漆色板師傅按客戶(hù)要求制作，可能還會(huì )多做幾塊供客戶(hù)選擇支配。

另一種是拿貨量比較小，偶爾下單給工廠(chǎng)的，當他把訂單傳到工廠(chǎng)去，工廠(chǎng)可能就會(huì )按訂單的先后順序來(lái)排單處理。如果中間碰到有大客戶(hù)需要插隊，沒(méi)辦法，工廠(chǎng)會(huì )先安排好大客戶(hù)的訂單后再來(lái)安排這種客戶(hù)的訂單。再比如打色板，大客戶(hù)打色板是不需要收費的，或者是不需要提前收費，假如是普通經(jīng)銷(xiāo)商要打色板，公司會(huì )按規定要求你先支付多少金額的色板費用，再安排師傅跟進(jìn)制作，假如師傅手上有其它的色板在做，那么請排隊。如果有插隊，那么，請讓下，不好意思，做完才能輪到你的。

另一老板B說(shuō)，這是必然的，我們在招商的時(shí)間就已經(jīng)是這樣在做的，比如說(shuō)，招商政策中就明確的有規定，200平方以上和200平方以下的店面的政策與補貼是什么樣的，350平方和500平方以上店面的政策與補貼又是什么樣的。

在和他們深入溝通，我了解到，當企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)到一定階段時(shí)，工廠(chǎng)會(huì )做出相應的優(yōu)勝劣汰的政策與選擇，注意，這種選擇在這里可能是單方面的做出選擇，通過(guò)一定時(shí)間合作，比方是一年，或都是半年，如果達不到工廠(chǎng)接單的目標，同時(shí)和工廠(chǎng)溝通比較少，工廠(chǎng)可能內部就會(huì )做出更換或者暫時(shí)保留的決策，如果在本地區有合適的經(jīng)銷(xiāo)商想要合作，馬上就會(huì )做出要求更換的決定。

抓大放小背后的經(jīng)營(yíng)策略

廠(chǎng)家思維

工廠(chǎng)為什么會(huì )有這樣的行為與決策呢，是因為市場(chǎng)區域的稀缺性？工廠(chǎng)的資源有限？經(jīng)銷(xiāo)商太多管理壓力大？工廠(chǎng)的訂單做不過(guò)來(lái)？還是因為工廠(chǎng)有他的戰略布局？

站在工廠(chǎng)的角度去考慮這個(gè)問(wèn)題是無(wú)可厚非的，在有限的優(yōu)質(zhì)區域市場(chǎng)，有限的資源的情況下，要拿到更多的訂單，必須要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的粘性度。普通經(jīng)銷(xiāo)商只要保持聯(lián)系，有訂單過(guò)來(lái)就可以，再個(gè)就是加大招商力度，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的數量來(lái)提高訂單量。

經(jīng)銷(xiāo)商思維

那么我們站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看待這些問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商是怎么樣考慮的呢？

對于業(yè)績(jì)比較好的經(jīng)銷(xiāo)商，可選擇性就會(huì )比較多，因為主動(dòng)權在自己手上，有問(wèn)題可以及時(shí)找工廠(chǎng)解決，如果由于工廠(chǎng)出現的問(wèn)題比較多，碰到不好解決的問(wèn)題，可以直接與工廠(chǎng)領(lǐng)導進(jìn)行溝通解決，實(shí)在不行可以更換工廠(chǎng)加工，對訂單做適當的分配，一部份下到工廠(chǎng)，一部份下到另外的合作工廠(chǎng)。大的經(jīng)銷(xiāo)商也可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類(lèi)品牌來(lái)操作，這樣可以降低風(fēng)險，也可以豐富店面銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別，增加盈利點(diǎn)。

那么中小型的經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦呢？拿貨的單量并不大，團隊構建也不像大的經(jīng)銷(xiāo)商那么完善，店面經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)都是互補型的，專(zhuān)業(yè)性也不是很強。他會(huì )不會(huì )感到很憋屈？

