門(mén)墻柜木作定制，正沖擊傳統經(jīng)銷(xiāo)商體系

門(mén)墻柜一體化的整家木作定制，已成為一種熱門(mén)趨勢席卷而來(lái)。

截至2025年初，數十家重點(diǎn)企業(yè)表現出足夠強的定力，繼續穩步推進(jìn)。

尤其是夢(mèng)天木作，發(fā)布新一代套系產(chǎn)品，完善一體化設計與交付方案，已構建起時(shí)尚、輕奢、輕法式、國潮、未來(lái)感、雅奢、簡(jiǎn)奢等全系列風(fēng)格的產(chǎn)品矩陣，并有經(jīng)銷(xiāo)商成功轉型擁抱木作業(yè)務(wù)。

此外，一些力推整家定制業(yè)務(wù)的品牌，包括志邦家居、百得勝等，也將門(mén)墻柜放到了重要位置。

這種浪潮的形成，已波及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的變革。影響力不僅體現在工廠(chǎng)端，促成品牌轉型，并且深刻影響家居消費偏好，對傳統經(jīng)銷(xiāo)商體系產(chǎn)生沖擊。

現象的背后，總有其特定的邏輯。從零售端來(lái)看，更多用戶(hù)傾向于選擇整體家裝方案，包括門(mén)墻柜木作定制、整家定制等，此類(lèi)消費占比持續增加。

再者，對經(jīng)銷(xiāo)商而言，原有的單品類(lèi)業(yè)務(wù)遭遇整體方案的挑戰，市場(chǎng)空間逐漸收縮，運營(yíng)難度明顯增加，加之廠(chǎng)家向整家木作主動(dòng)轉型，自然會(huì )對渠道提出一系列新要求，進(jìn)而倒逼有條件的經(jīng)銷(xiāo)商做出響應，用行動(dòng)交出門(mén)墻柜木作定制的經(jīng)營(yíng)答案。

傳統經(jīng)銷(xiāo)體系遭遇多種沖擊

伴隨城市化進(jìn)程放緩、新房市場(chǎng)不振等因素，家居消費市場(chǎng)已進(jìn)入存量階段，以舊改翻新、二手房翻新裝修為主的需求，逐步主導產(chǎn)業(yè)風(fēng)向。

部分城市中，存量房成為家居消費有力支柱，新房市場(chǎng)不得不面對庫存積壓的現實(shí)。

新的市場(chǎng)環(huán)境下，廠(chǎng)商可以分到的蛋糕正在變小。經(jīng)銷(xiāo)商同樣會(huì )面臨客源減少的處境。具備購買(mǎi)力的流量，已成為各方爭奪的稀缺資源。

同時(shí)，供給端也在發(fā)生新的變化：

一方面，海量供給、同質(zhì)化供給是普遍現象，導致競爭進(jìn)一步加劇。

另一方面，供給形態(tài)有了更多調整，從單品到多品類(lèi)融合，從產(chǎn)品供給到解決方案供給，選擇變得越漸豐富。

在這種環(huán)境下，以產(chǎn)品為驅動(dòng)力的經(jīng)銷(xiāo)商體系，到了不得不改變的時(shí)候，怎么變？

目前已有幾種方向，一是跳出產(chǎn)品銷(xiāo)售路徑，以家居場(chǎng)景為驅動(dòng)，圍繞用戶(hù)需求提供整家木作定制等成套解決方案，滿(mǎn)足對家的期望。二是能力的重建，面向新環(huán)境優(yōu)化運營(yíng)能力，建立新的能力圈。

此外，終端變化也對傳統經(jīng)銷(xiāo)體系提出挑戰：

其一，消費需求不再是千篇一律，多元化與個(gè)性化已是常態(tài)。

企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，不僅需要考慮年齡、階層、收入、職業(yè)、家庭結構等，還要綜合審美、日常愛(ài)好、生活方式等關(guān)鍵因素。

