看山東家具 如何一步步“走出去”
內省外訓，山東涌現以理念領(lǐng)先的企業(yè)家
山東是齊魯文化的故鄉，同時(shí)也是國內經(jīng)濟大省之一，筆者山東之旅途經(jīng)鄒平縣，赫然發(fā)現當地一家以棉紡而聞名世界的魏橋紡織有限公司，其年產(chǎn)值竟達200億，幾乎占據全球市場(chǎng)超過(guò)50%。當地經(jīng)濟的增長(cháng)，帶動(dòng)周邊其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅對當地人的思想有正面的促進(jìn)和推動(dòng)，也為當地的企業(yè)家樹(shù)立了良好的榜樣作用。經(jīng)濟發(fā)達地區，勢將催生地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，鄒平更聚集以一批以金富通、金富信、東方匯興等為代表的家具企業(yè)，在一些有理想、有抱負的企業(yè)家帶領(lǐng)之下，當地企業(yè)開(kāi)始從產(chǎn)品研發(fā)著(zhù)手，在生產(chǎn)水平和規模上進(jìn)一步擴大，在短短的幾年內取得了長(cháng)足的發(fā)展。
縱觀(guān)山東全境，很多家具企業(yè)能夠取得優(yōu)異的成績(jì)，都離不開(kāi)企業(yè)家先進(jìn)的理念，從廣泛同深圳地區設計機構展開(kāi)多元化、深入地長(cháng)期合作，就能夠看出企業(yè)家對于進(jìn)步的野心，和對于尋求外力的胸懷。山東企業(yè)不僅善于“找專(zhuān)業(yè)人士做專(zhuān)業(yè)事”，并且更愿意在企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)方面不斷的投入，很多企業(yè)不惜重金，引進(jìn)國外先進(jìn)設備，這也是目前一些廣東家具企業(yè)所欠缺的。
家具產(chǎn)業(yè)仍舊是一個(gè)相對傳統的行業(yè)，企業(yè)文化基本還停留在“老板文化”的層面，決策者的理念和胸懷，決定了企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣。山東企業(yè)不僅受當地產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍的影響和帶動(dòng)，涌現出一批理念領(lǐng)先的企業(yè)家。同時(shí)，更多的二代接班人，也在父輩打下的堅實(shí)基礎上，結合自身更創(chuàng )新、靈活的思想，帶領(lǐng)企業(yè)不斷進(jìn)步。
占盡地利，山東實(shí)木發(fā)展優(yōu)勢顯著(zhù)
山東是實(shí)木之鄉，古有魯班，今有一木這樣的國家老字號實(shí)木品牌，而山東省作為國家的經(jīng)濟大省，也同樣是國內實(shí)木產(chǎn)品的消費大省，很多山東的實(shí)木企業(yè)盡管在全國范圍內名不見(jiàn)經(jīng)傳，但早已在山東區域市場(chǎng)早已是家喻戶(hù)曉的名牌產(chǎn)品。同時(shí)，山東在實(shí)木家具的生產(chǎn)制造方面也有著(zhù)得天獨厚的優(yōu)勢。
首先，山東擁有較長(cháng)的海岸線(xiàn)，并且擁有青島這樣的大型港口城市，對于原材料的進(jìn)口，其優(yōu)勢并不輸于廣東這樣的沿海地區；另外，由于其地處東部沿海地區，屬溫帶季風(fēng)氣候，空氣濕度適中，對于實(shí)木產(chǎn)品的生產(chǎn)制造更為適宜；其次，在中國家具市場(chǎng)格局變化的當下，山東能夠更好的輻射中原及西北地區，相比遠在南方的廣東，其物流優(yōu)勢更為顯著(zhù)。
配合近年來(lái)山東實(shí)木企業(yè)“走出去”的決心，山東實(shí)木企業(yè)明顯感覺(jué)到全國市場(chǎng)巨大的潛力，一些植根當地市場(chǎng)的企業(yè)開(kāi)始在省外市場(chǎng)開(kāi)店賣(mài)貨，更有部分外銷(xiāo)企業(yè)，也開(kāi)始逐漸轉型，更多地關(guān)注起國內市場(chǎng)的變化和競爭。同時(shí)，山東企業(yè)也具備了北方企業(yè)特有的個(gè)性，在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，更加關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)能和產(chǎn)品的質(zhì)量，通過(guò)擴大工廠(chǎng)規模、引進(jìn)先進(jìn)設備、加強生產(chǎn)管理等各種手段，提升產(chǎn)品的競爭力，這也是南方企業(yè)值得學(xué)習的地方。