“我通過(guò)辛辛苦苦的尋找，好不容易找到一家覺(jué)得還不錯的工廠(chǎng)合作、加盟，你們就是這樣對待我的。不是我不想做起量來(lái)，我們的條件實(shí)在是有限，地理優(yōu)勢擺在這里，我沒(méi)辦法和那些經(jīng)濟較發(fā)達的城市相比，實(shí)力也不夠他們雄厚，再說(shuō)渠道和關(guān)系也沒(méi)他們好。但是我們也在努力啊，開(kāi)店為的是什么？不就是為了多掙點(diǎn)錢(qián)，我們也想多拿單多掙錢(qián)啊，可你得夠得著(zhù)啊，一個(gè)地區做的好的就那么幾個(gè)，大家都盯著(zhù)，你工廠(chǎng)實(shí)力不夠找到他們，也不一定是好事”。

“我們開(kāi)個(gè)店，起早貪黑的，也不容易啊，現在的客戶(hù)一個(gè)比一個(gè)精，不要說(shuō)是貨比三家，貨比六家的都有。訂單簽下來(lái)了，要擔心產(chǎn)品交貨時(shí)間，還要保佑能夠安裝時(shí)不要出問(wèn)題。一出問(wèn)題，帶來(lái)的問(wèn)題一大串，不光是出錢(qián)的問(wèn)題，還有人力物力，和客戶(hù)左解釋右解釋。比如安裝過(guò)程中少要條子，按工廠(chǎng)的補單時(shí)間和物流時(shí)間，最少半個(gè)月吧，如果是做錯了，那又要重做，好點(diǎn)的工廠(chǎng)半個(gè)月一個(gè)月，差點(diǎn)的最少兩個(gè)月。你說(shuō)，我們怎么辦。打電話(huà)到工廠(chǎng)，盡快安排處理，打電話(huà)給客戶(hù)，好好協(xié)商，安排師傅現場(chǎng)注意說(shuō)話(huà)的方式。問(wèn)題及時(shí)處理好了，好的客戶(hù)還好說(shuō)，碰到不好的客戶(hù)減你幾千是隨隨便便的事，我們找誰(shuí)說(shuō)去。假如工廠(chǎng)在售后上再拖下后腿，你還讓我們活不活。所以不是我不想多接單，接多了單我也怕啊，不是我不發(fā)單過(guò)來(lái)，你總是出問(wèn)題，我還敢發(fā)過(guò)來(lái)嗎”？?

值得行業(yè)反思的問(wèn)題

經(jīng)銷(xiāo)商在碰到客戶(hù)需要提供色板，了解選好的材質(zhì)做出來(lái)的顏色、款式怎么樣，想要直觀(guān)的了解下效果，經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì )先從店里找出類(lèi)似的色板給客戶(hù)選擇，如果客戶(hù)沒(méi)有選擇到滿(mǎn)意的色板和效果，那么店面會(huì )和客戶(hù)溝通，讓工廠(chǎng)按照客戶(hù)的要求打一塊過(guò)來(lái)，但要幾天時(shí)間，如果客戶(hù)同意可以等，那么銷(xiāo)商就有再次與客戶(hù)深入交流的機會(huì )，并且能夠提高成單的機率。

這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)去工廠(chǎng)，要求工廠(chǎng)盡快打色板過(guò)來(lái)，工廠(chǎng)碰到這種情況，做出兩種決定：

1、工作人員并不是很確定經(jīng)銷(xiāo)商的談單情況與事情真實(shí)性，要求經(jīng)銷(xiāo)商把要打色板的規格，造型、材質(zhì)，顏色、效果等寫(xiě)單過(guò)來(lái)，并且盡快把打色板費用打到工廠(chǎng)，再安排制作。

2、工作人在和經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單溝通后，記錄下色板要求，立即安排車(chē)間師傅安排制作。

**種情況，工作人員沒(méi)有做錯，她在按公司規定辦事，在經(jīng)銷(xiāo)商的心里造成的反應與第二種處理方式是完全相反的。

工廠(chǎng)的一個(gè)小小的動(dòng)作，一句不正確的話(huà)，都可能會(huì )影響到經(jīng)銷(xiāo)商的心情與訂單成交的**時(shí)機，往往這個(gè)時(shí)機是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)長(cháng)時(shí)間、多方面的努力才創(chuàng )造出來(lái)的。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )認為，所有的話(huà)語(yǔ)權都在工廠(chǎng)，工廠(chǎng)讓我們怎么做就怎么做，至于訂單是否成交，業(yè)主為什么沒(méi)有選擇我們成交，這些都不是工廠(chǎng)需要關(guān)注的。

為什么工廠(chǎng)就不可以多做一步、多想一步呢，為大多數普通經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)考慮一點(diǎn)呢？

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