那么，要想承接用戶(hù)的復雜需求，經(jīng)銷(xiāo)商需要在方案設計、客戶(hù)溝通、交付品質(zhì)、服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節，建立更強大的能力。

例如增加品類(lèi)、提供全案設計服務(wù)、實(shí)現門(mén)墻柜木作定制或整家定制，并做到一體化設計與交付的全流程保障。

其二，消費者獲取信息的渠道碎片化、多元化，來(lái)自線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道信息交融，構建起從接觸、了解、認可到消費的通路，用戶(hù)購買(mǎi)決策周期拉長(cháng)。

那么，廠(chǎng)商就必須在不同渠道主動(dòng)捕捉流量，經(jīng)銷(xiāo)商就需要升級終端店態(tài)，擴大終端團隊，并掌握線(xiàn)上運營(yíng)能力，拓展線(xiàn)上流量，跑通線(xiàn)上線(xiàn)下閉環(huán)運營(yíng)。

如此一來(lái)，壓力給到了工廠(chǎng)，也傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，必須擁抱變革，并付出有效的行動(dòng)。方向已經(jīng)清晰，就業(yè)務(wù)變革而言，可以概括為：多品類(lèi)融合業(yè)態(tài)，按照“裝修一個(gè)家”的要求提供完整解決方案。

其中，以門(mén)墻柜一體化為形態(tài)的整家木作定制，成為主流方向里的趨勢級熱點(diǎn)。越來(lái)越多企業(yè)對此也有認識，并展開(kāi)了數年的探索。只不過(guò)，這并不是任何企業(yè)、任何人都能夠搞定的業(yè)務(wù)。

一旦整合能力不足，運營(yíng)能力跟不上，而投入加大，運營(yíng)難度增加，就可能將企業(yè)拖入泥沼，甚至拖垮資金鏈。對工廠(chǎng)而言，原有的經(jīng)銷(xiāo)商體系則可能走向崩塌。對經(jīng)銷(xiāo)商而言，單品銷(xiāo)售被干擾，一體化方案又不會(huì )賣(mài)。

對比來(lái)看，門(mén)墻柜木作定制涉及品類(lèi)較多，對設計與交付要求很高，對經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的運營(yíng)要求?，具體而言，至少體現在如下三個(gè)方面：

其一，?品類(lèi)的增加，對門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積、團隊構成提出新的要求，歸根結底，是對資金的要求。

結合夢(mèng)天木作近年來(lái)推進(jìn)全案展館情況來(lái)看，這種實(shí)體店面積普遍在三百平方米以上，一些大店或許接近千平方米，以便充分展呈全系列產(chǎn)品，并提供多系列、多風(fēng)格的樣板間場(chǎng)景。

其次，經(jīng)營(yíng)商的運營(yíng)能力必須再次提升，需要掌握更強的引流、團隊管理、交付與服務(wù)能力。

門(mén)墻柜木作定制是成套方案，需要完成一體化設計、一體化交付的服務(wù)，門(mén)店要配備全案設計師與安裝師傅，無(wú)論是人員的技能水平，還是最終呈現到客戶(hù)家中的效果，都比單品類(lèi)交付更難。

其三，?門(mén)店面積增加、團隊擴大、能力要求更高，這些都意味著(zhù)門(mén)店的營(yíng)收必須擴大，利潤必須增加，才有可能支撐整個(gè)體系高效能運轉起來(lái)。

高價(jià)值客戶(hù)流量的獲取與轉化，是繞不開(kāi)的關(guān)鍵問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商必須具備更強的獲客能力，在營(yíng)收與利潤上做得更好，才有可能擁抱整家木作模式。

傳統經(jīng)銷(xiāo)體系面臨的新沖擊、新問(wèn)題，先行者們展開(kāi)了長(cháng)期的探索，給出不少成熟的解決辦法。也正是如此，傳統經(jīng)銷(xiāo)商的轉型明顯加速。

