地板行業(yè)終端銷(xiāo)售：一定要給顧客推薦貴的產(chǎn)品！
**個(gè)是：您想要什么類(lèi)型的地板呢?實(shí)木?強化?復合?緊接著(zhù)是第二個(gè)問(wèn)題：您的預算大概是多少呢?我給您推薦一下!因為這樣的終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)早已成為一種常態(tài)，所以許多終端銷(xiāo)售人員覺(jué)得這是理所當然的，銷(xiāo)售教科書(shū)上不也是這樣教的嗎?然而，許多顧客往往在這樣的詢(xún)問(wèn)下一言不發(fā)，最后直接走掉。接下來(lái)，圣保羅君就告訴你，為什么一定要給顧客推薦貴的產(chǎn)品!
博弈心理：顧客不喜歡讓銷(xiāo)售人員知道自己的預算
其實(shí)這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員只需要換位思考一下就能夠明白。顧客首先不喜歡被商家問(wèn)及預算，其次顧客也不會(huì )把真正的預算告訴銷(xiāo)售人員。原因很簡(jiǎn)單，涉及到商品交易，都有一個(gè)價(jià)格上的博弈過(guò)程，尤其在地板行業(yè)，一來(lái)產(chǎn)品并非像超市里的零售商品那樣明碼標價(jià)，二來(lái)許多顧客并不懂地板方面的專(zhuān)業(yè)知識，砍價(jià)是很正常的現象。在這種價(jià)格談判的情況下，顧客是不會(huì )讓銷(xiāo)售人員知道自己的預算的。
圣保羅在進(jìn)行終端銷(xiāo)售培訓時(shí)，也時(shí)常強調這一點(diǎn)，在非特殊情況下，盡量不要詢(xún)問(wèn)顧客的購買(mǎi)預算，以免引起顧客反感，甚至造成顧客流失的現象。
博弈心理
抬高心理預期：推薦高價(jià)產(chǎn)品，用品質(zhì)打動(dòng)顧客
當顧客還沒(méi)有對地板產(chǎn)品形成概念的時(shí)候，先用高價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品打動(dòng)他，當他再看其他產(chǎn)品時(shí)，總會(huì )潛意識地將其他產(chǎn)品和**款高價(jià)產(chǎn)品做對比，在這樣的心理作用下，顧客買(mǎi)高價(jià)地板的可能性就比較高。
如果顧客確實(shí)買(mǎi)不起，那么他會(huì )有三種選擇：一是湊錢(qián)買(mǎi)到這款產(chǎn)品;二是攢夠了錢(qián)再來(lái)買(mǎi);三是選擇和高價(jià)產(chǎn)品類(lèi)似的產(chǎn)品。無(wú)論哪種情況，顧客都不會(huì )再買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品。這就是抬高消費者心理預期的好處。圣保羅地板因為材質(zhì)和工藝的不同，價(jià)位上也各有不同，但總體來(lái)說(shuō)，圣保羅因為有著(zhù)健康品質(zhì)做保障，其品牌溢價(jià)能力也比較強，因此終端銷(xiāo)售人員總是樂(lè )于向顧客推薦高價(jià)產(chǎn)品，事實(shí)證明，這樣的銷(xiāo)售方式還是很高效的。
金庸小說(shuō)《笑傲江湖》中，令狐沖的獨孤九劍之所以獨步天下，其核心要訣在于“無(wú)招勝有招”。終端銷(xiāo)售也是這樣，銷(xiāo)售人員的思想不能被各類(lèi)銷(xiāo)售教科書(shū)所固化。只要懂得消費者心理，根據消費心理制定相應的對策，自然能夠提高成單率。
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