徐學(xué)文：做中國人造板材行業(yè)領(lǐng)跑者

做中國人造板材行業(yè)領(lǐng)跑者

——專(zhuān)訪(fǎng)江蘇匯鴻亞森公司總經(jīng)理徐學(xué)文

今年2月8日，FPI（中國林產(chǎn)品指標機制）推出了2016年林產(chǎn)品TOP100榜單企業(yè)，匯鴻亞森公司的膠合板類(lèi)產(chǎn)品，出口額及數量雙雙榮登2016年度榜單**，獲得“中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)突出貢獻獎”。

中國是人造板材生產(chǎn)、出口**大國，作為一家專(zhuān)業(yè)從事膠合板生產(chǎn)、出口的企業(yè)，亞森公司的核心團隊已經(jīng)浸淫其間20年，公司成立十年來(lái)，出口額和市場(chǎng)占有率不斷擴大，2016年，公司膠合板出口超過(guò)1.8億美元，占到全國出口份額約6%?！罢\信、專(zhuān)業(yè)、品牌、服務(wù)是我們的核心經(jīng)營(yíng)理念”，亞森公司總經(jīng)理徐學(xué)文這樣介紹說(shuō)。

“誠信是企業(yè)的良心，質(zhì)量是企業(yè)的生命”

膠合板行業(yè)準入門(mén)檻低，市場(chǎng)競爭激烈，特別是旋切技術(shù)的創(chuàng )新，讓木材得到了更加充分的利用，也讓中國成為人造板材生產(chǎn)大國，占到全球產(chǎn)量40%以上。如何在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中拓展生存，亞森公司成立開(kāi)始，就堅持靠誠信經(jīng)營(yíng)，贏(yíng)得客戶(hù)的信任?！罢\信是企業(yè)的良心”,徐學(xué)文介紹說(shuō)。一次，一個(gè)代理商提出用低等級的板材冒充高等級板材，遭到公司的拒絕。2015年，公司副總經(jīng)理帶隊拜訪(fǎng)北非地區主要客戶(hù)，感觸最深的就是幾乎所有客戶(hù)都表達了亞森團隊是誠信的，因為他們被不少供應商欺騙過(guò)。質(zhì)量是生命，很多公司害怕供貨廠(chǎng)家與采購商直接接觸，但亞森公司一直都是主動(dòng)介紹采購商參觀(guān)生產(chǎn)工廠(chǎng)，一起討論產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與工藝，確保產(chǎn)品質(zhì)量合格。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，訂單下達后，公司長(cháng)年派員自始至終跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)情況，加強成品驗收，直到碼頭裝船之前，還要再次抽檢。曾經(jīng)有同行業(yè)競爭對手，追在公司全球各地的主要客戶(hù)后面，表示愿意以比亞森公司低1.5-2個(gè)百分點(diǎn)報價(jià)給客戶(hù)，但亞森公司堅持不打價(jià)格戰，不搞低層次惡性競爭，堅持自己的品質(zhì)，努力實(shí)現差異化競爭，而從長(cháng)期合作的結果看，客戶(hù)反而愿意出略高于其他供貨商的價(jià)格向亞森采購。期間一些客戶(hù)流失了，在中東市場(chǎng)，一度部分產(chǎn)品的銷(xiāo)量下滑了30%，但是不久客戶(hù)又紛紛回來(lái)了，半年后，公司在中東市場(chǎng)的銷(xiāo)量比原先還增長(cháng)了25%，現在一直占據中東市場(chǎng)60%以上的份額。

“品牌沒(méi)有技術(shù)支撐，極有可能殺死自己”

在膠合板市場(chǎng)，亞森公司的ARSER WOOD是國外客戶(hù)廣為熟知的知名品牌，在北非等很多市場(chǎng)，采購商往往愿意以高百分之一到二的價(jià)格購買(mǎi)亞森的產(chǎn)品，原因就是ARSER的品牌信譽(yù)度。公司已經(jīng)建成了一整套品牌體系，統一對外形象、統一宣傳標識、統一產(chǎn)品包裝嘜頭設計與制作，包括品牌貨描的顏色、字體、擺放位置等細節，并通過(guò)各種展會(huì )進(jìn)行推廣。ARSERWOOD是“江蘇省著(zhù)名商標”稱(chēng)號。徐學(xué)文先生認為，品牌是雙刃劍，沒(méi)有質(zhì)量保證和技術(shù)創(chuàng )新的支撐，極有可能殺死自己。亞森公司專(zhuān)業(yè)從事膠合板業(yè)務(wù)，在充分競爭的市場(chǎng)環(huán)境下，之所以能長(cháng)期立于不敗，源于他們不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新。公司通過(guò)進(jìn)口、出口聯(lián)動(dòng)，建立健全了全國貨源供應體系，每個(gè)產(chǎn)品系列、每個(gè)貨源基地均建立了標桿型工廠(chǎng)，現有超過(guò)60家的專(zhuān)業(yè)合作生產(chǎn)基地。公司12人的出口團隊，既是銷(xiāo)售員，也是技術(shù)員，一旦客戶(hù)有新的需求，立即組織進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。近幾年，亞森公司先后開(kāi)發(fā)了海洋板、彩板等十多種創(chuàng )新產(chǎn)品，實(shí)現了差異化競爭，贏(yíng)得了客戶(hù)和同行的尊重，不斷引領(lǐng)著(zhù)行業(yè)發(fā)展。目前，正在重點(diǎn)攻關(guān)可用于建筑材料的高強度冷壓膠合板，樣品通過(guò)了國外買(mǎi)家的檢測后，首批試單就超過(guò)了60萬(wàn)美金。

