如何解決中國燈具企業(yè)面前的渠道問(wèn)題

    最后的盛宴也好，最后的晚餐也罷，越來(lái)越多的企業(yè)意識到，誰(shuí)能掌握最多的渠道誰(shuí)就是**的贏(yíng)家。如何探索并解決中國燈具企業(yè)面前的最現實(shí)的渠道問(wèn)題?多方位拓展渠道無(wú)疑前進(jìn)的道路指明了方向。

    賣(mài)場(chǎng)：借力用力 成本水漲船高

    近幾年，中國的燈具銷(xiāo)售渠道還是集中在賣(mài)場(chǎng)，具有一定實(shí)力和口碑的燈具企業(yè)也加快了進(jìn)駐大型賣(mài)場(chǎng)的速度。在許多主要城市，居然之家、紅星美凱龍等知名賣(mài)場(chǎng)里都可以看到很多燈具大品牌門(mén)店的身影。

    有業(yè)內人士認為：品牌燈具選擇在品牌賣(mài)場(chǎng)內開(kāi)設門(mén)店，一方面是想借助賣(mài)場(chǎng)的強大號召力來(lái)打造自身的品牌影響力;另一方面也考慮到了賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系等易于商家經(jīng)營(yíng)。

    但隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)租金越來(lái)越高，賣(mài)場(chǎng)不斷開(kāi)店，原材料、物流成本也在不斷增長(cháng)。水漲船高，帶來(lái)的是燈具行業(yè)渠道的高成本。在燈具和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系中，企業(yè)不免有幾份依賴(lài)的無(wú)奈。某品牌燈具經(jīng)理曾在采訪(fǎng)中指出：“如果你把品牌定位在中高檔，現在居然之家和紅星美凱龍在全國連鎖，你不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，你的品牌發(fā)展途徑和發(fā)展的渠道就受到了阻礙?！?

    獨立店：轉型方向 利潤和壓力的雙刃劍

    想要自主經(jīng)營(yíng)的意愿逐漸強烈，越來(lái)越多的燈具企業(yè)將發(fā)展的重心放在獨立店的經(jīng)營(yíng)與管理上。某燈具品牌董事長(cháng)表示：“標準專(zhuān)賣(mài)店一是提升服務(wù)的平臺，二是通過(guò)統一價(jià)格體系約束各門(mén)店的不良行為。通過(guò)統一體系的品質(zhì)保障，售后服務(wù)的統一標準，以及公眾共同關(guān)注、監督，這就是我們要打造的專(zhuān)賣(mài)店模式?！?

    機遇與調整并存，獨立店的發(fā)展像是一把雙刃劍，獨立店渠道的經(jīng)濟、人力成本也將成為考驗企業(yè)發(fā)展的重要因素。一位燈具行業(yè)資深人士談到，“相對于單平方的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，獨立店的利潤是下降的，所以其費用攤到銷(xiāo)售的占比變高了。單平方的渠道成本比除以它的單平方的銷(xiāo)售這個(gè)數字要大?！?

    當今社會(huì )，一個(gè)門(mén)店需要的人力成本也在增加。同樣，對每一家專(zhuān)賣(mài)店的扶持、培訓也是成本的重要投入。單位數量的成本變高，單位銷(xiāo)售的費用變高，似乎成為渠道惡性循環(huán)。

    工裝渠道：重要商機 加入需謹慎

    很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房逐漸轉變。作為家居裝飾材料的墻紙產(chǎn)品在精裝修工程中應用的比例越來(lái)越大。建設工程已經(jīng)成為家居建材業(yè)十分重要的渠道。
電商渠道：表現力弱 嘗試中需突破

    在對待新興電商渠道的問(wèn)題上，燈具企業(yè)的觀(guān)點(diǎn)有了明顯的分歧。否定的一方認為燈具現在賣(mài)的是半成品，需要通過(guò)服務(wù)去變成真正的成品。電商的表現力相對來(lái)說(shuō)差一些，材質(zhì)、細節、安裝效果等無(wú)法展示，整個(gè)建筑裝飾材料的電子商務(wù)都有這個(gè)局限。

    贊同的一方則認為電商一定是未來(lái)的新的商業(yè)模式。渠道鏈向水流一樣，從經(jīng)銷(xiāo)商流向終端、最終還是要流向消費者。把握目前消費者的電商消費習慣，總會(huì )是符合未來(lái)發(fā)展方向的。

    很多企業(yè)開(kāi)始試水電商渠道，可是目前誰(shuí)也沒(méi)有摸索出一條適合發(fā)展的方法與模式。尚美世家(北京)貿易有限公司副總裁金寶榮認為：“電子商務(wù)我們還要嘗試，但是還要探討一些模式，包括表達方式。我們要突破展示的局限點(diǎn)，還需要在未來(lái)的過(guò)程中，電子商務(wù)系統的表達方式實(shí)現一定的突破?！?

    營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化也進(jìn)一步促進(jìn)了競爭的良性發(fā)展。日益高漲的渠道成本和同質(zhì)化的產(chǎn)品，削弱了企業(yè)在終端市場(chǎng)的競爭力，因此，構建強有力的扁平化渠道、提供多種類(lèi)型的渠道體驗或可成為企業(yè)升級轉型的新方向。

    燈具行業(yè)的競爭已經(jīng)越來(lái)越白熱化了，在經(jīng)歷了產(chǎn)品款式競爭、渠道政策競爭、終端專(zhuān)賣(mài)競爭之后的今天，在燈具企業(yè)大規模擴廠(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售被提上了議事日程，渠道建設的重要性也日漸顯現。

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