市場(chǎng)空間巨大，凸顯產(chǎn)能局限性
但由于山東企業(yè)之前的發(fā)展多注重外銷(xiāo)，或本地市場(chǎng)，不同于廣東家具企業(yè)，相對缺乏對全國市場(chǎng)的大局觀(guān)認識，在渠道建設方面顯然落后于粵派家具。通過(guò)幾次展會(huì )，以及加強對品牌的傳播，渠道的全面建設，其產(chǎn)品的需求量在短短幾年中激增。山東企業(yè)一方面看到市場(chǎng)巨大的空間外，同時(shí)也苦于現實(shí)企業(yè)產(chǎn)能的不足。對于紛至沓來(lái)的各地經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)往往擔心無(wú)法及時(shí)供貨，或者由于趕制工期導致產(chǎn)品質(zhì)量出現問(wèn)題等。對于一些尚屬空白的重要區域市場(chǎng)，山東老板往往抱持謹慎的態(tài)度，不希望盲目進(jìn)入，均表示需要企業(yè)自身產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量做好充分準備。
盡管山東家具產(chǎn)業(yè)不比廣東集中，其規模也難以同四川企業(yè)同日而語(yǔ)，但山東家具產(chǎn)業(yè)近年來(lái)的飛速發(fā)展也正在逐步引起行業(yè)和市場(chǎng)的重視，筆者通過(guò)山東之旅，看到的是企業(yè)不同程度上對產(chǎn)能的擔憂(yōu)，很多企業(yè)開(kāi)始認識到“走出去”的重要性，以及全國市場(chǎng)無(wú)限的空間和潛力，紛紛通過(guò)擴建廠(chǎng)房、購買(mǎi)設備等手段提升企業(yè)實(shí)力和規模，一些有實(shí)力的企業(yè)更是購入自有土地，發(fā)展企業(yè)。
營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，本土養成和空降部隊各有優(yōu)劣
中國地大物博，南北方人文文化差異有別，這樣的地域特色也同樣體現在不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面。了解家具行業(yè)的人，不難發(fā)現，南方——特別是廣東地區的家具企業(yè)，無(wú)論是老板還是營(yíng)銷(xiāo)總監，對于市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、渠道無(wú)不是如數家珍，對于一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)中應該遵循的營(yíng)銷(xiāo)手法和規則基本上都有一定程度的了解；反觀(guān)山東企業(yè)，老板跟我們談得最多的是材料、工藝、設備、產(chǎn)能、人均產(chǎn)出等方面的問(wèn)題。另外，職業(yè)經(jīng)理人一職在山東并不普及，對于營(yíng)銷(xiāo)總監一職，往往取而代之的是銷(xiāo)售經(jīng)理等職位。
很多企業(yè)老板表示，對于企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)急需優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，其作用不僅僅是單純地銷(xiāo)售，而是如何幫助企業(yè)系統、科學(xué)、有效地建立相應的市場(chǎng)體系、機制和團隊。一些企業(yè)也嘗試了高薪聘請廣東一些有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，但效果并不令人滿(mǎn)意：首先，一部分空降兵，來(lái)到山東以后出現“水土不服”的現象，在尚未適應當地環(huán)境和企業(yè)時(shí)，已經(jīng)離開(kāi)，更談不上一展所長(cháng)；另外，一些企業(yè)所遇到的問(wèn)題，不僅僅是來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面的，企業(yè)整體基礎較差，反而對引進(jìn)人才的期望過(guò)高，要求與結果不能符合，導致一些合作也草草收場(chǎng)。
