市場(chǎng)重壓下，中小家具企業(yè)轉型這8條出路，或許還有生存機會(huì )!

在日常接觸中，一些家具工廠(chǎng)反映業(yè)務(wù)很難做，甚至出現了持續虧損。以前賺了幾年錢(qián)，按目前的勢頭，如果繼續做下去，可能要掏老本出來(lái)。

很多人將原因歸結于市場(chǎng)大環(huán)境不好，受到房地產(chǎn)的拖累，受到消費信心不強的沖擊，受到購買(mǎi)力不足的影響。

其實(shí)，目前中小工廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的困境，或者感覺(jué)市場(chǎng)拓展困難，這種現象并不僅是房地產(chǎn)導致的，還要考慮到品牌集中度大幅上升的原因。

具體而言，原因可歸納為六點(diǎn)：

1、新房明顯下滑，無(wú)論是新的投資，還是竣工面積、銷(xiāo)售面積等，都出現了下滑，有些城市甚至是大幅度下滑。

這種局面的出現，導致精裝房的配套產(chǎn)品采購，以及毛坯房的裝修需求，都會(huì )受到?jīng)_擊。

2、精裝房的交付規模減少，導致針對建材與部分家具的大宗采購量相應減少。

那于比較依賴(lài)大宗業(yè)務(wù)的家居建材裝修企業(yè)而言，情況很糟糕，有些已經(jīng)破產(chǎn)，有些實(shí)施重整計劃。

3、頭部品牌與大商強力收割，擠壓中小廠(chǎng)商的生存空間。

例如，今年多家大型企業(yè)推動(dòng)599、699、799等套餐，訂單量獲得明顯增長(cháng)，在這種形勢，那些長(cháng)期走低價(jià)路線(xiàn)的小公司，必然會(huì )失去一部分訂單，拼不贏(yíng)。一些底子薄一點(diǎn)的企業(yè)，甚至可能撐不住，被淘汰出局。

當然，家居行業(yè)里的集中度提升比較慢，前十名前二十名或者前五十名都還是能生存的。就比如定制柜，前50名都還能活下去，不會(huì )像互聯(lián)網(wǎng)那么可怕。

4、各個(gè)細分賽道擠滿(mǎn)了有一定實(shí)力的品牌，牢牢吃透細分渠道的機會(huì )，剩給中小企業(yè)的機會(huì )自然變少。

這種現象，同樣適用于渠道環(huán)節，大中型經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)深耕與大范圍強勢覆蓋，把各個(gè)品類(lèi)的訂單充分搶占，剩給中小經(jīng)銷(xiāo)商的資源相應就會(huì )減少。

5、傳統的優(yōu)勢喪失了，包括渠道優(yōu)勢喪失、骨干員工流失、品牌負面評價(jià)增加、新產(chǎn)品未能抓住趨勢等。

例如，以前擅長(cháng)做裝修公司渠道，擁有一些資源，但目前在大型企業(yè)的攻勢下，或者裝修公司倒閉情況增加，導致自己的這種優(yōu)勢喪失了。

6、面向新的競爭環(huán)境，一些工廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)建立起新的能力，無(wú)法在新環(huán)境下抓住新的機遇。

這樣的情況有很多，例如連續兩三年推出的產(chǎn)品，都賣(mài)得不好，終端反饋不佳，應該開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品，沒(méi)有形成新的章法。面對新的流量結構，缺乏開(kāi)發(fā)與運營(yíng)能力，抓不住新流量，而舊流量又銳減。

原因找到了，最關(guān)鍵的是，接下來(lái)的出路是什么？

筆者認為，以下六點(diǎn)選擇或許可以參考，具體走哪條路，還得根據自身的能力與資源稟賦、戰略決策而定。

出路之一：做特色產(chǎn)品。

幾款特色產(chǎn)品走俏，廠(chǎng)商也能活得很滋潤，這種案例還是有不少。

大家可以經(jīng)常到小紅書(shū)、抖音、視頻號、快手、好好住等平臺上多看看，有一些當前走紅或者頗具潛力的產(chǎn)品，在平臺上都能看到，多少會(huì )帶來(lái)啟發(fā)。

也可以跟做得比較好的同行聊天，獲取有價(jià)值的消費信息；參加展會(huì )，了解新的情況等。

尤其是有些網(wǎng)紅家居產(chǎn)品，就是從各類(lèi)社交媒體開(kāi)始走紅的。

當前市場(chǎng)敏銳感非常強的品牌，習慣于創(chuàng )意特色產(chǎn)品、打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，不妨認真看下他們的產(chǎn)品打法。

一年幾十上百的創(chuàng )意產(chǎn)品出來(lái)，有些賣(mài)得確實(shí)不錯。對小廠(chǎng)來(lái)講，抓幾種就可以了。

出路之二：做代工廠(chǎng)。

在代工模式里，中小工廠(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權普遍比較小，代工利潤也很微薄，但這也是一種出路。

