索菲亞半年報：大宗業(yè)務(wù)渠道收入同比增長(cháng)136%

8月28日，定制家具龍頭索菲亞發(fā)布2021年半年度報告。上半年取得營(yíng)收43億元，同比增長(cháng)68.3%，歸母凈利潤4.46億元，同比增長(cháng)30.12%，ROE（加權）同比提升0.82個(gè)百分點(diǎn)至7.12%。

受與歐派家居價(jià)格戰和大宗業(yè)務(wù)規模不斷擴大的影響，索菲亞毛利率較年初下降2.71個(gè)百分點(diǎn)至32.3%。目前定制家具行業(yè)大宗業(yè)務(wù)毛利率均處低位，此條件下上半年索菲亞的營(yíng)收增速高于同行，凈利潤增速低于歐派家居。

在地產(chǎn)精裝房趨勢加速與行業(yè)競爭加劇壓力下，索菲亞不斷謀求渠道變革。除大宗業(yè)務(wù)占比持續提高以外，全渠道的宣傳營(yíng)銷(xiāo)也為其構建了多重流量入口。索菲亞將上半年的業(yè)績(jì)增長(cháng)歸因于公司全渠道、多品牌、全品類(lèi)的戰略布局。

全渠道引流助營(yíng)收同比大增68%  大宗業(yè)務(wù)成為重要銷(xiāo)售渠道之一

我國定制家具行業(yè)競爭激烈，渠道力成為家具公司取勝關(guān)鍵。華創(chuàng )證券研報稱(chēng)，大宗業(yè)務(wù)將成為未來(lái)定制家具銷(xiāo)售的重要渠道，這一方面是對公司品牌實(shí)力、設計生產(chǎn)制造能力的考驗，另一方面也是對公司資金實(shí)力的考驗。品牌力強且資金實(shí)力雄厚的定制家具公司有望獲益。

索菲亞作為定制家具龍頭也在謀求大宗業(yè)務(wù)渠道變革，目前仍以經(jīng)銷(xiāo)商渠道為主，但大宗業(yè)務(wù)收入占比上升趨勢明顯。2021年上半年，索菲亞經(jīng)銷(xiāo)商零售渠道收入占比79.10%，直營(yíng)渠道收入占比3.45%，大宗業(yè)務(wù)渠道收入占比17.07 %。而2018年大宗業(yè)務(wù)渠道收入占比僅為7.99%，近三年增長(cháng)了9.08個(gè)百分點(diǎn)，逐漸成為重要的銷(xiāo)售渠道之一。

此外，為獲取流量，索菲亞發(fā)力數字化營(yíng)銷(xiāo)，整合社群營(yíng)銷(xiāo)、直播裂變、網(wǎng)紅帶貨等多種線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方式，搶占全域流量，打造線(xiàn)上線(xiàn)下(48.750, -0.82, -1.65%)一體化的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

索菲亞的渠道競爭力主要體現在零售渠道、大宗業(yè)務(wù)渠道和整裝/家裝渠道的全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系協(xié)同方面。

零售渠道上，截至今年6月，索菲亞在建材批發(fā)市場(chǎng)、連鎖建材賣(mài)場(chǎng)、臨街店鋪、購物廣場(chǎng)、居民社區等區域，開(kāi)設終端門(mén)店逾4000家，覆蓋全國1800個(gè)城市和區域。其中主營(yíng)產(chǎn)品“索菲亞”柜類(lèi)定制產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商渠道單店提貨額同比去年增長(cháng)39.48%，工廠(chǎng)端客單價(jià)1.31萬(wàn)元/單（不含司米櫥柜、木門(mén)），同比增長(cháng)6.56%。

大宗業(yè)務(wù)渠道上，索菲亞與國內房企Top100的部分企業(yè)達成戰略合作，專(zhuān)職團隊已逾1600 人，上半年收入達7.29億元，同比增長(cháng)136.83%。整裝/家裝渠道上，索菲亞與星藝裝飾、圣都家裝等頭部企業(yè)合作，上半年經(jīng)銷(xiāo)商合作裝企疊加公司直簽裝企逾1700家，貢獻收入 1.35億元，同比翻倍。

受益于全渠道布局，索菲亞各品類(lèi)銷(xiāo)售收入均實(shí)現大幅增長(cháng)帶動(dòng)收入整體增逾68%，櫥柜收入同比翻倍。2021年上半年，索菲亞衣柜及其配套產(chǎn)品收34.59億元，同比增長(cháng)57.56%；櫥柜收入5.62億元，同比增長(cháng)121.06%；木門(mén)收入1.72億元，同比增長(cháng)93.81%。

索菲亞表示，隨著(zhù)房地產(chǎn)領(lǐng)域商品住房精裝修的范圍不斷向衣柜領(lǐng)域延伸，為大型房地產(chǎn)精裝修項目提供定制衣柜配套的大宗用戶(hù)業(yè)務(wù)將成為公司新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)。

多元品牌矩陣覆蓋細分市場(chǎng)

在全渠道營(yíng)銷(xiāo)的賦能下，索菲亞也在布局多元品牌矩陣，品牌矩陣與全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系聯(lián)動(dòng)，覆蓋多個(gè)細分市場(chǎng)。

以高精人群為目標的“司米定制家居”和“華鶴定制家居”分別誕生于1934年和1956年，其中“司米定制家居”以櫥柜為拳頭產(chǎn)品，提供櫥柜、衣柜、木門(mén)、家具家品等全屋定制服務(wù)?！叭A鶴定制家居”以木門(mén)產(chǎn)品為主，并延伸墻裙、踢腳線(xiàn)、埡口、背景墻等配套木裝產(chǎn)品，并提供專(zhuān)業(yè)的全屋定制裝修系統解決方案。

截至2021年上半年，“司米”擁有經(jīng)銷(xiāo)商949家，專(zhuān)賣(mài)店1081家?！叭A鶴”木門(mén)共有經(jīng)銷(xiāo)商 267 家，專(zhuān)賣(mài)店（含在裝修店鋪）286 家。

以中高端市場(chǎng)為目標的“索菲亞-柜類(lèi)定制專(zhuān)家”誕生于法國，2001年引入中國，以定制衣柜為拳頭產(chǎn)品，提供衣柜、櫥柜、木門(mén)、家具家品等產(chǎn)品。截至2021年上半年已有超過(guò)2770家門(mén)店，覆蓋全國1800個(gè)城市和區域。

2021年開(kāi)始獨立招商的“米蘭納定制家居”為索菲亞新設立的互聯(lián)網(wǎng)輕時(shí)尚品牌，目標用戶(hù)為大眾市場(chǎng)。2021年上半年，米蘭納共有經(jīng)銷(xiāo)商214家，專(zhuān)賣(mài)店32家。

分產(chǎn)品看，司米品牌專(zhuān)注櫥柜、索菲亞品牌專(zhuān)注柜類(lèi)定制、華鶴品牌專(zhuān)注木門(mén)。2021年上半年，索菲亞8成以上營(yíng)收來(lái)自衣柜及其配套產(chǎn)品，營(yíng)收占比達80.43%，櫥柜及其配件營(yíng)收占比為13.07%，木門(mén)營(yíng)收占比達3.99%，索菲亞柜類(lèi)定制產(chǎn)品為其收入主要來(lái)源。

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