通過(guò)近幾年頻繁地接觸外界，包括來(lái)自各地經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷(xiāo)商、深圳的眾多優(yōu)秀的設計機構、地方組織協(xié)會(huì )等，山東企業(yè)也逐漸培養出了一批更為專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，同時(shí)，也正有越來(lái)越多的“營(yíng)銷(xiāo)高手”正持續關(guān)注著(zhù)山東企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人才，這一點(diǎn)也正受到越來(lái)越多山東本土企業(yè)的關(guān)注。
青島展十年，鑒證山東家具東部沿海崛起
2013年4月19日，備受矚目的第10屆青島國際家具及木工機械展覽會(huì )盛大開(kāi)幕。本屆展會(huì )是青島國際家具展舉辦的第十個(gè)年頭，是發(fā)展歷程中的一個(gè)重要節點(diǎn)，以十周年為契機，展會(huì )規模再次擴大，亮點(diǎn)展示更加突出，展會(huì )形象也實(shí)現了全新升級。
青島國際家具展由山東省家具協(xié)會(huì )和深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì )主辦，自舉辦之初，便以協(xié)會(huì )的角度，從行業(yè)的高度，致力于打造全家具產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)盛會(huì )，推動(dòng)家具產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節的和諧發(fā)展。青島國際家具展涵蓋了設計、飾品、木工機械、家具等產(chǎn)業(yè)鏈全部?jì)热?，并?shí)現了與家居商城的緊密聯(lián)動(dòng)。其中，設計ZONE成為全國家具設計力量碰撞靈感、對接家具生產(chǎn)企業(yè)的橋梁；家居飾品主題展為北方家具企業(yè)甄選配飾開(kāi)通了便捷渠道；木工機械主題展依托青島木工機械產(chǎn)業(yè)基礎成為全國木工機械采購大會(huì )；家具則包含了實(shí)木家具、軟體家具、紅木家具、板式家具、辦公家具、兒童家具等所有門(mén)類(lèi)。
本屆青島國際家具展總規模突破11萬(wàn)平方米，來(lái)自全國各地的500多家家具、木工機械、原輔材料企業(yè)參展，成為一場(chǎng)盛大的全產(chǎn)業(yè)鏈盛會(huì )。青島展在全面覆蓋家具產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節的同時(shí)，特色展示題材愈加突出，實(shí)木家具和木工機械規模再次擴大，品質(zhì)大幅提升。
實(shí)木家具是山東家具產(chǎn)業(yè)**勢的門(mén)類(lèi)，也是青島展上**的看點(diǎn)之一。本屆青島展上，兩大實(shí)木家具館集合了一木、永益、信和、百川、河北曲富、澤潤等一大批省內外實(shí)木家具品牌，高密展團、南康展團、寧津展團、正定展團四大實(shí)木家具展團簇擁呈現，這為青島國際家具展全力打造中國**實(shí)木家具展示平臺奠定了堅實(shí)的基礎。
坐擁青島木工機械產(chǎn)業(yè)基地，青島展全力打造的全國木工機械采購大會(huì )影響力再次擴大，木工機械館爆滿(mǎn)，不僅擁有龐大的青島木工機械展團，如鴻泰、林澤、建誠、永強、豪中豪等企業(yè)，還有煙臺黃海、濟南聯(lián)中聯(lián)、上海躍通、南通歐科、浙江圣弘法等省外品牌，十年來(lái)，青島展機械輔料題材由過(guò)去機械、配件、輔料合用一個(gè)館已經(jīng)發(fā)展為木工機械、配件、原輔材料單獨成館，總規模達到3.5萬(wàn)平方米，呈現出了良好的發(fā)展勢頭。
以山東為中心，深度輻射江北十余省份