從一些知名家居品牌的會(huì )議來(lái)看，他們的代工合作伙伴里，活躍著(zhù)一大批中小工廠(chǎng)，分散在各個(gè)產(chǎn)區，其中部分企業(yè)目前活得還不錯，當然也有做不下去的情況。

但是，做代工廠(chǎng)，也要打造特定的價(jià)值才行。

出路之三：全力運營(yíng)特色渠道。

最近跟一家新品牌交流，他們抓的方向就是設計師渠道與設計工作室，集中力量運營(yíng)。

這是他們的一種選擇，根據自己的優(yōu)勢、品牌調性、客群結構以及市場(chǎng)需求等多種因素，做出的渠道布局。

畢竟，現在每個(gè)城市里，都有大量設計師，手里有客戶(hù)資源，也希望跟合適的品牌建議雙贏(yíng)的合作，相互賦能。

在此前的走訪(fǎng)中，曾有建材類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商跟幾百到幾千位設計師建立了合作關(guān)系，每年能帶來(lái)千萬(wàn)級的營(yíng)收，無(wú)疑把這個(gè)渠道做得相當透徹。

這就回到老生常談的話(huà)題，就是做到極致，把自己擅長(cháng)的、有能力開(kāi)發(fā)的渠道，做到極致。

出路之四：必須把銷(xiāo)售團隊搞起來(lái)。

我們注意到，大宗業(yè)務(wù)受沖擊后，零售做得比較好的廠(chǎng)商，基本上還能穩得住，即使業(yè)績(jì)有下滑，但幅度有限，整體可控。

有些零售做得非常好的，業(yè)績(jì)甚至還有增長(cháng)。畢竟存量房裝修量非常大，其明顯特征就是零售業(yè)務(wù)屬性濃厚。

大多數家具建材廠(chǎng)商手上的產(chǎn)品都不差，起碼跟同行的差距并不明顯，最終還是要比拼零售能力，根本還是取決于銷(xiāo)售團隊的戰斗力。

以前靠坐銷(xiāo)賺錢(qián)，等客上門(mén)，找老客戶(hù)與朋友們轉介紹，給單子?，F在已經(jīng)不夠了，競爭很卷，多種銷(xiāo)售策略都要落實(shí)。

出路之五、努力做品牌。

沒(méi)有品牌效應，光靠銷(xiāo)售去打市場(chǎng)，做零售還是很艱難。

傳統觀(guān)念是，小工廠(chǎng)沒(méi)必要做品牌，也沒(méi)有能力做品牌。小經(jīng)銷(xiāo)商做不了品牌，沒(méi)必要做自己的品牌。

大材研究鄧超明認為，這都是錯誤的觀(guān)念，再小的企業(yè)，再小的個(gè)體，都可以做品牌，一定要做品牌，點(diǎn)滴積累，做口碑，根本不需要大投入，最終靠品牌獲得更多新用戶(hù)的認可。

出路之六：不斷折騰尋找新的發(fā)力點(diǎn)。

有一種市場(chǎng)現象是，有些老板不想做大，或者只適合做小生意，但他們每個(gè)階段都能適應新環(huán)境，找到立足之地。

例如，有些老板以前做小區攔截、樣板間生意，后來(lái)又轉型做小區社群爆破，現在又做小紅書(shū)，每個(gè)階段他都有自己的撒手锏，都能把業(yè)績(jì)穩住。

但是，他們并沒(méi)有想著(zhù)擴大運營(yíng)版圖，而是從一個(gè)舒適區跳到另一個(gè)舒適區。一條業(yè)務(wù)線(xiàn)出現問(wèn)題，他會(huì )及時(shí)重新開(kāi)發(fā)新的戰場(chǎng)，不斷尋找新的突破點(diǎn)。

無(wú)疑，這也是一種可行的出路。

通過(guò)不斷折騰，總能在不同的階段里，找到新的突破點(diǎn)，找到新的成長(cháng)空間。

出路之七：做特定渠道，還是有機會(huì )的。

什么是特定的渠道？就是新的渠道，別人還沒(méi)有壟斷；就是你擅長(cháng)的渠道，你做得比別人好一點(diǎn)。

例如，小區拎包渠道，也有不知名的廠(chǎng)商做得很好。還有一些廠(chǎng)商，把小紅書(shū)、直播+短視頻一類(lèi)做得相當好，雖然規模不是很大，但業(yè)績(jì)還是能穩住。

我們注意到，很多細分渠道里，活躍著(zhù)一些我們平時(shí)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的企業(yè)，沒(méi)什么名氣，但渠道做得透。

出路之八：最根本的出路，還是能力的重塑，根據新的競爭形式、新的客流來(lái)源等變化，塑造新的能力。

老板要主動(dòng)學(xué)習與出擊，掌握新的能力。店長(cháng)、導購、設計師們都需要學(xué)習，掌握新的能力。

總的來(lái)說(shuō)，中小廠(chǎng)商要找到更好的出路，就是得做自我評估，深挖優(yōu)勢。把自己的優(yōu)勢做強，發(fā)揮好，結局應該差不了。

如果沒(méi)什么優(yōu)勢，那就麻煩了。

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