有條件的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，正在加速轉型，并持續擴大戰果。

據大材研究的觀(guān)察，近幾年里，數以千計的經(jīng)銷(xiāo)商投身轉型大潮，從成品家具向全屋定制、整家定制進(jìn)軍，從木門(mén)向門(mén)墻柜一體化延伸，從單品銷(xiāo)售向多品類(lèi)融合解決方案推進(jìn)，成功者一波接一波。

其中，門(mén)墻柜整家木作賽道里的成功者，也不在少數。

市場(chǎng)反饋顯示，從木門(mén)轉向門(mén)墻柜一體化，以一站式設計實(shí)現風(fēng)格色調統一，其便利性與高顏值體驗已廣受好評。一客多單越漸普遍，并已形成良性循環(huán)，木作業(yè)務(wù)值得全力以赴。

工廠(chǎng)在木作套系產(chǎn)品研發(fā)、交付、賦能力度上大有進(jìn)步，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了更強的轉型信心。

從地板、木門(mén)到柜類(lèi)定制，包括夢(mèng)天木作、歐派、百得勝、志邦、科凡、勞卡、金牌等在內的企業(yè)，旗下越來(lái)越多經(jīng)銷(xiāo)商按整家定制或門(mén)墻柜一體化的邏輯，以真實(shí)家居場(chǎng)景的形態(tài)，對品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行改造，走向場(chǎng)景化的全案展館。

一種全新的格局逐漸形成，也即是門(mén)墻柜一體化的木作店、成品+定制的整家定制店、櫥衣木融合店、大家居店等，綻放在越來(lái)越多的城市。

頗為典型的案例是，夢(mèng)天木作2024年兩場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì )上，均有經(jīng)銷(xiāo)商提到木作業(yè)務(wù)取得新的進(jìn)展，木作訂單占比提升。并有多家經(jīng)銷(xiāo)商掌握了木作業(yè)務(wù)的運營(yíng)之道，成功打開(kāi)木作擴單的局面。

據公開(kāi)資料，該公司一些經(jīng)銷(xiāo)商案例得以公開(kāi)，例如邯鄲夢(mèng)天木作從2000年的60平方米路邊店到300平米木作店，成功實(shí)現從木門(mén)到木作的擴單落地。

衡水夢(mèng)天木作構建起極致服務(wù)體系，打造完整的家居服務(wù)口碑體系，木作業(yè)務(wù)的占比正穩步提升。

萍鄉夢(mèng)天木作同時(shí)布局面向大眾消費群體的“流量店”以及面向高端客戶(hù)的“高端木作店”，提供整體設計方案，確保交付標準化，一方面保證穩定的大眾客戶(hù)流量，另一方面深耕高端市場(chǎng)，實(shí)現品牌價(jià)值的**化。

對應的整家木作實(shí)體店布局，也在加速鋪開(kāi)。

僅是2024年里，夢(mèng)天木作就有多個(gè)這樣的終端門(mén)店開(kāi)業(yè)，有條件的經(jīng)銷(xiāo)商持續跟進(jìn)，例如貴陽(yáng)全案展館、唐山旗艦店、太原旗艦店等。

此類(lèi)實(shí)體店完整呈現門(mén)墻柜一體化場(chǎng)景，彰顯有品味的木作美學(xué)，并提供一站式高端全屋定制服務(wù)，用戶(hù)能拿到全屋設計方案，一站式配齊木門(mén)、玄關(guān)柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜、背景墻等產(chǎn)品，并獲得完整的交付成果。

到這一步，我們或許可以認為，傳統經(jīng)銷(xiāo)商體系的變革已正式啟動(dòng)，并沿著(zhù)兩條線(xiàn)展開(kāi)：

一是部分城市里，單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商仍然可以生存，借助產(chǎn)品設計與性能的迭代，贏(yíng)得用戶(hù)認可。

另一條線(xiàn)則是，整家木作定制占比逐漸提升，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商將成為舞臺上的主角。

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