山東是全國的經(jīng)濟大省，也是消費大省，成為全國各地家具企業(yè)不得不重視，不得不拓展的重點(diǎn)目標市場(chǎng)，并且隨著(zhù)城鎮化的推進(jìn)，山東更將釋放出更大的市場(chǎng)潛力。而十年來(lái)，青島國際家具展正是立足于此，以主辦方全省家具行業(yè)最權威服務(wù)機構——山東省家具協(xié)會(huì )為依托，對山東市場(chǎng)深度挖掘，毋庸置疑成為引領(lǐng)山東家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最強引擎。青島國際家具展始終定位于北方二三四級市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)九年的發(fā)展，目前其市場(chǎng)覆蓋面實(shí)現了以山東為中心向周邊省市乃至整個(gè)北方地區的層層滲透。
“實(shí)木家具看山東”一方面源自山東實(shí)木家具業(yè)的優(yōu)勢突出，特色鮮明，另一方面，青島國際家具展融合了全國實(shí)木家具品牌，成為一個(gè)全國平臺，每年4月份，全國實(shí)木家具都向山東青島聚焦。每年，青島國際家具展實(shí)木家具主題展的規模都保持了持續增長(cháng)，由原先一個(gè)館增加至兩個(gè)館，2013年，實(shí)木家具主題展也必將成為展會(huì )的一大亮點(diǎn)，以更多品牌、更高品質(zhì)產(chǎn)品和形象，成為中國實(shí)木家具發(fā)展潮流最權威的發(fā)布平臺。
如今，青島國際家具展的觸角已經(jīng)深入到河北、河南、安徽、江蘇、天津等省市，2012年展會(huì )吸引了來(lái)自以上地區乃至廣東的581家企業(yè)參展，展會(huì )總規模達十萬(wàn)平方米，成為行業(yè)公認的“江北**展”。2013年，青島國際家具展將大張旗鼓跨入第三輻射圈，深入開(kāi)發(fā)山西、陜西、遼寧、吉林、黑龍江、內蒙等地區，借此十周年之際，真正實(shí)現整個(gè)北方地區的深度輻射，同時(shí)，展會(huì )將規劃搭建室外館，以更大的展會(huì )規模、更豐富的品牌和產(chǎn)品、更廣泛的市場(chǎng)來(lái)源，成為中國家具行業(yè)最專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)門(mén)針對二三四級市場(chǎng)的展會(huì )平臺。
大量?jì)涠募壗?jīng)銷(xiāo)商資源，優(yōu)勢承接企業(yè)渠道下沉
青島國際家具展堅持市場(chǎng)定位不變，在不斷優(yōu)化參展結構，擴大省外參展企業(yè)比例的同時(shí)，不斷加深對二三四級流通市場(chǎng)的宣傳與開(kāi)發(fā)，加強二三四級經(jīng)銷(xiāo)商資源的儲備，現已建立起擁有近十萬(wàn)條二三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資源的龐大數據庫，成為展會(huì )招商宣傳的直接渠道，更成為參展企業(yè)開(kāi)拓渠道與下沉渠道的直接承載者。
如今，城鎮化建設和社會(huì )主義新農村建設在快速推進(jìn)的同時(shí)，越來(lái)越受到政府重視，并且成為經(jīng)濟改革和社會(huì )改革的一項重要任務(wù)，其政策關(guān)注度越來(lái)越高。這不禁與青島國際家具展的市場(chǎng)定位不謀而合，為青島國際家具展的發(fā)展帶來(lái)更多機遇和發(fā)展空間。青島國際家具展在經(jīng)過(guò)多年的現場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商積累的基礎上，于2010年主動(dòng)出擊，踏上了對二三四級經(jīng)銷(xiāo)商資源廣泛深度開(kāi)發(fā)之路：
2010年，青島國際家具展組委會(huì )組成三路精兵，歷時(shí)60天，深入到山東省十七城市、139個(gè)縣、15萬(wàn)平方公里，面向全省家具生產(chǎn)企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行針對性調研，全部收集省內經(jīng)銷(xiāo)商資源；
2011年，青島國際家具展提出了“讓渠道更寬廣，讓終端更細化”的展會(huì )主題，為深化這一主題，組委會(huì )對又河北省近100個(gè)縣區、河南省70多個(gè)縣區，江蘇省60多個(gè)縣區的專(zhuān)業(yè)家具商場(chǎng)，對經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)宣傳，收集經(jīng)銷(xiāo)商信息近兩萬(wàn)條。
