衣柜企業(yè)怎樣在淡季市場(chǎng)創(chuàng )造優(yōu)異的成績(jì)呢?

    盡管剛過(guò)去不久的雙十一讓家居建材行業(yè)“火”了一把，但是，從整體情況來(lái)看，今年的家具建材市場(chǎng)依舊相對低迷。面對如此嚴峻的走勢，衣柜企業(yè)怎樣才能在不景氣的市場(chǎng)中創(chuàng )造出優(yōu)異的成績(jì)呢?或可適當借鑒以下兩點(diǎn)。

　　淡季市場(chǎng)：對經(jīng)銷(xiāo)商放大扶小

　　所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷(xiāo)商，扶持中小經(jīng)銷(xiāo)商，也指放棄大城市開(kāi)店和促銷(xiāo)，扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡(jiǎn)單，在淡季市場(chǎng)要想保證業(yè)績(jì)不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

　　有業(yè)內人士指出，大經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季銷(xiāo)量也不好做，而且投入的財力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷(xiāo)商或在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴(lài)于公司的資源配合。其次大經(jīng)銷(xiāo)商可能有自己的團隊優(yōu)勢，可這點(diǎn)優(yōu)勢越來(lái)越不突出，因為各種各樣的爆破公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司應市場(chǎng)需求而如雨后春筍般層出不窮。而傳統的中小經(jīng)銷(xiāo)商則沒(méi)有以上這些資源和問(wèn)題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒(méi)有自己的運作團隊，平時(shí)對廠(chǎng)家要求不多，而且廠(chǎng)家政策支持力度也相對較小，節點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此企業(yè)如果能在這個(gè)大家都認為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷(xiāo)活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執行方案，將會(huì )有一個(gè)意想不到的結果。

　　注重經(jīng)銷(xiāo)商渠道的精耕細作

　　在低迷的市場(chǎng)中，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本遠比維護老客戶(hù)的成本要高得多，企業(yè)與其將精力投放到新市場(chǎng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，不如靜下心來(lái)將現有經(jīng)銷(xiāo)商渠道精耕細作。具體而言，可對專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行“望、聞、問(wèn)、切”的手法。

　　“望”，即觀(guān)察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場(chǎng)最近客流情況怎么樣等表象問(wèn)題;“聞”，即進(jìn)行與專(zhuān)賣(mài)店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場(chǎng)物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場(chǎng)下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)信息、當地房?jì)r(jià)、當地消費水平和習慣、附近的商圈等;“問(wèn)”，即詢(xún)問(wèn)店員賣(mài)貨情況、有哪些問(wèn)題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問(wèn)題、與工廠(chǎng)對接存在的不順等)，詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商和其他品牌店面的老板對市場(chǎng)的了解程度，對營(yíng)銷(xiāo)思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;“切”，即經(jīng)過(guò)以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節進(jìn)行調查。

　　在市場(chǎng)形勢相對嚴峻的背景下，企業(yè)只有注重經(jīng)銷(xiāo)商的管理，全面了解經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況，才能對癥下藥，搶占更廣闊的市場(chǎng)。

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