“與客戶(hù)共成長(cháng)，形成牢不可破的合作”

去年5月，全球知名漿紙、木材供應商芬蘭芬歐匯川總部發(fā)布消息，今后5年，將全部唯一使用中國匯鴻集團亞森公司供應的多層板木質(zhì)托盤(pán)。亞森公司本來(lái)一直是芬歐匯川的木方采購商，因為愉快的合作彼此贏(yíng)得了更大信任，現在變成了他的托盤(pán)供應商?！拔覀兪冀K堅持與客戶(hù)共成長(cháng)的理念，我們的很多客戶(hù)都在與亞森的合作中不斷壯大，雙方也形成了近乎牢不可破的合作關(guān)系?！闭f(shuō)到這一點(diǎn)，徐學(xué)文總經(jīng)理充滿(mǎn)自豪。

2011年，公司出口銷(xiāo)售部的錢(qián)麗華經(jīng)理在廣州交易會(huì )上認識了一個(gè)智利客戶(hù)，經(jīng)過(guò)認真交流溝通，客戶(hù)下了一萬(wàn)美元的試訂單，錢(qián)麗華沒(méi)有因為訂單小而不重視客戶(hù)，而是持續保持后續溝通，經(jīng)過(guò)幾年的合作，客戶(hù)的業(yè)務(wù)不斷擴大。期間有一段時(shí)間，客戶(hù)的公司經(jīng)營(yíng)遇到了困難，亞森公司研究了客戶(hù)的信用后，決定給他一定的賒銷(xiāo)賬期支持，便于客戶(hù)周轉，幫助客戶(hù)度過(guò)了難關(guān)?，F在，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)成為公司南美地區**的經(jīng)銷(xiāo)商。錢(qián)麗華介紹說(shuō)，她的不少客戶(hù)都是通過(guò)各種展會(huì )認識，慢慢培養出信任的。一次，參加迪拜建材展的時(shí)候，認識了一個(gè)中東客戶(hù)，雙方逐步建立了良好的合作，現在年銷(xiāo)售3000萬(wàn)美元以上，成為中東**的采購商。徐學(xué)文先生介紹，公司的宗旨就是賺取合理的利潤，為客戶(hù)所想，與客戶(hù)共成長(cháng)。一次，阿爾及利亞一客戶(hù)采購的膠合板因為運輸途中淋雨發(fā)生霉變，公司知道情況后，立即先行給客人賠償，并組織供應新的貨源，確?？蛻?hù)及時(shí)供貨，然后再協(xié)助客戶(hù)與運輸公司進(jìn)行談判索賠，贏(yíng)得了客戶(hù)的充分信任。一位新開(kāi)發(fā)的約旦客戶(hù)對產(chǎn)品不斷提出新的要求，公司不厭其煩，安排技術(shù)和生產(chǎn)人員反復進(jìn)行試驗生產(chǎn)，最后客戶(hù)非常滿(mǎn)意，形成了長(cháng)期穩固的合作關(guān)系，目前客戶(hù)已經(jīng)成為該地區第二大供貨商。

“企業(yè)要獲取利潤，更要承擔責任”

人造板材需要大量的木材，膠水使用也存在很高的環(huán)保要求。公司始終注重環(huán)保責任，積極落實(shí)伐一種二等林業(yè)政策，原材料利用率基本達到百分之百。隨著(zhù)化工技術(shù)的改進(jìn)，在膠水選擇上，盡量使用高品質(zhì)的膠水，保證質(zhì)量工藝。正是因為公司的專(zhuān)業(yè)、合規、安全，亞森公司成為江蘇**家獲得海關(guān)審核通過(guò)的AEO高級認證貿易類(lèi)企業(yè)，并入選國家海關(guān)總署中國外貿出口先導指數（ELI）樣本企業(yè)。公司在南京林業(yè)大學(xué)設立了“亞森獎學(xué)金”，并已著(zhù)手實(shí)施贊助西部山區貧困學(xué)生，張永堂副總在家鄉捐建了希望小學(xué)，有的員工長(cháng)期資助西部地區貧困生。責任和擔當，已經(jīng)成為亞森公司核心價(jià)值的重要組成部分。

談到公司未來(lái)的發(fā)展，徐學(xué)文總經(jīng)理自信地說(shuō)：“亞森人致力于做中國人造板材行業(yè)的領(lǐng)跑者。專(zhuān)注，讓我們不斷發(fā)展壯大；責任，將使企業(yè)更好地永續前行?！?

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