2010-2012年，在廣東家具展會(huì )上，青島國際家具展連續策劃組織了“尋找金牌經(jīng)銷(xiāo)商”手拉車(chē)派發(fā)活動(dòng)，在擴大了展會(huì )影響力的同時(shí)，收集了更高品質(zhì)的二三四級經(jīng)銷(xiāo)商資源；……
目前，青島國際家具展已經(jīng)形成一個(gè)擁有近十萬(wàn)條二三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資源的龐大數據庫，2012年，青島國際家具展繼續深度挖掘經(jīng)銷(xiāo)商資源，在擴大點(diǎn)對點(diǎn)宣傳的同時(shí)，以此為參展商拓展渠道打下堅實(shí)的基礎。
全國木工機械采購大會(huì )
青島是與臺灣、倫教齊名的木工機械生產(chǎn)基地之一，是“中國木工機械名城”，青島國際家具展依托當地雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎，全力打造木工機械主題展，實(shí)現木工機械與家具制造企業(yè)的零距離對接。2012年，木工機械主題展全面升級為“全國木工機械采購大會(huì )”，共有來(lái)自全國各地的近200家木工機械生產(chǎn)商參展，展出大型設備300余臺，包含了雕刻機、砂光機、噴涂設備、實(shí)木生產(chǎn)線(xiàn)、裁板鋸、覆膜機、拼板機等家具生產(chǎn)過(guò)程中的各種設備。青島木工機械基地組團參展。大會(huì )同時(shí)整合了煙威、濟南、東三省、廣東等區域的知名木工機械生產(chǎn)商。2013年，全國木工機械采購大會(huì )將繼續豐富內容，在展覽展示的基礎上，增強國內外先進(jìn)技術(shù)交流，搭建信息發(fā)布平臺，成為一場(chǎng)集展覽、會(huì )議、考察等為一體的，內容豐滿(mǎn)的“豐”會(huì )。
青島國際家具展致力于北方二三四級市場(chǎng)的深度挖掘，與廣東、上海等國內大展會(huì )走高端、走外銷(xiāo)的路線(xiàn)形成明顯差異，將市場(chǎng)拓展范圍鎖定整個(gè)北方地區，建立起了龐大的北方二三四級經(jīng)銷(xiāo)商數據庫，成為全國一二線(xiàn)品牌渠道下沉的**平臺。
經(jīng)過(guò)十年累積，展會(huì )對北方二三四級市場(chǎng)強大的滲透力得到全行業(yè)的認可，本屆展會(huì )企業(yè)通過(guò)科學(xué)合理的規劃利用展會(huì )平臺，使參展效果顯著(zhù)提升，差異化的市場(chǎng)戰略為企業(yè)贏(yíng)得了更多針對性客戶(hù)群體。
十年來(lái)，青島國際家具展規模從小到大，從稚嫩到相對成熟，在一次次的蛻變當中不斷升級，與此同時(shí)，青島國際家具展一直以來(lái)堅持差異化的市場(chǎng)定位，即深度耕耘北方二三四級市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近十年的積累，其已成為企業(yè)下沉渠道，搶灘北方二三四級市場(chǎng)的**展會(huì )平臺。
8億產(chǎn)能支撐企業(yè)市場(chǎng)擴大
賴(lài)氏 營(yíng)銷(xiāo)總監 程志惠
在談到剛剛結束的深圳展會(huì )時(shí)，賴(lài)氏營(yíng)銷(xiāo)總監程志惠對此次展出效果贊不絕口，眾多的意向客戶(hù)，和通過(guò)洽談最終選擇了成為賴(lài)氏合作伙伴的經(jīng)銷(xiāo)商數量，也恰恰證明了賴(lài)氏的產(chǎn)品以及市場(chǎng)戰略是受到市場(chǎng)肯定的?？梢哉f(shuō)，通過(guò)對產(chǎn)品線(xiàn)的升級和創(chuàng )新，以及市場(chǎng)模式的嘗試，賴(lài)氏進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展階段，隨著(zhù)渠道的擴張，賴(lài)氏的品牌影響力和企業(yè)實(shí)力也在不斷提升。
與大部分山東實(shí)木企業(yè)一樣，在市場(chǎng)發(fā)展的背后，是產(chǎn)能對企業(yè)發(fā)展的限制，賴(lài)氏家具在探索出自己的商業(yè)發(fā)展模式之際，占地200多畝的現代化家具工業(yè)園，經(jīng)過(guò)前期的規劃和建設，目前一期和二期工程已經(jīng)投產(chǎn)，待整個(gè)工程完工后，企業(yè)總產(chǎn)值將達到8億元以上。這不僅能夠解決企業(yè)自身的產(chǎn)能問(wèn)題，同時(shí)也將使企業(yè)躋身國內名列前茅的實(shí)木企業(yè)行列。
