東陽(yáng)紅木家具企業(yè)轉型的三條路

在三年的時(shí)間里，從3000多家淘汰到1300多家的企業(yè)大洗牌中，活下來(lái)的東陽(yáng)紅木家具企業(yè)，有著(zhù)怎樣的絕活兒?2019年之初，記者親臨東陽(yáng)這個(gè)木雕與紅木結合而形成的品牌集散地調查采訪(fǎng)時(shí)，發(fā)現這些優(yōu)勢企業(yè)正以三條路徑引領(lǐng)著(zhù)東陽(yáng)紅木產(chǎn)業(yè)的轉型：一是專(zhuān)注做精品，二是多元做民品，三是定制做全品。

路徑一 專(zhuān)注做精品

專(zhuān)注一個(gè)品類(lèi)還是多元系列化發(fā)展,是東陽(yáng)紅木家具企業(yè)必須面臨的課題。

關(guān)掉北京的7家店面，全面回歸東陽(yáng)，在氣勢恢宏的公司總部設置展廳，按照居家方式重新布置，讓客戶(hù)對材質(zhì)與工藝有認知，還能提升客戶(hù)的家具陳設水平，從此，凌云閣將這里作為主要窗口，除了少數代理商以外，全國不再設直營(yíng)店。

“如今做紅木家具**的困難在于原料，稍微好點(diǎn)兒的木材都十分昂貴，像海南黃花梨、大紅酸枝等珍貴木材都囤積在材料商手上，想做規模很不現實(shí)?！弊鳛闁|陽(yáng)人在外創(chuàng )業(yè)，又回歸東陽(yáng)的企業(yè)家代表，凌云閣創(chuàng )始人馬凌云頗為淡定。

在展廳內逛了一圈，偌大的店內擺滿(mǎn)了各式各樣的紅木家具，黃花梨寶座、大紅酸枝躺椅、黃花梨架子床、小葉紫檀餐桌……這些家具無(wú)一不是用名貴木材制成，單是木材的價(jià)格就值幾百上千萬(wàn)元，更別說(shuō)制成家具了?！斑@件小葉紫檀柜子原來(lái)10萬(wàn)元就能買(mǎi)到，現在需要200萬(wàn)元?！瘪R凌云坦言，這些擺在展廳里的紅木家具都是高端產(chǎn)品，價(jià)格高，客戶(hù)都是真正喜歡紅木，以前買(mǎi)過(guò)準備再次購買(mǎi)，看中的一是紅木家具越用越舒服，二是還有增值與收藏價(jià)值。

收縮規模，專(zhuān)注于精品研發(fā)，不擴張分店，將產(chǎn)品賣(mài)給懂得紅木的人，正是凌云閣應對市場(chǎng)變化的法門(mén)。從創(chuàng )立之初就以高端精品定位的大清翰林，同樣以專(zhuān)注的姿態(tài)，將產(chǎn)品做成藝術(shù)品與收藏品，吸引著(zhù)真正的紅木行家前來(lái)“尋寶”。

大清翰林品牌創(chuàng )始人吳騰飛有著(zhù)“中國木雕藝術(shù)大師”的美譽(yù)，在以他的名字命名的藝術(shù)館里，隨處可見(jiàn)雕刻精美、做工繁復的清式家具，充分體現了東陽(yáng)木雕與紅木家具的完美結合?！斑@套家具做了八年還沒(méi)做好，完成它還需要兩年?！逼分?zhù)普洱茶，吳騰飛儒雅地指著(zhù)大廳進(jìn)門(mén)處的一套家具說(shuō)，“現在我只做自己喜歡的，不一定要賣(mài)掉，但必須充分發(fā)揮材料的價(jià)值?！?

在展廳中，大清翰林的品牌文化隨處可見(jiàn)，榫卯結構、八德文化，都有形象展示，就連電梯外面都有大清翰林標識的紅木墻飾。在走廊中，一位木雕師傅在聚精會(huì )神地進(jìn)行創(chuàng )作，如有興趣，參觀(guān)者可以在旁邊觀(guān)摩學(xué)習，甚至還能對著(zhù)樣品比劃兩下?！按笄搴擦譀](méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，客戶(hù)都是從全國各地慕名而來(lái)?！眳球v飛自信地表示，紅木市場(chǎng)很大，目前遠未被完全打開(kāi)，只要專(zhuān)注地做好精品,發(fā)展空間十分廣闊。

路徑二 多元做民品

在東陽(yáng)，像凌云閣、大清翰林一樣有海南黃花梨、小葉紫檀作為“壓箱底”的畢竟還屬少數，十年完成一件家具也不是一般企業(yè)能耗得起的，因此走親民化路線(xiàn)，產(chǎn)品向“80后”、“90后”新生代消費群傾斜，以多元化的方式開(kāi)發(fā)適應更多消費群的產(chǎn)品系列,以擴張專(zhuān)賣(mài)店的方式做大規模，成為一些紅木家具企業(yè)轉型的路徑。

20年前，當李忠信剛剛創(chuàng )立中信紅木品牌之時(shí)，整個(gè)東陽(yáng)只有60多家紅木企業(yè)，如今則有幾千家，而當初那些企業(yè)已有20多家消失了?！笆袌?chǎng)倒逼企業(yè)轉型升級，紅木家具的洗牌進(jìn)程在加速?！弊鳛橹行偶t木董事長(cháng)，李忠信有自己獨到的觀(guān)點(diǎn)，“紅木家具要做產(chǎn)業(yè)化，走入尋常百姓家，不能只做收藏品?！?