程志惠表示：“賴(lài)氏從未忽視過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系之間的平衡度，據我們了解，目前在實(shí)木制造領(lǐng)域，同時(shí)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)北美胡桃木、烏金木兩種名貴材質(zhì)的實(shí)木生產(chǎn)廠(chǎng)家，并不多見(jiàn)，且賴(lài)氏目前烏金木原材料儲備價(jià)值在3000萬(wàn)元以上，這不僅僅是企業(yè)實(shí)力的象征，更是對市場(chǎng)、渠道、經(jīng)銷(xiāo)商供貨的保證，更有效地降低了原材料波動(dòng)對終端價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格的影響?！?/P>
在經(jīng)過(guò)了一系列的流程優(yōu)化后，預計到今年6、7月份，賴(lài)氏的產(chǎn)品供貨期發(fā)展到現貨供應。賴(lài)氏在終端市場(chǎng)的競爭力將得到進(jìn)一步的加強。目前賴(lài)氏在武漢、長(cháng)沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個(gè)大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。
跨國合作強化企業(yè)研發(fā)能力
美奧 總經(jīng)理 孫鵬舉
眾所周知，山東家具企業(yè)以實(shí)木為主，山東家具也因此享譽(yù)全國，但位于齊河的美奧家具卻以生產(chǎn)和研發(fā)軟床產(chǎn)品為主，其品牌名稱(chēng)是“赫爾班納”，床墊更是選用德國原裝進(jìn)口產(chǎn)品，其產(chǎn)品風(fēng)格、設計、定位均針對國內一線(xiàn)市場(chǎng)。
不得不說(shuō)，美奧在產(chǎn)品自身和展示方面有獨到地理解，尤其讓人耳目一新的是他們?yōu)楫a(chǎn)品和展示所搭配的床品，不僅在設計上別具一格，更通過(guò)手工縫制，配以進(jìn)口的高檔面料，形成了極具視覺(jué)美感及使用舒適度的獨特床品。
盡管相比廣東的軟床企業(yè)，美奧在規模、歷史、品牌、渠道方面仍有欠缺，但公司對于產(chǎn)品研發(fā)的重視，對于軟床產(chǎn)品的把握具有很強的潛力?？偨?jīng)理孫鵬舉表示：“最早跟德國知名床墊品牌的合作，奠定了我們對軟床產(chǎn)品的理解和定位，在研發(fā)方面成立了自己的團隊，而且我們也將進(jìn)一步加強我們在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢?！?/P>
在美奧的新廠(chǎng)區，筆者也從一個(gè)側面看到了山東企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢。新廠(chǎng)區剛剛落成不久，不難看出企業(yè)在設備升級、廠(chǎng)房規劃等方面花了大力氣，隨著(zhù)市場(chǎng)的擴張，美奧亟需加強工廠(chǎng)產(chǎn)能支撐前端市場(chǎng)和渠道的發(fā)展。孫鵬舉表示：“企業(yè)的健康發(fā)展不僅要重視市場(chǎng)的擴張，更要關(guān)注生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)，這也是我們愿意做大量的投入，購買(mǎi)自己的土地、建設自己的工廠(chǎng)?！?/P>
設備拉升企業(yè)綜合實(shí)力
北苑英徽 總經(jīng)理 戴兵
位于高密的北苑英徽近年來(lái)也成為了山東實(shí)木家具中的佼佼者之一，除了本身具有深厚的實(shí)力外，總經(jīng)理戴兵對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也起到了決定性的作用——用設備提升產(chǎn)能，提高效率，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。筆者在車(chē)間看到了數臺精密儀器，其中印象最為深刻的就是引進(jìn)自德國的數控雕刻機，通過(guò)計算機控制以及相應的數碼圖紙和程序控制，一次完成家具部件的雕刻成形，不僅能夠得到更獨特的產(chǎn)品造型、線(xiàn)條和款式，同時(shí)也是傳統工藝效率的數倍。
戴兵介紹：“這些設備的引進(jìn)徹底改變了我們傳統實(shí)木制造的工藝流程和人員結構，以前大量使用技工，現在則需要工程師，能夠通過(guò)控制電腦程序去完成設備的操作，另外，我們對于產(chǎn)品研發(fā)的要求也發(fā)生了變化，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要根據設備的特性，開(kāi)發(fā)更具差異化的產(chǎn)品，同時(shí)研發(fā)機構需要提供的不再是簡(jiǎn)單的效果圖和施工圖，而是更直接的數碼數據，能夠直接輸入設備完成生產(chǎn)?！?/P>
除此之外，北苑在原材料加工、產(chǎn)品后期噴涂等方面也積極利用設備，不僅有自動(dòng)化程度更高的自動(dòng)拼板機，而且有更為高效的無(wú)塵恒溫噴涂車(chē)間。所有設備的投入，都是從提升產(chǎn)品品質(zhì)、提高生產(chǎn)效率為出發(fā)點(diǎn)，希望實(shí)現實(shí)木家具的標準化制造?！氨M管這樣的投入對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅需要大量的資金和時(shí)間，更需要企業(yè)有強大的信心和決心，但企業(yè)要發(fā)展，就必須堅持走自己的路?！贝鞅a充道。
品牌“走出去” 需要企業(yè)的人先“走出去”
良木 總經(jīng)理 王剛
經(jīng)過(guò)幾年的磨合、轉型、產(chǎn)品調整，良木已經(jīng)基本完善了針對內銷(xiāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)轉換，通過(guò)跟專(zhuān)業(yè)設計機構的合作，企業(yè)完成了高、中、低不同定位的產(chǎn)品系統完善。
據總經(jīng)理王剛介紹，良木目前在青島及周邊地區擁有自有廠(chǎng)房10間，分別針對外銷(xiāo)、內銷(xiāo)市場(chǎng)，目前外銷(xiāo)仍然是良木銷(xiāo)量的主要來(lái)源，內銷(xiāo)轉型尚未達到預期目標。在企業(yè)產(chǎn)能有完全保障的前提下，企業(yè)的工作重心將會(huì )轉向更系統、更全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。
王剛表示：“現有的渠道還不足以達到將我們的企業(yè)和品牌優(yōu)勢全面傳播的規模，我們分析全國市場(chǎng)后，發(fā)現除了一些特殊區域市場(chǎng)外，例如珠三角、長(cháng)三角等地區，山東周邊，特別是西部一些省份將會(huì )成為我們的目標市場(chǎng)?！?/P>
同時(shí)，廣東企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和理念也同樣值得山東企業(yè)借鑒和學(xué)習，目前的山東企業(yè)盡管也有自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，但相對保守，仍然難改“坐商”的積習。良木則認為，營(yíng)銷(xiāo)人員需要更多的走出去，首先，需要更深入具體地接觸當地市場(chǎng)，得到**手的市場(chǎng)資料和資源；其次，通過(guò)廣泛接觸當地的一些成熟的經(jīng)銷(xiāo)商，幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)和建設渠道；最后，營(yíng)銷(xiāo)團隊走出去，還要肩負協(xié)助重點(diǎn)區域經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)售成績(jì)，幫經(jīng)銷(xiāo)商盈利。
新廠(chǎng)區、新展廳、新形象
金富信總經(jīng)理 王亮
熟悉廣東家具企業(yè)的人，相信對深圳企業(yè)的工廠(chǎng)和展廳都有一定的了解和認識，廣東企業(yè)往往重視展廳的形象，企業(yè)新廠(chǎng)開(kāi)張，首要裝修的不是辦公室、不是工廠(chǎng)，而是展廳；反觀(guān)山東企業(yè)，筆者走訪(fǎng)的感受是，企業(yè)的工廠(chǎng)無(wú)一不是井然有序且相對干凈衛生，老板也總是喜歡帶客人參觀(guān)工廠(chǎng)，而非展廳。這就是南北方企業(yè)關(guān)注點(diǎn)的不同，南方企業(yè)更重視形象，認為形象能夠更直接地幫助提升企業(yè)品牌，讓客戶(hù)更直觀(guān)地看到產(chǎn)品的真實(shí)效果；北方企業(yè)則更希望客戶(hù)了解自己的制造實(shí)力、生產(chǎn)能力，從而對合作有更強的信心。