如何走進(jìn)尋常百姓家？中信紅木選擇的是全國連鎖擴張，把店開(kāi)到大江南北。截至2018年底，中信紅木在全國擁有260家店，并且這個(gè)數字還在不斷增加?！?019年1月就要新開(kāi)6家店，春節前再開(kāi)15家?！崩钪倚疟硎?，之所以開(kāi)店這么順利，是由于中信紅木的產(chǎn)品適合老百姓使用，品種系列很齊全，除了以前主打的古典系列“中信”、新中式系列“長(cháng)信世家”以外，2018年又全新推出新古典系列“前言”，無(wú)論哪個(gè)層次、哪個(gè)年齡的消費者，只要走進(jìn)中信紅木的專(zhuān)賣(mài)店里，總可以選到一款適合自己的產(chǎn)品。

“紅木是拿來(lái)使用的?！睅е?zhù)這樣的信念，李忠信用多元化產(chǎn)品系列,將紅木當作民品，賣(mài)進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。與他不謀而合的還有老牌紅木品牌蘇陽(yáng)紅,它派生出的新中式品牌東遇，經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)基本脫離了蘇陽(yáng)紅的印記，走向獨立發(fā)展的道路。

已是寒冬時(shí)節，東陽(yáng)的雨連綿不斷，站在屋外人不由得打寒戰，而東遇的專(zhuān)賣(mài)店中卻是一片熱火朝天的景象：營(yíng)銷(xiāo)總監韓五洲在向客戶(hù)介紹新中式產(chǎn)品、工人師傅在倉庫中包裝家具、財務(wù)在給店員分發(fā)這個(gè)月的工資……“店中有些混搭的家具，您別介意，那是有人買(mǎi)走了樣品?！睎|遇總經(jīng)理吳春飛笑呵呵地向北京商報記者解釋。

東遇的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，源于它以新中式的設計給予了產(chǎn)品親民的形象，具有很多傳統紅木家具沒(méi)有的屬性：材質(zhì)采用100%國標紅木、工藝100%沿襲傳統、風(fēng)格100%追求時(shí)尚，只要是手能摸到的地方做工都一致，如果能掃描出金屬來(lái)，免費送一套。以這樣的品質(zhì)保證，當眾多紅木同行都在收縮店面、準備過(guò)冬之時(shí)，東遇反而以快艇一般的速度在全國跑馬圈地，僅2018年就新開(kāi)50家店面，2018年底達到90家，2019年則計劃突破180家，“現在還有5家店準備于春節前開(kāi)業(yè)，另有5家店的圖紙正在設計中，將于春節后開(kāi)業(yè)”。

“專(zhuān)注是為了保存實(shí)力，多元是為了快速擴張，無(wú)論哪種形式，適合自己的就是最好的?！睎|陽(yáng)市紅木辦負責人如此評論企業(yè)的運營(yíng)戰略。

路徑三 定制做全品

既不是藏品，又不是民品，以“紅木”為基礎，圍繞“木”做文章，以定制的方式做全屋木作產(chǎn)品，也是東陽(yáng)紅木企業(yè)轉型的一條路徑。

已有35年歷史的卓木王2018年將自己的品牌重新定位為“中式精致生活大家居”，開(kāi)創(chuàng )了全新的紅木大家居發(fā)展模式。與很多做全屋定制的品牌不一樣，卓木王提供的是一個(gè)整體空間，針對的是中產(chǎn)階層，是生活空間的定制，把空間設計、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾都囊括進(jìn)來(lái)?！按蠹揖右栽O計驅動(dòng)、品類(lèi)齊全、全案解決、生活方式呈現為四大特征，未來(lái)材質(zhì)也不局限于紅木，更加強化設計感和時(shí)尚性?！弊磕就蹩偛枚砰L(cháng)江專(zhuān)門(mén)成立了中式精致生活研究院，對接國內外大牌設計師，不斷加強學(xué)習、請教、合作，實(shí)現卓木王“讓世界看見(jiàn)東方美”的目標。

雙洋紅木比卓木王更進(jìn)一步，將觸角伸向了與“木”相關(guān)的領(lǐng)域。董事長(cháng)王海洋透露，雙洋旗下成立了古建、家裝、家具三個(gè)事業(yè)部，從造房子到裝修、再到家具，只要與木頭相關(guān)的部分，全部可以從設計開(kāi)始，實(shí)現一站式解決?！皬馁I(mǎi)土地、造房子到裝修，中間有太多環(huán)節，家具需求早就被截流了，倒逼我們往前走?！痹谕鹾Ｑ罂磥?lái)，東陽(yáng)有家具、古建、木雕的優(yōu)勢，應該把木作產(chǎn)品做齊、做全，“只要有木頭的地方雙洋都可以做?！?

與卓木王、雙洋相比，明尊只是一個(gè)新興品牌，規模很小，同樣以定制的模式在一個(gè)特定的領(lǐng)域將產(chǎn)品做全，走出了一條獨特的發(fā)展之路?！拔抑蛔雒魇浇?jīng)典家具，全部按照客戶(hù)需求定制?！泵髯鹌放苿?chuàng )始人方洪，用行云流水般的線(xiàn)條、經(jīng)典雅致的造型，復刻出曾經(jīng)輝煌、燦爛的人文精神，直達道器合一，是他的**追求，一榫一卯、一陰一陽(yáng)、一雕一刻、一木一器，無(wú)不精致入微，達到藝術(shù)效果?！耙幠２淮?，產(chǎn)品很全，定制有特色，生存能力很強?！睎|陽(yáng)市紅木辦負責人對方洪的評價(jià)，折射出定制模式的獨特魅力，這也是眾多東陽(yáng)紅木小企業(yè)的創(chuàng )新發(fā)展之路。

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