筆者在金富信總經(jīng)理王亮的帶領(lǐng)下，參觀(guān)了企業(yè)的新辦公樓、新廠(chǎng)區和新展廳，王亮表示：“通過(guò)幾次展會(huì )，以及對深圳先進(jìn)企業(yè)的了解，我們也正在加強對企業(yè)形象、品牌形象的關(guān)注，這也是我們找專(zhuān)業(yè)的設計機構合作的原因，投入更多的資源去強化我們的展示形象，在優(yōu)化產(chǎn)品、品質(zhì)提升、擴大產(chǎn)能的同時(shí)，我們逐漸在觀(guān)念上認識到，企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的形象是同樣重要的企業(yè)‘軟實(shí)力’，而這也恰恰是我們相對落后的領(lǐng)域?！?/P>
作為一家長(cháng)期從事實(shí)木家具生產(chǎn)制造的企業(yè)，深知實(shí)木產(chǎn)品的市場(chǎng)定位需要相應的形象及包裝去匹配，隨著(zhù)渠道的擴張和經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的壯大，以及消費者對于產(chǎn)品體驗感的提高，企業(yè)在店面形象及產(chǎn)品展示方面日趨專(zhuān)業(yè)，山東企業(yè)也正在向這個(gè)方向努力。
堅持同專(zhuān)業(yè)設計力量的合作機制
東方匯興 營(yíng)銷(xiāo)總監 王光明
對于東方匯興，2013年已經(jīng)是企業(yè)參加深圳三月展的第三個(gè)年頭了，企業(yè)正在從一個(gè)位于鄒平縣的地方企業(yè)，一步步“走出去”，逐步擴張其市場(chǎng)渠道覆蓋面。同時(shí)，通過(guò)更多的跟外區域的接觸，企業(yè)也正在強化自身的弱項，特別是在產(chǎn)品研發(fā)和包裝方面采取更為積極的態(tài)度，主動(dòng)尋求專(zhuān)業(yè)的設計公司合作，優(yōu)化自身產(chǎn)品線(xiàn)，提升企業(yè)競爭力。另外，企業(yè)通過(guò)跟設計機構的合作，也逐漸形成了自己的定位和風(fēng)格。
東方匯興營(yíng)銷(xiāo)總監王光明表示：“經(jīng)過(guò)跟深圳設計公司幾年的持續合作，目前我們的產(chǎn)品體系已經(jīng)基本完善，也通過(guò)展會(huì )得到了市場(chǎng)的認可，但目前我們需要后續的專(zhuān)業(yè)公司，幫助我們在形象展示和產(chǎn)品包裝方面進(jìn)一步加強，找到適合我們產(chǎn)品風(fēng)格和定位的方法?！?/P>
筆者再次來(lái)到東方匯興時(shí)，跟一年前同一時(shí)間的東方匯興相比，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，新廠(chǎng)房落成，新辦公樓也正在緊張的裝修中，廠(chǎng)區的綠化也在同步建設中，可以說(shuō)是一副新氣象。不難看出，企業(yè)通過(guò)幾年的積極運作，已經(jīng)得到了長(cháng)足的發(fā)展。王光明表示：“今年的展會(huì )進(jìn)一步提振了企業(yè)對于市場(chǎng)的信心，銷(xiāo)售數據顯示，今年**季度銷(xiāo)售跟去年同期相比，有明顯的增長(cháng)，得益于兩會(huì )的勝利召開(kāi)，以及樓市調控后剛需的凸顯，市場(chǎng)的利好以及渠道的擴張，對我們來(lái)說(shuō)既是機遇也是挑戰?！?/P>
免責聲明：凡注明稿件來(lái)源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶(hù)注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問(wèn)題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對于用戶(hù)評論等信息，本網(wǎng)并不意味著(zhù)贊同其觀(guān)點(diǎn)或證實(shí)其內容的真實(shí)性。
